Comprendere il comportamento dei consumatori per convertire più clienti

Perché studiamo anche il comportamento, qualsiasi comportamento? Gli studi sul comportamento, se eseguiti correttamente, forniscono un'abbondanza di informazioni e conoscenze utili che possono portare le tue strategie al livello successivo. Quando studi come si comportano le persone in determinate situazioni, inizi a vedere tendenze e modelli, correlazioni e causalità, connessioni e associazioni.

Inizi a capire perché le persone fanno determinate cose in determinate circostanze, perché prendono decisioni, cosa influenza i loro processi decisionali. Inizi a vedere cosa li fa spuntare.

E questa è una conoscenza estremamente potente. Quando comprendi il comportamento, puoi prevedere le azioni delle persone con un discreto grado di sicurezza. E quando lo fai, puoi adattare la tua strategia di conseguenza.

Il comportamento dei consumatori segue gli stessi principi. Studiando come si comportano i tuoi consumatori in determinate situazioni, stai cercando di trovare le risposte alle domande fondamentali:

• Perché le persone comprano questo e non comprano quello?
• Come fanno le loro scelte?
• Cosa influenza le loro decisioni di acquisto?
• Come posso utilizzare la conoscenza del comportamento dei consumatori per convertire più clienti?

Scaviamo un po' più a fondo.

Che cos'è il comportamento del consumatore?

Il comportamento dei consumatori è un processo che porta a prendere decisioni di acquisto. Sebbene possa sembrare semplice, lo studio del comportamento dei consumatori è, in effetti, una complessa disciplina di ricerca che attinge a numerosi campi della scienza, come psicologia, biologia, statistica, marketing e altro ancora.

Lo studio del comportamento dei consumatori implica la ricerca e l'analisi di molteplici fattori correlati – personali, demografici, aziendali, stile di vita – per approfondire le motivazioni che spingono le persone a fare acquisti. Quando capisci cosa li spinge a comprare le cose che comprano, puoi costruire la tua strategia di vendita e marketing su questa conoscenza.

Chi può trarre vantaggio dallo studio del comportamento dei consumatori? Qualsiasi azienda, consolidata o in procinto di avviare un negozio online, può aumentare le conversioni una volta che capisce perché i suoi clienti si comportano in questo modo particolare. Continua a leggere per scoprire come utilizzare i tuoi studi sul comportamento dei consumatori per aumentare il tasso di conversione.

Quali fattori influenzano il comportamento dei consumatori?

Il comportamento del consumatore è un fenomeno complesso influenzato sia dalla personalità del consumatore che da fattori esterni. In genere, le persone prendono decisioni di acquisto sotto l'influenza dei seguenti fattori:

• Personale (età, sesso, istruzione)
• Stile di vita (professione, reddito, status)
• Sociale (appartenente a determinati gruppi sociali e media, influenza familiare)
• Geografico (paese, regione)
• Psicologico (trigger di acquisto e motivazioni)
• Situazionale (condizioni sociali e fisiche al momento dell'acquisto)
• Marketing (pubblicità, targeting, design, pricing).

In che modo lo studio del comportamento dei consumatori può aiutare le conversioni?

Ora, passiamo dalla teoria alla pratica. Cosa puoi fare per aumentare le conversioni in base alle conoscenze acquisite dallo studio del comportamento dei consumatori?

Ottieni informazioni dettagliate sul processo decisionale dei clienti

Qualunque cosa acquistiamo, che si tratti di una bottiglia d'acqua o di un'auto, è il risultato di un processo decisionale dell'acquirente, che consiste nelle stesse fasi. Certo, con l'acqua l'intero processo può durare pochi minuti, mentre per le auto possono volerci settimane, ma, in sostanza, l'acquirente segue la stessa sequenza:

• Riconoscimento del problema. Ad esempio, "Ho bisogno di un microonde per riscaldare i miei pasti".
• Ricerca di informazioni . Una volta deciso che hai bisogno di un forno a microonde, inizi a cercare informazioni online, cercare modelli diversi, sfogliare recensioni e confronti, chiedere ad amici e parenti.
• Valutazione delle alternative. Quando hai raccolto tutte le informazioni su cui puoi mettere le mani, inizi a valutare le tue opzioni. “Questo è fantastico ma troppo costoso. Questo va bene, ma è bianco e voglio l'argento. Quel marchio di cui non ho mai sentito parlare. Ecco un'offerta speciale ma mancano solo due giorni. E potrebbe essere un po' caro, ma ha molte ottime recensioni e conosco due persone che lo consigliano”.
• Decisione di acquisto. Sulla base della valutazione delle alternative, decidi quale delle offerte disponibili scegliere di acquistare.
• Comportamento post-acquisto. In questa fase, confronti le tue aspettative con l'esperienza effettiva del tuo acquisto.

Lo studio del comportamento dei consumatori può aiutare le aziende ad adattare le proprie strategie di marketing per orientare il processo decisionale verso i propri marchi.

Migliora il targeting identificando i gruppi di consumatori

Attraverso lo studio del comportamento dei consumatori, puoi identificare i gruppi all'interno del tuo pubblico di clienti. Tali gruppi hanno fattori comuni che influenzano le decisioni. Alcuni acquistano più spesso da attività commerciali locali, altri si affidano ai social media, altri ancora cercheranno offerte speciali e promozioni.

Se riesci a segmentare il tuo pubblico in gruppi più piccoli con un comportamento comune degli acquirenti, puoi indirizzarli meglio e far sì che scelgano te rispetto alla concorrenza. Lancia diverse linee all'interno della tua campagna di marketing per mirare a diversi gruppi di pubblico.

Se, ad esempio, noti che i clienti prestano molta attenzione alla pubblicità sui social media, dai una spinta alla tua SMM. Se, d'altra parte, i tuoi clienti tendono a fidarsi delle recensioni tra pari, offri bonus di disimballaggio o referral per incoraggiare le persone a valutare e recensire i tuoi prodotti.

Costruisci la fedeltà attraverso la soddisfazione del cliente

Un cliente fedele è un cliente che fa affari con te ripetutamente. Avere clienti fedeli può essere il sogno di ogni uomo d'affari. Tuttavia, per realizzarlo, devi lavorare sodo e studiare il comportamento dei consumatori può aiutarti anche in questo caso.

Cosa può far tornare un cliente da te? Molte cose: la qualità del tuo prodotto, la comodità di acquisto, l'ottimo servizio clienti. Tuttavia, puoi fare un ulteriore passo avanti: puoi anticipare le esigenze dei tuoi clienti e intraprendere azioni proattive per soddisfarle.

Sulla base della tua conoscenza del comportamento dei consumatori, puoi iniziare a creare esperienze favolose dal primo contatto con il cliente. Se nella tua linea di business i clienti preferiscono le aziende che offrono risorse self-service, come fa il 67% dei clienti, una buona idea potrebbe essere quella di fornire una base di conoscenza completa composta da domande frequenti, tutorial, procedure e articoli utili. Trova un provider affidabile con cui ospitare una knowledge base per renderlo il più efficace possibile. Se vedi molti clienti che utilizzano offerte speciali personalizzate, affidati all'email marketing.

Tali tattiche ti aiuteranno a fidelizzare i clienti verso il tuo marchio. Non dimenticare di condurre regolarmente sondaggi sulla soddisfazione dei clienti per convalidare le tue idee.

Formare e sostenere le abitudini di consumo

Sapevi che non solo puoi osservare il comportamento dei consumatori, ma anche modellarlo? Quando identifichi determinate tendenze nel comportamento di acquisto dei tuoi clienti, puoi adottare misure per rafforzarle e trasformarle in abitudini che saranno vantaggiose sia per te che per i tuoi clienti.

Questo approccio è diventato particolarmente diffuso nell'era del Covid-19. Molti dei normali processi e abitudini di acquisto sono stati interrotti per essere sostituiti con nuovi. Le persone si rivolgono al fitness a casa, alla cucina fai-da-te, alle attività a distanza.

Puoi aiutare i clienti a godere di più di queste nuove tendenze e sviluppare nuove abitudini. Ad esempio, promuovi lo shopping online con la consegna nei negozi offline. Se sei nel settore del software, pensa a cosa puoi offrire ai team remoti, che stanno diventando la nuova normalità.

In questo modo, non solo ti adatti al mondo in rapida evoluzione, ma fai anche in modo che i tuoi clienti formino abitudini che si adattano alle tue strategie aziendali.

Coordinare la comunicazione del marchio con la mentalità dei clienti

Il tuo prodotto non è solo un prodotto. È il tuo messaggio al pubblico dei tuoi clienti che deve essere coerente su tutti i canali. Conoscere il tuo comportamento di consumatore può aiutarti a formare quel messaggio in modo che risuoni con la maggior parte dei tuoi clienti e crei un'immagine positiva del marchio.

Se, ad esempio, vedi che i tuoi clienti sono per lo più concentrati sull'adozione di uno stile di vita più sano, puoi iniziare a promuovere una vita sana anche nella tua produzione e comunicazione. Utilizzare prodotti biologici, tecnologie a risparmio energetico, imballaggi rispettosi dell'ambiente. E, naturalmente, fallo sapere ai tuoi clienti.

Un altro punto degno di nota sono le preoccupazioni che i clienti potrebbero avere sulla loro privacy online. Oggi, la criminalità informatica è un argomento caldo e le persone temono che i loro dati personali vengano compromessi. Adottare le misure appropriate e assicurarsi di comunicarle ai clienti.

Se i tuoi prodotti e servizi corrispondono alla loro mentalità, i clienti saranno più disposti a considerare il tuo marchio rispetto ai tuoi concorrenti.

Regolare la produzione in base alla reazione dei clienti

Studiare il comportamento dei tuoi clienti può suggerire cosa puoi migliorare nel tuo prodotto per soddisfare meglio le loro aspettative. Con questa conoscenza, puoi avere più di un modo per avvicinare la tua offerta a ciò che vogliono i tuoi clienti:

• Se i tuoi clienti preferiscono fare acquisti a livello locale e supportare le attività commerciali locali, prendi in considerazione l'apertura di negozi nelle vicinanze o l'utilizzo di materiali o servizi locali.
• Se la tua ricerca mostra che i clienti generalmente vedono il prezzo come il criterio principale, pensa ad adeguare la tua politica dei prezzi per renderla più attraente.
• Se i tuoi clienti cercano soluzioni tecnologiche avanzate piuttosto che metodi tradizionali, prendi in considerazione l'aggiornamento dei tuoi prodotti o l'implementazione di innovazioni.

Lo studio sul comportamento dei consumatori rafforza

Analizzare il comportamento dei tuoi clienti porta enormi vantaggi alle aziende. Da un lato, consente di adattare i flussi e i processi per soddisfare le aspettative dei clienti e portare più conversioni. D'altra parte, ti dà il potere di influenzare il modo in cui i clienti acquistano e, ancora una volta, portare più conversioni.

Investi nello studio del comportamento dei consumatori e vedrai nuove opportunità per portare la tua attività al livello successivo.

Biografia dell'autore

Julia Serdiuk è una Outreach Specialist presso HelpCrunch, una piattaforma innovativa per costruire relazioni con i clienti. È una viaggiatrice esperta e un'appassionata di yoga che apprezza la vita e crede nel futuro senza nuvole del nostro pianeta.