Perché produttori e distributori dovrebbero vendere online

La maggior parte delle aziende B2B sta affrontando l'eCommerce frontalmente. Realizzando l'opportunità rappresentata dalla vendita online, produttori e distributori stanno investendo in nuove tecnologie per trasformare le loro presenze online in esperienze di acquisto personalizzate.

Forrester prevede che il settore dell'eCommerce B2B raggiungerà $ 1,2 trilioni negli Stati Uniti entro il 2021. Nonostante ciò, alcuni venditori B2B sono riluttanti a vendere online. È comprensibile che la trasformazione digitale della tua attività sia travolgente, ma i venditori non possono più ignorarla. Una presenza online non è un piacere da avere, ma piuttosto un requisito per produttori e distributori per vendere alla prossima generazione di acquirenti B2B.

Scopri i principali motivi per cui i venditori B2B dovrebbero smettere di trascinare i piedi e iniziare a vendere online.

Gli acquirenti B2B vogliono ricercare e acquistare online

Vendi dove sono i tuoi acquirenti. Per gli acquirenti B2B, lo shopping online è la nuova normalità e anche la loro preferenza.

Secondo Red Stage State of B2B eCommerce Report, il 96% degli acquirenti B2B preferisce fare affari con produttori e distributori online!

Questo non dovrebbe sorprendere però. Oggi ci sono più acquirenti Millennial che mai. Questa generazione è abituata a fare acquisti online per tutte le sue esigenze e non si aspetta niente di diverso quando si tratta di acquisti legati al lavoro. Vogliono la comodità, la velocità, la precisione e la personalizzazione offerte dai siti Web di e-commerce e dalle app mobili.

Anche prima di effettuare un acquisto, gli acquirenti si rivolgono ai canali digitali per ricercare e trovare i prodotti giusti. Il 68% degli acquirenti B2B ha affermato che una ricerca sul Web è stata una delle prime tre risorse utilizzate per conoscere una soluzione.

Se non vendi online, stai rendendo difficile per gli utenti potenziali e attuali cercare i tuoi prodotti ed effettuare acquisti.

Nuovi flussi di entrate: vendita diretta al consumatore

Con la crescita dell'eCommerce, sempre più aziende B2B segnalano che le vendite online stanno diventando una percentuale maggiore dei loro flussi di entrate. Questo perché le aziende non considerano più il loro eCommerce o i portali di vendita online come un ripensamento alla loro strategia generale. Oltre un decennio fa i siti online sono stati trattati come semplici portali per i clienti esistenti per effettuare riordini o sfogliare un catalogo. Bastava avere solo una presenza online.

Tuttavia, i siti di eCommerce di oggi rappresentano una strategia seria per acquisire nuovi clienti e contribuire ai profitti. Sebbene un sito online possa servire clienti B2B esistenti e nuovi, può anche essere un modo strategico per raggiungere un nuovo pubblico e aumentare le vendite. I canali digitali possono anche consentire a produttori e distributori di vendere direttamente al consumatore o DTC.

I marchi diretti al consumatore sono in aumento nella vendita al dettaglio e per una buona ragione. I canali digitali rendono più facile che mai la connessione con gli utenti finali. Rimuovendo dall'equazione altri rivenditori o partner di canale, i marchi DTC ottengono un maggiore controllo sul proprio marchio e sulle interazioni degli utenti. Produttori e distributori possono anche rivolgersi ai consumatori che preferiscono acquistare direttamente da loro. Con l'eCommerce, è facile avere un sito o una pagina separata che consenta ai consumatori di effettuare ordini online.

Scopri di più sul motivo per cui i marchi utilizzano il modello di vendita diretta al consumatore e suggerimenti per i commercianti B2B che lanciano il loro primo sito di eCommerce B2C.

Offri un catalogo prodotti digitale

L'uso dei cataloghi cartacei sta diminuendo poiché le aziende B2B cambiano il modo in cui condividono i dati dei prodotti. Le informazioni sui prodotti e la loro distribuzione rappresentano una sfida più unica per produttori e distributori rispetto ai venditori B2C. I cataloghi di prodotti B2B contengono spesso migliaia, anche decine di migliaia di prodotti. Il prezzo e l'inventario cambiano frequentemente. Sono disponibili prezzi specifici per cliente, prezzi a più livelli e altro ancora.

Per risolvere molti di questi problemi, produttori e distributori si rivolgono a cataloghi di prodotti principali digitali o interattivi. Sono più facili da gestire e distribuire a chi è necessario. Con dati di alta qualità, i venditori possono facilmente manipolarli per diversi canali di vendita, clienti o partner di canale. Consente ai venditori B2B di continuare ad ampliare il proprio assortimento di prodotti, senza preoccuparsi della loro gestione in fogli di calcolo disordinati. Non importa come lo guardi, i cataloghi digitali sono più veloci e scalabili dei cataloghi stampati.

Vendi online o rischia di rimanere indietro

Forrester ha scoperto che oggi il 73% dei venditori B2B vende tramite un eCommerce o un portale di vendita online. A questo punto, se non vendi online, rischi di essere lasciato indietro dalla concorrenza. È chiaro che gli acquirenti B2B preferiscono fare acquisti online. Se iniziano la maggior parte delle loro ricerche online, troveranno i tuoi concorrenti con il tuo marchio introvabili.

Più aspetti a vendere online, più difficile sarà raggiungere anche i tuoi concorrenti. Grazie all'innovazione e al progresso della tecnologia di e-commerce, i venditori B2B online stanno trasformando le loro esperienze online per rispecchiare il B2C con particolare attenzione al self-service e alla personalizzazione. Alcune delle aziende hanno modificato la loro offerta online negli ultimi anni. Imparano dai primi errori e apportano miglioramenti ogni giorno.

Secondo i sondaggi B2BecNews nel 2018 su 276 produttori, grossisti e distributori, il 60,7% dei produttori e il 38,1% dei grossisti e distributori non hanno ancora un sito di e-commerce. Ma la stragrande maggioranza di coloro che non hanno un sito di e-commerce, o il 75%, ha affermato di aver pianificato di lanciarne uno entro due anni.

È chiaro che l'opportunità per produttori e distributori risiede nella vendita online.

Per iniziare, scarica la nostra guida gratuita su come navigare nell'eCommerce B2B.

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