Converti potenziali clienti rubando il playbook di marketing di YouTube

Oggi, il viaggio dell'acquirente è disordinato.

In effetti, Google lo chiama "The Messy Middle" perché piuttosto che una progressione lineare lungo la canalizzazione della vendita, è un percorso avanti e indietro, tortuoso dal trigger all'acquisto.

Inaspettatamente, questo ha reso la chiusura delle vendite più complessa e impegnativa che mai. In effetti, ora sono necessari 27 punti di contatto per completare una vendita rispetto ai 17 pre-pandemia.

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La pandemia ha inaugurato una nuova era di trasformazione digitale, in cui gli approcci di vendita tradizionali sono stati interrotti e le interazioni virtuali sono diventate la norma. Con più persone che lavorano da remoto e si affidano ai canali digitali, le aziende hanno dovuto adattare di conseguenza le loro strategie di vendita. I potenziali clienti ora hanno accesso a una vasta gamma di informazioni a portata di mano, consentendo loro di condurre ricerche approfondite e confrontare più opzioni prima di prendere una decisione di acquisto.

Di conseguenza, i professionisti delle vendite devono essere proattivi e presenti durante l'intero percorso dell'acquirente. Le aziende devono interagire con i potenziali clienti in più fasi, fornendo informazioni pertinenti e preziose in ogni punto di contatto. Questo impegno esteso è necessario per creare fiducia, affrontare le preoccupazioni e differenziarsi dalla concorrenza. In definitiva, le aziende che fanno un buon lavoro nel promuovere impegni a lungo termine con il loro pubblico diventeranno la "scelta predefinita" per i loro acquirenti.

In qualsiasi momento, solo il 5% del tuo mercato è effettivamente pronto per la conversione: è qui che le vendite dovrebbero concentrare i loro sforzi. D'altra parte, il 95% del tuo mercato è costituito da persone e aziende nella fase di ricerca e valutazione del percorso dell'acquirente. È durante questa fase che il marketing dovrebbe creare numerosi punti di contatto, rafforzare la credibilità, rispondere alle domande e creare bias di frequenza.

Per navigare con successo in questo nuovo panorama, le aziende devono adottare una mentalità chiusa fin dal primo contatto con un potenziale cliente. Devono capire che ogni interazione è importante e può potenzialmente contribuire alla vendita finale. Ogni punto di contatto dovrebbe essere visto come un'opportunità per raccogliere informazioni, comprendere le esigenze del potenziale cliente e adattare di conseguenza l'approccio alla vendita. Rimanendo concentrati sulla conclusione dell'affare durante l'intero processo, i professionisti delle vendite possono guidare meglio i potenziali clienti, affrontare le obiezioni e, in ultima analisi, aumentare le loro possibilità di conversione.

L'aumento del numero di punti di contatto richiede un'organizzazione e una gestione efficaci dei dati dei clienti. I team di vendita devono sfruttare gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e altre tecnologie per tracciare e analizzare interazioni, preferenze e comportamenti. Questo approccio basato sui dati consente loro di personalizzare i propri sforzi di vendita, fornire messaggi mirati e fornire raccomandazioni pertinenti basate sugli interessi dei potenziali clienti e sui punti deboli.

Lettura correlata: Creare un viaggio dell'acquirente precedente: perché è importante e perché dovresti contattarlo

Al giorno d'oggi è facile essere sopraffatti dai grandi concorrenti. Se brami i successi della stampa di primo livello, non sei solo. Ma la buona notizia è che poiché il tuo pubblico ha bisogno di 27 punti di contatto per convertire, un grande successo della stampa non lo farà da solo.

Com'è questa buona notizia?

Libera il tuo team di marketing e PR di concentrarsi su punti vendita di nicchia più piccoli che potrebbero trascurare se ti concentri costantemente esclusivamente sui principali successi dei media.

Rubare il playbook di YouTube

YouTube e Netflix sono due attori di spicco nel settore dei media, generando un impressionante fatturato annuo di $ 30 miliardi ciascuno. Mentre entrambi operano all'interno dello stesso regno, i loro approcci e strategie differiscono in modo significativo, contribuendo alle loro posizioni uniche nel mercato.

Con il suo budget considerevole, Netflix si concentra principalmente sull'acquisizione e la produzione di contenuti ritenuti molto popolari o "best-seller". Perseguono spettacoli e film marquis, prendendo di mira contenuti di primo livello che catturano un vasto pubblico e generano un notevole interesse. Investendo pesantemente in produzioni di successo, Netflix mira ad attrarre un'ampia base di abbonati e posizionarsi come destinazione di riferimento per l'intrattenimento mainstream di alta qualità. Questa strategia prevede di scommettere su proprietà intellettuali ben note, franchising affermati e talenti di prim'ordine per attrarre un'ampia fascia demografica.

D'altra parte, YouTube adotta un approccio completamente diverso, sfruttando il potere delle nicchie e abbracciando la strategia della coda lunga. Piuttosto che concentrarsi esclusivamente sui contenuti di successo, YouTube si posiziona come una piattaforma che soddisfa una vasta gamma di interessi e domande. Con la sua vasta libreria di contenuti generati dagli utenti, YouTube ha accumulato un'immensa raccolta che copre praticamente ogni argomento immaginabile. La piattaforma adotta una mentalità "dì di sì a ogni possibile domanda", rendendola un hub per creatori di contenuti di nicchia e appassionati.

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Fornendo una piattaforma in cui le persone possono creare e condividere contenuti sulle proprie passioni e interessi, YouTube ha creato con successo un marchio eccellente. È diventato sinonimo di diversità, inclusività e democratizzazione della creazione di contenuti. Gli utenti possono trovare un'abbondanza di video su argomenti specializzati, che si tratti di tutorial, progetti fai-da-te, hobby di nicchia, contenuti educativi o persino oscure forme di intrattenimento. La strategia a coda lunga di YouTube ha attratto una base di utenti massiccia e coinvolta, promuovendo un senso di comunità e affermandosi come una fonte affidabile di informazioni, intrattenimento e creatività.

Mentre Netflix scommette su produzioni ad alto budget e contenuti marchesi per attrarre un vasto pubblico, la forza di YouTube risiede nella sua capacità di soddisfare i gusti e gli interessi individuali. Abbracciando le nicchie e la strategia della coda lunga, YouTube ha creato una piattaforma in cui i creatori di contenuti e i consumatori possono connettersi a livello personale, favorendo un senso di autenticità e coinvolgimento. Questo approccio si è dimostrato di grande successo, con YouTube che è diventato un nome familiare e una forza dominante nel panorama dei video online.

Per le startup tecnologiche e i B2B che cercano di raggiungere il successo, l'emulazione del playbook di YouTube può rivelarsi vantaggiosa. Piuttosto che perseguire esclusivamente successi una tantum e massicci, l'adozione di una strategia a coda lunga può produrre risultati più sostenibili e solidi.

Dicendo "sì" a varie strade come podcast, newsletter e pubblicazioni commerciali, le startup possono diversificare la loro presenza e raggiungere il mercato. Piuttosto che affidarsi esclusivamente a grandi titoli o alla copertura mediatica principale, l'adozione di più canali consente uno share of voice più ampio e coerente. La condivisione della voce si riferisce alla visibilità e all'importanza che un marchio o un'azienda ha nelle conversazioni e nelle discussioni del suo settore.

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Ad esempio, rilasciare un'intervista su un podcast di nicchia può fornire una strada per condividere approfondimenti del settore, discutere tendenze e interagire con leader di pensiero ed esperti. Ciò non solo migliora la credibilità della startup, ma consente anche loro di entrare in contatto con un pubblico di nicchia interessato agli argomenti specifici trattati nel podcast.

Investire tempo nell'ottenere funzionalità nelle newsletter che si rivolgono direttamente a un sottoinsieme del tuo pubblico consente al tuo marchio di creare interesse di base dove conta di più. Fornendo contenuti pertinenti e approfonditi su base coerente, le aziende possono creare fiducia e coltivare relazioni con i media più piccoli e il loro pubblico, affermandosi come una fonte affidabile di competenze e informazioni.

La collaborazione con pubblicazioni commerciali o piattaforme specifiche del settore offre alle startup l'opportunità di raggiungere un pubblico altamente mirato. Contribuendo con articoli sulla leadership di pensiero, condividendo storie di successo o partecipando a eventi del settore, le startup possono posizionarsi come attori chiave e ottenere visibilità tra colleghi e potenziali clienti.

La strategia della coda lunga è focalizzata sul raggiungimento di un impatto più ampio e duraturo soddisfacendo interessi e nicchie specifici all'interno del mercato di riferimento. Mentre mirare a successi una tantum e massicci potrebbe produrre picchi di visibilità a breve termine, l'approccio a coda lunga offre il potenziale per una crescita costante e una penetrazione del mercato.

Vuoi scoprire come la tua azienda può rubare il playbook di YouTube per convertire i potenziali clienti in clienti fedeli? Raggiungi. Ci piacerebbe aiutare.