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Trascrizione

John Jantsch: Ehi, questo episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo ti è stato offerto da Rev.com. Eseguiamo tutte le nostre trascrizioni qui sul podcast Duct Tape Marketing utilizzando Rev.com. E tra poco ti farò un'offerta speciale.

John Jantsch: Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Lui è John Jantsch, e il mio ospite oggi è Ian Altman. È un'autorità leader nell'accelerazione della crescita aziendale e delle vendite. È anche coautore del libro più venduto, Same Side Selling: How Integrity and Collaboration Drive Straordinary Results for Sellers and Buyers . Allora, Ian, benvenuto allo spettacolo.

Ian Altman: John, grazie per avermi riaccompagnato.

John Jantsch: Quindi, facciamo uscire il titolo, ci sono molti libri di vendita, molte metodologie di vendita, cosa porta Same Side Selling di nuovo nel mondo delle vendite?

Ian Altman: Beh, è ​​davvero un approccio moderno. Se ci pensi, quasi tutti i libri di vendita che siano mai stati scritti usano una metafora di gioco o una metafora di battaglia. E in una partita hai un vincitore e un perdente. E in una battaglia, il perdente muore. E poi ci chiediamo perché finiamo in questa posizione contraddittoria tra acquirente e venditore. E il modello che abbiamo presentato in Same Side Selling è una metafora di un puzzle che dice: "Guarda, con il tuo cliente, hai una borsa con dentro i pezzi di un puzzle. Hanno una borsa con dentro i pezzi di un puzzle.

Ian Altman: A meno che non ci sediamo fianco a fianco a un tavolo e mettiamo i nostri pezzi sul tavolo, non abbiamo una crisi o meno. Quindi non si tratta di persuasione o coercizione. Non puoi costringere qualcuno se i pezzi di un puzzle non si adattano al tuo puzzle. E quindi, è molto più imparziale. Non è un concorso di bellezza, "Scegli me, scegli me". È più: "Ho qualcosa che ha valore per te? E posso aiutarti meglio di qualcun altro?" E se è così, abbiamo qualcosa di cui parlare. E se no, potrebbe non valere il nostro tempo.

John Jantsch: Quindi, sto immaginando la persona che ha appena ottenuto la sua quota per questo trimestre che sta ascoltando lo spettacolo dicendo: "Sì, ma... Sì, ma... io..." Giusto?

Ian Altman: Certo.

John Jantsch: Voglio dire, quindi come fai a pensare a quella persona... Perché questo è probabilmente un approccio a lungo termine, giusto? Voglio dire, stai dicendo che ci sono momenti in cui devi dire: “Non dovremmo stare insieme. Non dovremmo giocare insieme". Quindi, come si fa a convincere quella persona che è stata spinta a fare un numero?

Ian Altman: Bene, ecco la parte interessante. Abbiamo tutti questi casi di studio nella seconda edizione di Same Side Selling che profilano le aziende che hanno ottenuto una crescita straordinaria, mentre in realtà perseguono minori opportunità. Quindi, la vecchia scuola era un gioco di vendite e numeri. Devi solo fare tante telefonate. E il nostro approccio è che non si tratta di ... Se riconosci che non si tratta di persuasione o coercizione, si tratta di trovare la soluzione migliore, quindi invece di dire semplicemente: "Voglio parlare con chiunque abbia un polso". Dici: "Sai una cosa? Questi sono i tre problemi che un'azienda... come azienda, siamo davvero bravi a risolvere".

Ian Altman: E se riesco a trovare persone che stanno affrontando queste sfide. Ho buone possibilità di catturare la loro attenzione. E questi sono problemi abbastanza significativi, è probabile che spendano soldi per risolverli. Al contrario della vecchia scuola, "Lasciami avere qualcuno con il polso. E ora che li ho con il polso, speriamo di riuscire a farli scivolare in coma e loro firmeranno accidentalmente un contratto". Ed è solo un modo futile per cercare di far crescere la tua attività. Quindi, in molti casi, si tratta di restringere la tua attenzione, piuttosto che ampliare la tua attenzione.

John Jantsch: Sì. Dico da anni che penso che molte volte l'azienda che può spiegare o comunicare il problema al meglio sia probabilmente quella che verrà invitata. Ma che dire di... Voglio dire, lo so anche... Come se ricevo continuamente chiamate, "Ho un sito Web danneggiato, esci e aggiustalo". Bene, questo è un po' il problema, ma non è il vero problema. Sai?

Ian Altman: Sì.

John Jantsch: E molte volte i nostri clienti non sanno quale sia il vero problema. Sanno solo dove fa male.

Ian Altman: Sì.

John Jantsch: Quindi, come definiamo dove fa male in un modo che si ricolleghi a ciò che possiamo fare per portare valore?

Ian Altman: Bene, ad esempio, diciamo che qualcuno offre servizi IT a studi legali. Quindi, potrebbero dire: "Beh, aiutiamo le aziende che hanno problemi con i loro servizi IT". E il problema è che tutti coloro che fanno servizi IT diranno la stessa cosa. Ma cosa muoverà effettivamente l'ago per lo studio legale? Bene, ciò che muoverà davvero l'ago per lo studio legale è una volta che si renderanno conto che stanno perdendo tempo fatturabile, una volta che si renderanno conto che i loro problemi tecnologici stanno influenzando la loro capacità di attrarre e trattenere i collaboratori più giovani che vogliono e di cui hanno bisogno per crescere e avere una pianificazione della successione.

Ian Altman: È chiaro che potrebbero avere un impatto sulla reputazione della loro azienda quando le cose non vanno bene. Quindi, non direi: "Oh, risolvo i problemi IT". Se fossi in loro, direi: "Beh, i nostri clienti vengono da noi". E questo è qualcosa a cui ci riferiamo nei libri come un discorso sullo stesso lato. "I nostri clienti vengono da noi quando devono affrontare uno dei due o tre problemi principali come studio legale." Uno è che stanno riscontrando problemi IT che stanno causando loro la perdita di lavoro fatturabile e tempo fatturabile. Quindi, sono partner e associati si sentono frustrati perché stanno dedicando tempo a qualcosa. E poi si perde. Devono ricrearlo.

Ian Altman: La seconda cosa che causa è che all'improvviso ora mancano le scadenze. Potenzialmente potrebbero perdere quei clienti a lungo termine. E la terza cosa è quell'uomo... poiché hanno tutti questi problemi informatici, i soci più nuovi e più giovani che stanno cercando di attirare dicono: "Amico, voi ragazzi non siete rilevanti. Come mai non posso accedere a questa roba da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento? È quello che stiamo cercando?" Quindi, per le aziende giuste, ci dicono che abbiamo una soluzione che semplifica tutto, quindi quei problemi scompaiono.

Ian Altman: Ma il modo in cui lo affrontiamo: “Amico, non è adatto a tutte le aziende. Quindi, non so ancora se possiamo aiutarti. Ma se è qualcosa che stai affrontando, sono felice di saperne di più per vedere se potremmo essere in grado di aiutarti. E l'idea è che in nessun momento sto davvero parlando della tecnologia.

John Jantsch: Sì. Il fatto che sia quasi ancora rilevante, giusto? Voglio dire, se riesci a risolvere quei problemi, non mi interessa davvero come lo fai.

Ian Altman: Esattamente. Se la mia soluzione fosse, ho 1500 gerbilli in una stanza sul retro. Avresti due domande. Uno è mostrarmi altre 20 aziende che stanno ottenendo risultati da questo. E il secondo è, è legale? Destra? E se entrambi dovessero passare, saresti tipo, “Amico, non vuoi nemmeno sapere come abbiamo risolto. Ma il nostro IT sta ronzando”.

John Jantsch: Quindi, uno dei tipi di elementi fondamentali fondamentali di questo libro o del tuo approccio. È questa l'idea di trovare un impatto insieme. Quindi, vuoi disimballare quell'idea?

Ian Altman: Sì. Quindi, l'idea di trovare l'impatto è che avevamo l'idea di chiudere sempre la tua ABC, resa famosa da Alec Baldwin e Glengarry Glen Ross . Quindi, sii sempre in chiusura. E invece, vogliamo pensare a trovare un impatto insieme. Significa, se diciamo, e usando lo stesso esempio, se qualcuno in uno studio legale dicesse: "Oh, abbiamo problemi IT". "Beh, sì, ma questo sta davvero causando abbastanza angoscia nella tua azienda da far valere la pena risolverlo?" Quindi, quello che stiamo cercando di fare è scoprire, quel problema ha un impatto sufficiente?

Ian Altman: È abbastanza importante risolvere, per far sì che valga la pena di aiutarli a trovare una soluzione? Perché ci sono alcune cose che le persone affrontano che sono una specie di fastidio, ma non spenderanno mai soldi per cercare di risolverle. E la cosa più frustrante in un'azienda è quando qualcuno sembra essere interessato e trascorri settimane o mesi a lavorare con lui. E perdi per una non decisione. E loro dicono solo: "Nah, rimarremo fedeli a ciò che abbiamo". E pensi: "Perché ho perso tempo con queste persone?" Quindi, trovare l'impatto insieme è una serie di domande che ci poniamo per capire, è probabile che questo problema sia qualcosa che spenderanno soldi per risolvere?

John Jantsch: Quindi, posso sentire Alec Baldwin, "Siediti, il caffè è per le persone che trovano un impatto insieme".

Ian Altman: Sì. Giusto.

John Jantsch: Qualcosa del genere. Comunque. Quindi, uno dei... In effetti, dedichi un intero capitolo a questa, questa idea di trovare persone sufficientemente motivate per investire in una soluzione. Perché penso che siano... È davvero facile trovare persone che perdono olio. Quella parte è in realtà abbastanza facile. Ma come troviamo la differenza tra quelle persone che hanno chiaramente bisogno del nostro aiuto e quelle che sono motivate a investire in una soluzione?

Ian Altman: Beh, quindi sono domande semplici. Sono cose come... Quindi, qualcuno dice: "Sì, abbiamo questo problema IT". E tu dici: "Allora, cosa succede se non lo risolvi?" E quello che stai cercando di fare è essere curioso di vedere se riescono a convincerti che vale davvero la pena risolvere il problema. Troppo spesso succede che qualcuno dice: "Oh, vorrei risolvere i nostri problemi IT". E le persone tornano e lo prevedono al 90% perché qualcuno ha detto: "Oh, ci hanno contattato per problemi IT". Ma se fai la domanda: "Beh, cosa succede se non lo risolvi?" “Oh niente, va avanti da anni. E niente di grave". "Eh, va bene."

Ian Altman: Quindi, è una grande sfida che se non hai questo tipo di domande, puoi inseguire arcobaleni tutto il giorno. Quindi, stavi parlando prima, di cosa si occupa la persona che ha una quota? Bene, la realtà è che quella persona che ha una quota, deve riconoscere che puoi... E se potesse raddoppiare il suo tasso di crescita perseguendo il 40% in meno di opportunità? E abbiamo casi di studio di aziende che lo hanno fatto. Quindi si tratta solo di restringere la tua attenzione alle persone che contano di più. E avere un metodo per farlo. Perché sinceramente, il modo in cui la maggior parte delle persone valuta oggi un buon incontro di lavoro non ti dà una buona visione. Ed è piuttosto divertente come lo fanno le persone.

John Jantsch: Beh, è ​​divertente. Ancora una volta, torno al mio esempio che mi succede ogni giorno, sai, le persone ci chiameranno e diranno: "Sì, abbiamo bisogno di un nuovo sito Web perché quello vecchio è davvero obsoleto. Ma probabilmente non pagheremo così tanto per questo, perché in ogni caso non otteniamo alcun indizio". Vuoi solo dire: "Beh, so perché non ne ottieni alcun indizio". Ma sai, questo è uno di quei casi in cui preferirei non perseguire nemmeno quella persona. Perché anche se noi... perché penso che il...

John Jantsch: Naturalmente, molte delle persone con cui hai a che fare sono venditori ea volte loro... sai, una volta firmato il contratto, escono di casa. Ma nel mio mondo, dove forse consegneremo anche noi, la cosa peggiore che possiamo fare è firmare un cliente che non ha la motivazione adeguata. Perché saranno una rottura di palle.

Ian Altman: Sì. Bene, e tieni presente che quello che potresti fare è quando quella persona chiama puoi dire: "Quindi, quando le persone ci chiamano, di solito cercano una soluzione a uno dei tre livelli. Al livello di base è "Ehi guarda, sappiamo esattamente cosa vogliamo con il nostro nuovo sito web, vogliamo solo che qualcuno sia in grado di eseguire esattamente ciò che vogliamo". E questo è ciò che chiamiamo Livello Effettivo. Il livello successivo, lo chiamiamo Il livello avanzato. Il livello avanzato è qualcuno che ti introdurrà alcune nuove idee, alcuni nuovi concetti e forse alcune nuove tecnologie per portare il tuo sito Web al livello successivo. Al livello più alto, c'è quello che chiamiamo The Engaged Level. È qui che qualcuno è legato ai tuoi obiettivi e obiettivi aziendali. E consiglierà strategie di marketing digitale che possono aiutare a raggiungere quei risultati che sono misurabili e ripetibili. Allora, quale livello stai cercando?"

John Jantsch: Chiamiamo quelli nel mio mondo, Build, Grow e Ignite.

Ian Altman: Sì.

John Jantsch: Esattamente quello che hai appena descritto.

Ian Altman: Sì. Quindi l'idea è che quello che stai facendo è dire: "Bene, quindi cosa stai cercando?" Perché indovina un po'? La persona che vuole solo fatturare, probabilmente non ha importanza. Destra? La persona che vuole solo essere efficace, potrebbe non essere il tuo cliente ideale, ma potrebbe essere ottimo per qualcun altro, ma non per te.

John Jantsch: L'episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo ti è stato presentato da Rev.com. Ci sono così tanti motivi ridicolmente validi per ordinare le trascrizioni. Puoi scrivere interi post sul blog, diamine, potresti scrivere un intero libro semplicemente parlandolo e facendo in modo che Rev metta insieme una trascrizione che puoi quindi portare a casa. Voglio dire, se vuoi registrare una riunione in modo da avere degli appunti. Di nuovo, ancora e ancora, ci sono così tante buone ragioni.

John Jantsch: Se vuoi solo prendere appunti quando ascolti qualcosa e vuoi solo registrare quegli appunti e prenderli. È incredibile quali siano le ragioni che puoi trovare per farlo. E Rev ottiene quelle trascrizioni, come ho detto, fanno il nostro podcast. Ti restituiscono quelle trascrizioni in un lampo. E ti darò un'offerta di prova gratuita. Se vai su Rev.com/blog/DTM. E questo sarà anche nelle note dello spettacolo. Ma riceverai un coupon da $ 100 per provarli. E ti consiglio di farlo.

John Jantsch: Quindi, secondo me, un altro cambiamento significativo nel mondo della vendita è che l'acquirente, in molti casi, ha accesso a molte informazioni. Alcuni sono davvero buoni. Alcuni sono fuorvianti. Tuttavia, si sentono come, in molti casi, abbastanza istruiti. Quindi, come fa un venditore ora, ad aumentare il proprio valore insegnando?

Ian Altman: Bene, quindi ci sono un paio di concetti dietro questo. Molto si riduce ad aiutare il cliente a capire, non solo, quali potrebbero essere gli altri impatti sulla sua attività se non risolve questo problema. Ma anche, come altre persone potrebbero vedere risultati che potrebbero o meno risuonare con loro. E quindi, se possiamo dare alle persone una struttura per questi incontri, funziona davvero bene. Come ho detto, ciò che accade storicamente è che qualcuno esce da una riunione e tutti abbiamo sentito il rappresentante di vendita entusiasta di un incontro che dice: "Oh, John, ho avuto l'incontro migliore. Avevamo programmato di parlare solo per 15 minuti e l'incontro è durato un'ora. E oh mio dio, amico, noi due, amico, ci siamo messi insieme e abbiamo semplicemente cliccato. Ci siamo collegati. È stato stupefacente. È stato magico. E abbiamo già concordato che la prossima settimana abbiamo già fissato un momento per incontrarci di nuovo".

Ian Altman: E il problema è che sarebbe un modo fantastico per riassumere un buon incontro se fosse stato creato su un sito di incontri online. Ma non è un buon modo per valutare un buon incontro di lavoro. E così, una delle cose che abbiamo aggiunto a Same Side Selling è questa nozione di qualcosa che chiamiamo Same Side Quadrants. E negli stessi quadranti laterali, l'idea è che sia un metodo per prendere appunti in una riunione in modo da poter avere una comprensione reciproca con il nostro cliente su ciò che potrebbe essere importante.

Ian Altman: E l'idea è che su un foglio di carta bianco tracciamo una linea verticale al centro di una pagina, una linea orizzontale attraverso di essa, creando quattro quadranti. In alto a sinistra, prendiamo appunti sulla questione di cui erano interessati a parlare con noi. E questo potrebbe iniziare semplicemente dicendo: "Ehi, cosa ti ha spinto a incontrarci oggi?" "Oh, sai una cosa, Johnny, stiamo solo pensando di creare un nuovo sito web." "Bene." E potresti fare domande del tipo: "Da quanto tempo va avanti? Cosa hai provato in passato? Cosa funziona? Cosa non lo è? Grande." E poi facciamo questa grande domanda che dice: "Allora, cosa succede se non lo risolvi?"

Ian Altman: E ora passiamo dal prendere appunti nel quadrante in alto a sinistra del problema, ora passiamo all'impatto e all'importanza, che è il quadrante in alto a destra. Ed è qui che stiamo cercando di quantificare l'impatto della loro organizzazione nel non risolvere il problema. E anche provare e scoprire quanto è importante questo rispetto ad altre cose nel loro piatto? Quindi, otterremo informazioni a riguardo. Quindi, dobbiamo riconoscere, e so che anche tu parli di questo, che solo perché passi i soldi, non significa che abbia successo.

Ian Altman: Allora, cosa possiamo misurare insieme? Quali sono i risultati tangibili che sarebbero significativi? Quindi, sappiamo che abbiamo successo. Perché cavolo, se alla fine del progetto voglio dare il cinque con te. Voglio assicurarmi che tu ed io sia d'accordo sul fatto che valga il cinque. Allora che aspetto ha? E questo è nel quadrante in basso a sinistra. E poi nel quadrante in basso a destra, prendiamo appunti su chi altro potrebbe aver bisogno di essere coinvolto. E, naturalmente, ai venditori è stato insegnato a porre le peggiori domande del pianeta su chi altro deve essere coinvolto.

Ian Altman: Perché fanno una domanda del tipo: "Beh, chi è il decisore?" Quando fai questa domanda, è come dire: “Allora, John, mi rendo conto che la società non te lo affiderebbe. Allora, chi è il decisore?” E crea questa tensione contraddittoria istantanea. Invece di... E se invece dicessero: "Allora, John, chi altro avrebbe un'opinione sull'impatto dell'organizzazione? Chi altro è più direttamente interessato da questo problema? E chi altro avrebbe un'opinione su come misuriamo questo? E chi potrebbe pensare che siamo completamente pazzi per la misurazione delle cose che io e te abbiamo già discusso? Chi potrebbe intervenire all'undicesima ora, non abbiamo sentito prima?"

John Jantsch: Sì, perché molte volte ci sono persone nelle aziende che forse non devono approvare un accordo, ma possono sicuramente ucciderlo, giusto?

Ian Altman: Esattamente. Quindi, quelle persone, per sapere chi sono. E poi fai una semplice domanda che dice: "Allora, qual è il modo migliore per includere quelle persone in un modo che sia per te comodo?" E così ora quello che abbiamo è che abbiamo questo foglio di carta che... Produciamo effettivamente questi diari che le persone possono usare, questi diari dello stesso quadrante laterale. E l'idea è che le persone possono prendere appunti in tutti questi quadranti e alla fine hai quello che equivale a un conciso business case per quel cliente che determina se questo ha senso andare avanti o meno.

John Jantsch: Sì. E suppongo che anche tu consigli. So che sono seduto qui a pensare, se dovessi passare attraverso quel processo, mi assicurerei che anche quello fosse in una proposta. Che eravamo d'accordo su queste cose. Ed ecco perché …

Ian Altman: Assolutamente. Sì. È quello che chiamiamo un caso aziendale conciso. C'è un intero modello e un formato per esso che diciamo alle persone. Quindi questo è ciò che invii al cliente in seguito, che sono tutte le sue parole. Quindi, parla molto poco della tua soluzione. Parla, quasi esclusivamente, ecco cosa hai condiviso con me. E la parte divertente è che il cliente spesso dice: "Sai, non ci avevamo mai pensato in quel modo prima. Ma, amico, voi ragazzi ci prendete totalmente. Questo è bellissimo. Non vediamo l'ora di andare avanti".

John Jantsch: Quindi, hai già fornito valore, forse più di chiunque altro abbia provato a vendergli qualcosa?

Ian Altman: Esattamente. Quindi, in termini di educazione, ora li hai aiutati a capire perché vale la pena risolvere questo problema. Ora, tieni presente che li hai educati usando le loro stesse informazioni. Ma ora se ne vanno, perché ecco il punto, ti hanno appena convinto che questo è un problema davvero serio. E indovina chi altro hanno convinto? Si sono convinti.

John Jantsch: Sai, e la cosa interessante quando parli di quell'impatto, sai, a volte fai in modo che qualcuno veda l'impatto della crescita dei ricavi e dei profitti e quant'altro. Ma lavoriamo con molti proprietari di piccole imprese che si stanno risucchiando la vita e se potessero risolvere un problema di marketing, forse potrebbero effettivamente dormire meglio la notte. E penso che potremmo... A volte sottovalutiamo il valore di quelle cose immateriali che hanno un impatto.

Ian Altman: Assolutamente. Voglio dire, le persone che sono gestori patrimoniali, ad esempio, la maggior parte del loro messaggio, perché non possono garantire un ritorno per le persone. Voglio dire, sono esclusi dalla forma anche parlando di resi. Ma quello che possono fare è dire: "Senti, le persone vengono da noi perché sono solo... oggi non si sentono come se avessero un piano". Quindi, dà loro molta angoscia. Stanno cercando la pace della mente.

Ian Altman: Vogliono sapere che hanno un piano predisposto su cui possono contare e su cui fare affidamento. E, "Accidenti, quindi zero a 10, quanto ti senti posizionato per quello oggi?" Ed è tipo "Oh, non lo so, tipo un cinque". " Bene. Perché cinque?" “Beh…” Giusto? E ora inizia l'acquedotto. «Be', perché non posso farlo. Non posso farlo. Non so se i miei figli potranno andare al college. E bla, bla, bla". "Okay" Ora, abbiamo una vera conversazione.

John Jantsch: Quindi, una delle cose che ho sicuramente scoperto nel tempo facendo questo, sai, non ho problemi a fare domande difficili ora. Perché il contrario è terribile. Ma qualcuno all'inizio, a volte potrebbe non sentire la posizione per poter entrare in una conversazione sull'impatto con qualcuno perché "Ehi, sono solo teoricamente qui per venderti XYZ. Ho il permesso di chiedere informazioni sull'impatto?" Sto solo suggerendo che probabilmente è un problema che le persone sentono. È questo?

Ian Altman: Bene, ecco il punto, se dico a qualcuno che il tuo lavoro è andare là fuori e vendere questa roba, che la gente ne abbia bisogno o meno. Quindi, ho appena creato il mio problema. Se dico: "Il tuo compito è determinare prima di tutto se queste persone hanno un problema che vale la pena risolvere". E puoi essere totalmente trasparente con i clienti e dire: "Senti, non sappiamo se questo avrà o meno un impatto sufficiente per renderlo utile. E se questo problema è abbastanza significativo da renderlo degno di essere risolto, quindi, voglio solo farti alcune domande. Perché l'ultima cosa che vogliamo che tu faccia è spendere soldi e comprare qualcosa che non vale per te.

John Jantsch: Sì. E questo dovrebbe subito lasciare che qualcuno metta su, giù il suo scudo da venditore, giusto?

Ian Altman: Esattamente. Sì, perché è qualcosa a cui ci riferiamo come... Quindi, lo stesso Side Pitch segue il modello di Invogliare, Disarmare e Scopri. Quindi, in quell'esempio prima, quando ho detto: "Beh, cavolo, i nostri clienti, questi studi legali vengono da noi quando devono affrontare questi problemi". Nota che dopo aver descritto i problemi che risolviamo con ottimi risultati, ho detto: "Ma non tutti quelli con cui parliamo sono adatti a come risolverli". E permette a qualcuno di dire: "Oh, quindi non sei come tutti quei venditori che giurano semplicemente che 'Oh sì, abbiamo la soluzione perfetta per te. Qual è di nuovo il tuo problema?'”

Ian Altman: È come se un chirurgo venisse da te e ti dicesse: “Ehi, John. Ascolta, posso darti un ottimo affare. Posso farti entrare martedì prossimo per questo intervento chirurgico al gomito del tennista. Sai, tipo "Beh, non credo di avere il gomito del tennista". “Va bene, e se lo scontassi? E se riuscissi a farti entrare lunedì invece che martedì?" E voglio dire, è come, "Ma non credo di avere il gomito del tennista". "E se facessimo entrambe le braccia allo stesso prezzo?" Ed è come, "Amico, non credo di avere la condizione che tratti tu". "E se coinvolgessi anche il tuo coniuge?" È come, sai, solo... Ecco come ci si sente. È meraviglioso.

John Jantsch: Ma penso che una delle cose che stai dicendo e non sto dicendo che sia implicita. Ma penso che valga la pena ricordarlo alle persone. Penso che dobbiamo avere una buona padronanza di ciò in cui siamo effettivamente bravi. Quale problema risolviamo, la situazione giusta. Lo so, ancora una volta, dopo anni e anni e anni a fare questo, dentro di te sai... Mi scusi. Cinque minuti o giù di lì posso in qualche modo dire: "Sì, questo andrà bene o non lo è. Oppure possiamo davvero aiutare questa persona. Oppure non possiamo”. E penso che arrivi col tempo. Ma penso che sia qualcosa su cui le persone devono davvero passare un po' di tempo a capofitto. Sai, un cliente che non si adatta bene probabilmente non sarà redditizio, probabilmente si trasformerà in un detrattore a un certo punto.

Ian Altman: Certo.

John Jantsch: Allora, come fanno le persone... Questa è una domanda semplice ma penso, sai, come consigli alle persone di avere un controllo reale su ciò che sono brave a risolvere?

Ian Altman: Beh, è ​​divertente che tu lo dica. È una delle domande più impegnative che pongo alle persone. Quindi, dirò questo a uno: "Allora, dammi uno dei problemi che risolvi?" E molto spesso, la loro risposta è la descrizione del loro servizio. Quindi, per esempio, se dicessi a qualcuno, e non sarebbe nella tua squadra perché la tua squadra lo capisce. Ma se dicessi a qualcuno che si occupava di marketing digitale: "Allora, quali problemi risolvi?" "Beh, costruiamo siti Web e campagne sui social media". "Bene. Non credo sia un problema. Sembra un servizio che offri. Ma quale problema risolve?”

Ian Altman: E quindi l'esempio che do alla gente è usare un termine che un mio amico Bob London ha coniato chiamato Elevator Rant. Quindi, l'idea dello sproloquio dell'ascensore è la versione capovolta dell'intonazione dell'ascensore. È che sali su un ascensore, le porte stanno per chiudersi. Proprio prima che si chiudano qualcuno infila il braccio, le porte si aprono. Due persone che rappresentano il tuo cliente ideale salgono con te in ascensore. Le porte si chiudono. Cosa si lamenterebbero l'un l'altro di qualcosa che quando lo senti, pensi: "Amico, possiamo risolverlo meglio di chiunque altro. In effetti, sono fortunati ad essere in ascensore con noi. Perché possiamo davvero aiutarli”.

Ian Altman: E quindi, se ti metti in quel contesto, non diranno: "Oh, sai, ho bisogno di una società di marketing digitale perché cerco il marketing digitale su Google e non è venuto fuori nulla". Destra? Non succederà. Ma potrebbe dire: “Amico, sono stufo e stanco di spendere tutti questi soldi in pubblicità e marketing. Ma non influisce sul numero di persone che varcano la soglia e su quante persone acquistano i nostri prodotti". Oppure: “Sono stanco di spendere soldi per le cose. Ma non sono sicuro di quale roba funzioni, quale no. Quindi, sento che potremmo spendere soldi in aree che non contano e non spendere abbastanza in aree che fanno la differenza".

John Jantsch: Allora, Ian, dì alle persone dove possono saperne di più sul tuo lavoro e sulle vendite sullo stesso lato. E hai menzionato un paio di strumenti e penso che tu abbia anche quelli sul tuo sito web.

Ian Altman: Assolutamente. Quindi, se visiti SameSideSelling.com sentirai tutto sul libro. E c'è il materiale bonus e casi di studio e simili. E poi, è impossibile non trovarlo sui social e online @IanAltman. Quindi è IanAltman.com. E su quasi tutte le piattaforme di social media è Ian Altman.

John Jantsch: Bene, Ian, grazie per esserti unito a noi. E speriamo di vederti là fuori per la strada. O forse, da qualche parte nel Midwest anche, abbastanza presto.

Ian Altman: Oh, speriamo di sì, John. Stai attento.