Che cosa sono le PR abilitate alle vendite?

Conosci le PR tradizionali: si tratta di ottenere successi, specialmente nei media convenzionali. Si concentra sulle integrazioni top-of-funnel, non che la maggior parte delle società di PR di sole comunicazioni capisca cosa significhi, ed è completamente separato dal processo di vendita.

Ma le PR abilitate alle vendite? Il modo Zen Media? Si tratta di bloccare i colpi e usarli come trampolino di lancio per il tuo marchio, come un motociclista che fa un salto con la giusta angolazione. Le PR abilitate alle vendite fondono gli sforzi di PR a tutti i livelli della canalizzazione di vendita e si concentrano su risultati aziendali tangibili, non solo sui posizionamenti nella stampa.

Quindi analizziamolo. L'abilitazione alla vendita si riferisce al processo di fornitura ai rappresentanti di vendita degli strumenti e delle risorse appropriati per promuovere le vendite. E le PR si concentrano sulla gestione del rapporto tra un'organizzazione e il pubblico. Quando combiniamo i due, possiamo avere un impatto duraturo mentre costruiamo l'equità del marchio. Possiamo utilizzare le vincite PR per consentire una pipeline di vendita più rapida e di maggior successo. Le PR abilitate alle vendite sono in gioco a lungo termine. Non interessato a un solo colpo di stampa, le PR abilitate alle vendite creano domanda, alimentano i lead e generano entrate intrecciando le PR durante l'intero ciclo di vendita.

Come lo facciamo? Semplice:

Amplificare e riutilizzare

Celebriamo ancora il successo iniziale della stampa, ma non si ferma qui: continuiamo a salire. Le PR tradizionali vedono un picco di visibilità e traffico per un marchio subito dopo il successo della stampa, ma svaniscono poco dopo. Con le PR abilitate alle vendite, il successo della stampa è solo l'inizio di ciò che le pubbliche relazioni strategiche possono offrire al tuo marchio. Possiamo far crescere quel successo a nuove vette amplificandolo e riproponendolo in una campagna di marketing multicanale.

L'integrazione dei social media con le PR è fondamentale per il successo. Prima viene l'amplificazione. È probabile che la pubblicazione con il tuo successo di stampa lo condivida sui suoi social media e, in caso contrario, lo farà il suo pubblico. Ma possiamo fare un ulteriore passo avanti condividendo il successo iniziale anche con il nostro pubblico sui social media. Inoltre, possiamo suddividere parti del successo della stampa - citazioni del CEO del tuo marchio, statistiche importanti, fatti toccanti sul tuo marchio - e creare contenuti di proprietà da loro. Creando più contenuti di proprietà per hit della stampa, possiamo portare il picco della hit della stampa a nuovi livelli e mantenerlo più a lungo. Dal momento che la stampa genera stampa, questo mantiene il tuo marchio di fronte a un pubblico, aumentando la visibilità e, in definitiva, aumentando la share of voice.

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Integra i media guadagnati

Oltre ad amplificare e riproporre un successo di stampa, possiamo integrare i media guadagnati in ogni aspetto del funnel di vendita. Condividendo i risultati della stampa direttamente con i potenziali clienti in modi interessanti e informativi, possiamo garantire che i lead, in particolare quelli in fondo alla canalizzazione, abbiano molti motivi per convertirsi.

Dal momento che ci occupiamo di PR nell'era moderna, sappiamo che i successi della stampa vanno oltre le principali pubblicazioni sui media per includere leader aziendali e influencer sociali, host di podcast, media di nicchia del settore e altro ancora. Quasi tutti i riconoscimenti pubblici positivi pubblicati da una fonte diversa dal tuo marchio possono essere considerati media guadagnati in questi giorni e possiamo utilizzare tutti questi risultati durante i collegamenti con i potenziali clienti. (Dopotutto, le PR abilitate alle vendite sanno che i social media significano che anche le persone sono i media ora.)

Un modo per ottenere questo risultato senza sembrare invadenti è integrare i tuoi media guadagnati nelle campagne e-mail durante tutto il ciclo di vendita. Per i potenziali clienti nella parte superiore della canalizzazione, puoi condividere contenuti B2B accattivanti e spensierati, come brevi clip video di interviste, clip audio di podcast o frammenti di articoli. Per coloro che si trovano nel mezzo della canalizzazione, puoi condividere le notizie relative al tuo settore in generale, mostrando i media guadagnati che evidenziano come il tuo marchio aiuta le aziende come la loro a superare i loro maggiori punti deboli. E per i potenziali clienti nella parte inferiore della canalizzazione, vuoi condividere contenuti che convertono. Collegare il tuo successo alla stampa come "a proposito" in un'e-mail è un modo casuale per mostrare esattamente il valore che porti al tavolo. La condivisione dei media guadagnati da influencer aziendali può essere il punto di svolta per la conversione. L'idea che "Se è abbastanza buono per loro, è abbastanza buono per noi" può essere uno strumento potente quando si sfruttano i media guadagnati.

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Sfrutta Dark Social

Secondo uno studio del 2016 di RadiumOne, il dark social è il luogo in cui si svolgono effettivamente circa l'82% delle conversazioni e delle condivisioni sui social media. Quella percentuale era inferiore al 50% nel 2014, quindi possiamo immaginare dove si trova ora. Prima di poter sfruttare il dark social, dobbiamo sentirci a nostro agio con l'idea che si tratta principalmente di uno spazio non tracciabile, da cui l'oscurità. Sfortunatamente, il dark social è il luogo in cui si svolge la maggior parte del percorso dell'acquirente, ma una volta compreso che non possiamo aspettarci dati dettagliati da quella parte del loro viaggio, possiamo muoverci per sfruttarli a favore del tuo marchio.

I marchi possono iniziare ad abbracciare i social oscuri incontrando il loro pubblico dove si trovano e raddoppiando i contenuti di conversazione. Avere una presenza sui social oscuri, come gestire una chat Discord per il tuo marchio, ad esempio, è un modo per infiltrarsi nello spazio. I social media sono un luogo informale, ma i social oscuri sono piacevoli. Qui avvengono conversazioni reali tra amici, familiari e colleghi. Pertanto, la condivisione di contenuti coinvolgenti e di conversazione, come un sondaggio o un video interattivo, offre al tuo pubblico la possibilità di interagire contemporaneamente con esso e con i suoi colleghi. E, hai indovinato, l'utilizzo di hit PR per creare quel tipo di contenuto è la chiave per la longevità del successo.

Amplia il tuo pubblico

Account PR abilitati alle vendite per tutte le parti interessate, che si tratti di clienti, dipendenti, media o investitori. Garantire che i tuoi contenuti, guadagnati o posseduti, siano altamente riconoscibili e pertinenti per un pubblico al di là dei tuoi contatti è una PR moderna fatta bene. Considerare gli interessi e le esigenze dei clienti attuali, dei dipendenti coinvolti, dei media che cercano notizie e degli investitori che si aspettano un ritorno sembra un gioco da ragazzi. Ma nelle tradizionali PR B2B, l'obiettivo è la generazione di lead e la conversazione di vendita. Le PR abilitate alle vendite ampliano questa prospettiva per includere punti di contatto che fanno sì che i tuoi clienti esistenti desiderino tornare, rendere felici i tuoi dipendenti e investitori e creare contenuti degni di nota (piuttosto che aspettare che appaia).

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