Comprendere le fasi del percorso del cliente e come sfruttarle

Mappare e comprendere le fasi del percorso del cliente è un aspetto chiave per creare una strategia di marketing di successo. Questo è essenziale perché questo viaggio rappresenta il percorso che qualcuno intraprende dal suo primo contatto con un marchio fino a quando ne diventa un fedele sostenitore. Avere una visione chiara di questo può aiutarti a personalizzare i tuoi sforzi di coinvolgimento in ogni fase per entrare meglio in risonanza con il tuo cliente e, in definitiva, portare a tassi di conversione più elevati.

Ad esempio, considera un'azienda di e-commerce che vende abbonamenti a kit pasto. Analizzando il percorso del cliente, possono creare annunci mirati e contenuti specifici che educano il cliente prima di affidarlo a sconti crescenti. Quando il cliente si converte, offrono accesso anticipato a nuove ricette e contenuti esclusivi in ​​collaborazione con noti chef. Questa strategia non porta solo a entrate ma anche a fidelizzazione e fidelizzazione.

Le cinque fasi del percorso del cliente

Il percorso del cliente è diviso in fasi distinte e può variare leggermente a seconda della persona con cui parli. Le fasi più comuni sono Consapevolezza, Considerazione, Conversione, Fedeltà e Advocacy.

Fase di consapevolezza

La fase di consapevolezza è la fase iniziale del percorso del cliente. Stai lavorando per catturare l'attenzione del pubblico che non è a conoscenza del tuo marchio e rafforzarne il riconoscimento. Questa è una fase cruciale perché dà il tono e getta le basi per ciò che i tuoi clienti pensano e sanno di te.

Costruire la fiducia e aumentare l’esposizione del marchio è la priorità qui e per farlo ci sono diverse tattiche di marketing che dovresti impiegare. Social media, SEO e media a pagamento sono tutte strategie di marketing utili da utilizzare. Questi canali si concentrano sull'ottimizzazione e sull'espansione della portata, condividendo anche contenuti informativi e promuovendo la consapevolezza del marchio.

Se hai difficoltà a trovare i passi successivi, prendi in considerazione strategie che ti aiutino a trovare e coinvolgere i clienti. Ciò potrebbe includere:

• Una solida strategia di content marketing composta da video, infografiche, post e altri contenuti che affrontano punti critici e interessi.
• Influencer marketing che prevede la collaborazione con coloro che nel tuo spazio hanno già un ampio seguito. Una collaborazione viene utilizzata per promuovere il tuo marchio e i tuoi prodotti presso un nuovo pubblico nella tua nicchia.
• Rimanere fidanzati. Accogli il feedback e partecipa attivamente alle conversazioni pertinenti.

Infine, come tutte le strategie di marketing, questa fase richiede alcuni tentativi ed errori per essere corretta. Per risolvere eventuali punti deboli in questa fase, prendere in considerazione la possibilità di rivisitare quanto segue:

• Ricerca sul pubblico : assicurati che i personaggi del tuo pubblico target siano in linea con i tuoi sforzi di marketing e viceversa. Personalizza i contenuti per entrare in risonanza con il tuo cliente ideale.
• Qualità dei contenuti : anche se i contenuti possono sembrare un gioco di numeri, la qualità dovrebbe sempre essere al primo posto. Pubblicare solo per il gusto di pubblicare non aiuta nessuno. Rivedi la tua strategia e concentrati sulla creazione di contenuti accattivanti.
• Ricerca sulla concorrenza : una piccola ricerca sulla concorrenza non fa mai male! Sapere cosa stanno facendo e cosa funziona per loro può aiutarti a definire le tattiche per il tuo marchio.

Fase di considerazione

La fase di considerazione è il passo successivo ed è la fase critica in cui si verifica il processo decisionale. A questo punto i tuoi clienti sanno chi sei e cosa offri. Ora stanno lavorando attivamente per valutare le loro opzioni e valutare se sei tu la persona a cui rivolgersi per le loro esigenze.

Mentre i potenziali clienti stanno restringendo le loro scelte e conducendo ricerche per determinare quale sia la soluzione più adatta, è importante interagire con loro. Le strategie che usi qui potrebbero creare o distruggere la vendita. Alcune tattiche di marketing efficaci da utilizzare in questa fase includono:

• Annunci pubblicitari a pagamento che mantengono il tuo marchio in primo piano. Gli annunci di retargeting sono particolarmente utili in questo caso.
• Prova sociale che dimostra perché il tuo prodotto o servizio funziona per gli altri e crea fiducia nei potenziali clienti. Sfrutta le testimonianze dei clienti, i case study e i contenuti generati dagli utenti per mostrare il tuo valore.
• L'email marketing favorisce la segmentazione del tuo pubblico e fornisce dettagli e promozioni su ciò che offri.

Ci sono molte cose che accadono durante questa fase. Per garantire che le tue strategie siano efficaci, dovrai concentrarti sul tuo pubblico e sui tuoi contenuti. Noi raccomandiamo:

• Valutazione della pertinenza dei contenuti : è più importante che mai che i contenuti siano adattati al tuo pubblico.
• Chiedere feedback : se scopri che stai perdendo persone in questa fase, contatta coloro che non si sono convertiti e chiedi perché. Utilizza queste informazioni per perfezionare il tuo piano di marketing.
• Test A/B : questo è il momento di sperimentare un po'. Prova diversi formati, messaggi o design per vedere cosa risuona di più con il tuo pubblico.

Converti fase

La fase di conversione è direttamente collegata alla parte di vendita del processo ed è il punto cruciale su cui abbiamo lavorato. Il tuo cliente è andato oltre la consapevolezza e la considerazione ed è pronto a fare una mossa.

Quindi, come possiamo convincerli ad agire rapidamente? A volte, questo dipende completamente dalla situazione unica del cliente. Forse stanno aspettando il via libera definitivo da un superiore o l'inizio di un nuovo trimestre per avere un nuovo budget: questi sono fattori che non possiamo influenzare. Tuttavia, ci sono alcuni modi in cui possiamo spingerli nella giusta direzione se sono pronti, come:

• Utilizzare inviti all'azione chiari e convincenti in tutto il materiale di marketing per guidare i clienti verso la conversione.
• Implementazione di annunci di retargeting personalizzati per ricordare ai clienti il ​​loro interesse.
• Offrire sconti o promozioni a tempo limitato che motivano i clienti ad agire rapidamente.

Come nelle fasi precedenti, ci sono sempre miglioramenti che possono colmare le lacune. Esistono diversi punti deboli che possono influenzare la fase di conversione. Alcuni includono:

• Tempi di caricamento lenti e scarse prestazioni del sito web : assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato e che le pagine funzionino bene su tutti i dispositivi.
• Piattaforma mobile non reattiva : assicurati che il tuo sito web e i moduli siano ottimizzati per i dispositivi mobili. Molti utenti accedono ai siti tramite i propri dispositivi mobili ed è importante che la loro esperienza sia user-friendly.
• Attrito nel funnel di conversione : analizza le aree del funnel in cui i clienti tendono ad abbandonare e lavora per ottimizzare questi punti.

Fase di fedeltà

Il lavoro non è finito solo perché abbiamo superato la fase di conversione. Questa è la prima parte post-vendita del percorso del cliente. L’attenzione qui si evolve nella costruzione di relazioni durature.

Per favorire la lealtà e incoraggiare il patrocinio, prendi in considerazione l'implementazione di queste tattiche di marketing:

• Programmi fedeltà che premiano i clienti per acquisti ripetuti o segnalazioni. Rendili divertenti includendo incentivi, livelli di sconto o accesso esclusivo alle vendite.
• Campagne e-mail personalizzate che mantengono i clienti collegati al tuo marchio attraverso notizie, aggiornamenti e offerte.
• Sondaggi e feedback che ti aiutano a comprendere le esigenze e le preferenze dei tuoi clienti. Utilizza queste informazioni per migliorare le tue offerte e l'esperienza complessiva del cliente.

I clienti soddisfatti possono diventare sostenitori fedeli se vengono utilizzate le giuste strategie. Queste sono persone che continueranno non solo a supportare la tua attività, ma anche a promuoverla attivamente. Costruire una comunità e offrire un servizio clienti eccezionale fa una grande differenza qui. Tuttavia, ci sono ulteriori aree che puoi scegliere come target:

• Iniziative di fidelizzazione : esplora diversi incentivi e approcci che attirano la tua base di clienti.
• Coinvolgimento continuo : mantieni costanti gli sforzi di coinvolgimento e comunica regolarmente con i tuoi clienti.

Fase di advocacy

Questa è la fase finale del percorso del cliente e l'aspetto più gratificante del percorso post-vendita. A questo punto, hai guadagnato un cliente soddisfatto e un sostenitore fedele. Si tratta di una relazione di grande valore perché hai un cliente che effettua acquisti ripetuti, interagisce con il tuo marchio ed è abbastanza appassionato da promuovere la tua attività agli altri.

Sebbene il lavoro di marketing possa sembrare completo, c’è sempre molto da fare per mantenere i clienti coinvolti e felici. Per coltivare sostenitori consigliamo:

• Migliorare o introdurre nuovi programmi di riferimento che incentivano i clienti a presentare ad altri il tuo marchio.
• Sfruttare i contenuti generati dagli utenti che aiutano a evidenziare le esperienze positive con il tuo marchio.
• Promuovendo un senso di comunità e creando spazi dedicati in cui i clienti possano connettersi e condividere esperienze.
• Riconoscere e celebrare i tuoi sostenitori e clienti

Ci sono aspetti di questa fase che puoi migliorare. Puoi trasformare i clienti fedeli in forti sostenitori tenendo sotto controllo quanto segue:

• Metriche di advocacy : i tassi di referral, i contenuti generati dagli utenti e il coinvolgimento online possono variare, ma se noti che stagnano o diminuiscono, prenditi il ​​tempo per capirne il motivo e adattare la tua strategia.
• Feedback : raccogli in modo continuo e coerente feedback dai tuoi sostenitori per scoprire come migliorare i tuoi programmi e le tue comunità di riferimento.

Scarica la nostra guida per mappare il percorso del tuo cliente.

L'asporto

Comprendere e sfruttare le fasi del percorso del cliente è essenziale per il content marketing e il successo aziendale. Ogni fase del viaggio richiede un approccio su misura che si concentra su tattiche e strategie specifiche. Sfruttando appieno il percorso del cliente, puoi creare un percorso continuo che funzioni per il tuo marchio e i tuoi clienti.