Che cos'è il modello di vendita D2C (Direct to consumer)?

Cos'è il D2C?

D2C o vendita diretta al consumatore è un modello di business basato sulla vendita dei prodotti di un produttore al cliente finale senza intermediari.

Sia nei canali offline che nell'e-commerce, il modello tradizionale è stato quello che include più agenti nella catena di vendita, come distributori, grossisti e rivenditori che supportano le società di vendita al dettaglio più popolari come le conosciamo oggi.

Fino a poco tempo, pochi produttori disponevano di un modello online diretto o di una rete di negozi fisici che mostravano solo campioni del loro inventario, come nel caso del famoso negozio di abbigliamento Bonobos.

Negli ultimi due anni molti produttori hanno capito l'importanza dell'adattamento digitale . Alcuni hanno anche iniziato a provare D2C come possibile alternativa per il futuro.

Ti mostreremo perché sta diventando un modello sempre più importante per i brand B2B e B2C.

Come funziona il modello di vendita diretta al consumatore per i produttori?

Un'esperienza totale

I produttori gestiscono tutto : inventario, magazzino, vendita e trasporto. Questo dà loro un maggiore controllo sulla loro attività, ma porta anche alcuni svantaggi, come vedremo nella prossima sezione.

Un'esperienza digitale

Oggi più che mai, il modello D2C consente solo la pubblicità e la vendita dei prodotti attraverso i canali digitali . Alcuni marchi che optano per la vendita diretta lo fanno per evitare i costi di mantenimento dei negozi fisici.

Un'esperienza omnicanale

Ciò significa che i produttori devono essere ovunque. Non si tratta più solo di fare pubblicità a una rete commerciale, ma di operare come un classico rivenditore, ricercare i consumatori e posizionare loro i prodotti in tutti i canali possibili. Inoltre, nonostante si possa fare a meno dei negozi fisici, molti produttori finiscono anche per integrare i loro flagship store, i negozi pop-up e le collaborazioni con altre catene di vendita al dettaglio.

Perché i marchi stanno passando al modello D2C

La crisi del COVID-19 ha chiarito che la maggior parte dei consumatori sceglie di limitarsi allo shopping online. Questo si è rivelato un problema per i marchi che in precedenza erano presenti solo nei negozi fisici.

Anche le interruzioni della catena di approvvigionamento hanno causato ostacoli e ritardi nella distribuzione delle merci. Per molte aziende, essere in grado di esercitare il pieno controllo sulle proprie operazioni sembra essere diventata improvvisamente una priorità e quale modo migliore per raggiungere questo obiettivo se non iniziare a vendere direttamente ai clienti digitali, invece di passare attraverso i rivenditori.

Storie di successo del modello D2C

All'inizio di marzo 2020, il marchio di carta igienica Who Gives A Crap ha registrato un aumento delle vendite del 225% e un altro produttore simile, Peach, ha registrato un picco del 279%. Nel frattempo, il produttore di gel disinfettante Touchland ha creato una lista d'attesa di 10.000 ordini.

Considerando la massiccia crescita della domanda in mercati come Amazon, dove un certo numero di prodotti si stava esaurendo rapidamente all'inizio dell'epidemia, ha senso che molti produttori considerino più redditizio iniziare a vendere sul proprio sito Web e aggirare le commissioni addebitato da Amazon e da altre terze parti.

Tra i vantaggi di acquistare direttamente dal produttore c'è quello di poter ottenere prodotti in grandi lotti , pratica sempre più diffusa tra i consumatori.

In un ipermercato online è più difficile effettuare un ordine per 24 pacchi di carta igienica, mentre questa è considerata una quantità d'ordine tipica per un'azienda come Peach. I limiti di acquisto dei prodotti imposti da alcuni supermercati per evitare che le scorte sparissero dagli scaffali potrebbero aver spinto molti consumatori a rivolgersi direttamente ai produttori.

Ad esempio, Pepsico ha lanciato due siti Web diretti al consumatore con un catalogo comprendente più marchi del conglomerato. Uno dei siti, PantryShop, è dedicato agli articoli di base della dispensa da cucina che i consumatori continueranno ad acquistare, mentre l'altro è focalizzato in modo più strategico sull'aumento delle vendite di snack a causa del fatto che le persone trascorrono più tempo a casa e consumano più prodotti di questo tipo, piuttosto che andare a mangiare un boccone in bar, chioschi o locali all'aperto.

Pepsi ha già sperimentato il modello D2C in passato attraverso iniziative come Drinkfinity, che ora vende solo tramite Amazon, anche se non hanno avuto molto successo. Ma negli ultimi anni ci sono stati più grandi marchi che hanno sviluppato un modello D2C sperimentale, come Nescafe di Nestlé o C di GE di General Electric.

Vantaggi del modello D2C per i marchi

I produttori stanno ora sfruttando strumenti che sono stati tradizionalmente il dominio del settore della vendita al dettaglio e dei mercati online.

Facilità di navigazione

Attraverso il proprio sito web, i produttori possono mettere a disposizione del cliente finale cataloghi online completi . Con i siti Web di vendita al dettaglio, i marchi non hanno alcun controllo su quali prodotti nel loro catalogo vengono offerti o rimarranno temporaneamente esauriti.

Acquisti semplificati

Le iniziative come quella di Pepsico sono progettate per consentire ai clienti di "assemblare" facilmente i propri pacchetti di prodotti e kit. Ciò evita loro il fastidio di dover scansionare l'intero catalogo di un supermercato e li aiuta a identificare rapidamente ciò di cui hanno bisogno: una selezione di prodotti di base o articoli più comunemente acquistati insieme.

Nelle scorse settimane, Pepsico ha lanciato una linea di bundle specializzati su misura per le esigenze dei consumatori durante il lockdown: le categorie di prodotti includono snack, sport, colazione, alimenti di base della dispensa e famiglia. Con le famiglie in quarantena insieme a casa, c'è stato un crescente interesse dei consumatori nel seguire una dieta sana ed equilibrata e nel tenere il passo con l'esercizio fisico.

D2C supporta anche il modello di marketing dei box in abbonamento , che è diventato sempre più popolare negli ultimi anni come strategia di vendita. Consente la personalizzazione degli ordini e può collegare gli acquirenti online a risorse di marketing sui social media, come video di unboxing e sponsorizzazioni di influencer.

Una filiera flessibile

Un produttore D2C è responsabile della produzione, del marketing, della distribuzione, delle vendite e dell'assistenza clienti. Questo livello di controllo è un vantaggio importante per i marchi, poiché consente loro di ottenere informazioni di mercato direttamente e rapidamente, nonché di adattarsi e implementare i cambiamenti in modo più flessibile .

Controllo del marchio

Avere il tuo sito web ti dà il pieno controllo sull'immagine del tuo marchio. I produttori possono creare pagine prodotto con tutte le informazioni e i dettagli che desiderano, foto accattivanti e testi e design di qualità in linea con l'impressione che vorrebbero dare ai propri clienti. La gestione delle informazioni sui prodotti è diventata la soluzione più ricercata in questo periodo di disperato bisogno di adattamento e miglioramento digitale.

Su molti siti Web di e-commerce al dettaglio, il prodotto dello stesso marchio può contenere informazioni e foto incoerenti o addirittura imprecise. Essere in grado di gestire le informazioni sui prodotti è un altro dei grandi vantaggi del D2C che può aiutare le aziende a conquistare i propri clienti.

Contatto diretto con i clienti

I marchi più popolari sul mercato sono anche i più distanti dal loro target di riferimento. Quanti consumatori hanno l'opportunità di chattare con Coca Cola o Philips?

Le aziende manifatturiere che sviluppano un sistema D2C si avvicineranno ai loro clienti e saranno in grado di conoscerli meglio , poiché sono i loro team di lavoro che ora sono responsabili della gestione degli ordini, delle domande, dei reclami e delle recensioni.

Margini di profitto più alti

Come si suol dire, se la torta non è condivisa, significa più fette per il produttore.

Un modello di vendita diretta implica il superamento delle spese e dei grattacapi associati alla gestione dei magazzini di fornitori e distributori, dell'assicurazione sui trasporti e dell'inventario, nonché dei contratti e della condivisione degli utili con grossisti, rivenditori e mercati.

Tuttavia, i produttori devono anche soffermarsi a considerare come tagliare i costi da un'area potrebbe significare spendere più soldi in un'altra.

Le sfide della vendita diretta per i produttori

Come abbiamo già accennato, D2C non è un letto di rose per tutti i produttori. Prima di implementare questo modello, è necessario comprenderne i potenziali costi e, soprattutto, i rischi di sacrificare completamente una strategia di vendita al dettaglio.

Le complessità del posizionamento

Molti produttori di prodotti richiesti durante l'attuale crisi sanitaria si sono resi conto che i consumatori semplicemente non sono in grado di trovarli online. La realtà è che la SEO è molto nuova e i comportamenti di ricerca sono ancora un territorio in gran parte sconosciuto , anche per i marketer.

In che modo i clienti online cercano una maschera o un disinfettante per le mani? Quali categorie percepiscono come più adatte a tali prodotti? Che lingua stanno usando per descrivere ciò che stanno cercando di acquistare?

Oggi, i produttori si stanno affrettando a competere con i rivenditori che hanno trascorso molto più tempo a costruire una solida presenza online con buoni contenuti di prodotto.

Gli ostacoli della gestione

Quindi sì, i produttori possono evitare di avere a che fare con molti intermediari esterni.

Ma questo a sua volta significa che devono adattarsi per gestire molti processi interni.

Questi includono ordini e spedizioni, accordi con agenzie di trasporto, pagamenti online, resi e cambi e assistenza clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, per non parlare di ciascuno dei costi associati.

Per gestire tutto questo, i produttori dovranno investire in buone risorse ed esperienza logistica in modo da poter essere all'altezza del livello di servizio offerto dai rivenditori ai propri clienti.

Conclusione: il modello D2C è davvero redditizio?

Con l'aumento delle vendite online, molti marchi si sono convinti dell'importanza dell'e-commerce e dell'integrazione digitale per il futuro.

Tuttavia, ciò non significa che la vendita al dettaglio sia sull'orlo dell'estinzione. Molti acquirenti preferiscono ancora poter confrontare marche e prezzi diversi , cosa che non possono fare su un sito web che vende un solo prodotto.

Sia i rivenditori che i produttori possono emergere più forti da queste difficili circostanze, soprattutto se adottano piattaforme digitali e software di gestione automatizzata dei cataloghi come un PIM.

Un modello D2C è sicuramente un'opzione da considerare per i marchi, che comporta vantaggi e rischi. Ciò che è importante ricordare è che, nel panorama attuale, il successo arriverà a quelle aziende che hanno a cuore i propri consumatori finali e offrono loro contenuti ed esperienze di acquisto di qualità .