Trascrizione del superamento delle obiezioni nelle vendite
Pubblicato: 2019-07-31Torna a Podcast
Trascrizione
John Jantsch: L'episodio di oggi è presentato da Break Through The Noise , il nuovo libro di Tim Staples, co-fondatore e CEO di Shareability. Nel suo libro Tim rivela la sua salsa segreta su come catturare l'attenzione di milioni di persone online, senza spendere milioni di dollari.
John Jantsch: Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch e il mio ospite oggi è Jeb Blount. È uno specialista dell'accelerazione delle vendite, fondatore di Sales Gravy e autore di un paio di libri, Fanatical Prospecting , penso che lo avessimo qui per, e poi anche, il libro di cui parleremo oggi, Objections: The Ultimate Guida per padroneggiare l'arte e la scienza del superamento n . Allora Jeb, bentornato.
Jeb Blount: Oh, grazie. Sono felice di essere tornato. Apprezzo che tu mi abbia addosso.
John Jantsch: Quindi, l'obiezione sembra una parte piuttosto specifica del processo di vendita. Quindi cominciamo da lì. Perché un libro solo su questo aspetto?
Jeb Blount: Beh, se pensi alla maggior parte dei libri di vendita, c'è una piccola parte sul retro di ogni libro di vendita sulle obiezioni. Ci sono pochissimi libri che sono stati scritti sulle obiezioni e anche nella formazione che forniamo e che le aziende consegnano alla loro gente, le obiezioni passano in secondo piano. Ma quando pensiamo alle obiezioni ea cosa sono le obiezioni, hai a che fare con le obiezioni durante l'intero processo di vendita.
Jeb Blount: Dal momento in cui senti qualcuno al telefono e stai cercando potenziali clienti, potrebbero dirti che non hanno tempo per un incontro per buttare fuori false piste nel mezzo del tuo processo di vendita che ti portano fuori strada , alle obiezioni di microimpegno. Farli avanzare al passaggio successivo. Quindi, infine, le obiezioni all'impegno di acquisto e selezione.
Jeb Blount: Quindi, non importa cosa fai, non importa cosa vendi, non importa come lo vendi, c'è una grande democrazia nelle obiezioni e le obiezioni sono ovunque nel processo di vendita, ma non l'abbiamo affrontato. Quello che mi sono reso conto è che quando ho a che fare con imprenditori e ho a che fare con persone nel marketing e ho avuto a che fare con persone nelle vendite e persino con persone nel non profit, quasi tutte le domande che fanno su di me sono: "Cosa devo fare fare quando qualcuno mi dice di no?”
Jeb Blount: Ecco perché ho deciso di scrivere questo libro e di abbattere davvero la scienza delle obiezioni, la scienza del perché fanno così male e perché gli acquirenti ci rifiutano. Quindi creare strutture che consentano alle persone, nel momento, di affrontare quelle obiezioni, superarle e mantenere i loro accordi in corso.
John Jantsch: Sì, perché per molte persone l'obiezione è davvero un rifiuto. Voglio dire, non superano le fasi iniziali ed è lì che le persone si arrendono. Penso che molto di quello che stai dicendo è che devi aspettarti questa roba e devi cercarla e devi superarla, forse più volte. Penso che probabilmente sia la parte che rende... non so come dirlo nel modo giusto. Questa è la parte che fa sì che alle persone non piaccia vendere così tanto, ma è anche... Non è la parte in cui le persone diventano davvero brave, si divertono di più?
Jeb Blount: Sì, penso che tu abbia ragione. Quindi, la perseveranza è una virtù, soprattutto nelle vendite e negli affari. Ho aperto il libro con la storia di un ragazzo che mi ha chiamato 71 volte e ha finito per vendermi un programma software che ha cambiato la mia attività. Ha cambiato la traiettoria della nostra azienda. Ci ha aiutato a crescere molto velocemente e se non fosse stato così tenace, probabilmente non l'avrei comprato. Quindi, mi ha davvero aiutato.
Jeb Blount: Racconto la storia nel libro in cui ho chiamato Fujifilm, ero un cliente con cui stavo cercando di fare affari. Li ho chiamati più di 50 volte finché non si sono finalmente incontrati con me. Quello che penso sia ciò che manca alla gente in questo, è quando mi sono presentato, avevano il loro capo delle vendite alla riunione e il capo delle vendite stava cercando di assumermi per venire a lavorare per la loro azienda perché era così colpito dalla mia tenacia.
Jeb Blount: Quindi, quando parliamo di persistenza, in molti casi, parliamo delle obiezioni che ricevi molto presto. Quali sono le obiezioni più dure e possono essere il rifiuto che ricevi. Quindi, quando chiami qualcuno chiedendo tempo, stai interrompendo la sua giornata e stai chiedendo l'unica cosa di cui non ha niente ed è il tempo. Quelle particolari obiezioni sono le cose che, penso, facciano scappare di più le persone dalle vendite.
Jeb Blount: Quelle non sono le uniche obiezioni che ricevi, ma quelle sono sicuramente le obiezioni più dure. Il problema delle obiezioni è che non sono necessariamente un rifiuto. A volte lo sono, specialmente quando stai cercando. Ma il nostro cervello tratta un'obiezione come se fosse un rifiuto perché percepiamo che è così. Nei casi peggiori, prevediamo che verremo respinti. Quindi non chiamiamo mai né ci avviciniamo perché iniziamo a preoccuparci di cosa accadrà quando qualcuno ci dice di no.
Jeb Blount: Nel libro stesso, ciò di cui ci occupiamo veramente è quella sensazione che si prova di un rifiuto, sia che sia previsto, che sia reale o che sia percepito. Quella sensazione che hai è molto più biologica che psicologica. Quindi, è importante essere consapevoli da dove viene, in modo che nel momento tu possa elevarti al di sopra dell'emozione che provi e scegliere la tua risposta. Questa, tra l'altro, è la vera chiave per superare l'obiezione e ottenere ciò che vuoi.
John Jantsch: Beh, e suppongo che potrei sbagliarmi, ma quella persona che ti ha chiamato 71 volte credeva nel valore che potevi ricevere e questo è ciò che le ha fatte tornare. Sono lontano dalla base lì?
Jeb Blount: Assolutamente. Beh, penso due cose. Uno, era assolutamente convinto della qualità del prodotto che stava vendendo e su questo aveva ragione. È un software di alta qualità e inoltre ha fatto un ottimo lavoro di targeting. Quindi, ha fatto un ottimo lavoro nel decidere quali aziende erano più adatte a quel prodotto e la mia azienda Sales Gravy, siamo una società di formazione alla vendita abbastanza nota. Lavoriamo in tutto il mondo. Abbiamo un alto profilo. Quindi, una delle cose per lui era, se posso convincere Sales Gravy a comprare questo, allora posso convincere molte altre società di formazione a comprarlo perché posso dire loro che Sales Gravy è un mio cliente. Sapevo che faceva parte di quello che stava facendo ed era in anticipo su questo. Su quale prospettiva importante eravamo per lui.
Jeb Blount: Quindi, quando hai la prospettiva giusta, quando sai che quello che stai vendendo è adatto e sai che li aiuti davvero, allora questo ti dà quella ragione emotiva per continuare ad affrontare il fatto che stai ricevendo atterrato, atterrato, atterrato perché Quello gli ha detto di andarsene una dozzina di volte. Ti permette di farlo.
Jeb Blount: Per fortuna, aveva così tanta convinzione in ciò che stava vendendo che non si è fermato e ha fatto la differenza per noi come organizzazione. Posso dirti chiaramente che il software che ci ha venduto ci ha aiutato a raddoppiare le dimensioni della nostra azienda per tre anni di seguito. Ecco quanto era potente.
John Jantsch: Quindi, concentriamoci sulla parte di prospezione, che in gran parte era ciò che stava facendo. Per molte persone, questa è la parte più difficile. Voglio dire, il 90% delle persone non è riuscito a superarlo perché è così facile. È come "No, e non ho tempo per te". Clic. Per la difesa degli acquirenti un po', voglio dire, ricevo quelle chiamate tutto il tempo e non ho il tempo di investire nel determinare molte volte, come sospetto che tu abbia fatto, che quel software si adattava bene. Non importa, tutte le promesse, tipo "Sì, lo ricevo cinque volte al giorno. E se non fosse così?" Quindi, non posso prendermi il tempo. Quindi, come si fa a superare il fatto che molte persone lo vedono mentre interrompi?
Jeb Blount: Beh, stai interrompendo. Voglio dire, è solo il nocciolo della questione. Stai interrompendo e stai chiedendo loro l'unica cosa di cui non hanno niente, ed è il tempo. Quindi, ci sono un paio di cose. Una delle cose che Richard ha fatto davvero bene in questa situazione è che ha costruito familiarità. Quindi, l'ultima volta che mi ha chiamato al telefono, sapevo chi era. Avevo sentito la sua voce. Avevo visto dozzine di email. Mi ha perseguitato su LinkedIn. Mi ha chiamato e mi ha lasciato dei messaggi vocali.
Jeb Blount: Quando finalmente ho avuto un momento, ero nella situazione in cui non potevo dire: "No, non ho intenzione di darti tempo". Perché onestamente, come essere umano, con un certo livello di empatia, si era appena guadagnato il diritto di conversare. La seconda cosa che fece fu che fu in grado di cambiare il suo messaggio. Poiché mi ha lasciato così tanti messaggi vocali, ho sentito messaggi diversi. Quindi, ha costruito questi piccoli spot pubblicitari per me lungo la strada.
Jeb Blount: Quindi per lui lo ha fatto. Voglio dire, è arrivato al punto in cui sapevo chi era e si era guadagnato il diritto e parte di come hai detto: "So se questo vale davvero il mio tempo?" Parte di ciò è che il venditore continua a presentarsi ancora e ancora e ancora. Perché se ci pensi, la maggior parte dei venditori ha risposto no una volta e non richiamano mai più e lo vedo ogni giorno nelle aziende americane. Quando lavoriamo con le persone, lavoriamo con un addetto alle vendite, la domanda che fanno è: "Quante volte dovrei chiamare?" La risposta è che attualmente hanno è: "Chiamo una volta, mi dicono di no. Non richiamo mai più”.
Jeb Blount: Un ottimo esempio è che stavo lavorando con questa piccola azienda a New York City e vendevano pubblicità nei ristoranti. Quindi, ero fuori con i loro venditori per strada a New York City, a fare chiamate nei ristoranti. Stiamo camminando porta a porta, entrando e interrompendo la giornata dei gestori di ristoranti a New York City, il posto più difficile al mondo da vendere. Quando siamo entrati, ci hanno detto di andare a fottere noi stessi.
Jeb Blount: Ci è stato detto di no in circa 60 lingue diverse e poi, siamo tornati il giorno successivo e siamo tornati il giorno successivo e siamo tornati il giorno successivo e ci sono volute circa cinque volte per entrare e loro ti vedevano prima che dessero tu una seconda occhiata. Poi dicevano: "Sì, vattene da qui ma torna domani". E sapevi che li avevi craccati e poi saresti venuto la sesta volta e poi ti avrebbero concesso qualche minuto. Vai alla settima volta, hai una riunione perché il loro filtro per stabilire se valesse o meno la pena investire in te era fondamentalmente basato, hai avuto le capacità per continuare a presentarti ancora e ancora e ancora?
Jeb Blount: Ho fatto la stessa cosa. Amo i venditori, è quello che faccio per vivere. Ma dico ai venditori di andarsene sempre e sono quelli che continuano a farlo che alla fine almeno entreranno, o almeno guarderò il loro messaggio. Se guardo il loro messaggio e stabilisco che non è giusto per me, sarò abbastanza rispettoso da dire loro perché non è il momento giusto o giusto per me, piuttosto che limitarsi a respingerli dicendo: "Non ho tempo .”
John Jantsch: Sì. Quindi, in un certo senso, stai chiedendo loro di investire su di te, prima di investire in loro e penso che sia un ottimo modo per considerarlo. Quindi, abbiamo parlato di quello di prospezione. Hai menzionato false piste e micro-impegni e il quarto, una specie di impegno di acquisto. Quindi immagino che forse, dichiari brevemente quali sono e poi, mi piacerebbe che tu parlassi di alcune tattiche per in qualche modo ribaltarle.
Jeb Blount: Certo, quindi le obiezioni false non sono davvero... non sono vere obiezioni. Ma in genere, quando siamo in queste conversazioni, conversazioni di vendita, specialmente per gli imprenditori, ci sentiamo nervosi. In gran parte è perché abbiamo tutto in gioco e ci sentiamo un po' vulnerabili. In quegli incontri iniziali, ciò che accadrà è che stai conversando con qualcuno e loro diranno: "Bene, ascolta, non posso più parlare finché non so quanto costa". Oppure: "Voglio solo che tu sappia che non sto comprando oggi". Getteranno qualcosa del genere all'inizio della conversazione e quello che succede è che finiamo per inseguirlo e bruciamo tutto il tempo che abbiamo con loro, affrontando qualcosa che non è davvero un'obiezione sul prezzo. È solo quello che dicono. Non hanno davvero nient'altro da dirti.
Jeb Blount: Quindi, in quelle situazioni è importante che tu lo riconosci. Quindi, il modo in cui riconosco ogni volta che ricevo una falsa pista, è semplicemente scriverla su un pezzo di carta, chiedere loro se c'è qualcos'altro. Poi sono passato direttamente alla mia conversazione, che di solito suona così. Dico: "Se per te va bene, lascia che ti faccia alcune domande su di te e poi, possiamo parlare di ciò che facciamo e io e te possiamo determinare da lì, se ha senso o meno per noi continua a parlare”.
Jeb Blount: Quindi, uso questo processo in cui mi fermo solo per un momento, lo riconosco, lo scrivo e poi lo ignoro. Il più delle volte le false piste non si ripresentano mai più ea volte sono importanti. Scrivilo, torna più tardi. Ma non permettere che una falsa pista interrompa la tua conversazione. Mantieni il controllo e mantieni la riunione in movimento nel modo in cui desideri che si muova.
Jeb Blount: L'obiezione al micro-impegno è davvero semplice. Tutte le vendite sono un insieme di impegni. Quindi la prospezione richiede tempo. Le vendite richiedono impegni e quegli impegni sono piccoli micro-impegni lungo la strada. Quindi, ad esempio, se sto vendendo qualcosa e il modo migliore per determinare cosa venderti è passare, ad esempio, nel tuo magazzino o nel tuo edificio o dare un'occhiata ai tuoi dati o trascorrere una giornata al vita con uno dei tuoi impiegati AR, qualunque sia il caso. Se lo faccio, voglio chiedere un micro-impegno e più micro-impegni posso ottenere lungo la strada, più il mio acquirente investe nel processo. Il che significa che è più probabile che vedranno un risultato e le mie opportunità non si bloccheranno.
Jeb Blount: Quindi, chiedo costantemente alle persone i miei micro-impegni durante il test e mi assicuro che stiamo andando avanti. Ma di tanto in tanto dicono: "No". Diranno: “Non capisco perché dobbiamo fare un giro nel mio magazzino. Voglio dire, è solo un magazzino. Perché non puoi semplicemente inviarmi un preventivo?" Oppure: "Non so perché dovremmo farlo". Oppure, "Perché non mi mandi un'e-mail con la proposta e poi ti chiamo e possiamo incontrarci più tardi invece di organizzare un incontro con te".
Jeb Blount: Il problema dei micro-impegni è che tutto ciò che devi fare è spiegare il valore. Queste sono obiezioni reali e di basso profilo. Non sono duri. Raramente sono un rifiuto. Siamo un po' agitati, ma tutto ciò che devi fare è spiegare il valore. Quindi, se qualcuno dice: "Guarda, non so perché dobbiamo farlo". Dico: "Ascolta, il motivo per cui questo è importante è perché il modo in cui lavoro come organizzazione è che ogni soluzione che creo è personalizzata per le situazioni uniche del mio cliente. Finché non ti conoscerò, sarà impossibile per me mettere insieme un progetto per come ti vorremmo servire. Tutto ciò di cui ho bisogno sono circa 15 minuti del tuo tempo per esaminare queste informazioni. Allora che ne dici di giovedì alle due?" Davvero semplice. Se puoi dare una buona spiegazione, raramente ti diranno di no.
Jeb Blount: Poi, alla fine, stanno comprando obiezioni all'impegno e comprare obiezioni all'impegno sono solo delle persone... Sono preoccupate di commettere un errore. È la loro paura di correre dei rischi. È il loro attaccamento allo status quo. Quello che sto facendo ora, anche se non è perfetto, probabilmente sarà meglio che correre il rischio di cambiare.
Jeb Blount: Con il micro-impegno o con le obiezioni all'impegno di acquisto, si tratta davvero di costruire il tuo caso attraverso la scoperta, assicurandoti di aver svolto tutto il tuo lavoro lungo il percorso. Capisci davvero cosa è importante per loro, perché lo farebbero e si relaziona con loro come esseri umani. Assicurati di chiarire esattamente cosa significano. Quindi, se qualcuno dice: "Il tuo prezzo è troppo". La mia domanda è sempre. "Come mai? Aiutami a capirlo". Perché a volte, è forse il costo di avvio ma non il costo in corso.
Jeb Blount: Quindi la chiave qui è che con le obiezioni all'impegno all'acquisto è riconoscere che le obiezioni all'impegno all'acquisto provengono quasi sempre da un luogo di paura. È semplicemente naturale per gli esseri umani. Siamo avversi al rischio e andiamo avanti... man mano che abbiamo attraversato le nostre vite, quando evitiamo il rischio, abbiamo la tendenza a rimanere in vita, quindi fa parte del nostro trucco. Quindi, devi ridurre al minimo la loro paura massimizzando i risultati futuri, mostrando loro cosa otterranno. Il modo migliore per avere le munizioni di cui hai bisogno in un'obiezione all'impegno di acquisto è aver svolto un buon lavoro nel processo di vendita facendo una scoperta approfondita e costruito un buon business case.
John Jantsch: Tanto per farti sapere, questo episodio è stato presentato da Break Through the Noise , il nuovo libro di Tim Staples. Se sei un marketer, un imprenditore o un piccolo imprenditore e hai un budget limitato per commercializzare e connetterti con i tuoi clienti, hai bisogno di rompere il rumore. Tim Staples condivide le nove regole essenziali per padroneggiare l'arte della narrazione online e fornisce strumenti per aiutarti a superare in astuzia gli algoritmi dei social media, aumentare la tua share of voice e costruire il tuo marchio. Breakthrough the Noise di Tim Staples è ora in vendita, ovunque siano venduti i libri.
John Jantsch: Quindi trascorri buona parte del libro parlando di chiedere come abilità e come e perché. Penso che sia una parte che manca alla maggior parte dei venditori principianti, è che vogliono presentarsi e parlare delle loro cose e molte volte, non diamo nemmeno all'acquirente la possibilità di opporsi a qualcosa perché vogliamo parlare su noi stessi. Quindi, come possiamo sviluppare questa abitudine di assicurarci di fare molte domande prima di iniziare a provare a vendere qualcosa.
Jeb Blount: Beh, prima di tutto penso che tu abbia esattamente ragione. Devi fare domande e fare scoperte. La cosa più facile da ricordare è che quando chiedi la vendita, se non hai fatto domande per cominciare, avrai a che fare con il prezzo. Quindi, andrai dritto verso il basso, affronterai il prezzo perché questa è l'unica cosa che ti differenzia. Quando fai grandi domande, quando esci dalla tua strada, invece di limitarti a presentare, spiegare e raccontare, quando lo fai e poi dici: "Vuoi comprare?" L'unico modo in cui possono acquistare da te è basarsi sul fatto che tu abbassi il prezzo perché non hai creato differenziazione dai tuoi concorrenti. Quindi questa è una parte della domanda.
Jeb Blount: Uno sta facendo domande. Domande a risposta aperta, domande artificiose e strategiche che provocano consapevolezza nella costruzione del tuo business case. Il problema con i venditori, il più delle volte con le domande, è che non chiedono quello che vogliono. Quindi, ad esempio, se voglio venire a fare un tour della tua struttura, devo chiederlo. Se voglio vendere, devo chiederti di fare affari con me. Se voglio tempo, devo chiederti tempo.
Jeb Blount: Il problema è che quando lo chiediamo crea questo profondo senso di vulnerabilità. Chiediamo con sicurezza che vogliamo qualcosa, quindi la persona potrebbe dirci "No". Iniziamo ad anticipare che verremo respinti e quindi non chiediamo affatto. Quello che facciamo è sederci e aspettare che il potenziale cliente faccia il lavoro per noi. Che in qualche modo torneranno in sé e chiuderanno l'affare o ci daranno tempo o quello che hai e semplicemente non funzionerà in questo modo.
Jeb Blount: Una delle mie citazioni preferite di Jim Rome è che "Chiedere è l'inizio del ricevere". Voglio dire, se vogliamo un accordo, dobbiamo prima chiedere. Quindi, chiedere è la disciplina più importante nella vendita, chiedere ciò che vuoi. Se vuoi ottenere qualcosa devi chiederlo. Iniziamo il libro in questo modo perché quando chiedi, ti verrà detto di no. Quando chiedi, verrai rifiutato. Quelle cose sono vere e quando inizi ad anticiparlo o quando cambi il tuo comportamento perché non vuoi sentire il dolore del rifiuto, all'improvviso smetti di chiedere o chiedi in un modo così passivo e insicuro, che non otterrai mai quello che vuoi.
Jeb Blount: Quindi, ciò di cui hai bisogno è prima di tutto capire da dove viene quel dolore in modo che tu possa esserne consapevole. La consapevolezza è la madre del cambiamento. Ma poi devi avere una serie di strutture, in modo che quando chiedi e ricevi l'obiezione, quando ti succede, puoi elevarti al di sopra dell'emozione. Quello che insegno alle persone quando lavoro con loro sulle obiezioni è che l'emozione che provi per essere stato rifiutato, perché non è a tuo agio. A nessuno piace sentirsi così. Ciò accade senza il tuo consenso. Non puoi scegliere l'emozione. L'unica cosa che puoi scegliere è come rispondere a questo, cosa fare dopo, come superarlo.
Jeb Blount: Uno dei meccanismi davvero semplici che insegniamo alle persone è qualcosa chiamato sporgenza ed è ciò che i neuroscienziati chiamano il quarto di secondo magico. Quindi, quando qualcuno ti dice di no, un'obiezione, accade a... la tua risposta a livello emotivo e dà il via a qualcosa chiamato lotta o fuga, che cambia la tua fisiologia e cambia il modo in cui la affronti e rende è davvero difficile pensare.
Jeb Blount: Quindi la sporgenza, questo magico quarto di secondo, ti dà solo un momento per portare la tua neocorteccia o il tuo cervello razionale e pensante in controllo esecutivo sulla tua risposta. Quindi, per esempio, se ti chiedessi tempo e tu dicessi: "Jeb, sono troppo occupato oggi". La mia sporgenza in questa situazione sarebbe, ecco esattamente perché ho chiamato perché ho pensato che lo saresti stato. Lo dico ogni volta. Ma solo quel semplice momento in cui ho qualcosa a cui dico e a cui rispondo, ogni volta che qualcuno me lo dice. Qualcuno dice: "I tuoi prezzi sono troppo alti". Dico sempre: "Come mai?"
Jeb Blount: Ma poiché ce l'ho, mi dà un momento per pensare e se posso avere quel momento per pensare, posso uscire dallo stato emotivo in cui mi trovo, questo mi rende difficile rispondere e ottenere tornare in uno stato razionale che mi permette di avere il controllo delle mie emozioni e quindi di fornire una risposta che mi aiuta a superare l'obiezione.
Jeb Blount: L'unica cosa che devi portare in banca e capire delle tue interazioni con le persone in una conversazione di vendita, è che la persona in quella conversazione che esercita la maggiore quantità di controllo emotivo è la persona che ha la più alta probabilità di ottenere il risultato che desiderano?
John Jantsch: Sì, e penso che probabilmente, ha anche un piccolo impatto nel disarmare il tipo di reazione al ginocchio. Tipo: “Sono troppo occupato. Hai un prezzo troppo alto. Voglio dire, in parte è solo difesa, no? Se non siamo preparati a deviare in qualche modo quel meccanismo di difesa, non avremo mai la possibilità di mostrare il valore che possiamo apportare.
Jeb Blount: Sì. Penso che sia probabilmente, quando... Ci pensiamo di più, "Concentriamoci sull'interruzione del modello". Quindi, quando qualcuno dice: "Sono troppo occupato". In genere, è solo il loro... È una risposta riflessa. Ecco perché li chiamo script acquirenti, giusto? Quindi, è proprio quello che dicono. Quindi, se dici "Sono troppo occupato". Sto per dire: "Questo è esattamente il motivo per cui ho chiamato, perché ho pensato che l'avresti fatto". Non me lo aspettavo. Voglio dire, non si aspettano che un venditore lo dica. Si aspettano che io litighi con loro o che dica: "Qual è il momento migliore per chiamarti". Dico solo: "Questo è esattamente il motivo per cui ho chiamato perché ho pensato che lo saresti stato e tutto ciò che voglio fare è trovare un momento che sia più conveniente per te". Lo dico ogni volta. Ha circa il 70% di probabilità che la persona mi dica di sì.
Jeb Blount: Quindi, in quel caso particolare, ho una risposta azionaria. Stavo solo lavorando con un rappresentante che vende in CFO e vende software che li aiuta a ridurre i loro costi SGNA e ha avuto difficoltà a gestirlo, quando il CFO ha detto: "Non sono interessato". Perché dicono tutti: "Non sono interessato", perché sono troppo occupati. La sua risposta, il modo in cui ha rotto, ha detto: "Questo è esattamente quello che pensavo avresti detto perché ogni CFO che chiamo mi dice che non sono interessati, prima che imparino che possiamo ridurre rapidamente i loro costi SGNA e dare loro la possibilità di investire quei soldi in luoghi che fanno crescere il business”.
Jeb Blount: La settimana prima di usare quel turnaround, ha avuto quattro incontri. La settimana in cui ha iniziato a utilizzare il turnaround, ha ottenuto 18 incontri. Quindi, stava solo sfondando quella piccola resistenza e facendo qualcosa che gli permettesse di superare l'emozione e poi, interrompendo lo schema di quel CFO, "Non sono interessato". Questo li ha spostati in un luogo in cui erano disposti a incontrarlo ed è lì che ha iniziato ... potrebbe iniziare a fare il caso perché non puoi fare il caso con una semplice chiamata di prospezione. Si sta muovendo velocemente. Hai interrotto la loro giornata. Devi partecipare alla riunione per avere quella conversazione.
John Jantsch: Va bene, finirò con uno che probabilmente puoi schiacciare fuori dal parco. Ma ti farò questa domanda perché sono sicuro che molti ascoltatori là fuori e molte persone che vengono da te probabilmente lo hanno. Quindi hai una storia lì dentro che il sì ha un numero e essenzialmente dici: "Se chiedi ..." Come molti venditori, devi chiedere a un numero sufficiente di persone per arrivare a sì con qualcuno. Ma ecco la mia domanda, quindi avevi il numero lì 11. Hai chiesto alle persone di cantare Mary Had a Little Lamb e hai detto, in genere da qualche parte intorno alle 11... con l'undicesima persona, finalmente hai qualcuno che lo faccia. Quindi, lascia che ti chieda questo, significa che 10 persone sono state danneggiate lungo il percorso?
Jeb Blount: No. Voglio dire, la storia è che ero a New York City. Ero più danneggiato che no perché di solito stavo ricevendo F te, quando ho posto la domanda. Quindi, ero io quello che si stava danneggiando. Ma la maggior parte delle persone risponde... Ho chiesto loro... Hanno continuato la loro vita. Voglio dire, a cena potrebbero aver detto: "Ehi, questo pazzo per strada mi ha chiesto di cantare, Mary Had a Little Lamb in una telecamera". Ma il più delle volte, dimenticano semplicemente, non hanno idea.
John Jantsch: Fammi assicurarmi di concentrarmi su questo. Lo usi come esempio. Quindi diciamo che proprio nell'ambiente delle chiamate a freddo è quello che sto veramente chiedendo. Quindi sì, finalmente trovi qualcuno che ti incontrerà, ma le 10 persone... E sto dicendo che sono danneggiate, è dura. Ma voglio dire, le 10 persone che hai interrotto sono state una brutta esperienza?
Jeb Blount: Beh, solo se sei un vero idiota. Ma a parte questo, no. Un ottimo esempio di questo è che stavo lavorando con un gruppo ad Atlanta e stavamo facendo chiamate a freddo. Stavo lavorando, stiamo lavorando con loro facendo chiamate a freddo. La quarta persona che ho chiamato era solo l'essere umano più meschino e orribile. Era così brutta con me e ho fatto migliaia di chiamate, ma ha davvero ferito i miei sentimenti. Poi ho persino pensato che questa fosse Atlanta, in Georgia. Quindi, di solito, ti viene detto non meglio di quanto fai a New York City.
Jeb Blount: Quindi, mi dava fastidio, ma non potevo sussultare, perché sono di fronte a un sacco di ripetizioni che sto allenando a fare chiamate a freddo. Quindi, ho continuato ad andare avanti, ma alla fine mi dava così tanto fastidio che sono tornato in cima alla lista e l'ho richiamata 30 minuti dopo che l'avevo chiamata la prima volta. Quando ha risposto al telefono, ho fatto esattamente la stessa cosa che avevo fatto la prima volta. E lei ha detto: "Sì, vieni mercoledì". Non si ricordava nemmeno che l'avevo chiamata. Non so a cosa fosse in mezzo. Non so cosa stesse succedendo, ma è successo.
Jeb Blount: Mio figlio mi ha chiamato all'inizio di questa settimana e mi ha detto... ha detto: "Non ci crederai". Ha detto: “Ho parlato con il CEO due settimane fa, che mi ha detto di andarmene. Non farò mai affari con te e oh, comunque, sono impegnato per i prossimi sei anni. Quindi, non richiamarmi mai più". Ha detto: “Ero seduto lì e ci stavo pensando. Sono tipo, ho intenzione di richiamare il ragazzo. " Quindi ha detto: "Due settimane dopo, l'ho richiamato". Ha detto: "Ho cambiato un po' il mio messaggio". E lui ha detto: "Ho finito per ottenere l'incontro".
Jeb Blount: È come se fosse quello che succede alle persone tutto il tempo. È che scendi dal telefono pensando che quella persona sta ancora pensando a te ma non lo è. Probabilmente non è diverso da qualcuno che ti interrompe nel traffico e tu guidi e sei così incazzato con loro e stai pensando a loro digrignare i denti e pensare a tutte le cose che puoi fare con la punizione e nel frattempo, che persona sta guidando. Non ti hanno pensato due volte. Stanno solo andando avanti con la loro giornata. Tutto ciò che sei è un'interruzione scomoda e si sono dimenticati di te nel momento in cui hai chiuso il telefono. A meno che ovviamente, voglio dire, se non sei solo un totale idiota al telefono con loro, potrebbero non dimenticarti, ma è così strano per i venditori farlo.
Jeb Blount: Di solito, cerco di superare un'obiezione un paio di volte. Se non lo faccio, riaggancio e vado avanti e li richiamo un paio di giorni dopo. Quindi non causerai alcun danno chiamando le persone, facendo ricerche, conversando. Il più delle volte creerai rispetto perché sei disposto a richiamare. Che, credo, sia essenzialmente quello che è successo a mio figlio quando l'amministratore delegato si è reso conto che questo ragazzo di 21 anni non era disposto a fare marcia indietro. Quel CEO aveva un rispetto più profondo per lui ed era disposto a dargli 20 minuti del suo tempo.
John Jantsch: Jeb, dove le persone possono saperne di più su di te, su Sales Gravy e sui tuoi libri?
Jeb Blount: Assolutamente. Tutti i miei libri, ho scritto 10 libri, sono su Amazon. Quindi, puoi prendere quelli, Amazon, Barnes e Noble. Nella maggior parte delle librerie, nella maggior parte degli aeroporti troverai i miei libri. Salesgravy.com è il mio sito di punta. Abbiamo migliaia e migliaia e migliaia di risorse gratuite che puoi prendere. Puoi ottenere il mio podcast, insieme a questo. Perché questo è il podcast che io e Mark ascoltiamo ogni singola settimana, ma puoi prendere i miei podcast su tutti i principali fornitori di podcast, Sales Gravy, GRAVY, è il modo più semplice per inserirlo. Migliaia di canali YouTube sono... Migliaia, circa quattro o 500 video lì, credo. Quindi, puoi trovarmi su tutti i principali social network. Sono @salesgravy, ovunque tu vada.
John Jantsch: Be', Jeb, è stato fantastico incontrarti e, si spera, ci imbatteremo presto in te per strada.
Jeb Blount: Grazie, signore. Grazie.