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Trascrizione

John Jantsch: Ehi, il marketing oggi è diventato più difficile. Ci sono così tante nuove piattaforme. Come raggiungere il pubblico giusto? Fortunatamente, c'è un modo semplice. LinkedIn può aiutarti a parlare con i professionisti giusti al momento giusto.

John Jantsch: Ciao. Benvenuti in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch. Il mio ospite oggi è Steve Gordon. È autore e fondatore, CEO di Unstoppable CEO. Ha anche un podcast con lo stesso nome e ne parleremo oggi, podcasting e più specificamente prospezione di podcast. Usare il tuo podcast non solo come un modo per creare contenuti, ma come un modo per creare effettivamente clienti. Quindi Steve, grazie per esserti unito a me.

Steve Gordon: Hey John, fantastico essere qui.

John Jantsch: Quindi, la mia prima domanda è stata CEO di Unstoppable. Vuoi spacchettare il significato dietro quel nome della tua azienda. So che non ha nulla a che fare con il podcasting, ma sono solo curioso.

Steve Gordon: Beh, non è così, e ovviamente quando abbiamo iniziato non stavamo facendo molto con i podcast quando abbiamo iniziato circa 10 anni fa. Ma questo è venuto fuori da una conversazione che stavo avendo con un amico e quando ho iniziato l'attività, mi chiedeva: "Con chi stai davvero cercando di essere un eroe qui?" E ho iniziato a descriverlo, è l'imprenditore che ha iniziato con il sogno e poi l'hanno graffiato, artigliato e costruito fino al punto in cui potevano davvero avere un'attività che sosteneva la loro vita e poi, wham, il mondo li ha colpiti con una palla curva e poi sono strisciati di nuovo in cima alla montagna e sono stati colpiti di nuovo e hanno continuato ad andare e andare. E lui disse: "Oh, sono inarrestabili, vuoi dire." Ho detto: “Wow, è tutto. Ecco chi stiamo cercando". Quindi abbiamo chiamato l'azienda così perché è un po' il nostro modo di rimanere concentrati su chi stiamo veramente servendo.

John Jantsch: No, è fantastico. Certamente, la resilienza è un ingrediente chiave per fare questo come imprenditore perché verrai abbattuto. Quindi sono solo quelli che si alzano e imparano da esso, quelli che alla fine hanno successo. Quindi tutti hanno bisogno di un podcast? Sarò un po' scherzoso e in qualche modo butterò fuori quello che sento e sono sicuro che sentirai sempre: "Oh, ce ne sono già così tanti là fuori. È troppo saturo. È cosa di ieri". Quindi sto facendo l'avvocato del diavolo per te.

Steve Gordon: Beh, ho sentito Seth Godin dire che tutti hanno bisogno di un podcast, quindi crederò a Seth. Sì, penso che tutti abbiano bisogno di un podcast negli affari. E una volta dicevamo che tutti hanno bisogno di un blog. Hai bisogno di un modo per comunicare con i tuoi potenziali clienti, i tuoi clienti, i tuoi partner e tutto il resto. Il problema che ho riscontrato, John, nel corso degli anni e, e forse ti sei imbattuto anche in questo, è che la maggior parte degli imprenditori, A, sono davvero molto occupati e B, non sono nati scrittori naturali. E sembrano essere un po' allergici al dover sedersi con uno schermo vuoto e scrivere qualcosa. E una delle cose che penso sia magica nel podcast, una delle tante cose che penso sia magica al riguardo, è tutto ciò che devi essere in grado di fare è avere una conversazione. E devo ancora incontrare un imprenditore che non potrebbe farlo.

John Jantsch: Sì, sì. Oppure, come hai detto, chiedi loro di scrivere 200 parole per descrivere la loro attività e sarebbe il progetto più spaventoso che gli daresti, ma poi parlerebbero per due ore della loro attività.

Steve Gordon: Assolutamente. E facilmente così. Felicemente così.

John Jantsch: Sì. In realtà l'ho usata come tecnica per ottenere contenuti prodotti per molti imprenditori, in particolare in un settore di cui non sapevo nulla. Non sarei stato in grado di scrivere alcun contenuto, ma avrei semplicemente intervistato le persone, catturato le interviste davvero prima ancora che avessimo pensato di utilizzare il contenuto audio. Ma in realtà lo trascriverei e lo trasformerei in un post sul blog o in una pagina su di noi o qualcosa del genere. È molto più facile.

Steve Gordon: Sì, assolutamente. Bene, abbiamo davvero iniziato a pensare ai podcast come una sorta di livello fondamentale per il marketing in un'azienda a causa di ciò che hai appena descritto, puoi fare così tante cose diverse con il contenuto e puoi riutilizzarlo in tanti modi. Quindi, se iniziamo con questo come base, ti dà questa grande capacità di fare due cose fondamentali che penso siano importanti. Uno è che è un'ottima piattaforma per costruire relazioni e due è il sottoprodotto, ottieni questo fantastico contenuto da quello che è un sottoprodotto che puoi semplicemente inviare a tutti coloro con cui alla fine vuoi fare affari e nutrirli e mantenerli interessati in te e mantieniti al top.

John Jantsch: Sì. Quando le persone hanno avuto lo stesso tipo di respingimento con i blog, non lo so, 10 anni fa dicevo alla gente di smetterla di chiamarli blog. È solo contenuto. È solo contenuto di cui hanno bisogno i tuoi clienti, i tuoi potenziali clienti, i motori di ricerca, tutte queste cose. E ho dovuto chiamare podcast solo contenuto audio perché penso davvero che forse sia un modo più completo di vederlo.

Steve Gordon: Sì, la penso così. Una delle cose che davvero non ho capito del tutto quando ci sono entrato per la prima volta è che hai questa piattaforma che hai creato e le persone la ascolteranno. Anche se molte persone non lo ascoltano. Diciamo che sei una piccola impresa, un'impresa locale e tutto ciò che fai è registrare queste conversazioni e inviarle a chiunque sia nella tua comunità locale con cui vuoi rimanere in contatto. Anche così, è così facile invitare qualcuno e convincerlo a dire felicemente di sì e poi iniziare a costruire una relazione con loro. In realtà ho iniziato il mio primo podcast, ho preso ispirazione da te nel lontano 2012. Stavo ascoltando John Jantsch sul podcast Duct Tape Marketing e ho pensato: "Ho bisogno di uno di quelli".

Steve Gordon: E ne abbiamo avviato uno e sono andato a intervistare 50 esperti di marketing e business in tutto il mondo. Persone che non avrei mai potuto incontrare altrimenti. Ma poiché avevo un podcast, erano aperti a sedersi e conversare con me. E ha funzionato davvero bene. Ne abbiamo ricavato nuovi affari. Il grosso errore che ho fatto è stato di non avere una squadra dietro di me. Quindi, dopo 52 episodi, mi sono dato da fare e non sono riuscito a stargli dietro.

Steve Gordon: Ma quelle relazioni sono probabilmente alcune delle relazioni più preziose che ho ancora oggi nel mondo degli affari. Infatti, quando ho scritto il mio primo libro nel 2014 sono tornato da quel gruppo di persone, 15 di loro. Una percentuale così piccola che 15 dei 50 hanno detto: "Sì, ti aiuterò a promuovere il libro". E questo ha preso quel libro dal nulla... Voglio dire, avevamo una minuscola lista di e-mail di migliaia di persone e in breve tempo quel libro era nelle mani di 5.000 persone che non ho mai conosciuto.

John Jantsch: Sì. Le persone che hanno ascoltato questo spettacolo per molto tempo, sanno che lo chiamo il mio piccolo sporco segreto. Ho iniziato a fare podcast, non perché volessi costruire un impero del podcasting, mi ha solo dato una scusa per avere conversazioni con le persone con cui volevo avere conversazioni. E quello che ho scoperto è che abbiamo parlato fuori onda... o forse era già nella registrazione del mio amico Seth Godin, che è stato solo un grande alleato e promotore di tutto ciò che riguarda Duct Tape. Ed è stata una delle mie prime interviste. E ti garantisco se ho inviato un'e-mail a Seth anche 10, 15 anni fa e ho detto: "Ehi, possiamo parlare al telefono per circa 20 minuti così posso scegliere il tuo cervello?" Sarebbe come eliminare, anche se è bello.

John Jantsch: Ma quando invii un'e-mail alla stessa persona e dici: "Ehi, vedo che hai un nuovo libro in uscita, mi piacerebbe davvero intervistarti e promuovere quel libro". Bene, all'improvviso ottieni molta più attenzione. Sei un membro dei media. Anche ora che i podcast sono così mainstream, le persone reagiscono ancora in quel modo, quindi continuerei a farlo solo perché posso avere ottime conversazioni con persone come te.

John Jantsch: Sì, te lo dico io, è la cosa che preferisco fare ai miei tempi quando vado al lavoro. Se vedo che ho interviste in podcast è fantastico perché conosco il numero uno, mi divertirò a farlo. Due, ho intenzione di creare delle relazioni davvero fantastiche e quando stiamo guidando un'azienda attraverso questo processo di come utilizzare strategicamente il loro podcast, di solito diremo loro: "Guarda, vuoi avere due tipi di pubblico che tu ci sto pensando qui. Vuoi pensare, dal punto di vista del referral, quali sono le relazioni che vuoi coltivare o iniziare dove hanno influenza sui tuoi potenziali clienti? Ed esci e invita quelle persone e intervistale.

John Jantsch: E poi penso che una strategia che è sottoutilizzata sia guardare a chi sono i clienti con cui vuoi davvero fare affari, magari quei clienti strategici che sarebbero davvero difficili da raggiungere in altro modo. Hanno alzato tutti i guardiani e tutto il resto. Bene, se ti stai avvicinando come... lo chiamiamo essere un giornalista di successo per l'industria. Quindi vai da un leader del settore e dici: "Sto intervistando tutti i leader del settore su come hanno avuto così tanto successo. Ti piacerebbe condividere la tua storia di successo?" Ti sei appena paracadutato su tutti i guardiani.

John Jantsch: Esatto.

Steve Gordon: E ora costruirai una relazione con quella persona senza essere un venditore, sai?

John Jantsch: Sì. E nel corso degli anni sono stato respinto da persone che in un certo senso dicevano: "Oh sì, beh, sei un autore e intervisti queste persone che sono autori e cose del genere, ma il mio piccolo affare non ha senso". E hai appena colpito nel segno. Voglio dire, se vuoi lavorare con amministratori delegati di aziende di medie dimensioni nella tua città, inizia a intervistarli perché, ehi, è un ottimo contenuto. Voglio dire, se questo è il mercato in cui ti trovi, potresti effettivamente avere una conversazione con qualcuno che dice: "Diamine Steve, dimmi cosa fai". Ma anche se non lo fai, i loro colleghi vedranno quel contenuto, vorranno promuoverlo per te. Quindi ha così tanti elementi di marketing davvero positivi, non è vero?

Steve Gordon: Oh, lo fa completamente. Ed è davvero abbastanza facile che abbiamo scoperto di fare l'intervista che hai e alla fine, di solito hai un po' di tempo programmato una volta che la registrazione si interrompe ed estendi un po' la conversazione. E quindi, John, conosci Strategic Coach, giusto? Dan Sullivan?

John Jantsch: Oh certo. Sì. [diafonia 00:10:16].

Steve Gordon: Quindi probabilmente hai familiarità con la domanda di Dan Sullivan, giusto?

John Jantsch: Mm-hmm (affermativo).

Steve Gordon: Quindi è un piccolo grande libro. Se non l'hai mai letto, vai a prendere la domanda su Dan Sullivan. E alla fine di un'intervista al podcast-

John Jantsch: Ci vogliono circa 10 minuti.

Steve Gordon: Sì, è una lettura di 10 minuti. La domanda suona più o meno così: "Ehi John, se avessimo questa conversazione tra tre anni da oggi, cosa dovrebbe succedere per farti sentire felice dei tuoi progressi?" E poi stai zitto e li ascolti e ti diranno quali sono i loro obiettivi in ​​futuro.

Steve Gordon: E se stai parlando con un partner di riferimento o con un potenziale cliente, in pratica ti stanno dando la tabella di marcia su come puoi venire e aggiungere valore a loro. E quindi hai bisogno di quella materia prima e poi di solito quello che diciamo è qualcosa del tipo: “È davvero fantastico. Sai, intervisto molte persone su questo podcast. Scommetto che se ci penso un po', avrò delle connessioni che possono aiutarti a raggiungere questo obiettivo di cui mi hai appena parlato. Ti piacerebbe stare insieme martedì per 20 minuti e avrò dei contatti per te?" E dicono sempre di sì.

Steve Gordon: Quindi ora hai un secondo incontro e torni con quelle connessioni e con alcune idee e se è un potenziale cliente e hai davvero preso di mira chi è quel potenziale cliente, è probabile che scommetto una di quelle idee potrebbe lavorare con la tua azienda. Ed è una cosa davvero facile da dire. È solo: “Ehi John, ho pensato a tutte queste cose. Mi hai detto che obiettivo avevi e penso che potremmo essere in grado di aiutarti ad arrivarci. Saresti interessato a parlarne?"

John Jantsch: Sì. Voglio tornare a una delle cose che hai detto è che in quella conversazione ti diranno i modi in cui potresti essere in grado di aggiungere valore. Non hai detto i modi in cui potresti essere in grado di vendere a loro. E penso che questa sia davvero una distinzione fondamentale, perché molte persone entrano, vendono, vendono, vendono e non ascoltano "Come posso aggiungere valore?" Perché hai ragione. Che alla fine è tutto ciò che interessa alle persone, è riceverlo. Quindi penso che sia una distinzione importante.

Steve Gordon: Oh, è davvero fondamentale. Voglio dire, la vendita è tutta una questione di attrito, credo. E aggiungendo valore, ti trascinano avanti. Non c'è attrito.

John Jantsch: Sai che su LinkedIn ci sono oltre 62 milioni di decisori? Sì. E anche le piccole e medie imprese traggono il massimo dagli annunci di LinkedIn. Stanno usando LinkedIn per far sentire le loro voci e far risuonare i loro messaggi con il pubblico. E non si tratta solo di consapevolezza. Gli annunci di LinkedIn stanno guidando il traffico e il coinvolgimento. Se vuoi dare un'occhiata, prova tu stesso. LinkedIn offre un credito pubblicitario LinkedIn gratuito di $ 100 per lanciare la tua prima campagna. Basta visitare linkedin.com/ducttape. CONDOTTA. Questo è linkedin.com/ducttape. Quindi ci sono alcuni termini e condizioni che potrebbero essere applicati, ma ti esorto a verificarlo tu stesso.

John Jantsch: Quindi, non intenzionalmente, ma sei saltato avanti a una delle domande che volevo porre. Quindi torniamo indietro di un minuto e forse analizziamo solo i gradini. L'abbiamo fatto sembrare davvero semplice, ma analizziamo i passaggi per le persone. Quindi abbiamo parlato del motivo per cui avrebbero bisogno di un podcast. Come hai trovato nel mondo di oggi è il modo migliore per trovare potenziali clienti. Quindi diciamo che sanno chi è il loro cliente ideale. Hanno deciso che faranno uno spettacolo incentrato su quel cliente ideale. Come trovano quelle prospettive?

Steve Gordon: Beh, è ​​probabile che sappiano già chi sono. La maggior parte degli imprenditori ha un'idea. Quindi inizi con la lista che hai. E poi, quando lavoriamo con un'azienda per affrontare questo processo, la aiutiamo a chiarire chi è il suo cliente ideale e a creare un profilo che non sia niente di rivoluzionario. È una specie di marketing 101, ma poi da lì lo prendiamo e li aiuteremo a costruire quell'elenco basato su quel profilo. E lo chiamiamo processo 100 target. E quindi vogliamo avere un elenco di circa un centinaio di persone che sia sempre un elenco di lavoro a cui invitiamo a venire e ad essere ospiti del loro podcast.

John Jantsch: Va bene, e se non conoscessi tutte quelle persone. Voglio dire, forse ho un paio di clienti, ho un po' di rete. Sono stato in un gruppo BNI o qualcosa del genere, ma voglio diventare più grande. Navigatore vendite LinkedIn. Sei un fan?

Steve Gordon: Sì, funziona alla grande. Lo usiamo. Usiamo il web. Uno dei segreti, se vuoi diventare più grande e salire di livello, è guardare i podcast di altre persone e vedere chi è stato intervistato. E quelle persone che conosci saranno interessate. Di solito hanno un pubblico, quindi se vuoi salire di livello... Abbiamo un cliente che lo sta facendo proprio ora. Ha avuto un'attività CFO virtuale locale e vuole portarla a livello nazionale, quindi in realtà era un ufficiale nel suo gruppo BNI. Bene, questo lo porterà solo nella sua città. Non lo porterà fuori dalla sua città. Quindi ora sta attraversando e stiamo ricevendo ospiti prenotati che hanno un pubblico e guardiamo chi è stato su altri podcast per farlo. Ed è così facile.

John Jantsch: Sì. Ti dirò un altro vantaggio che una volta che lo fai per un po' e intervista molte persone per un po', almeno nel mio caso, ho avuto un libro uscito di recente, e sono andato a guardare tutti quelli che ho Ho intervistato negli ultimi tre anni. E ho inviato a tutti loro un'e-mail dicendo: "Ehi, mi aiuterai con il libro?" Bene, ecco, il 75% di loro ha un podcast ora. Quindi ha riempito il mio programma di podcast solo dalle persone che avevo prenotato. E penso che questo sia probabilmente qualcosa che la gente può aspettarsi quasi come una sorta di accordo inverso di partnership strategica.

Steve Gordon: Oh, funziona assolutamente. Hai menzionato qualcosa prima, all'inizio hai detto, come un piccolo avvocato del diavolo: “Non ci sono troppi podcast? Non è saturo in questa fase?" Una delle cose davvero interessanti che abbiamo scoperto è che ci sono moltissimi ascoltatori di podcast, in particolare imprenditori, e molti di loro sono curiosi di sapere come funziona l'intero processo. E quando chiedi loro un'intervista e loro non hanno un podcast, ma sono ascoltatori di podcast, ne sono improvvisamente affascinati. E coglieranno al volo l'occasione e poi vorranno chiederti tutto su come funziona. Quindi diventi davvero un leader per loro in un modo davvero interessante.

John Jantsch: Registro questo spettacolo nel mio piccolo ufficio a Kansas City e ho una facciata completamente in vetro nel mio ufficio e le persone passano e sono assolutamente convinte che devo essere un DJ radiofonico o qualcosa del genere. Quindi si siedono lì e fissano. Va bene, quindi ho la mia lista di potenziali clienti, so di cosa parlerà il mio show. Sono davvero entusiasta di uscire e iniziare a diffondere il mondo. Quanto è difficile impostare un podcast?

Steve Gordon: È lì che tutti tendono a cadere. Ora sta diventando più facile. Quindi ci sono servizi in cui puoi andare a configurarlo e si prendono cura di molti dettagli tecnici di base. Ma la nostra raccomandazione è di creare una squadra per farlo perché il tuo lavoro come imprenditori è solo quello di presentarsi e parlare. Vuoi essere in grado di interagire con la persona con cui stai cercando di costruire una relazione. Questo è il motivo fondamentale per cui lo stai facendo. E hai altre cose da fare. La maggior parte degli imprenditori che conosco non hanno tempo extra. E così sei diventato un ingegnere del suono, un copywriter e un tecnico del marketing e tutto questo è un po' sciocco. Quindi prendi un team, sia che tu abbia un team interno per farlo, sia che tu abbia un gruppo di liberi professionisti che vuoi riuscire a farlo, sia che tu abbia un team come il nostro o uno dei tanti altri che ora sono in questo spazio . Ma fatevi un favore e ottenete, ottenete supporto.

John Jantsch: Sì. E quando dici squadra, una squadra può significare qualcuno che ti dà tre ore alla settimana. Non deve essere per forza "Ho bisogno di assumere queste cinque persone diverse". Voglio dire, il mio podcast è proprio questo, generalmente invito i miei ospiti, faccio le interviste e una volta premuto stop, non lo tocco più. Ma la persona che ne prende il controllo è a New York e fa tutto il lavoro virtualmente e in circa, voglio dire, due ore per episodio. Quindi voglio dire che è relativamente poco costoso e, come hai detto, il tuo tempo è probabilmente meglio speso per entrare, fare un altro affare per la tua attività, invece di farlo.

John Jantsch: Ma i vantaggi a lungo termine valgono l'investimento di quel tempo. Tutto bene. Hai toccato questo, ma voglio colpirlo ancora un po' perché penso che quando parlo di questa idea che è un ottimo strumento di ricerca, c'è il pericolo che qualcuno metta qualcuno al telefono e poi venda immediatamente a loro. E quindi mi piacerebbe se tu tornassi da capo, quindi abbiamo fatto l'intervista, è stata un'ottima conversazione. Come posso fare in modo elegante quella transizione per parlare un po' di quello che faccio o chiedere loro di cosa hanno bisogno, perché penso di poter vedere le persone armeggiare con questo.

Steve Gordon: Beh, sì. Penso che sia probabilmente l'unico punto in cui potresti commettere l'errore più grande con esso. Ho questo principio. L'ho imparato da un mio caro amico che ha molto, molto successo nel settore delle assicurazioni sulla vita, probabilmente uno dei migliori ragazzi del paese. E parla di questa idea di purezza di intenti. E quindi ogni volta che mi avvicino a qualsiasi cosa che sia correlata al marketing o alle vendite, mi ritrovo in questo luogo di purezza di intenti. E per me ciò significa essere concentrato al 100% sulla persona con cui sto e come posso aggiungerle valore? Questo è fondamentale.

Steve Gordon: Quindi hai questa intervista, stai già aggiungendo valore a loro perché hai invitato questo imprenditore a promuoversi. Bene. E hai terminato la registrazione e ora è davvero facile dire: “Wow, John, è stato fantastico. Ho imparato così tanto. Non avevo idea che ti interessassero tutte queste cose. Sono davvero curioso, dove ti vedi tra tre anni? Cosa deve succedere da qui a tre anni da oggi per farti sentire davvero felice dei tuoi progressi?” Qual è la domanda di Dan Sullivan di cui abbiamo parlato prima. E ti diranno dove stanno andando e poi devi solo ascoltare e dire: "Wow, potrei aiutarti. Potrei aiutarlo ad arrivarci più velocemente o potrei aiutarlo ad arrivarci più facilmente”.

Steve Gordon: E potrebbe creare connessioni. Potrebbe essere che tu possa aiutarli dal punto di vista commerciale. Ma mi piace sempre dare spazio. Quindi ho detto prima, ho detto che la cosa che insegniamo sempre ai nostri clienti a fare è semplicemente dire: "Ehi, guarda, andrebbe bene se ci incontrassimo martedì, o scegliamo qualsiasi giorno, per 15 o 20 minuti. Mi piacerebbe pensarci un po'". E in questo modo ottieni un po' di spazio in modo da non avere l'impressione di girare improvvisamente le carte in tavola. E se vieni da questo luogo di purezza di intenti, funziona.

John Jantsch: Sì. Quindi hai scritto un libro su Podcast Prospecting di cui vuoi parlarci e come le persone possono forse ottenerlo. E ovviamente, come sempre, avremo eventuali collegamenti nelle note dello spettacolo.

Steve Gordon: Sì, assolutamente. Quindi, John, abbiamo creato una pagina solo per gli ascoltatori di Duct Tape Marketing dove possono trovare... questo è il mio ultimo libro. È il mio quarto libro e il titolo è Podcast Prospecting. Quindi, se vanno su unstoppableceo.net/dtm, lì potranno ottenere una copia gratuita del libro. E se qualcuno vuole parlare con me del podcasting, mi piacerebbe fare un po' di brainstorming su come potrebbero essere in grado di farlo nella loro attività.

John Jantsch: Fantastico. E come ho detto, lo avremo nelle note dello spettacolo e conosco molte persone a cui piacerebbe averlo, e apprezzo l'offerta gentile ai nostri ascoltatori. Quindi Steve, grazie per esserti fermato e aver passato un po' di tempo a parlare di Podcast Prospecting e speriamo di vederti presto un giorno là fuori sulla strada.

Steve Gordon: Grazie, John.