コンペティティブ インテリジェンスのガイド

ビジネスの世界にはリスクとチャンスがあふれています。 たとえば、業界のトレンドが限られた期間市場を席巻し、アーリー アダプターに有利に働く可能性がありますが、失敗した競合他社は新規顧客の優れたソースになる可能性があります。

この種のニュースは手に入れるのが難しく、高価なアナリスト レポートを購入する頃には、すでに時代遅れになっています。 では、競合他社のベンチマークを理解し、積極的かつ費用対効果の高い方法で市場調査プロセスを先取りするにはどうすればよいでしょうか?

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ビジネス競争力のあるインテリジェンスは、SaaS アプリケーションの開発が不意を突かれないようにするための鍵です。 特に、データ収集だけが目的ではありません。 代わりに、スケーラブルで反復可能なプロセスを実装することで、チーム全体が勝利できるようにします。

では、競合他社の情報とは正確には何であり、企業同士がお互いをあからさまにスパイしているのとどう違うのでしょうか? また、このデータを使用して、競争上の優位性をもたらす洞察を得るにはどうすればよいでしょうか?

心配する必要はありません。 許容範囲内で収集された場合、競合他社の情報は完全に合法であるだけではありません。 また、社内のいくつかの部門の意思決定能力を大幅に向上させることもできます。 次のセクションでは、知っておくべき基本事項を確認します。

コンペティティブ インテリジェンスとは

コンペティティブ インテリジェンスとは、企業が競合他社に関する公開データを収集して分析することであり、それを使用して、競合他社をしのぐビジネス戦略を策定します。

競合他社に関する情報とは、企業の競合他社に関する分析、情報、または洞察を含むデータです。 競合他社の情報調査のキャンバスには、競合他社のブランド、動き、戦略などのデータ ポイントがあります。

ビジネス コンペティティブ インテリジェンスは、企業の市場や競合他社からの情報を活用して、将来のビジネスの動きを設計するための戦略的アプローチです。 競争上の優位性を得るために、組織内のすべてのチームは、職務に関連する具体的で実用的なインテリジェンスを必要としています。

たとえば、重要な競合他社が買収戦略を進めていることがわかっている場合、規模ではなく品質と顧客サービスで競合することを決定できます。 あるいは、競合他社が別の国から原材料を購入し始めた場合、次の広告キャンペーンの題材として「地元産」の原材料を使用することを強調することができます.

なぜ競合他社の情報が必要なのですか?

では、競争力のあるインテリジェンスの目的とは正確には何なのでしょうか? 自分のことに集中するのではなく、競合他社が何をしているのかを気にする必要があるのはなぜですか? 結局のところ、敵はあなたの最高の教師の一部になる可能性があります。 それは、彼ら全員があなたの会社と同じことをしたいが、1 つまたは複数の点でより優れていることを望んでいるからです。

競争力のあるインテリジェンスの利点

より革新的な販売戦略

あなたの会社の製品やサービスが競合他社とどのように比較されているかを営業チームが理解していれば、見込み顧客の懸念に対処し、会社の強みに焦点を当てるように交渉を進める準備が整います。

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パーソナライズされたキャンペーン マーケティング

競合他社は、類似のアイテムやサービスを類似のクライアントに販売しようとしているため、競合他社です。 消費者へのリーチが成功するか失敗するかを理解することで、マーケティングを特定のオーディエンスにリーチするためのアイデアが得られる可能性があります。

より良い製品開発

競合他社の製品のパッケージと価格設定 (たとえば) を理解することは、チームがより良い出発点から自社の商品を生産するのに役立つ場合があります。

リスク削減

ライバルが以前犯したのと同じ過ちを犯すのはなぜですか? 競合他社がすでに試みたものから、何が機能し、何が機能しなかったかを調べることで、機能しないものや競合他社が改善したものを実装する可能性を減らすことができます.

競争力のある情報を収集する場所

コンテンツ

競合他社のコンテンツは、顧客が何を望んでいるか、どのようにソート リーダーシップを確立したいかについての情報の宝庫です。

これらに注意してください：

• コンテンツとフォーマットの種類
• 投稿頻度
• キーワードとSEO
• 全体的な CTA

たとえば、4 つのケース スタディを連続して公開することは、特定の顧客プロファイルの追求に注力していることを露骨に示しています。 公開頻度は、堅実なコンテンツ戦略を開発するためのベンチマークにもなります。

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競合他社のウェブサイト

ライバルの Web サイトにアクセスすることが、競合に関する情報を入手するための優れた出発点であることは驚くべきことではありません。 競合他社に関する情報を収集するには、Web サイトにアクセスするのが一般的です。 彼らが狙っているターゲット層、マーケティング上のポジショニング、提供している商品、価格帯、およびその他の運用上の改善についてのヒントを見つけることができます。

これらに注意してください：

• メッセージとポジショニングの調整。
• 縦のページとソリューションの両方。
• 価格。
• 製品の改造

最初にホームページとマーケティングに関連するすべてのページを調べます。 キャッチフレーズは変更されましたか? そこにはどのようなクライアントのロゴが掲載されていますか? 彼らはどのようなタイプのバイヤーを目指していますか? これらのシグナルにより、ライバルがクライアントからどのように見られたいか、またどの業界に注目しているかがわかります。

次に、製品に関連するページ、特に価格ページに進みます。 ただし、コストを受け入れないでください。 もっと見てください。 試用期間の期間、料金体系、オンボーディング費用などについてお尋ねください。

競合他社の FAQ は、困難な問題を軽減することを目的としたマーケティング資料を作成できるマーケターにとって、貴重な情報源にもなります。

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人事

競合他社の成長を示す最良の指標は、その従業員であり、おそらく最も活用されていない CI リソースです。

これらに注意してください：

• キャリア/私たちについてのページ。
• 部門の仕事の位置.
• C レベルの人員。
• インタビュー、給与、および文化的フィードバック (Glassdoor)。

ライバルの長所と短所について、その人員ほど詳しい人はいません。 たとえ彼らが忠実であったとしても、従業員は互いに話し合っており、競争上の優位性として利用できる痕跡を残しています。

競合他社の文化は何ですか？ 面接プロセス全体で何が行われますか? 典型的な給料？ この種の問い合わせは、人事部門があなたに似た候補者の欠点を特定して修正するのに役立つ場合があります。

競合他社のキャリアや当社についてのページは、競合他社に関する情報を収集するための優れた追加リソースです。 一般的な考え方は、場所、役割、前提条件など、職務記述書の詳細に目を向けることです。

長期の欠員は通常、競合他社が非常に忙しく、仕事量を処理するために高レベルの専門家を必要としていることを示しています。

カスタマーレビュー

クライアントや同僚と、最もアクセスしやすい内部情報源について話し合う時が来ました。

あなたのクライアントは、あなたを選ぶ前に他の競合他社をテストするためにいくつかのフープを通過しなければなりませんでした. そのため、競合他社が対処しようとしている問題や、その業界で有効な戦略とそうでない戦略を認識できるため、競合他社に関する情報調査にかかる貴重な時間を節約できます。

このデータを収集する方法の 1 つは、アンケートやインタビューを通じてクライアントから直接データを取得することです。 もう1つは、同僚と連絡を取ることです。

これらに注意してください：

• あなたのアイテムの顧客満足度を競合他社の顧客満足度と比較してください。
• 主な成功の特徴に基づいて、クライアントのスコアカードを作成します。
• 顧客があなたではなく競合他社から購入することを選択する理由は何ですか?
• 消費者とやり取りするときは、ライバルについての肯定的または否定的な発言に注意してください。
• クライアントが大企業の場合は、ソーシャル メディアでつながり、フォローし、ニュースレターにサインアップし、メーリング リストに名前を追加します。

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プレス

企業のニュース、イベント、プレス リリースを調査することは、競合他社に関する情報調査を行うための簡単な方法です。

ニュース ソース、特にビジネス ニュースに焦点を当てたものに注意してください。 彼らは、リリースする新しいアイテム、雇用した新しい従業員、またはその他の拡大努力など、イニシアチブに関する競争の発表を頻繁に含めます. 競合他社は、これらの更新を自社の Web サイトの「ニュース」または「プレス」セクションに表示することさえあります。

企業のニュース セクションでは、マーケット リーダーを買収したか、新しい市場への参入を計画しているか、新しい投資を獲得しているかなど、企業の一般的な方向性をすばやく明らかにできます。 中には、市場の動きに積極的に対応できるという利点をもたらす、公開されている財務データさえ持っているものもあります。

パズルの 1 つの要素は、ニュース ページです。 すでに競合他社について書いているが、あなたの業界について書いていないパブリッシャーを見ることができます。 それらとの接続を確立します。 しかし、誰が知っていますか？ 製品を宣伝するためにより大きなプラットフォームにアクセスできる場合があります。

これらに注意してください：

• 報道発表。
• イベント。
• 決算報告です。

競合他社の情報プログラムを構築する方法

競争力のある情報プログラムでは、従業員が自分の立場に応じた正しい情報と手順にアクセスできるようにするために、スケーラビリティが不可欠です。

ここでは、C レベルのエグゼクティブだけを指しているわけではありません。 また、これらのデータを使用して反対意見をより適切に処理し、新しいオーディエンスとつながり、製品の発売を計画できる営業担当者、マーケティング担当者、およびエンジニアについても言及しています。

幸いなことに、オンラインで情報を簡単に入手できるようになったため、CI イニシアチブは、予算の少ない SMB であっても、これまで以上に経済的になりました。 これ以上苦労することなく、成功する CI プログラムを作成するための重要な手順を以下に示します。

1. 直接の競合相手を特定する

競争力を高めるには、まず基本的な市場調査を実施します。 業界内のライバルの行動と選択を理解することが、競合モニタリングの主な目標です。

これは、製品開発、サービス販売、マーケティング、契約締結、およびその他の要因に関して、あなたのセクターまたはランドスケープ内の他の企業があなたとどのように競合するかを監視するように設計されています. また、自社の商品やサービスをライバルの商品やサービスと比較することもできます。

すべてのチームは、反対派が対応する部門で何をしているか、およびそれが彼らの業務、市場、顧客などにどのように影響するかを認識し、監視する必要があります。

マーケティングおよび販売チームにとって、競争インテリジェンスは、競合他社が商品やサービスをどのように販売しているかを理解し、潜在的な顧客との取引を成立させるのに役立ちます。

競争がより困難になるにつれて、競合他社のインテリジェンスが必要になります。 会社の販売、マーケティング、製品、およびその他の部門は、競合他社が業界でどのように取引を獲得しているかを完全に理解することで、協力して競合他社の技術に対抗し、最終的に会社の収入を増やすことができます.

市場での自分の位置を理解し、新しい顧客を引き付け、既存の顧客を維持することで、会社を競争力のある監視に駆り立てることができます。

2. 各利害関係者の重要な目標と指標を確立する

主な競合相手を特定したので、主な目標と測定値を定義します。 これは、CI プログラムがどの利害関係者を獲得しなければならないかを把握することと密接に関連しています。

C レベルのエグゼクティブに、どのような競争上のリスクが彼らを夜まで眠らせないのかを尋ねることは、始めるのに最適な場所です。 CI プログラムが必要であることを証明するものではありませんが、このアクションは、問題に対処できる部門を見つけるのに役立ちます。

各機能は、会社と顧客の間の接点を提供し、購入プロセスのいくつかの視点を提供することに注意してください。

典型的な CI 利害関係者を調べて、それぞれの目標を示してみましょう。

• 販売: 困難な取引での勝率を高めます。
• マーケティング: 使用できる戦闘カードを作成します。
• エンジニア: 真の差別化要因を作成します。
• 顧客の維持: 顧客の成功とサポート。
• 経営幹部: 近くの EMEA 市場への潜在的なエントリ ポイントを調査します。

これは、目的が重複しないことを意味するものではありません。 しかし一方で、より良いポジショニングはより多くのリードを生み出す可能性があり、独自の製品はクライアントの維持を大幅に高めることができます.

この段階での重要なポイントは、CI プログラムに貢献する職務機能とそれを測定する効率的な方法を見つけることです。

3. データを収集する

知りたいことを決めてから、ライバルの事実を探しに行くと助かります。 マーケティングの競争力に関する情報資料や財務データは魅力的な出発点ですが、チェックできるデータ ソースは他にもたくさんあります。 残念ながら、競合他社の情報分析のリソースはすでに使い果たされています。 ただし、メタレベルで 2 つのデータの種類に分けることができることに注意してください。

外部データがあります。 資料はオンラインで簡単に見つけることができ、すでに競合他社の Web サイト、ソーシャル メディア、レビュー サイト、アナリスト レポートなどに掲載されています。再販業者は、競合他社の主要な製品の長所と短所に関する信頼できる情報源ですが、見つけるのはより困難です。

さらに、内部データがあります。 これは、営業担当者からの電話メモや、クライアントの 1 つに転送されたライバル会社からの価格表など、既に会社にある情報です。

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4. データを分析する

推論を行うのに十分なライバルのデータを収集したと確信したら、分析を開始する時が来ました。 競争力のあるインテリジェンスモデルを作成することは、この状況 (または 2 つ、3 つ、またはそれ以上) で有益な可能性があることの 1 つです。 これにより、会社にとって最も重要な基準に従って、発見したデータをグループ化できます。

結果を分析すると、因果関係のパターンを特定できます。 次に、埋められる可能性のある戦略的な市場のギャップを特定できるようにすることで、パフォーマンスを向上させることができます。

CI プログラムが成功するには、正確なデータに基づいて戦略的な決定を下す必要があります。 たとえば、競合他社の年次または四半期ごとのレポートに注意してください。 次に、それに応じて行動計画を変更します。 いくつかの重要なマーケティング上の決定を下すのに役立つかもしれません.

戦闘カードを作成するための魔法の公式はありませんが、効果的なものには次のセクションが必要です。

• 競合他社のプロファイル。
• 競合他社をすぐに排除するための迅速な解雇。
• 成功と失敗の理由についての議論。
• 異議に対する応答処理。
• あなたのライバルを否定的に描写する潜在的な会話キラーのリスト.

5. 主要な利害関係者と洞察を共有する

競合情報が隠され、利害関係者に影響がなければ意味がありません。 したがって、プログラムの終了時のタスクは 2 つあります。

• 利害関係者が好むコミュニケーション方法を決定します。
• 競合に関する洞察が提供される頻度を上げます。

利害関係者に、最初のプロジェクトでのコミュニケーション方法を尋ねます。 たとえば、営業担当者は Slack でたむろするかもしれませんが、CEO はよくメールを使用します。 知識がすぐに吸収されるように、常に快適な場所で会ってください。

2 つ目については、毎日および毎週のスタンドアップを通じて、業界の洞察について話し合うことを検討してください。 たとえば、ある調査によると、定期的に競争の意図を表明している企業は、直接的な収益のメリットを報告しています。 回答者の 69% がそのような目標を毎日共有し、72% が毎週共有していました。

最終的に、CI プログラムの採用と成功は、競合に関する洞察を交換する継続的な実践によって保証されます。

結論

商用環境を横断するための待望のソリューションは、競争力のあるインテリジェンスです。 ただし、これを 1 回限りのイベントと考えないでください。 代わりに、各チーム メンバーに自分の立場に関する情報と、より良いビジネス上の意思決定を行うために必要なツールを提供する継続的なプロセスと考えてください。

このチュートリアルで、企業の戦略的意思決定における競合他社の情報分析の価値と、必要なデータを取得する方法を理解していただければ幸いです。

Sophia Diachenko は Syndicode 社の PR マネージャーです。 これは、マーケットプレイスの作成、SaaS 開発サービス、Web アプリケーション開発に従事するデジタル トランスフォーメーション & プロダクト デリバリー カンパニーです。 自由な時間に、Sofia は IT 分野の知識を広げることを楽しんでいます。 彼女はITの分野だけでなく、SEOの分野にも精通しているため、知識と経験を喜んで共有します.