Che cos'è un funnel di marketing?
Pubblicato: 2023-10-17Nel settore del marketing circolano molti termini tecnici: lo capiamo.
Alcuni termini sono più utili di altri e sapere cos'è un funnel di marketing è essenziale per capire come pensano i tuoi clienti.
Dalla prima notizia della tua attività all'acquisto di un prodotto o di un servizio dal tuo sito: un funnel di marketing delinea il percorso del tuo cliente con te.
Come funziona il funnel di marketing?
Un funnel di marketing può illustrare i comportamenti dei clienti come una mappa, descrivendo il percorso verso le conversioni. Un'analisi approfondita del tuo funnel di marketing metterà in evidenza le aree di ciò che la tua azienda deve fare per influenzare i consumatori in fasi specifiche.
Le canalizzazioni di marketing funzionano per pubblicizzare un prodotto o un servizio, offrendo ai tuoi contatti un motivo per acquistare da te. Questo non deve essere confuso con il funnel di vendita, che prende di mira i lead generati dal funnel di marketing per invogliarli a effettuare acquisti.
Prenditi un po’ di tempo per valutare il tuo funnel di marketing.
Perché?
Comprendere meglio il tuo mercato può aumentare le vendite e la notorietà del marchio e aumentare la lealtà e la familiarità con il tuo marchio.
Esempi di canali di marketing
Sapevi che il 65% delle persone apprende visivamente? Ecco perché vedere le rappresentazioni visive aiuta a comprendere meglio il tutto.
La canalizzazione di marketing visualizza i passaggi che un visitatore del sito compie dal primo sentire parlare del tuo marchio fino alla prima conversione effettuata. Le canalizzazioni di marketing sono un elemento fondamentale del marketing per curare il contenuto perfetto per il tuo pubblico di destinazione.
Allora, cosa c'entra l'analogia con l'imbuto?
Il modo in cui si comportano i clienti può essere facilmente spiegato e rappresentato a forma di imbuto.
All'inizio del processo esiste un ampio pubblico target di clienti, ma alla fine solo una parte diventa clienti effettivi.
Immaginalo così:
- Sei una piccola azienda indipendente specializzata in deliziosi biscotti al burro di arachidi e gocce di cioccolato.
- Ti consigliamo di rivolgerti a chiunque ami i biscotti o abbia un debole per i dolci: un vasto pubblico di destinazione.
- Ma non a tutti piacciono le noccioline. Alcune persone sono allergiche; ad altri non piace il sapore.
- Alla fine, solo una piccola percentuale di clienti acquisterà i tuoi biscotti.
Ora che hai l'idea di base, entreremo un po' più nel dettaglio.
Il funnel di marketing più elementare è diviso in tre tipologie di clienti:
- TOFU
- MOFU
- e BOFU.
So cosa stai pensando. Tofu? Non sono quei blocchi di latte condensato di soia che i vegani amano così tanto?
Non in questo caso.
TOFU, MOFU e BOFU si riferiscono ai tre tipi di clienti nelle diverse fasi del funnel (alto, medio e basso). Questi acronimi rendono ogni parte del funnel di marketing più facile da ricordare.
Parte superiore dell'imbuto (TOFU)
La parte superiore dell’imbuto è dove si troverà la maggior parte dei consumatori. Potrebbero aver visto uno dei tuoi annunci sui social media, o forse un poster in una stazione ferroviaria ha attirato la loro attenzione: qualunque cosa sia, questa è la fase in cui i consumatori vengono presentati alla tua attività.
Le prime impressioni contano!
I contenuti mirati a questi consumatori dovrebbero essere mirati ad aumentare la consapevolezza del tuo prodotto o servizio.
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Centro dell'imbuto (MOFU)
I clienti nel mezzo della canalizzazione conoscono un po’ meglio la tua attività. È probabile che abbiano già visitato il tuo sito web e potrebbero confrontarti con i tuoi concorrenti.
Questa è la fase in cui i consumatori valutano le loro opzioni .
Usa questa opportunità per guidare il tuo pubblico target nella scelta di una soluzione al loro problema. Convenientemente, sarà quello che offri!
Di seguito è riportato un esempio di questionario del marchio di prodotti per la cura della pelle The Ordinary sul proprio sito che può guidare i clienti MOFU (mezzo dell'imbuto) all'acquisto. I clienti interessati rispondono a semplici domande sulla loro pelle per ricevere prodotti per la cura della pelle personalizzati e consigliati.
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Fondo dell'imbuto (BOFU)
Nella parte inferiore dell'imbuto troverai i consumatori sul punto di convertire . Sono quasi arrivati; hanno solo bisogno di una piccola spinta!
Tutti i contenuti creati in questa fase devono favorire il più possibile le conversioni. Offrire prove e demo gratuite o condividere recensioni entusiastiche dei clienti può aiutare i clienti a effettuare un acquisto così importante.
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L'esempio sopra mostra cosa succede dopo aver completato il "costruttore di regimi" di The Ordinary. È incredibilmente facile aggiungere la tua selezione personalizzata di prodotti per la cura della pelle direttamente al carrello o riceverla via email per visualizzarla o acquistarla in seguito.
Per chi è indeciso in fondo all'imbuto, la comoda opzione di acquistare una crema idratante, un siero e un detergente selezionati in un unico posto è immediatamente vincente.
Modelli di canalizzazione di marketing AIDA
Il modello TOFU-MOFU-BOFU non è l'unico tipo di modello di canalizzazione di marketing disponibile.
Il modello AIDA è un modo popolare di esplorare la relazione di un cliente con un'azienda.
Il sostenitore della pubblicità americano, Elias St. Elmo Lewis, ha ideato il modello AIDA alla fine del 19° secolo per aiutare gli esperti di marketing a capire come i clienti interagivano con il loro marchio.
Invece di sole tre fasi, il modello AIDA comprende quattro diverse fasi del funnel :
Attenzione
In questa fase, i consumatori sono nuovi al tuo marchio. Hai stabilito il tuo pubblico target, quindi ora devi comunicare in modo chiaro ed efficace qual è la tua offerta. Il contenuto che crei dovrebbe educare i clienti sui tuoi servizi o prodotti o fornire una soluzione ai loro problemi.
Interesse
L'indizio è nel nome. A questo punto ti sei assicurato un cliente curioso che vuole saperne di più. Hanno bisogno di sapere se il tuo prodotto è adatto a loro, il costo e come si confronta con i prodotti o servizi della concorrenza.
Desiderio
I consumatori nella fase del “desiderio” sono pronti a convertirsi. Hanno i tuoi prodotti nel carrello ma non hanno compiuto l'ultimo passaggio e effettuato l'acquisto.
Azione
Finalmente! Questa è la fase che stavi aspettando: il cliente effettua un acquisto. Rendi il tuo checkout online il più semplice possibile da completare; vuoi garantire quella conversione.
Il modello AIDA di base è composto dalle quattro fasi sopra indicate.
Noi di Exposure Ninja ci piace aggiungere un'altra dimensione: la fase di ritenzione .
Tecnicamente non è incluso nel modello AIDA, ma riteniamo che sia importante per mantenere i clienti esistenti. Dopotutto, mantenere i clienti è più economico che trovarne di nuovi.
Campagne e-mail automatizzate, sconti sugli abbonamenti ricorrenti e marketing negli spazi della community (ad esempio gruppi Facebook, Slack, Discord) possono aiutarti a mantenere un buon rapporto con i tuoi clienti abituali.
Pensa a tutte le volte che hai visto un prodotto online, hai pensato "mi piace" e ti sei distratto. Quello eri tu nella fase del “desiderio”. Potresti dimenticartene e poi vedere un annuncio o un post sui social media che ti ricorda nuovamente il prodotto. Sei tornato alla fase di “interesse”.
Il funnel di marketing è un utile strumento di visualizzazione. Ma è importante ricordare che alcuni clienti si sposteranno avanti e indietro attraverso diverse fasi della canalizzazione.
Differenze tra canalizzazioni di marketing B2B e B2C
Il tuo funnel di marketing deve adattarsi agli user personas dei tuoi clienti target. A seconda della tua base di clienti, il modo in cui i clienti navigano nella tua canalizzazione di marketing cambia.
- I clienti B2C (business-to-consumer) viaggiano attraverso il canale di marketing da soli o con i propri cari e amici.
- I clienti B2B (business-to-business) hanno grandi gruppi di acquisto che si concentrano sull'interazione diretta con i rappresentanti di vendita. Si trova nella parte inferiore della canalizzazione di marketing.
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I vantaggi dei funnel di marketing
L'idea di utilizzare le canalizzazioni di marketing è quella di illustrare chiaramente il percorso del cliente dalle prime impressioni fino alla conversione finale (si spera!).
Altri vantaggi includono:
- Flessibilità : un funnel di marketing può tenere traccia di un'ampia gamma di interazioni con i clienti. Dalle vendite online alla raccolta di clic come affiliato, le canalizzazioni di marketing danno visibilità a ogni momento di connessione con il tuo cliente.
- Misurabilità : probabilmente il vantaggio più grande: le canalizzazioni di marketing ti mostrano dove potresti perdere clienti. Sulla base di questo, puoi modificare la tua strategia di marketing.
Le canalizzazioni di marketing sono un modo semplice e facile per le aziende di seguire il modo in cui i consumatori interagiscono con il loro marchio e ogni fase del processo decisionale di acquisto.
Comprendere meglio la tua base clienti ti aiuterà a definire esattamente ciò che desiderano i tuoi clienti e come puoi fornirlo.
Ci vuole solo una piccola ricerca per iniziare!
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