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Trascrizione

John Jantsch: Questo episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo è offerto da Gusto, vantaggi moderni e facili per le buste paga per le piccole imprese in tutto il paese. E poiché sei un ascoltatore, ricevi tre mesi gratis quando esegui il tuo primo libro paga. Scoprilo su gusto.com/tape.

John Jantsch: Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch. Il mio ospite oggi è Drew McLellan. Possiede e dirige Agency Management Institute. Potresti conoscerli come AMI, che offre formazione sulla gestione delle agenzie, consulenza e facilita i gruppi di pari dei proprietari di agenzie, reti per agenzie di piccole e medie dimensioni. Drew, bentornato.

Drew McLellan: Grazie mille. Bello essere qui.

John Jantsch: Cominciamo con il problema più grande che risolvi. Quando lavori con le agenzie, qual è il problema più grande che vedi più e più volte? So che stai ricevendo molto poco tra le erbacce e fai molto addestramento della loro gente e quant'altro, ma in generale, qual è il problema?

Drew McLellan: Il problema più grande che risolviamo in realtà non è quando facciamo un seminario o qualcosa del genere. È che i proprietari delle agenzie si sentono intrinsecamente come se fossero su un'isola da soli. Non hanno colleghi con cui parlare dove è sicuro avere conversazioni su finanza o persone. Non sanno a chi chiedere informazioni sulle migliori pratiche. Quindi quello che abbiamo veramente fatto, non diversamente da quello che hai fatto tu, è che abbiamo davvero costruito una comunità che aiuta i proprietari di agenzie a gestire l'attività della loro attività e fornisce loro un posto sicuro dove porre domande, sai una cosa? Sono proprietario della mia agenzia da 30 anni. Dovrei sapere anche io la risposta. Qual è la metrica finanziaria che dice che posso assumere un'altra persona? O qualunque cosa sia. Ma semplicemente non hanno avuto un posto sicuro dove chiederlo. Penso che il problema più grande che risolviamo è che diamo loro una rete di sicurezza e un insieme sicuro di consulenti e consulenti che li aiutino a gestire meglio la loro attività.

John Jantsch: Sono curioso come marketer, perché come hai accennato, ho anche una rete di consulenti, una comunità. Te lo dirò a una persona, tutti dicono che è per questo che rimangono, ma non è ciò che li attrae perché non si rendono conto del valore di ciò finché non ci sono dentro un po'. Come trovi un modo per comunicare il valore della comunità quando tutto ciò che pensano di cercare è una lista di controllo?

Drew McLellan: Sì. Non ho trovato, a parte testimonianze e altre cose, non ho trovato un modo per... È come dire a qualcuno che sei onesto invece di esserlo. Penso solo che sia qualcosa che devono sperimentare. Molte volte ascolteranno il podcast o verranno a un seminario e sentiranno il cameratismo e sentiranno il sollievo. Voglio dire, è quello che vedo sui loro volti. Tipo: "Oh mio Dio, finalmente ho trovato un gruppo di persone che fanno quello che faccio io ed è un posto sicuro dove non avere tutte le risposte". E quindi devono sperimentarlo.

John Jantsch: Sì. Questa è la cosa difficile. Tu ed io lo facciamo da un po'. Sembra che tutti stiano vendendo formazione sulla gestione e la crescita di un'agenzia digitale ora. Voglio dire, è proprio ovunque. Come ti posizioni? So che sei diverso e so che la nostra organizzazione è molto diversa, ma alla persona là fuori che guarda a un prezzo di $ 10.000 per questo allenamento che tutti vendono, mostrerò il mio lato cinico qui, anche se metà le persone che vendono a loro non hanno mai gestito un'agenzia digitale.

Drew McLellan: O hanno 12 anni.

John Jantsch: Come si fa a eliminare quel disordine? Perché questa sembra essere l'opportunità del decennio.

Drew McLellan: Sì. Il podcast aiuta molto. Voglio dire, onestamente penso che la prova sia nel budino, giusto? Penso che quando sei costantemente d'aiuto in modo significativo, dimostri le tue conoscenze. Penso che uno dei modi che ci rende molto diversi sia qualcuno nella nostra organizzazione che insegna o fa coach, ha posseduto la propria agenzia per un minimo di 20 anni e ancora oggi possiede e gestisce i propri agenti. Queste sono persone che non solo hanno vissuto tutto, visto tutto, ma stanno ancora percorrendo il sentiero. Questo per me è uno dei modi in cui ci distinguiamo. Allora sai cosa? Molte volte avremo persone che hanno provato altre cose e semplicemente non è stato quello che volevano. Penso che ci siano molte grandi opportunità là fuori per i proprietari di agenzie, che sia tu o io o sia una delle altre organizzazioni là fuori, devono trovare le loro persone e il loro percorso. Immagino di essere un pessimo venditore. Ho appena lasciato che trovassero la loro strada verso di noi.

John Jantsch: Beh, e penso che la maggior parte delle organizzazioni, intendo dire che ci sono persone nella rete di consulenti di marketing per nastri adesivi che in realtà appartengono anche a StoryBrand e al Digital Marketer. Penso che a volte, voglio dire, quello che devi capire è che otterrai qualcosa da tutti quelli e probabilmente non c'è nessuna organizzazione Nirvana. Ma penso che investire in te stesso sia un modo di vedere la cosa invece di "Oh, sto solo seguendo questa strada". Penso che tu abbia bisogno di tutte queste cose.

Drew McLellan: Beh, e penso che uno dei modi in cui siamo diversi è che ci concentriamo solo sul retro della casa. Ci concentriamo sul business per gestire la tua attività in modo migliore, più redditizio. Non stiamo insegnando a nessuno come fare il branding o come scrivere un piano di marketing o come usare la storia. Immagino che siano già abbastanza bravi in ​​questo. Quello che devono davvero capire è come leggere i loro profitti e perdite e assicurarsi che guadagnino effettivamente alla fine della giornata.

John Jantsch: Esattamente. Quali ritieni siano alcune delle tendenze più importanti per le agenzie? Voglio dire, so che sembra che ogni seminario che vedo in questo momento riguardi l'IA, per esempio. Come vedi quello che chiamerei... Voglio dire, l'IA è un po' come la cosa sexy. Quali vedi come le vere tendenze per le agenzie a cui dovrebbero prestare attenzione?

Drew McLellan: Una delle tendenze più interessanti che ho visto negli ultimi 18 mesi è che sempre più clienti stanno costruendo dipartimenti interni e poiché il lavoro che normalmente veniva affidato all'agenzia viene svolto internamente, molte agenzie lo hanno combattuto in un modo davvero interessante. Stanno inserendo i dipendenti nell'attività dei loro clienti. Che siano due giorni a settimana o quattro giorni a settimana, ma hanno letteralmente un ufficio e una scrivania e senza eccezioni, e io ho piccole agenzie, chiamiamola otto, 10 persone e io ho grandi agenzie, cento persone, entrambi lo fanno con marchi piccoli e grandi. In ogni caso, hanno sviluppato quel pezzo di business perché quello che fanno è sviluppare relazioni con più persone nell'organizzazione. Vanno in giro, vengono trascinati alle riunioni.

Drew McLellan: Il trucco sta nel trovare il dipendente giusto da inserire perché è abbastanza facile per loro improvvisamente sentirsi più allineati con il cliente che con l'agenzia. Quindi devi trovare la persona giusta, ma è un ottimo modo per combattere e fare affari in casa. Questa è una delle tendenze che vedo.

John Jantsch: Beh, ed è davvero interessante perché ci sono molte organizzazioni, organizzazioni di dimensioni piuttosto buone, che non hanno assunto un senior marketing perché ne hanno paura. Non sanno come gestire quella persona, cosa dirgli di fare. L'idea che gli darai effettivamente la forza lavoro ma che probabilmente gestirai anche quella persona in larga misura, penso che probabilmente abbia molto [non udibile 00:07:52].

Drew McLellan: Sì, e le agenzie stanno facendo pagare un premio per questo. Quindi in un'epoca in cui gran parte del nostro lavoro viene mercificato e ridotto al dollaro a causa di tutti i liberi professionisti e della gente. Puoi convincere chiunque a fare qualsiasi cosa su Fiverr indipendentemente dalla qualità, ma questa è una discussione diversa. Ma la strategia e l'intelligenza su come navigare in questo mare in continua evoluzione di opportunità di marketing come l'IA. Sai cosa? Sarà sempre venduto a un premio.

John Jantsch: Sì, assolutamente. Dove pensi che i social media siano arrivati ​​adesso? Voglio dire, ovviamente, quando è iniziato era come questa cosa nuova qui su un'isola che dovevamo fare. Dove si inserisce nella tua mente nel pezzo generale per il marketing o sicuramente per le agenzie?

Drew McLellan: Penso che sia interessante perché quando è iniziato e c'erano sei di noi là fuori a twittare e Facebook e tutto il resto, tutti i primi utenti, si trattava di creare connessione. Poi il marketing ha preso il sopravvento e si è trattato di vendere roba. Penso che ora quello che sta succedendo sia, almeno sul lato organico, che stiamo tornando a creare connessioni di nuovo. Penso che questo sia uno dei motivi per cui i gruppi di Facebook sono stati così popolari è perché è un posto dove le persone parlano con le persone e nessuno vende roba e nessuno promuove roba. Penso che in un certo senso sia stranamente perché non è passato così tanto tempo, ma si è chiuso il cerchio. Ora è avvolto attorno al lato pay-to-play. Ma penso che il lato della connessione organica stia effettivamente tornando a essere un affare più grande di quanto non fosse qualche anno fa.

John Jantsch: Sì, penso che tu lo veda in una rinascita di LinkedIn.

Drew McLellan: Sì, assolutamente.

John Jantsch: LinkedIn, c'è stato un punto in cui le persone lo hanno liquidato come una terra desolata. Certamente vedi, le persone sono tornate lì dentro e hanno detto: "No, creerò a mano alcune relazioni qui". È come wow, questo è davvero potente. Penso che nel complesso stiamo tornando a un approccio molto più personalizzato. Penso che una delle sfide con tutte queste nuove cose gratuite che ci hanno preso tutti... Facebook era solito, quando la portata organica era eccezionale, era facile. Penso che abbia reso pigri molti marketer. Penso che alcuni esperti di marketing si stiano lamentando del fatto che "Oh, in realtà devo scrivere un'e-mail alla volta ora invece di 10.000". Ma penso che l'opportunità ci sia e penso alla domanda dell'acquirente. Posso vederlo nei miei sforzi di posta elettronica e cose.

John Jantsch: Se non stai personalizzando, se non stai facendo uno sforzo, semplicemente non ti aprirai nemmeno. Non sarai più rilevante. Penso che una volta le persone aprissero tutto. Hai tutta questa fantastica percentuale di apertura, percentuale di clic, ma ora l'acquirente dice: "Ehi, ho molte opzioni e tu non devi esserlo".

Drew McLellan: Beh, e penso che questo sia vero indipendentemente dalle dimensioni del cliente, ma sicuramente nella fascia di attività di piccole e medie dimensioni, penso che si riduca ancora a, voglio sapere con chi sto facendo affari e voglio che mi piacciano e voglio avere una connessione con loro. Che si tratti della profondità della connessione, del tipo che posso inviare loro un messaggio di testo o chiamarli e loro rispondono, o almeno c'è un posto in cui so di poter effettivamente avere una vera conversazione da uomo a uomo tramite e-mail o qualunque essa sia. Penso che i consumatori lo richiedano sempre di più. Penso anche che con tutti i media Gotcha e tutto il resto, le persone vogliono sapere che non saranno imbarazzate da chi fanno affari. Quindi vogliono avere un'idea di chi sia quella persona.

John Jantsch: Sì.

John Jantsch: Tutti amano il giorno di paga, ma amare un fornitore di buste paga è un po' strano. Tuttavia, le piccole imprese in tutto il paese adorano gestire le buste paga con Gusto. Gusto archivia automaticamente e paga le tue tasse. È semplicissimo da usare e puoi aggiungere vantaggi e strumenti di gestione per prenderti cura del tuo team e mantenere la tua attività al sicuro. È leale, è moderno. Potresti innamorarti di te stesso. Come ascoltatore, ricevi tre mesi gratis quando esegui il tuo primo libro paga. Prova una demo e provala su gusto.com/tape. Questo è gusto.com/tape.

John Jantsch: Parliamo di assunzioni e formazione. Lavori molto sul back-end con le agenzie. Quando i tempi sono buoni, come sembra che in questo momento stiano ottenendo talento, trovare persone che conosci per fare anche il lavoro di base diventa molto più difficile. Cosa stai aiutando a fare per superare l'idea di ottenere non solo persone con esperienza e talento, ma anche persone che vogliono essere lì e persone che vogliono servire i clienti? Questa è probabilmente la sfida più grande, immagino, con molte delle aziende con cui lavoriamo.

Drew McLellan: Penso che in questo momento sia assolutamente la sfida numero uno che la maggior parte delle agenzie deve affrontare. I clienti sono pronti a spendere soldi, i clienti sono pronti a lavorare. BizDev sembra essere un po' più facile. Ho avuto più di un'agenzia che mi ha detto: “Ho delle cose sulla mia scrivania a cui dovrei rispondere e non ho abbastanza corpi. Non posso accettare più lavoro". Penso che il pendolo oscilli, giusto? Durante la recessione del 2007, 2008, tutti lasciavano andare le persone e potevi assumere persone fantastiche per un centesimo di dollaro. Bene, il pendolo è dall'altra parte, giusto? La buona notizia è che tornerà al centro.

Drew McLellan: Ma in questo momento ciò che le agenzie devono fare è essere molto più premurose su cose come cos'è un set di vantaggi competitivi? Come posso essere più flessibile? Una delle grandi cose che le agenzie potrebbero fare e che molte aziende non sono ancora disposte a fare è che possiamo creare molta flessibilità nella giornata lavorativa nel posto di lavoro. Quindi permettere alle persone di avere una vita e un lavoro, non credo nell'equilibrio tra vita e lavoro, non credo che esista, ma penso che una miscela vita-lavoro in cui si sostengono a vicenda, penso che siamo qualificati in modo unico per fare Quello. Quindi i proprietari delle agenzie devono sentirsi a proprio agio nel farlo perché ricordo che negli ultimi 10 anni ho avuto molti agenti che dicevano: "Saranno tutti sotto il mio tetto" o riempiono gli spazi vuoti. "Tutti collegheranno entro le 8:00".

John Jantsch: Sì, sì.

Drew McLellan: Il mondo sta cambiando. Se vuoi avere ottimi dipendenti che rimarranno e saranno investiti in te, dovrai trovare un modo per aiutarli ad avere la vita che vogliono avere mentre servono bene i tuoi clienti.

John Jantsch: Sì. Penso ovviamente che questa forza lavoro che sta arrivando in questo momento, sembra essere particolarmente, particolarmente importante al punto che prenderanno il 20% in meno di soldi se potranno sciare venerdì perché è lo stile di vita che vogliono.

Drew McLellan: Esatto. Abbiamo fatto delle ricerche. Abbiamo questo sondaggio di ricerca chiamato Agency Edge. Qualche anno fa abbiamo parlato con oltre mille dipendenti di agenzia. Il nostro obiettivo nell'entrare nella ricerca era quello di capire questi millennial tra virgolette aeree. Quello che abbiamo scoperto è che c'è assolutamente un atteggiamento millenario nelle agenzie, ma raramente è la fascia d'età che si pensa. In modo che la maggior parte delle persone che classifichiamo cronologicamente come millennial non abbiano quella mentalità da millennial di voglio viaggiare per il mondo e un lavoro è solo un lavoro e non voglio lavorare oltre le 5:02 e tutto il resto. Ma se li tratti in questo modo, si trasformeranno in un millennial.

Drew McLellan: Ma quello che abbiamo scoperto è che ci sono molte persone anziane nella nostra forza lavoro che hanno effettivamente questo atteggiamento. Quindi non sono solo i giovani. Penso che tutti stiano lottando per gestire tutto e trovare un posto di lavoro che ti aiuti a gestire tutto, che sia un posto umano in cui lavorare. Che dice: "Senti, ti tratterò come un adulto e mi aspetto che tu in cambio ti comporti come un adulto. Finché avremo quell'accordo, possiamo avere molta flessibilità qui". Questo è un modo per mantenere a lungo ottimi dipendenti.

John Jantsch: Sì. Parlami un po' della struttura dell'account. Una delle cose che è diventata molto comune sia che tu sia un'agenzia o un singolo imprenditore è che stiamo delegando un sacco di cose a una terza parte. Voglio dire, possiamo ottenere il miglior copywriter per questa cosa specifica, possiamo ottenere il miglior designer per questa cosa specifica. Sono sicuro che molte delle tue agenzie lo stanno facendo perché puoi assumere programmatori, un grande talento per cose molto specifiche piuttosto che avere qualcuno seduto lì tutto il giorno e dire: "Ok, abbiamo trovato un altro progetto per te". Come stai scoprendo che la gente lo sta gestendo? Parte del lavoro che stanno facendo è rivolto al cliente o per conto di un cliente? Mi piacerebbe sentire quale pensi sia l'approccio migliore per questo.

John Jantsch: Lasciatemi premettere il fatto che nel corso degli anni ho lavorato con molti clienti per i quali volevo che qualcuno gestisse effettivamente quel lavoro, ma ovviamente ero il ragazzo che hanno assunto. Ero il rainmaker e poi ho subito detto: "Ecco Bob". Non è andata così bene. Quindi sono curioso di sapere come trovi persone che navigano in questo modo perché non faremo mai crescere un'attività finché noi proprietari non potremo alzarci da quel posto. Ma allo stesso modo, come manteniamo il fatto che abbiamo bisogno di un cliente di fronte che probabilmente gestirà anche un intero gruppo di persone di terze parti? Penso che sia una grande opportunità, ma una dinamica difficile.

Drew McLellan: Sì. Penso che parte di esso dipenda dalla tua taglia. Penso che più piccolo sei, più difficile è perché non hai ... In un'agenzia più grande, diciamo 25 persone, probabilmente avranno un responsabile del traffico o un project manager che sta mescolando il lavoro ai produttori e i produttori saranno una miscela di interni e 1099 persone. Ma c'è una persona centrale che in qualche modo l'ha relegato. Nei negozi più piccoli, hai ragione, penso che l'addetto al servizio clienti debba spesso ricoprire quel ruolo.

Drew McLellan: Quello che fanno la maggior parte delle agenzie, e ancora, molte delle nostre agenzie sono 10 persone o meno, tengono i pensatori in casa. Quindi li tengono nel personale. Quindi il proprietario è in grado di istruire quelle persone del servizio clienti per aiutarli a diventare più strategici, meno evasori di ordini, tutte cose che mantengono il proprietario dell'agenzia nel bel mezzo della giornata, in modo che il proprietario sia in grado di far crescere quel talento così lui o lei può iniziare ad allontanarsi e non è il woobie per ogni cliente. Quello che stanno facendo è avere un team centrale di produttori in un negozio piccolissimo. Potrebbero essere 1099, ma probabilmente hanno qualche accordo contrattuale con loro in cui stanno acquistando 20 o 30 ore [non udibile 00:00:18:36]. Quindi sanno di averli. In un negozio più grande, potrebbero avere un unico team di produzione interno o un paio di team e poi tutto il resto è [non udibile 00:18:48]. Quindi è un'agenzia molto rara oggi di qualsiasi dimensione che non sia una miscela di W2 e 1099.

John Jantsch: Sì. Bene. Dove cadi... Ci sono molte persone che incoraggiano le persone a ritagliarsi una nicchia, a perseguire un certo tipo di attività e un certo tipo di industria ed essere la persona giusta per quello. Dove cadi su quell'idea?

Drew McLellan: Beh, non lo sai, ma in realtà mi hai appena mandato a dirti che ho un libro in uscita tra circa un mese chiamato Sell With Authority che parla di agenzie di una certa dimensione, e io sono per dire 15 persone o più, è piuttosto difficile uscire dalla tua geografia locale se non hai una specialità. Una specialità può essere un settore o una nicchia, come hai detto. Certamente può essere una geografia come quella in cui conosciamo il Pacifico nord-occidentale meglio di chiunque altro. Può essere un pubblico. Ma non avere alcuna area di specializzazione significa praticamente che sei un generalista. Nessuno guiderà da tre medici generici per raggiungere un quarto medico generico. Passeranno tutti da un gruppo di dottori per arrivare alla Mayo Clinic. Penso che per le agenzie che vogliono, soprattutto oggi, il modo in cui le persone trovano la loro agenzia o il loro partner di marketing, il modo in cui lo trovano è che stanno trovando noi.

Drew McLellan: In alcune delle nostre ricerche, quello che abbiamo scoperto è che circa l'80% dei clienti ha trovato la propria agenzia. L'agenzia non li ha trovati. Sono andati a cercarli. Quindi, se non hai esperienza, cosa stanno cercando? È difficile per loro trovarti a meno che tu non sia l'agenzia locale, che tra l'altro è una scelta. Poi lavorerai alle rotatorie ea tutti i consigli della tua comunità locale, che è un ottimo modo per guadagnarsi da vivere. Non c'è niente di sbagliato in questo. È solo una scelta che devi fare.

John Jantsch: Sì. Penso che tu possa ... Molte volte le persone quando sentono la parola nicchia, pensano immediatamente a idraulici, appaltatori. Penso che tu possa diventare bravo a sviluppare una nicchia intorno alla risoluzione di un problema specifico per quell'imprenditore.

Drew McLellan: Assolutamente.

John Jantsch: Per me, il marketing del nastro adesivo, puoi dire tutto ciò che vuoi sul marchio. Voglio dire, la cosa più importante che risolviamo è che eravamo gli unici a parlare di marketing come sistema per le piccole imprese. Bastava quell'idea per essere molto diversi perché nessun altro ne parlava. Ora ovviamente devi consegnare, ma dico sempre alla gente che non devi incasellare te stesso. Devi solo trovare qualcosa in cui puoi fornire più valore di chiunque altro perché l'idea per me di lavorare in un settore mi farebbe impazzire perché ha alcune efficienze. Certamente può essere molto redditizio, ma per me sarebbe terribilmente noioso.

Drew McLellan: Bene, e ciò che sosteniamo in realtà è un approccio a tre gambe, ovvero ho visto molte agenzie nell'ultima recessione che avevano solo un'area di specializzazione, o si riducono drasticamente o se ne vanno. Ma penso che ci sia pericolo nell'essere solo in questo settore, ma penso che tu possa essere in tre settori che in qualche modo hanno quello che chiamo tessuto connettivo tra di loro. Quindi ci sono fili comuni tra loro, ma puoi costruire pratiche e quasi rinvii tra le gambe dello sgabello. Ma preferirei di gran lunga sedermi su uno sgabello a tre gambe piuttosto che su uno sgabello a una gamba.

John Jantsch: Sì. Drew, dove le persone possono saperne di più sull'Agenzia Management Institute, e cavolo, mi piacerebbe che tu tornassi a parlare anche del tuo libro.

Drew McLellan: Sì, sarebbe fantastico. Possono semplicemente andare su AgencyManagementInstitute.com. Tutto quello che vogliono sapere, l'accesso al podcast, produciamo moltissimi contenuti che non hanno firewall, nessuna porta, niente. Stiamo solo cercando di essere d'aiuto. Se le persone trovano la loro strada verso di noi e noi possiamo essere utili, allora per noi è una vittoria.

John Jantsch: Fantastico. Bene, grazie per esserti unito a noi e speriamo di incontrarti presto in viaggio.

Drew McLellan: Suona bene. Grazie, Giovanni.