Lead Scoring: definizione, criteri e passaggi chiave

Hai vagamente sentito parlare di lead scoring ? Sai di cosa si tratta ma non sai come implementarlo? Spieghiamo tutto qui!

Che cos'è il punteggio principale?

Il punteggio principale è una tecnica utilizzata per valutare la qualità dei potenziali clienti nella prospezione delle vendite.

Ti consente di classificare i potenziali clienti in base al loro livello di maturità e rilevanza come obiettivi per l'azienda. Gli strumenti CRM vengono spesso utilizzati per impostare un sistema di punteggio lead automatizzato, che aiuta a monitorare e ottimizzare le prestazioni dei potenziali clienti.

Il marketing in entrata è un termine che descrive la strategia di marketing e di vendita incentrata sull'attrazione di nuovi clienti piuttosto che sulla ricerca attiva.

Ciò include l'implementazione di azioni di automazione del marketing per mantenere i potenziali clienti e convertirli in clienti. Il lead scoring è particolarmente utile per le aziende B2B , che cercano di identificare i prospect più qualificati per la loro offerta.

Ecco un esempio di punteggio principale:

Passaggi chiave del lead scoring

Esistono diversi passaggi chiave per impostare un punteggio lead efficace: definire gli obiettivi, identificare i criteri di punteggio appropriati, assegnare punti attraverso l'automazione, monitorare e analizzare i risultati e creare la strategia di marketing per costruire un forte processo di generazione di lead .

Esaminiamo questi passaggi uno per uno!

Definire gli Obiettivi

Definire gli obiettivi è essenziale prima di iniziare a valutare i prospect. È importante definire chiaramente lo scopo del punteggio.

Cioè, ciò che vuoi ottenere.

Ecco alcuni esempi di obiettivi:

• Migliorare la qualità dei lead (molte persone visitano il tuo sito ma poche acquistano i tuoi prodotti).
• L'aumento delle conversioni,
• La riduzione dei costi di prospezione.

Identificare i criteri di valutazione

Il secondo passaggio consiste nell'identificare i criteri di punteggio una volta definiti gli obiettivi. È necessario determinare i criteri che verranno utilizzati per valutare le prospettive.

Se hai bisogno di casi più concreti, ecco alcune idee per il punteggio principale:

Prospezione diretta:

• Obiettivo: identificare i potenziali clienti più qualificati per una vendita.
• Criteri di punteggio: entrate annuali, dimensioni dell'azienda, settore...

Sviluppo del marchio:

• Obiettivo: identificare i potenziali clienti con maggiori probabilità di diventare ambasciatori del marchio.
• Criteri di punteggio: coinvolgimento sui social media, frequenza di condivisione dei contenuti, numero di follower...

Miglioramento del percorso del cliente :

• Obiettivo: identificare i clienti che hanno maggiori probabilità di richiedere una formazione tecnica.
• Criteri di punteggio: numero di richieste di aiuto, numero di un contatto in chat, cronologia del supporto tecnico, livello di abilità tecnica...

Punteggio

Assegnazione dei punti: dopo aver individuato i criteri di punteggio, è necessario determinare quanti punti vale ciascun criterio. Ciò ti consentirà di classificare i potenziali clienti in base alla loro rilevanza per l'azienda. Per questo passaggio, utilizzerai i criteri di punteggio che hai scelto e deciderai cosa è importante e cosa è meno importante.

Questo è esattamente come rivedere un curriculum! È possibile identificare diversi criteri di punteggio come "ugualmente importanti" e altri come più importanti perché rendono le azioni del potenziale cliente più coinvolgenti.

Qui se torniamo al nostro esempio illustrato, l'obiettivo è ottenere maggiori performance di vendita sul sito web:

Una volta che hai capito l'importanza di ogni criterio di punteggio e hai creato la tua scorecard, passeremo all'impostazione dell'automazione.

Suggerimenti sull'assegnazione dei punti

Il grado di maturità del progetto

Analizza il livello di maturità, specialmente nel caso di grandi vendite (immobiliare, edilizia...) Questo può includere informazioni come la data di lancio del progetto, il budget stanziato, il livello del decisore, la fase di acquisto del progetto dentro, ecc.

Più il progetto è maturo, più sarà considerato “ready to buy” .

Gli interessi e le esigenze del potenziale cliente

Gli interessi e le esigenze del potenziale cliente possono essere determinati dalle informazioni ottenute dalle interazioni con il potenziale cliente, come le pagine visitate sul sito Web dell'azienda, i prodotti o i servizi visualizzati, i download di contenuti, ecc. più rilevante lui o lei sarà considerato e quindi aumenterà il punteggio.

Demografia

I dati demografici come l'età, il sesso, l'occupazione, l'industria, ecc. possono aiutare a determinare la rilevanza di un potenziale cliente per l'azienda. Ad esempio, se l'azienda si rivolge principalmente alle aziende di medie dimensioni, i potenziali clienti in quella categoria riceveranno punti.

Interazioni con la Società

Le interazioni con l'azienda possono includere informazioni come e-mail aperte, moduli compilati, telefonate, riunioni, ecc. Più un prospect interagisce con l'azienda , più rilevanti saranno considerati e quindi premiati con punti alti.

Dati sociali

I dati sociali come gli abbonamenti alla newsletter, i follower sui social network, i commenti e le menzioni possono aiutare a determinare la rilevanza di un potenziale cliente per l'azienda. Più un prospect è attivo sui social network e mostra interesse per l'azienda , più sarà considerato investito e quindi valutato positivamente.

Configurazione di un'automazione

Impostare l'automazione con un software di automazione del marketing: una volta definiti i criteri e i punti di punteggio, è importante impostare l'automazione per raccogliere e analizzare i dati sui potenziali clienti.

Questo può essere fatto utilizzando un software CRM o una piattaforma di automazione del marketing . Ecco alcuni esempi di CRM.

• Hubspot CRM.
• ZohoCRM.
• Forze di vendita.
• Waalaxy CRM.

Ogni CRM funziona in modo diverso e consente un punteggio lead personalizzato, devi solo trovare quello che fa per te. Il lead scoring può anche essere fatto a mano, ma non ti consiglio davvero di utilizzare questo tipo di metodo che richiede tempo.

Ecco un esempio di lead scoring in Salesforce , ogni passaggio convalidato conduce il potenziale cliente al passaggio successivo.

In queste sequenze, ogni passaggio crea automaticamente un'azione.

Ad esempio, se il potenziale cliente visita una pagina di prodotto sul tuo sito, può ricevere un'e-mail di questo tipo.

Se prendiamo un altro esempio, puoi anche passare alla fase in cui il potenziale cliente ha compilato una richiesta di preventivo con pianificazione dell'appuntamento e l'appuntamento telefonico viene automaticamente aggiunto al programma del venditore in questione.

Puoi immaginare centinaia di diverse automazioni a seconda dei tuoi obiettivi, criteri e strumenti.

Monitoraggio e analisi dei risultati

Per verificare se il lead scoring è efficace, è importante tracciare e analizzare i risultati ottenuti. Questo può includere indicatori come:

• Il tasso di conversione del piombo
• Il costo per lead
• Tasso di fidelizzazione del cliente.

A seconda dei risultati, è possibile regolare i criteri di punteggio o i punti per migliorare ulteriormente il punteggio principale. Il punteggio lead ti consentirà inoltre di identificare in quale fase del processo di vendita stai perdendo la maggior parte delle vendite. I tuoi lead superano tutti il ​​passaggio 4 ma non arrivano mai al passaggio 5?

Se questo è il caso, allora c'è un elemento di blocco identificato e da modificare tra questi due processi fino a quando tutte le fasi di acquisto non vengono eseguite senza problemi .

Attuazione di una strategia di nutrimento

Una volta identificati i lead qualificati, è importante implementare una strategia di nutrimento per convertirli in clienti. Ciò può includere azioni di automazione del marketing per mantenere un contatto regolare con i lead e incoraggiarli a diventare clienti.

Non approfondirò ulteriormente questa parte perché il nutrimento è un altro argomento che puoi scoprire qui.

Esempio di punteggio principale di Yves Rocher

Yves Rocher, un'azienda di cosmetici francese, ha deciso di implementare un sistema di punteggio lead per migliorare la qualità dei lead e aumentare le conversioni. Ecco un esempio di cosa avrei fatto se fossi stato alla Yves Rocher e avessi lavorato al lead scoring.

Strategia d'affari

(questo è un caso di studio “illustrativo” e non corrisponde esattamente alla strategia di qualificazione dei lead dell'azienda).

In sintesi, il sistema di punteggio lead da implementare per Yves Rocher ci consente di classificare i prospect in base alla loro rilevanza per l'azienda, il che ha portato a un miglioramento della qualità dei lead, un aumento del tasso di conversione e una riduzione dei costi di prospecting.

Come si può ottenere un lead scoring con una landing page, un sito Web o una campagna e-mail?

Per illustrare meglio il mio punto, userò l'esempio di Amazon. Amazon utilizza il lead scoring per ottimizzare le campagne e-mail e aumentare le conversioni .

L'azienda utilizza questi dati:

• Interessi ed esigenze del cliente.
• Dati demografici e segmenti.
• Comportamenti online.
• Tipo di abbonamento (premium, freemium).

Utilizzando questi criteri di punteggio, Amazon è stata in grado di valutare i potenziali clienti in base alla loro rilevanza per le campagne e-mail ed è stata in grado di scegliere come target i potenziali clienti più qualificati per aumentare le conversioni.

Amazon suggerisce gli articoli in base a ciò che hai già acquistato o a ciò che di solito viene venduto insieme...

L'azienda ti pone anche domande per segmentare meglio le sue offerte,

E fa offerte in base ai tuoi tipi di abbonamenti.

Tutti i dati del cliente vengono raccolti sul sito per migliorare l'esperienza dell'utente e aiutarlo a trovare gli articoli migliori secondo i suoi gusti e facilitando così il passaggio all'acquisto, questi dati vengono raccolti tramite i cookie dal tuo sito. Vi diciamo di più sui cookie in questo articolo sul "marketing relazionale".

Come si fa il Lead Scoring su LinkedIn?

C'è un metodo per fare il lead scoring su LinkedIn , è fatto in diversi passaggi:

Usa i dati del profilo LinkedIn

I dati del profilo LinkedIn, come posizione, settore e interessi professionali, possono essere utilizzati per segmentare i potenziali clienti e classificarli in base alla loro rilevanza per l'azienda. Scopri come segmentare i profili.

(Facoltativo) Utilizza gli strumenti di gestione dei lead offerti da LinkedIn

Sales Navigator tiene traccia delle interazioni con i potenziali clienti e li classifica in base alla loro maturità e rilevanza per il business.

Utilizzare strumenti di terze parti come Waalaxy

Esistono anche strumenti di terze parti che possono essere utilizzati per raccogliere e analizzare i dati sui lead su LinkedIn, come strumenti CRM, strumenti di automazione del marketing , ecc. Questi strumenti possono essere integrati con LinkedIn per tenere traccia delle interazioni e classificare i potenziali clienti in base a criteri di punteggio.

Usa i dati di interazione

Le interazioni su LinkedIn, come post, commenti, condivisioni, menzioni, clic, possono essere utilizzate per valutare l'interesse dei potenziali clienti per l'azienda. I potenziali clienti che hanno mostrato un interesse attivo per le cariche dell'azienda sono stati premiati con un punteggio elevato.

Puoi anche utilizzare Waalaxy per automatizzare il contatto con le persone che commentano i tuoi post.

Utilizzando questi diversi metodi, è possibile eseguire il lead scoring su LinkedIn e indirizzare i potenziali clienti più qualificati per l'azienda.

Domande frequenti sul punteggio lead

Riepilogo: cos'è il lead scoring?

In poche parole, il lead scoring è una tecnica utilizzata per valutare la qualità dei potenziali clienti per la prospezione delle vendite . Viene utilizzato per classificare i prospect in base al loro grado di maturità e alla loro rilevanza come potenziali clienti per l'azienda.

Gli strumenti di gestione dei lead vengono spesso utilizzati per impostare un sistema di punteggio lead automatizzato, che consente di monitorare e ottimizzare le prestazioni della prospezione digitale.

In che modo il Lead Scoring può aiutare le aziende B2B?

Il lead scoring è particolarmente utile per le aziende B2B , che cercano di identificare i potenziali clienti più qualificati per la loro offerta. Consente ai team di vendita di individuare i potenziali clienti più rilevanti e di qualificarli più rapidamente nel ciclo di vendita . Ciò consente di risparmiare tempo e massimizza le possibilità di conversione ai clienti.

Come vengono utilizzati gli strumenti di marketing automatizzati nel punteggio lead?

Gli strumenti di marketing automatizzati vengono utilizzati per raccogliere e analizzare i dati sui lead, nonché per implementare azioni di lead nurturing e segmentazione . Ad esempio, i professionisti del marketing possono utilizzare scenari automatizzati per inviare e-mail di follow-up mirate a potenziali clienti interessanti o per impostare campagne di retargeting sui social network.

Gli strumenti di marketing automatizzati consentono inoltre di personalizzare le azioni di marketing in base alla maturazione dei potenziali clienti nel percorso di acquisto.

In che modo il Lead Scoring può migliorare le relazioni con i clienti?

Il lead scoring consente alle aziende di comprendere meglio le esigenze e gli interessi dei potenziali clienti, il che consente loro di indirizzarli in modo più accurato e offrire loro contenuti e offerte personalizzati, come nel nostro esempio o Amazon offre articoli personalizzati.

Aiuta a migliorare la relazione con i clienti aumentando la fiducia e la lealtà.

Come impostare un sistema di punteggio principale?

Per impostare un sistema di punteggio principale, è necessario definire gli obiettivi, identificare i criteri di punteggio, assegnare punti, impostare l'automazione e tracciare e analizzare i risultati. È anche importante implementare strategie di lead nurturing e segmentazione per massimizzare le possibilità di conversione in clienti.

Come massimizzare il numero di lead qualificati?

Per massimizzare il numero di lead qualificati , è importante implementare una strategia di marketing digitale completa:

• Scegli come target i prospect giusti,
• Crea campagne personalizzate attraverso l'automazione,
• Verificare i risultati ed eseguire test A/B,
• Seguire i lead per fidelizzare nuovi clienti.

E il gioco è fatto, sai come ottenere un lead scoring di alta qualità!