Perché l'intelligenza artificiale avrà il maggiore impatto sulla conoscenza del pubblico B2B, non sui contenuti

Meno di 10 minuti dopo il rilascio di ChatGPT, ho ricevuto un'e-mail di spam da un'azienda che offriva post di blog generati dall'intelligenza artificiale, probabilmente generati dallo strumento.

Forse non sono stati esattamente 10 minuti, ma sicuramente sembrava così. Da allora, ho ricevuto innumerevoli sollecitazioni da aziende che offrono tutti i tipi di soluzioni generate dall'intelligenza artificiale.

La capacità di inviare e-mail/contenuti migliori scritti più rapidamente dall'intelligenza artificiale cambierà in meglio la vita dei marketer B2B? Non ancora. In effetti, il massimo impatto sulle prestazioni non si vedrà nella creazione ma nell'esecuzione.

La promessa della capacità dell'IA di offrire personalizzazione di massa ed esperienze uniche si realizza solo se ci concentriamo sull'acquisizione di una migliore visione del pubblico, in particolare delle sue preferenze. Ecco perché.

Più veloce non sempre significa migliore

La capacità di creare più contenuti più velocemente si tradurrà solo in prestazioni inferiori. Secondo una ricerca di Gartner del 2019, fino all'89% dei responsabili delle decisioni ha affermato che i contenuti che hanno incontrato durante il processo di acquisto erano di alta qualità.

Gli acquirenti erano quasi al punto di saturazione nella loro capacità cognitiva di consumare più informazioni. In poche parole, più contenuti non si tradurranno in un aumento del consumo o della comprensione. L'offerta di contenuti è al massimo, secondo gli acquirenti. E questo è stato quattro anni fa. Immagina cosa direbbero ora.

Questa intuizione ha portato alla scoperta del venditore "sensuale", una persona con gli attributi importanti di collegare le informazioni giuste alla persona giusta al momento giusto. Possiedono anche la capacità di filtrare le informazioni non necessarie, fornendo al decisore solo le informazioni di cui ha bisogno per agire.

Una cosa è avere un ascolto umano e comprendere le esigenze degli acquirenti durante il processo di vendita, ma è un'altra quando si cerca di farlo nella parte superiore della canalizzazione con le risorse di marketing. È qui che risiede l'opportunità per l'IA nel B2B.

AI come "creatore di senso" per i professionisti del marketing

Ora abbiamo creato stack ABM che in genere comprendono dozzine di tecnologie di marketing che pompano infiniti dati di contatto e coinvolgimento. Tuttavia, le prestazioni di questi lead rimangono scarse. Perché? Perché non disponiamo di un filtro sensato per allineare e indirizzare la giusta risorsa di marketing alla persona giusta per il motivo giusto.

Gli strumenti di profilazione della personalità AI rappresentano un'opportunità per essere il creatore di senso per i professionisti del marketing. Comprendendo il comportamento distinto del pubblico, i professionisti del marketing possono:

• Allinea i contenuti in base alle preferenze individuali.
• Comprendi quali "segnali" di intenti sono reali.
• Crea messaggi che facciano appello a specifici segmenti di mercato.

Comprendere il comportamento dell'acquirente offre valore oltre il semplice marketing in uscita. Si estende al routing e all'allineamento delle risorse di sviluppo aziendale. Può aiutare i responsabili delle vendite a capire come allineare i propri team in base alle preferenze dei potenziali clienti con la loro attività di coinvolgimento.

Comprendere le motivazioni personali e il comportamento di coinvolgimento fornisce informazioni su quali lead hanno il maggior potenziale per andare avanti. Può identificare quali obiettivi evitare e il terreno più fertile per costruire relazioni.

Creazione di senso dell'intelligenza artificiale in azione

Ecco un esempio. Una società di servizi professionali stava ottenendo un'elevata partecipazione per la sua serie di webinar, ma pochissimi partecipanti si sono convertiti in lead. Dopo aver analizzato il pubblico, hanno scoperto che oltre il 50% dei partecipanti aveva un tipo di personalità dominante.

I loro webinar erano ricchi di dati e ricerche, con il loro contenuto principalmente white paper. Questo era il problema. Il loro pubblico era composto principalmente da strateghi e consulenti. Il loro comportamento era quello di apprendere le informazioni per informare gli altri. Le loro preferenze sui contenuti erano per contenuti "leggeri" che viaggiassero facilmente e potessero stare in piedi indipendentemente senza una spiegazione. Pensa a infografiche e video animati.

Dopo essere passati a contenuti di follow-up più leggeri, la conversione dei lead post-webinar è aumentata del 35%. Questo gruppo aveva un profilo di personalità di un "influencer" o di coloro che utilizzano le informazioni per informare gli altri. Non erano il "piombo", ma indicavano l'opportunità.

L'organizzazione ha iniziato a monitorare la condivisione rispetto ai download e ha seguito il contenuto fino al pubblico previsto. Hanno scoperto che più contenuti non erano la risposta. Era un contenuto personalizzato in linea con il modo in cui il pubblico voleva usarlo. Il "creatore di senso", in questo caso, era il partecipante dell'influencer che stava indirizzando le informazioni rilevanti alla persona giusta al momento giusto.

Gli strumenti di intelligenza artificiale hanno sbloccato la comprensione della comprensione dei loro comportamenti e motivazioni. Una migliore comprensione del pubblico ha migliorato le prestazioni dei loro sforzi in uscita.

Ed è qui che si troverà il ROI. Se sei veramente interessato a influenzare le prestazioni, trova le soluzioni che forniranno informazioni sugli acquirenti. Non hai bisogno di più contenuti. Gli acquirenti ti hanno già detto che lo volevano e ne avevano bisogno quattro anni fa.