Perché i codici sconto potrebbero danneggiare la tua attività e 6 cose da fare invece

Al giorno d'oggi, la maggior parte dei consumatori cerca automaticamente un codice sconto prima di effettuare un acquisto online e di solito impiegano solo pochi minuti per trovarne uno. I codici sconto sono strategie di prezzo efficaci nel mondo dell'eCommerce, con influencer e siti come RetailMeNot che ne aumentano l'accessibilità più che mai.

Sfortunatamente, gli sconti possono creare un ciclo di vendita dannoso per molti marchi di eCommerce. In effetti, eseguire qualsiasi tipo di vendita troppo frequentemente può porre un'enfasi eccessiva sui costi, creare guerre di prezzo con i concorrenti, svalutare i servizi e portare ad altre conseguenze negative.

Secondo un rapporto di McKinsey & Company, il prezzo è uno dei fattori più importanti per il successo aziendale. La strategia di prezzo più efficace può persino aumentare le vendite fino al 7%. In che modo i marchi di eCommerce possono ottimizzare i loro prezzi e convertire i clienti senza offrire codici sconto? Qui esploreremo sei alternative promettenti.

1. Prodotti a tempo limitato e vendite flash

I codici sconto funzionano in parte perché creano un senso di urgenza. I clienti vogliono agire rapidamente, prima che il prodotto torni al prezzo pieno. Ma è possibile creare lo stesso senso di urgenza senza intaccare i tuoi profitti. Come? Offrendo prodotti a tempo limitato e vendite flash.

Queste promozioni generano un senso di urgenza ed esclusività. Poiché un prodotto è disponibile solo per un breve periodo, un numero minore di clienti entrerà nell'affare. I clienti che ottengono un punteggio per il prodotto possono provare entusiasmo e orgoglio nel possedere un prodotto a cui nessun altro ha accesso e questo può aumentare la loro fedeltà al marchio.

Kylie Cosmetics offre un ottimo esempio di pacchetti a tempo limitato associati a festività e stagioni. Il pacchetto della collezione di San Valentino è disponibile solo per un breve periodo e ogni prodotto è in edizione limitata. Allo stesso modo, Starbucks è esperto nell'offrire prodotti a tempo limitato. Il suo "Unicorn Frappuccino" ha avuto un enorme successo nei media, anche se è stato disponibile solo per pochi giorni.

2. Prezzi trasparenti

Uno dei maggiori problemi con i codici sconto è che svalutano permanentemente un prodotto. Se un cliente sa che stai quasi sempre ospitando una vendita, non vorrà mai pagare il prezzo pieno. In effetti, saranno inclini a credere che il tuo prodotto non valga nemmeno il prezzo pieno.

Puoi convincere i tuoi clienti che il tuo prodotto vale il prezzo intero essendo più trasparente sui tuoi prezzi. Se abbatti i tuoi margini e spieghi esattamente perché un prodotto costa quello che fa, i clienti avranno più fiducia nel tuo marchio. Crederanno che il tuo prodotto abbia un prezzo appropriato ed è improbabile che diminuisca. E smetteranno di aspettare un codice coupon.

Aziende come Everlane hanno spianato la strada alla tendenza dei prezzi trasparenti, raccogliendo una base di consumatori fedeli attorno al loro manifesto di "trasparenza radicale". Anche prima di Everlane, Patagonia ha raggiunto il successo costruendo un marchio trasparente in ogni aspetto, dai prezzi alla produzione e all'impatto ambientale.

3. Pacchetti di prodotti

Molti negozi di eCommerce gestiscono le vendite come un modo per liquidare il proprio inventario. Ma c'è un modo migliore per raggiungere questo obiettivo: raggruppando i prodotti, piuttosto che scontarli. I pacchetti di prodotti danno ai clienti la sensazione di ottenere un ottimo rapporto qualità-prezzo, senza ridurre in modo significativo i margini.

Puoi raggruppare prodotti correlati, come candele in bundle con portacandele o collari per cani in bundle con guinzagli. Oppure puoi raggruppare multipli dello stesso prodotto come tre candele a un prezzo leggermente ridotto o due guinzagli per cani con pochi dollari di sconto. Meglio ancora, puoi aumentare il tuo pubblico collaborando con un altro marchio per vendere un pacchetto di prodotti in entrambi i tuoi negozi di eCommerce.

Il marchio di prodotti per la pulizia ecologici Cleancult massimizza le vendite con il pacchetto completo per la casa, un set iniziale che include tutte le forniture necessarie per pulire una casa. Questo pacchetto semplifica il processo di acquisto e rende più facile per i clienti passare dai prodotti per la pulizia tossici. Allo stesso modo, il marchio di frullati Realm offre un pacchetto di varietà che consente ai clienti di provare una varietà di gusti di frullati in un unico ordine. Ancora meglio, i clienti possono iscriversi a un pacchetto di abbonamento, che snellisce ulteriormente il processo di acquisto e aumenta le vendite per il marchio.

4. Prove gratuite o garanzie di rimborso

Se sei veramente fiducioso nella qualità del tuo prodotto, metti i tuoi soldi dove è la tua bocca offrendo una prova gratuita o una garanzia di rimborso. Questo tipo di offerta aumenterà la fiducia dei clienti. Coloro che potrebbero essere stati indeciso su un acquisto potrebbero essere più disposti a fare il salto. Sapere che possono testare le acque senza rischi darà loro l'incoraggiamento di cui hanno bisogno per provare il tuo prodotto.

Quando vendi un ottimo prodotto, la maggior parte di quelle prove gratuite si trasformeranno rapidamente in un servizio a pagamento e pochissimi clienti incasseranno effettivamente quella garanzia di rimborso. È una vittoria per tutti.

Prove gratuite e garanzie di rimborso sono disponibili in tutti i tipi di settori. Mentre le prove gratuite sono una scelta naturale per marchi in abbonamento come Hulu o Audible, altri marchi di eCommerce possono utilizzare le garanzie di rimborso o le garanzie di soddisfazione per unificare i loro concorrenti. In effetti, molte aziende hanno una garanzia così impressionante che è diventata parte del loro marchio. Per riferimento, controlla REI, Costco o Nordstrom.

5. Aumenta il valore del prodotto

I clienti saranno più propensi ad acquistare se si sentono come se stessero ottenendo un affare. Quindi, come possono ottenere un accordo se non stai abbassando il prezzo del tuo prodotto? Un'alternativa è aumentare il valore del prodotto.

Puoi aumentare il valore del prodotto offrendo la spedizione, incluso un regalo gratuito, o aggiungendo un altro vantaggio al prodotto come la personalizzazione gratuita. In alternativa, puoi investire nello sviluppo del prodotto e far sapere ai clienti quando hai effettuato gli aggiornamenti del prodotto. Perché se i clienti sanno che stanno ottenendo un prodotto migliore , saranno più desiderosi di convertire.

Aziende come Zappos sono il gold standard per aumentare il valore dei prodotti. I loro clienti potrebbero sicuramente acquistare lo stesso prodotto altrove, ma scelgono di acquistare da Zappos per via della loro politica di spedizione gratuita, del processo di restituzione semplice e del servizio clienti esemplare.

6. Programmi fedeltà

I programmi fedeltà o premi sono un ottimo modo per costruire relazioni con i clienti e incoraggiarli a tornare per saperne di più. Ad esempio, puoi offrire un regalo gratuito una volta che i clienti hanno effettuato un certo numero di acquisti. Puoi anche concedere contanti in negozio o istituire un programma di riferimento.

Marchi come bareMinerals, Anthropologie e IKEA hanno creato programmi fedeltà/affiliazione di successo che aumentano la fidelizzazione dei clienti. Inviano regali di compleanno, offrono vendite esclusive per soli membri, ospitano workshop ed eventi gratuiti e inviano sorprese di ringraziamento.

Sebbene la maggior parte dei programmi di fidelizzazione dei clienti offra sconti, sono molto più personalizzati rispetto a una vendita standard a livello di sito e la personalizzazione offre un grande ROI per i rivenditori. Secondo un recente studio McKinsey, la personalizzazione può ridurre i costi di marketing e vendita del 10-20 percento, aumentare la fedeltà dei clienti e aumentare la condivisione di portafoglio con i clienti di lunga data.

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