マーケティング担当者とビジネスの成果を一致させる 3 つの方法

マーケティング チームは戦術を実行するための包括的な部門となっていますが、最も重要な要素、つまり彼らが実際にどのようなビジネス成果を達成しようとしているのかを見失っています。 この本当に重要な連携がなければ、何事にもノーと言えないストレスを抱えたマーケティング担当者がいます。

マーケティング チームが無限のリクエストのリストに埋もれてしまっている場合は、すぐにそのサイクルを断ち切る時期が来ています。 以下に、アウトプットを結果に変えるための 3 つの実行可能な方法を示します。

1. 達成する必要があるマーケティング成果に関する調整

ほとんどのマーケティング担当者に、なぜそのような仕事をしているのかと尋ねると、通常、肩書きに「VP」と付いている人がリクエストを送ってきたからという答えが返ってきます。 これは危険なサイクルです。なぜなら、仕事をしている人々が必要な結果を見失っているためです。そのため、私たちは壁に向かって戦術を投げ始めます。

ここで始めるための優れた方法は、チームと関係者をガイドポイントで調整することです。これは、今後数か月で成功がどのように見えるかを明確に示す北極星の宣言です。

最近のコンサルティングでの会話で、「しかし、当社の利害関係者は、求められたものはすべて望んでいます!」と言われました。

私の答えは、「あなたはまだ結果ではなく戦術について話しているのです。」でした。 この質問を別の言い方で言い換えて、「今四半期のマーケティングからどのような成果を得たいと考えていますか?」と尋ねる必要があります。

ああ、話が変わってしまいました。 ここからは、「私たちはすべてのステークホルダーをサポートしなければなりません。そして、彼らはそれぞれ異なることを望んでいます！」という反発を受けることがよくあります。

はい、それはマーケティングがしばしば直面する難題です。 私の課題は、どのビジネス成果や KPI が会社にとって最も重要であるかを理解している、より高いレベルの人々と話す必要があるかもしれないということです。

特に大企業の場合は、ある程度の作業が必要ですが、どこかの誰かが、そのより戦略的な層に（できれば）到達できるでしょう。 それができるようになると、結果に基づいて調整することがはるかに簡単になります。

このステップを完了したら、チームと関係者の両方が同じ部屋に集まり、ガイドポイントについて話し合って、それらの結果を満たす実行可能なアイデアをブレインストーミングする共同計画ワークショップを開催することをお勧めします。

チームがすでに何をすべきかわからないほど多くの仕事を抱えており、現時点でイノベーションが最大の懸念事項ではない場合は、ブレインストーミングの代わりに、既存のリクエストをカテゴリに分類することに焦点を当てた共同計画ワークショップを行うことができます。 このための 1 つの方法は MoSCoW と呼ばれます。 頭字語は次のことを表します。

• "持つ必要があります"
• "すべきだった"
• 「あったかもしれない」
• 「持たない」（現時点では）

どちらの形式でも重要なのは、全員が戦略と結果に責任を負い、チームメンバーが実行を担当し、部屋または仮想コラボレーション設定のいずれかの共有スペースで協力することです。

セッション終了後、ブループリントは優れた成果物となります。 これは、大まかなレベルで合意された成果物をまとめた 3 か月のカレンダーです。 これは、チームが達成する予定のすべてのタスクをリストしているわけではありませんが、ガイドポイントで確立された合意された結果と直接一致する一連の最優先事項です。

2. 仕事に優先順位を付けるための明確な方法

大多数のマーケティング組織には、透明性や柔軟な優先順位付けを可能にする受け入れシステムがありません。 仕事を引き受ける最も一般的な方法は、関係者がチームメンバーに直接会いに行き、（成果ではなく）マーケティング戦略を尋ねることですが、チームが実際に依頼されている仕事の量については誰も知りません。 。

これに聞き覚えがあると思われる場合は、仕事の優先順位を明確にする方法をすぐに作成する必要があります。 アジャイル マーケティングでは、これをマーケティング バックログと呼びます。これは、「将来の作業の優先順位を付けた 1 つのリスト」という派手な言い方です。

私が一緒に仕事をしたクライアントがアジャイル マーケティングを始めたとき、すでに取り組んでいる全員の仕事をまとめたところ、すべてをやり遂げるには 5 年かかることがわかりました。

これは驚くべき発見ではありましたが、これにより彼らは状況をよく把握し、関係者と困難かつ透明性のある会話を行うことができました。 それは彼らに選択を迫りました。

そして驚くべきことに、マーケティング担当者が頼まれてやろうとしていた仕事の半分以上は、もはや関連性がないか、必要性さえありませんでした。

そのため、アジャイル マーケティングを正式に実践していない場合でも、すべての作業を 1 か所にまとめてその重要性を確認することで、大量の作業を節約できます。

3. 顧客のフィードバックに基づいたデータ主導の意思決定

従来のマーケティングでは、私たちは仕事を計画し、それを実行することが期待されています。何の質問もされません。 アジャイル マーケティングでは、マーケティング担当者の仕事のやり方における最大の変化の 1 つは、小規模なキャンペーンをテストして学習し、その結果を使用して取り組みを拡大することです。

この方法は、大企業でも中小企業でも実行できます。 私たちは自分たちの中小企業で説いていることを実践しています。 ここでは、最近の LinkedIn アウトリーチ活動にデータ主導の意思決定をどのように適用したかを説明します。

最初のマイクロ キャンペーンは、従業員 1,000 人以上の企業に勤めるローリー/ダーラム地域のマーケティング リーダーのリストに連絡することであり、私にとっては 2 級の人脈でした。 何だと思う？ 1週間以内に、私は任務を中止することに決めました。 それは平らに落ちました。 人々は反応しませんでした。 私たちは、完璧を待つのではなく、実践することでそれを知りました。

その後、小規模な支援活動で新しいアプローチをテストしたところ、人々が反応してくれました。 もっと時間を投資する価値があると判断し、次の成功基準を備えたマイクロアウトリーチ キャンペーンを作成しました。

• 接続の受け入れ率は 10%。
• そこから、5 人以上の人に私とのミーティングをスケジュールしてもらいます。

私はこのキャンペーンをリアルタイムで見ることができ、うまくいっていれば同様のことをフォローアップする予定です。 パフォーマンスが私の達成基準を大幅に下回った場合、ミッションは中止され、振り出しに戻ります。

結論

際限のない戦術をやめるべき時が来ました。 ビジネスの成果に合わせて調整し、透明性の高い優先順位付けシステムを導入し、データを使用して次に取り組むべき内容を通知することで、マーケティング組織の調整を適切なタイミングで適切な作業に進めることができます。

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