マーケティング、自動化、AI に関する販売側の視点
公開: 2023-09-19John Leonelli 氏は、サブスクリプションベースの言語学習ソフトウェアと e ラーニング プラットフォームを提供する会社、Babbel の B2B アメリカ部門の営業責任者です。 同社は 2008 年にドイツのベルリンで設立され、5 年前に欧州ビジネスに特化した部門を立ち上げました。 彼らは最近アメリカ市場に進出しました。そこでは、あらゆる規模の企業がスペイン語から英語、および英語からスペイン語の言語スキルの支援を求めています。
私たちは HubSpot のインバウンドカンファレンスで話を聞き、マーケティングとの連携について営業側の視点、彼にとって重要なツール、懸念していること、AI の影響について語っていただきました。
Q:では、あなたの顧客は誰ですか?
A:学校、自治体、政府などの規制対象産業以外で、最もニーズが高いと考えられる組織の多くは、製造、生産、建設、農業サービスです。 これらは、英語 ESL またはスペイン語から英語へのプログラムの提供を本当に望んでいることが判明したアカウントの人口統計です。 彼らは何よりもまず、人々の能力や流暢さに関係なく、人々が安全であり、少なくとも安全な方法でコミュニケーションできることを確認したいと考えています。 また、キャリアアップの機会を提供できることも望んでいます。
Q:私たちは HubSpot カンファレンスに参加しているので、それが貴社の CRM であることは知っています。 どの部分を最もよく使用しますか?
A:私は主に予測ダッシュボードとレポート ダッシュボードを使用します。 これらは実際に、当社の営業チームとマーケティング チームを結び付けるものです。 私はパフォーマンス マーケターのような、キャンペーンやワークフローにもっと携わる人々と協力しています。 しかし、私たちはレポートを中心に団結し、チャネルを確認し、アクティビティやタッチを確認し、実際にファネル全体のビューをシンプルかつ簡単に可視化できる方法で実現しています。
営業リーダーとしての私の大きな焦点は、予測を行うことです。正確な予測ができることを確認し、パイプラインの動きを確認し、重要な指標をすべて可視化して、それらを経営陣に共有し、担当者に指導できるようにすることです。 。
Q:どのような種類のセグメンテーションを行っていますか?
A:サイズごとにセグメント化します。 私たちは中小企業、つまり従業員 100 人未満の企業、従業員 3,000 人を超える企業を対象としています。 また、地域ごとに分割し、さまざまな州のキャンペーンで最も成功している地域を調査しています。 それらの地域でも機会を創出し、クロージングできるかどうかを確認したいと考えていますか? 私たちは戦略的に大きな焦点をターゲットとして、米国における対応可能な市場全体に注目しています。 そして、Hubspot は、オープンな機会に関する現在の顧客に関するデータを提供してくれるので、それを調べて「よし、マーケティングと協力しましょう」と言うことができるという点で非常に役立ちました。 どこで有料キャンペーンを倍増させ、アウトバウンドのアウトリーチでそれを拡大するのでしょうか?
より深く掘り下げる: B2B における顧客エクスペリエンスを優先する時が来ました
Q:マーケティングとはどのように取り組んでいますか?
A:幸運なことに、私たちのマーケティング チームも率いる素晴らしいリーダーがいます。 それが実際に結集するのは、キャンペーン、つまりパイプライン内のアカウントの種類の可視性です。 現在、当社の顧客ベースにはどのような種類のアカウントが存在しますか? そして、そのフィードバックをパフォーマンス マーケティング担当者やコンテンツ マーケティング担当者とどのように共有して、適切な地域をターゲットにしたアウトバウンド キャンペーンやパフォーマンス キャンペーンとの調整を実行し、それらの地域の適切な理想的な顧客プロファイル (ICP) をターゲットにするにはどうすればよいでしょうか? そして、それはプロファイル内に含まれる可能性の高い顧客であり、当社のより高い成約率とより高い平均取引であると特定されています。 それは、そのデータを私たちに提供し、会話を実際に促進し、成功が見られる場所に基づいてキャンペーンをどこに絞り込むべきかを実際に知るための可視性を提供するのに役立ちます。
Q:製造、生産、建設、農業 - それぞれが巨大なビジネスセクターであり、非常に多くの異なるサブセクターがあります。 マーケティングをパーソナライズできますか?
A:当社の幅広い業界と幅広いペルソナのため、業界、規模、ペルソナについて多くのセグメンテーションを行うことで、パーソナライゼーションに重点を置いています。 これにより、販売プロセス全体を通じて同じメッセージをファネルの最上部で彼らに合わせたメッセージを伝えることができるようになります。
Q:例を挙げてもらえますか?
A: 8 月に、私たちは ICP の特定とキャンペーンの構築に本格的に取り組み始めました。 これは、企業に職場の健康と安全プログラムを実施または改善することを誓約させる OSHA の「安全と健全な週間」で活用されました。
私たちはOSHAに誓約したこれらのアカウントを対象としたテストキャンペーンを実施しました。 これらのアカウントに対して垂直的かつペルソナベースのメッセージングを行った結果、予想よりも 2 週間早く取引の開始から完了までを推進することができました。 このコラボレーションこそが HubSpot のおかげで可能になり、実際にこれらすべてのことを一度に行うことができるのです。
Q:もっと助けてほしかったと思うことは何ですか?
A:取引内のリスクを事前に回避できること。 営業リーダーとして私が常に考えているのはそこです。 私は、その営業担当者にとって指導可能な瞬間だけでなく、チームの他のメンバーにももたらすことができる生産的な瞬間を特定するために、できるだけ多くの電話に耳を傾けるようにしています。 そして、取引リスクを伴う可視性が常に重要になるのはそこです。 すべての分析とすべてのツールを持っているとしても、次のステップやそれが何であれ、ギャップを見つけようとすることになります。 パイプラインのリスクと可視性は、セールスリーダーにとって常に課題であると思います。
Q:生成 AI はあなたにどのような影響を与えますか?
A:メッセージングです。 私は決してコピーライターではありませんし、ほとんどの営業マンもコピーライターではありませんが、そこが創造性を刺激するところだと思います。 AI が作成するメッセージを反復しようとしています。 AIを活用することで創造性を生み出すことができます。 これが私が個人的に便利だと感じた点であり、垂直ペルソナベースのメッセージングを中心にそれを活用するようにチームを指導している点です。 社内で行うことも、コンサルタントを雇うこともできますが、いずれにせよ、それを反復し続けるための何らかの方法が常に必要になります。 より簡潔にする必要がある場合でも、要点をよりわかりやすく説明する必要がある場合でも、AI は常に、おそらくユーザーが思いつかなかった新しい方法を提供します。
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