Idee USP: come far risaltare la tua attività

“Invece di lavorare così duramente per dimostrare che gli scettici si sbagliano, ha molto più senso deliziare i veri credenti. Se lo meritano, dopotutto, e sono loro che spargeranno la voce per te". – Seth Godin

Per avere successo negli affari, è importante avere qualcosa di unico nel tuo prodotto o servizio. In questo modo, i potenziali clienti troveranno facile identificarsi con il tuo marchio

In questo articolo spiegheremo cos'è un USP e come può aiutare la tua azienda.

Iniziamo:

Che cos'è una proposta di vendita unica (USP)?

Può essere definito come:

"Il fattore o il corrispettivo presentato da un venditore come motivo per cui un prodotto o servizio è diverso e migliore di quello della concorrenza".

In parole semplici, un USP è ciò che ti distingue o aiuta i clienti e i potenziali clienti a distinguere tra te e altre aziende nella stessa nicchia.

Un USP è ciò che rappresenta la tua attività. Molte aziende oggi cercano di essere brave in tutto. Questo è un errore di marketing che può causare enormi perdite a un'azienda. Anche se devi essere bravo in tutto, non puoi commercializzare la tua attività come una soluzione 'andata a' per tutte le cose.

Le persone devono sapere esattamente in cosa sei bravo. Il problema di cercare di essere bravo in tutto è che finisci per essere bravo in niente.

Come funziona USP?

Passeremo a esempi di vita reale più avanti in questo articolo, ma prima diamo un'occhiata a due ipotetiche attività per una migliore comprensione di come funziona USP.

• Azienda A : offre una varietà di servizi di marketing online come email marketing, PPC, ottimizzazione dei motori di ricerca, copywriting e social media marketing.
• Azienda B : è nella stessa nicchia, il marketing digitale, ma offre servizi molto specifici, ad esempio la scrittura di contenuti. Non offre altri servizi come social media marketing o PPC.

Pensiamo ora dal punto di vista di un cliente, ad esempio un responsabile del marketing che cerca un copywriter per creare contenuti di marketing.

Va su Google e si imbatte in entrambe le società. Studia l'azienda uno, trova recensioni positive parlando di servizi SEO e PPC.

Non è sicuro se forniscono servizi di copywriting e se fanno quanto sono bravi a farlo. D'altra parte, quando arriva sul secondo sito web, vede molte informazioni sul copywriting inclusi campioni, recensioni e prezzi.

Le informazioni lo aiuteranno immediatamente a capire che la seconda azienda è un'opzione migliore per il copywriting. Lo sceglierà anche se la prima azienda è migliore semplicemente perché la seconda azienda ha un USP – copywriting.

Anche se è così che funziona, ci sono sempre eccezioni a questa regola. Un responsabile del marketing, ad esempio, può scegliere la prima azienda se sta cercando un'agenzia digitale per gestire una varietà di attività.

Perché la tua azienda ha bisogno di un USP?

“La differenziazione è una delle attività strategiche e tattiche più importanti in cui le aziende devono impegnarsi costantemente ” , suggerisce Theodore Levitt, professore alla Harvard Business School.

Un USP è tutto incentrato sul posizionamento. Ricorda che la tua attività e i tuoi prodotti dovranno essere entrambi unici.

La tua azienda può essere conosciuta per offrire un eccellente supporto clienti e i tuoi prodotti possono essere conosciuti per essere affidabili o facili da usare. Queste sono due cose diverse ma si uniscono per offrire i seguenti vantaggi:

Chiara differenziazione

La differenziazione è ciò che ti separa dalle altre attività. Può essere un prodotto o un attributo dell'azienda o il modo in cui fai affari.

Un USP aiuta gli altri a capire di cosa tratta la tua attività e li spinge a considerare il tuo marchio. La mancanza di un USP può rendere arbitraria la decisione di acquisto del tuo potenziale cliente.

Quando ciò accade, gli acquirenti finiscono per scegliere "prezzi bassi". Stile migliore, caratteristiche uniche, materiali di alta qualità e servizio d'élite sono attributi che i marchi usano comunemente per creare un USP.

Migliora le vendite

Lo scopo di evidenziare un USP è attirare più acquirenti e addebitare un prezzo premium per i tuoi prodotti o servizi.

La maggior parte delle persone effettua acquisti per risolvere problemi specifici. Il problema può essere qualsiasi cosa, il cibo si guasta a causa dell'aumento della temperatura o lo sciacquone perde a causa di un tubo rotto.

Per risolvere il primo problema, molto probabilmente la persona cercherà un frigorifero. Per il secondo problema, la persona cercherà un idraulico.

Che si tratti di un frigorifero o di un idraulico, un potenziale acquirente avrà una serie di opzioni tra cui scegliere. L'acquirente selezionerà un prodotto o servizio che offre la migliore combinazione di prezzo e vantaggi.

Più significativo è un acquirente che trova il tuo USP, più lui o lei sarebbe disposto a pagare per questo. Sarai in grado di fare più vendite e raggiungere un pubblico più ampio.

Consente di addebitare prezzi premium

Teniamo presente l'esempio precedente.

L'acquirente che cerca un idraulico tecnicamente vuole solo impedire che l'acqua fuoriesca. Sa che il lavoro richiederà solo circa 2 ore e la maggior parte dei venditori fa pagare $ 200 per il servizio. Tuttavia, se giochi bene, puoi far pagare al venditore $ 300.

Come accennato in precedenza, si tratta di posizionamento. Presenta la tua attività come una soluzione "senza preoccupazioni". Puoi offrire riparazioni gratuite se lo stesso problema si ripresenta entro un periodo di tempo specifico. Puoi anche offrire "appuntamenti online" o altri componenti aggiuntivi simili.

I clienti apprezzano i piccoli extra. Vogliono la tranquillità e la maggior parte pagherebbe volentieri un prezzo premium se ciò significa meno problemi.

Clienti fedeli

Quando vendi un USP e riesci a fornire una proposta di valore impressionante, probabilmente avrai una percentuale più alta di clienti fedeli che non solo torneranno alla tua attività, ma potrebbero anche portarti più acquirenti attraverso i referral.

Tendiamo a fidarci delle esperienze positive. Una volta che lavori con un venditore, ti piacerebbe tornare dalla stessa persona se hai avuto una buona esperienza.

Ogni esperienza ripetuta e positiva contribuisce a maggiori vendite. Alla fine, gli acquisti ripetuti si traducono in fedeltà.

Questo è molto importante perché la fedeltà rafforza i legami ed è importante per la crescita e la coerenza.

Vendita più semplice

Un affascinante USP rende facile per i rappresentanti di vendita effettuare una vendita. Il compito di un venditore è comunicare cosa fa un prodotto. Il lavoro può essere difficile se i tuoi dipendenti non sanno o non capiscono quanto siano vantaggiosi i tuoi prodotti.

Una persona che comprende l'USP della tua attività sarà in una posizione migliore per comunicarlo. Può essere difficile convincere gli acquirenti a tirare fuori il portafoglio senza evidenziare ciò che porti in tavola.

Questo è il motivo per cui alcuni esperti suggeriscono di dare ai dipendenti la possibilità di provare il tuo prodotto per capire appieno cosa fa.

Come sviluppare una proposta di vendita unica?

Ora che hai compreso i vantaggi di avere un USP, è il momento di parlare di cosa puoi fare per avere un USP.

1. Comprendi i tuoi clienti

Individuare un USP richiede approfondite ricerche di mercato. Devi capire esattamente di cosa hanno bisogno i tuoi clienti in modo da poter creare un USP attorno ad esso.

Ad esempio, offrire un servizio rapido potrebbe non essere di grande valore se i tuoi clienti non prestano attenzione a questo fattore.

Studia la tua demografia e scopri cosa motiva le loro decisioni di acquisto. Gli acquirenti prestano attenzione a una varietà di caratteristiche di vendita tra cui qualità, affidabilità, convenienza, pulizia, assistenza clienti, cordialità, ecc.

Tutti questi fattori possono influenzare la loro decisione e invogliarli a fare un acquisto. Non sarai mai in grado di elaborare un USP efficace senza avere queste informazioni.

2. Conosci i tuoi punti di forza

Un USP è qualcosa in cui sei bravo. Il modo migliore per sviluppare un USP è concentrarti sui tuoi punti di forza.

Un modo molto affidabile per trovare i tuoi punti di forza è studiare perché i tuoi attuali acquirenti ti scelgono rispetto alla concorrenza.

Essere chiari su ciò che rende speciale la tua attività ti darà la spinta di cui hai bisogno per vincere un mercato.

Offri ai clienti ciò che manca ai tuoi concorrenti e saranno attratti da te. Come accennato in precedenza, gli USP sono generalmente raggruppati in diverse categorie tra cui qualità, specializzazione, originalità, personalizzazione, garanzia, selezione, velocità, ecc.

Scegli un fattore in cui ti piacerebbe specializzarti e concentrati su di esso. Un ottimo modo per trovare ciò che interessa ai tuoi clienti è utilizzare i test A/B. Può aiutarti a confrontare due o più opzioni per determinare quella che offre i maggiori vantaggi.

Adoric offre test A/B dettagliati e può essere utilizzato da tutti i tipi di attività. Leggi di più sui test A/B di Adoric per saperne di più.

3. Studia la tua concorrenza

Studiare la concorrenza è importante quanto studiare il pubblico. Studia il loro modello di business e prodotto e identifica le aree che necessitano di miglioramenti.

Devi offrire qualcosa che i tuoi concorrenti non fanno. Inoltre, prendi provvedimenti per proteggere la tua USP. I tuoi concorrenti non dovrebbero essere in grado di copiarlo. Le leggi sul copyright e altre opzioni simili possono essere utilizzate per proteggere i tuoi interessi.

4. Stai lontano dalla corsa al successo "Effetto Superstar"

Cal Newport, laureato al MIT e autore, ci ha introdotto al concetto di Effetto Superstar che incasella i candidati ai migliori college.

Invece di cercare di fare qualcosa per distinguersi, la maggior parte cerca di essere "il migliore", il che non sempre ripaga perché sei lanciato contro i migliori.

Finisci nello status quo e non hai la possibilità di distinguerti. Tipicamente utilizzato nello spettro educativo, questo pensiero può anche penetrare nel mondo degli affari , secondo Corbett Barr, un noto commerciante e imprenditore.

Tutto ciò che le aziende vogliono fare è essere le migliori. Difficilmente prestano attenzione all'essere diversi e non si concentrano mai sull'avere un USP. Questo è molto importante perché "migliore" è un termine soggettivo.

Un ristorante, ad esempio, che pretende di essere il migliore non otterrà ottimi risultati perché il termine è diverso per persone diverse. La chiave è cambiare le regole del gioco.

Dovresti fare qualcosa di unico e farlo meglio di chiunque altro.

5. Prendi un po' di personale

Non tutti ti daranno questo consiglio ma ti assicuriamo che è vantaggioso. È possibile incorporare una forte personalità nell'USP di un'azienda, ma è una linea sottile e devi stare attento.

Una forte personalità può portare un'azienda a livelli più alti purché si adatti all'idea di base. Come ha detto Jay Z, "Non sono un uomo d'affari, sono un uomo d'affari, amico".

L'influencer marketing si basa in gran parte su questo concetto. Gli influencer non vendono prodotti, offrono le loro personalità che aiutano a vendere prodotti. Facciamo riferimento al caso di Men's Wearhouse, formato da George Zimmer.

La decisione dell'azienda di licenziare Zimmer ha avuto una reazione estremamente negativa. Zimmer era diventato un volto noto e gli analisti sostenevano che licenziarlo avrebbe portato a momenti difficili per Men's Wearhouse.

Ha aiutato l'azienda a raggiungere nuove vette ed è stato amato dai dipendenti e dai clienti dell'azienda.

Questo è un ottimo esempio di un individuo che è un USP. Questo è lo stesso ruolo che giocano gli ambasciatori del marchio. Pensa a Kim Kardashian, come pensi che andrebbe lo show se si ritirasse? Nonostante quello che dicono tutti, è uno dei volti più popolari in televisione e aiuta a portare spettatori.

Tornando a Zimmer, è stato in grado di ritagliarsi una nicchia grazie alla sua personalità amichevole e alla sua voce profonda. Ha aiutato l'azienda a raggiungere la persona media e ha costruito un marchio riconoscibile.

È entrato in contatto con gli acquirenti a livello personale e li ha convinti che la sua azienda avrebbe potuto farli apparire al meglio.

Nelle sue oltre 500 ore di filmati registrati per il marchio, ha fatto agli acquirenti una promessa molto semplice: “Ti piacerà il tuo aspetto. te lo garantisco».

Tali storie possono essere difficili da replicare. Può essere difficile creare una connessione che paghi, ma non è impossibile come dimostrato dai marchi là fuori.

Come comunicare la tua USP al tuo pubblico?

Ricorda che non si tratta solo di sviluppare un USP, devi anche essere in grado di comunicarlo chiaramente ai tuoi acquirenti. Non ha senso avere un USP se i tuoi potenziali clienti non possono vederlo.

1. Inventa uno slogan

Molte persone si confondono tra un USP e uno slogan. AUSP è più di un semplice slogan. Il lavoro di uno slogan è solo quello di definire qual è il tuo USP, non si qualifica come USP.

Il tuo slogan può presentarti come la società di contabilità più veloce, ma non sarà il tuo USP a meno che tu non possa dimostrare di essere il più veloce.

Ecco alcuni degli slogan più interessanti in circolazione:

• Domino's Pizza : "Ottieni pizza fresca e calda consegnata a casa tua in 30 minuti o meno, o è gratis."
• Colgate : "Migliora la salute della bocca in due settimane".
• Obiettivo : “Aspettati di più. Paga meno."

La dichiarazione di Domino chiarisce che l'azienda consegna la pizza fresca entro 30 minuti. Questo è sia lo slogan dell'azienda che l'USP.

Lo stesso vale per Colgate, che pubblicizza i benefici per la salute derivanti dall'utilizzo del prodotto. Gli utenti desiderosi di ottenere buoni risultati acquisteranno il prodotto.

Infine, Target sembra fare bene con il suo slogan. È semplice ma efficace. Lo slogan chiarisce che il marchio offre una varietà di prodotti, tutti a un prezzo scontato.

2. Progetta il tuo marchio intorno ad esso

Tutti i tuoi messaggi di branding dovrebbero evidenziare l'USP della tua azienda. Head & Shoulders, ad esempio, è commercializzato come shampoo per capelli contro la forfora. Vedrai questo messaggio ovunque, inclusi cartelloni pubblicitari, annunci digitali e banner.

Più persone lo leggono o ne sentono parlare, più lo ricorderanno.

3. Cerca un aiuto professionale

Cerca una società di marketing che ti aiuti a capire ed evidenziare la tua USP. Oltre a questo, puoi anche utilizzare personalità uniche (influencer) per raggiungere un pubblico più ampio e aiutarli a riconoscere quanto sei diverso.

USP – 2 aziende che lo fanno bene

Ecco due aziende che hanno capito l'importanza di un USP:

1. Starbucks

Quello che è iniziato come una piccola caffetteria a Washington è ora uno dei più grandi marchi là fuori, tutto grazie a un USP.

Starbucks è un marchio di caffè premium ed è qui che si trova USP. Non promette prezzi bassi. Promette caffè di prima qualità, addebita una tariffa elevata e consegna dove serve.

2. Adorico

Adoric è uno strumento di coinvolgimento web in tempo reale che è orgogliosamente conosciuto come uno degli strumenti più facili da usare. È qui che si trova la nostra USP. Che tu sia un professionista o un nuovo utente, non avrai difficoltà a utilizzare il nostro strumento.

Ci sono molti strumenti là fuori che offrono funzionalità simili ma nessuno corrisponde alla facilità che offriamo.

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