Le migliori strategie di marketing per una piccola impresa (la guida completa parte 2)

Quindi, un modo per eseguire una campagna di marketing in entrata è creare contenuti e pubblicarli sui canali del tuo sito web e sulle tue pagine di social media come Facebook, Instagram e così via. Naturalmente, il tipo di attività che hai detterà i migliori canali di social media per la tua attività.

L'altro tipo di strategia di marketing in entrata per le piccole imprese potrebbe essere semplice come pubblicare annunci su Google. È la strategia comune messa in atto dalle Agenzie Digitali. Gli annunci funzionano incredibilmente bene con le persone che sono pronte ad acquistare qui e ora, oggi. E mentre pensi a ciò che stai vendendo, ti renderai conto che la stragrande maggioranza delle persone oggi non è pronta a comprare.

Sebbene questi potenziali clienti possano acquistare il tuo prodotto o servizio nei prossimi mesi, potrebbero non essere pronti ad acquistarli oggi. Potrebbero semplicemente cercare perché stanno cercando informazioni per prepararli all'acquisto tra poche settimane o tra qualche mese.

Quando pensi al marketing più efficace per il tuo marchio e la tua azienda, è meglio suddividerlo in:

• Marketing per le persone che sono all'inizio del percorso di acquisto
• Persone pronte per l'acquisto ora

Ciò che è efficace per le persone all'inizio del percorso di acquisto è l'informazione che risponde alle loro domande, poiché li guida attraverso il processo di acquisto. Una volta che sono pronti ad acquistare, questi potenziali clienti saranno prevenuti a favore della tua azienda poiché sono stati in grado di trovare le informazioni di cui avevano bisogno per prendere la loro decisione di acquisto dalla tua attività.

Saranno quindi tutti su di te, visiteranno o effettueranno un acquisto sul tuo sito Web a seconda del tipo di attività che hai.

Quindi che tipo di informazioni fornite loro? Pensaci in termini di domande che i clienti fanno. Se sai quali domande fanno, sai che tipo di informazioni stanno cercando. E questo è il tipo di informazioni che devi includere nel tuo sito web, blog e canali di social media come LinkedIn, Facebook e talvolta Instagram, sicuramente se sei un B2C orientato verso una giovane generazione, allora anche Snapchat.

Quindi si tratta di fornire ai tuoi potenziali clienti e clienti informazioni utili sui luoghi in cui lo cercano.

La mia formula è: "sii dove sono quando ti cercano".

Quando parli con i tuoi potenziali clienti e rispondi alle loro domande, impara da loro. Che domande fanno? Usa queste domande per fornire loro le informazioni giuste quando sono pronti per l'acquisto. Usa le loro domande come base per il tuo content marketing.

È davvero semplicissimo, ma la maggior parte delle persone non ci pensa in questi termini. La maggior parte delle aziende grandi e piccole non fornisce quantità adeguate di informazioni confezionate in modo conciso per aiutare i potenziali clienti ad acquistare da loro.

È molto costoso non fornire le informazioni giuste perché, soprattutto se stai spendendo soldi in pubblicità e marketing, le persone ancora non compreranno da te. Andranno invece dai tuoi concorrenti che rispondono alle loro domande e acquisteranno da loro.

Sai le cose che devi fornire ai clienti quando cercano informazioni, le cose che devi fornire ai clienti quando sono pronti per l'acquisto. Ora c'è l'altro tipo di marketing, ed è in uscita.

Marketing in uscita

È efficace? Può essere incredibilmente efficace. Ma quando dico "incredibilmente efficace" significa che puoi generare abbastanza affari per raggiungere i tuoi obiettivi di entrate e potresti farlo in modo conveniente. Tuttavia, in genere il marketing in uscita richiede più risorse, tempo e impegno.

Come mai? Perché ora stai cercando un gruppo molto più ampio, la maggior parte dei quali potrebbe non essere sul mercato per qualunque cosa tu stia vendendo.

Pensala in questo modo: il marketing in uscita include la pubblicità televisiva: cartelloni pubblicitari, radio, TV, giornali e direct mail. Sebbene la maggior parte delle persone non legga più i giornali, a partire dal 2020, ci sono ancora i principali quotidiani distribuiti negli Stati Uniti in centinaia di migliaia di unità al giorno. Quindi c'è ancora una fascia demografica che li compra.

Se pubblichi un annuncio su un cartellone pubblicitario, su un giornale o alla radio o alla TV, puoi aspettarti che la stragrande maggioranza delle persone che incontrano il tuo annuncio non risponda perché non è applicabile a loro.

Ecco cosa funziona per il marketing in uscita. Se sei un marchio B2B che vende qualcosa di abbastanza alto, LinkedIn può funzionare incredibilmente bene. Come mai? Perché se riesci a individuare il pubblico di LinkedIn per il tuo prodotto o servizio in un certo periodo di tempo, puoi sviluppare un canale di comunicazione tramite messaggio diretto. Si chiamano messaggi a pagamento o messaggi sponsorizzati.

Il tasso di apertura è alto? Non è. A partire dal 2020, penso che sia decisamente inferiore al 3%, ma è lì, le persone aprono questi messaggi, specialmente se l'oggetto cattura l'attenzione della gente.

Costa un sacco di soldi per farlo? Non è così. Ma devi essere preparato al fatto che questo sarà un gioco a lungo termine. Dovrai comunicare con molti potenziali clienti molte volte, nel tempo, per ottenere un cliente. Tuttavia, è molto economico e abbastanza efficace, quindi puoi farlo.

Quali altri tipi di marketing in uscita funzionano ancora incredibilmente bene? Non lo so davvero. Penso che molti di questi, a parte andare direttamente al giusto tipo di persone, siano altamente inefficaci perché stai solo trasmettendo un messaggio a così tante persone.

Pertanto, quando le piccole e medie imprese si rivolgono a noi per una consulenza di marketing, di solito consigliamo un approccio in entrata. È molto più efficace e conveniente.

Guardiamo dove sta andando l'attenzione, il che significa dove i tuoi potenziali clienti cercano informazioni relative alla tua attività. Potrebbero cercare su Google, Yelp o YouTube e così via. Ovunque si trovino, è lì che devono essere i tuoi sforzi di marketing.

In secondo luogo, fornirei loro le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione; per aiutarli a passare da una fase di consapevolezza a una fase di considerazione fino alla fase di decisione che ho descritto nel mio precedente articolo.

Tutto questo fa oscillare il pregiudizio a tuo favore.

Ora, un suggerimento avanzato qui è che solo perché attiri potenziali clienti non significa che compreranno sempre da te. Quindi la seconda priorità dopo averli attratti dovrebbe essere convertirli.

Convertire la loro attenzione in lead, che sono fondamentalmente le loro informazioni di contatto. Questo ti permetterà di vedere chi ha alzato la mano e ha detto che sono interessato a qualunque cosa tu stia vendendo o ho un problema che puoi aiutarmi a risolvere. Quindi, con delicatezza, non in modo fastidioso, seguirli nel corso di settimane e mesi e possibilmente trimestri e anni fino a quando non sono pronti per l'acquisto.

Come si fa a farlo? Crediamo che il modo migliore per seguire le persone sia fornire loro informazioni molto preziose ed ecco come lo facciamo. Supponiamo che qualcuno visiti il ​​tuo sito web e ti dia le sue informazioni di contatto perché si è registrato per una prova o ha scaricato un elenco di controllo, una guida o un white paper sul tuo sito web.

Ora sai che tipo di problema devono risolvere perché quella lista di controllo, white paper o modulo li aiuta sicuramente a imparare qualcosa. E quell'apprendimento è associato a un determinato problema o bisogno che devono risolvere.

Chiunque scarichi materiale dal nostro sito o compili un modulo, è qualcuno che sappiamo ha molte domande aggiuntive che devono essere soddisfatte per prendere una decisione di acquisto.

Quello che consiglieremmo ai nostri clienti e questo è ciò che facciamo per i clienti, è creare una sequenza di e-mail che verrebbero consegnate in un lungo periodo di tempo per aiutare i clienti a imparare le risposte alle loro domande, in modo che diventino consumatori molto più istruiti e prendere la migliore decisione di acquisto.

Fornendo quelle e-mail per un periodo di tempo - e-mail non di natura promozionale ma di natura educativa - stai costruendo fiducia e stabilendo un rapporto con il potenziale cliente o cliente. Poiché le informazioni che fornirai non sono basate sulle vendite o egoistiche e sono orientate ad aiutarli a informarli, svilupperanno un pregiudizio naturale nei confronti della tua azienda.

Più di questi potenziali clienti ti raggiungeranno effettivamente quando saranno pronti per l'acquisto.

Ora, se hai anche domande su come eseguire questo tipo di strategia, contattaci anche tu. Saremo lieti di aiutarti.