Torna a Podcast

Trascrizione

John Jantsch: Questo episodio del podcast di marketing su nastro adesivo ti è stato offerto da SEMrush. È il nostro strumento SEO di riferimento per fare audit, per monitorare la posizione e il ranking, per avere davvero idee su come ottenere più traffico organico per i nostri clienti, intelligenza competitiva, backlink e cose del genere, tutti gli importanti strumenti SEO di cui hai bisogno per traffico a pagamento, social media, PR e ovviamente SEO. Dai un'occhiata su semrush.com/partner/ducttapemarketing. E lo avremo nelle note dello spettacolo.

John Jantsch: Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch. E il mio ospite oggi è Chad Peterson. È il fondatore di Peterson Acquisitions e l'autore di Swinging Doors: A Guide to Selling Your Company. Allora, Chad, grazie per esserti unito a me.

Chad Peterson: Ehi, grazie per avermi ospitato, John.

John Jantsch: Quindi, non mi capita spesso di parlare con le persone... Intervisto persone in tutto il mondo. Il mio ultimo ospite è stato a Sydney, in Australia. Quindi è divertente intervistare qualcuno a Kansas City.

Chad Peterson: Sì, siamo locali. Probabilmente non siamo a 15 minuti di distanza l'uno dall'altro ma stiamo trasmettendo ovunque, e non è fenomenale?

John Jantsch: È piuttosto divertente. Quindi, andiamo subito al punto. Tutti coloro che avviano un'azienda dovrebbero avere l'obiettivo di venderla?

Chad Peterson: Assolutamente. Il problema è questo. E sarò molto conciso con la mia risposta. Assolutamente, dovresti pensare di venderlo. Non significa che devi lavorare ogni giorno per assicurarti che sia vendibile, ma dovresti avere in mente una strategia di uscita perché non vivrai lì per sempre. C'è una possibilità che potresti, ma è una possibilità molto piccola. È un po' come se qualcuno comprasse una casa di avviamento. Vivrai davvero per sempre nella tua casa di partenza? Probabilmente no. Probabilmente salirai. Quindi, penso di sì, andrai avanti. Succede tutto il tempo.

Chad Peterson: Ci sono costruttori di imprese; e ci sono operatori di imprese. Trovo che le persone che avviano un'impresa siano più imprenditoriali; e trovo che le persone che gestiscono le imprese siano più manageriali. E quelli che stanno cercando di acquistare un'attività sono più manageriali, altrimenti avrebbero avviato l'attività da soli.

John Jantsch: Ottimo punto. Quindi, e probabilmente hai visto, lo so, persone che hanno lavorato duramente per tutta la vita, forse hanno pagato per la loro casa e hanno comprato il cibo e le cose, ma poi sono arrivate alla fine ed è stato proprio come, "Chiudi le porte." Voglio dire, è piuttosto triste, vero?

Chad Peterson: Per me è particolarmente triste. Penso che sia assolutamente terribile se non sei in grado di vendere la tua attività e te ne vai con un pacchetto di fine rapporto, per così dire, come lavoratore autonomo. Quindi sì, mi viene davvero l'amaro in bocca ogni volta che vedo che gli affari di qualcuno muoiono sulla vite e chiudono semplicemente le porte. E davvero, penso che la maggior parte delle volte sia perché hanno ricevuto cattivi consigli lungo la strada perché qualcuno avrebbe potuto intervenire e dire: "Ehi, è così che lo fai" e guidarli a una strategia per tirarli fuori della loro attività con un compenso.

John Jantsch: Quindi, sono sicuro che la maggior parte degli imprenditori pensa che la loro attività valga più di quanto qualcuno la pagherà. Come si fa a valutare un'impresa? Voglio dire, quali sono i giusti dadi e bulloni?

Chad Peterson: Bene, il modo in cui valuti un'attività, in linea di principio, è solo il flusso di cassa o ciò che chiamiamo "guadagno discrezionale del venditore", che è... Diciamo solo che c'è un fiume di denaro che arriva dalla porta della tua attività e tu ficcato una rete in quel fiume. Qualunque cosa il proprietario possa tirare fuori da quel fiume è il guadagno discrezionale del venditore, e questo interferisce con lo stipendio o un guadagno passante per la società, nelle distribuzioni, nella tua auto, nell'assicurazione dell'auto, nel carburante, nel telefono cellulare, nei pasti, nell'intrattenimento , 401(k), viaggi, cose di quella natura. Tutto ciò che la tua azienda fa per te si aggiunge al numero di guadagni discrezionali di quel venditore. E useremo quel numero per valutarlo per assicurarci che servizi del debito in banca perché ci sarà un prestito su di esso. E quindi, quei numeri devono avere un senso dal punto di vista bancario.

Chad Peterson: Ma soprattutto, John, direi ogni volta che vuoi vendere la tua attività, e so che hai molti imprenditori nel tuo pubblico e molti di loro hanno probabilmente costruito grandi imprese, ma quello che provo davvero approfondire le persone è guardare forse meno della redditività della tua azienda, guardare la passione che hai per il tuo business perché quando inizi a perdere passione è quando è già finita. La campana è già stata suonata e il gioco è finito. È solo che sei in giro senza motivo. Quindi, quando la passione se n'è andata, sii veloce per essere un passo avanti. Quindi, se pensi che potresti perdere la passione per questo, probabilmente l'hai già fatto. E tra un anno sarà più doloroso. E tra due anni sarà ancora più doloroso. E quindi, se la tua passione sta svanendo, allora è il momento di vendere. Togliti di mezzo perché senza passione non c'è profitto.

Chad Peterson: E se aspetti troppo a lungo, i profitti diminuiscono, il valore della tua attività diminuisce. E così, quel grande giorno di paga, di cui parlavi prima, è ogni volta che chiudi le porte, è perché la passione ha lasciato l'edificio tre o quattro anni fa. E ora, i tuoi numeri lo stanno mostrando. E ora nessuno vuole comprarlo perché i numeri non ci sono.

John Jantsch: Quante volte trovi che le aziende... È difficile vendere un'azienda perché la verità è che l'azienda è davvero il proprietario. Voglio dire, le relazioni di quella persona, la sua capacità di vendere. Voglio dire, quanto è grande un problema quando arriva il momento di vendere?

Chad Peterson: Non sentirai mai [non udibile] rispondere [non udibile] un altro broker, ma ti dirò la risposta. Qualsiasi cosa al di sopra di $ 120.000 di guadagni, non importa se è gestita dal proprietario o meno. Ed ecco il motivo. Puoi andare a trovare un lavoro nelle aziende americane, guadagnando 60, 70, 80.000 dollari all'anno. Non puoi, o non preferiresti, andare a comprare un'azienda che guadagna solo $ 80.000 all'anno e ottenere un prestito bancario su quell'azienda per andare a lavorare solo per te stesso e guadagnare 80.000 dollari all'anno e pagare il servizio del debito su di esso .

Chad Peterson: La soglia che vedo psicologicamente è di $ 120.000. Quindi, se sei un proprietario-operatore della tua attività e guadagni a nord di sei cifre, qualcuno andrà a comprare quell'attività. E quello che cercheranno di fare è trovare le carenze nella tua attività, pensando che possono, e molto probabilmente possono, costruire quell'attività da lì. In altre parole, se hai una scala a 12 gradini, se l'hai portata al quarto o quinto gradino e la vendi, e diciamo solo che è [non udibile] 120.000 dollari all'anno, la vendi, lo prenderanno da lì e cercheranno di arrivare a $ 250.000 all'anno. Ci sono acquirenti là fuori così. Ma se sei un operatore proprietario e guadagni 80, 90.000 dollari all'anno, è molto difficile vendere questo tipo di società.

John Jantsch: Certo, sì. Ha senso. Sono sicuro che molte persone che voi... imprenditori... Voglio dire, è solo il bilancio, il conto economico, le dichiarazioni dei redditi? O c'è un modo per ottenere valore da, non so, potenziale o una risorsa come il traffico web o qualcosa del genere? O è davvero solo una questione di dollari e centesimi?

Chad Peterson: Si tratta davvero di dollari e centesimi. Il fattore attenuante che ci sarebbe se qualcuno è veramente appassionato di qualcosa e porta loro uno stile di vita, allora puoi ottenere di più per questo. Il problema è sempre la bancabilità.

Chad Peterson: Quindi, diciamo, per esempio, che ho un'azienda che ti paga $ 400.000 all'anno; hai 23 dipendenti; e dovrai lavorarci. E tu lo possiedi, ma possiede anche un pezzo di te. Bene, vale X importo. Ma cosa succede se dicessi: "Ehi, ecco $ 400.000 di reddito. Ecco un laptop. Ecco il tuo login. Ed ecco il tuo cellulare. E puoi essere in Australia o puoi essere un barbone da spiaggia da qualche parte e puoi gestire questa attività". Bene, vale un importo diverso, giusto? Quindi, queste sono entrambe verità. Voglio dire, sono così lontani l'uno dall'altro, ma in realtà stanno apportando lo stesso valore. Ma uno ha un potenziale stile di vita e l'altro no. Ecco il problema: il dollaro si ferma alla banca.

Chad Peterson: Quindi, la banca non ha intenzione di investire una cifra esorbitante sullo stile di vita; metteranno solo l'importo che presteranno sull'attività vera e propria, il che ci manda in una stratosfera diversa, "Beh, dobbiamo parlare, ok, se vuoi di più per la tua attività perché è un'attività legata allo stile di vita, dobbiamo trovare più di un acquirente in contanti o qualcuno che ha più soldi da investire". Perché una banca direbbe: "Beh, ok, vedo il tuo valore, ma darò solo l'80% di quel valore". Bene, ora dobbiamo avere un acquirente che arrivi con il 20%, forse anche il 30%, se l'attività ha un prezzo con una componente di stile di vita.

John Jantsch: Dove vedi le persone che vengono da te e dicono: "Voglio vendere la mia attività"? "Ho sentito che sei un agente d'affari." Voglio dire, dove vedi che loro... Quali sono le loro sfide in genere, quando tu... Come devi metterli in forma?

Chad Peterson: Beh, stai parlando se vengono da me e non sono ancora pronti per la vendita? Come se non fossero davvero pronti per il mercato [diafonia 00:09:12]?

John Jantsch: Sì, sì. Voglio dire, sono sicuro che molte persone pensano semplicemente: "Oh, vendo solo questa cosa. Ho finito adesso." Voglio dire, e sono sicuro che hai imparato che no, ci sono alcune cose che devi pulire. Devi mostrare, cosa, flusso di cassa migliore, qualunque esso sia.

Chad Peterson: Sì. La cosa più importante in realtà... tornerò sull'argomento della passione perché la cosa principale è che aspettano troppo a lungo per chiamarmi. E quando mi chiamano, sono così esausti. Pensano che sia come un chiosco di limonate. “Oh, ehi, Chad, sono pronto a vendere. Vai avanti e liberatene”. Va bene, non è così che funziona. Devi venire da me; Devo mettere insieme un pacchetto; Devo capire i tuoi affari; dobbiamo commercializzarlo all'acquirente giusto, non a un acquirente qualsiasi; Devo farlo attraverso un processo molto rigoroso, chiamato processo di sottoscrizione SBA, in una banca. Voglio dire, questo non è vendere barrette di cioccolato; questo è vendere un business. E quindi, questo è il primo problema.

Chad Peterson: Il secondo problema è che spesso non sono pronti dal punto di vista del marketing e della gestione. Direi le tre M, che ognuno ha un problema di marketing, un problema di messaggistica e un problema di gestione. E queste tre cose, marketing, messaggio e gestione, all'interno di queste tre cose, queste tre cose probabilmente li hanno stancati in primo luogo. Ed è probabilmente per questo che mi stanno chiamando in primo luogo. Se avessero un marketing strategico davvero forte, probabilmente starebbero meglio. Se avessero un messaggio chiaro, imbottigliato e conciso, un marchio, che potrebbero urlare attraverso un megafono e il mercato potrebbe sentirli, probabilmente non si stancherebbe. Se disponessero di un buon sistema di gestione in cui le persone fossero motivate piuttosto che gestite, probabilmente non si stancherebbe. Quindi, sono le tre M. Ed è per questo che mi chiamano. Quindi, direi che il numero uno è la loro passione e poi le tre M che ho appena menzionato.

John Jantsch: Sono sicuro che aziende diverse, settori diversi sono diversi, ma ci sono tipi di persone... Gli imprenditori dovrebbero pensare a chi vogliono venderli e magari iniziare a corteggiare forse i dipendenti esistenti o forse un buon cliente? O ci sono cose che gli imprenditori dovrebbero fare in questo senso per in qualche modo, prima ancora che la cosa sia in vendita, iniziare a corteggiare o accarezzare qualcuno?

Chad Peterson: No, questa è l'ultima cosa che dovrebbero fare. Un dipendente non lo comprerà mai. Il motivo è che, la maggior parte delle volte, non hanno i soldi. E le persone hanno i propri sogni e le proprie passioni. È una specie di segway in un'altra conversazione, che è: "E mio figlio che prende il comando? Che ne dici di mia figlia che prende il comando?" Neanche questo succede mai. Qualunque sia un figlio o una figlia o, in questo caso, hai menzionato un dipendente, hanno visto l'inferno che hai dovuto affrontare per costruire quell'attività e in qualche modo la sensualità si è esaurita. Quindi, ciò non accade. Per quanto riguarda il confronto con la concorrenza, non vuoi nemmeno farlo. E tutti questi acquirenti sono molto improbabili.

Chad Peterson: La cosa così controintuitiva della vendita di un'attività è che l'acquirente più improbabile è colui che la comprerà. Qualcuno che ha appena lasciato l'America aziendale; ha sei o sette capi; è infelice; è in un cubicolo, probabilmente è il tuo acquirente. E ne ho circa 3.000 in questo momento. E quindi, molto probabilmente sarebbe qualcuno del genere, molto al di sopra della concorrenza o un dipendente interno o un partner.

John Jantsch: Allora, parliamo dei tipi di buyout. Sono sicuro che molte persone danno semplicemente per scontato "qualcuno lo compra da me, e mi danno un assegno, e io vado per la mia strada allegra". Ma le acquisizioni non sono davvero strutturate in questo modo, vero?

Chad Peterson: Beh, stai parlando di un buyout come di un partner buyout? O [diafonia 00:12:54]?

John Jantsch: No, voglio solo dire... non necessariamente buyout. Probabilmente è il termine sbagliato. Ma quando qualcuno vende un'attività, a volte è pronto a finanziarla? A volte sono pronti a rimanere lì e guadagnare ciò che compreranno? O in genere è come se ricevo un assegno e vado per la mia strada allegra?

Chad Peterson: Beh, direi che forse il 10% delle volte, forse il 15% delle volte, qualcuno riceve un assegno e se ne va verso il tramonto. Ma è molto raro. Il motivo risale al tema della bancabilità. Quindi, se la banca vuole più sicurezza o garanzia, la banca può usarla come garanzia umana. Possono dire: "Va bene, faremo l'affare, ma vogliamo che il venditore esegua un trasporto del 10%". Quindi, diciamo solo che dovessi vendere la tua attività per un milione di dollari, la banca potrebbe chiederti di portare $ 100.000. In altre parole, alla fine, non otterrai 100.000 del tuo milione. È una cosa meravigliosa per tutte le parti. È solo che i venditori si chiudono e si arrabbiano ogni volta che ne sentono parlare perché dicono: "Oh dio, non ho intenzione di prendere i miei soldi". Ma la verità è che non fallisce mai. Non ne ho mai visto uno fallire. Non solo, ma è su una cambiale e di solito è a un buon tasso di interesse.

Chad Peterson: In questo momento, se dovessi fare un trasporto da venditore, verresti pagato l'8,5% su quel denaro. Ed è denaro della cassetta delle lettere. Quindi, chiudi l'attività e riceverai i soldi della casella di posta per i prossimi 36 mesi. Ogni mese vieni pagato. Quindi, è un bene per il venditore. È positivo per l'acquirente perché si sente a suo agio nell'intero affare perché sa che il venditore si fermerà e si assicurerà che la transizione sia regolare. Ed è un bene per la banca perché hanno la stessa mentalità, vogliono avere una buona transizione per il successo.

John Jantsch: Quante volte il venditore è contrattualmente obbligato a rimanere e gestire alcuni aspetti di un'attività? Quante volte lo vedi?

Chad Peterson: Beh, tutti sono tenuti a rimanere per 90 giorni. E tutti sono tenuti a partire a 12 mesi. Quindi, è obbligatoria la transizione di 90 giorni. Questo è standard. Ma detto questo, diciamo solo che è un'attività che non richiede 90 giorni interi. Quindi la lingua è scritta: "Ehi, per il primo mese, ho bisogno di X quantità di tempo; secondo mese, questa quantità di tempo; e poi per l'ultimo mese, per telefono, secondo necessità.

Chad Peterson: Ma diciamo solo che hai venduto l'attività e il venditore è in giro dopo 12 mesi. Dopo il 12° mese, in realtà è una violazione SBA perché c'è un possibile contenzioso lì e l'SBA non può averlo. Quindi, tutti devono essere d'accordo sul fatto che dopo i 12 mesi te ne devi andare.

John Jantsch: Va bene, capovolgiamo un po' le carte in tavola perché hai detto che lavori con molti... rappresenti molti acquirenti di aziende. Quindi, se un ascoltatore è là fuori a pensare: "Beh, forse comprerò semplicemente un'attività". Cosa dovrebbero cercare?

Chad Peterson: Bene, questa è la verità. Questa è una vera roba nocciola che nessun altro gli dirà mai. Ma io sono uno di quei broker che ti colpiranno proprio in mezzo agli occhi. Non ho tempo per darti qualche lanugine. Voglio dare alle persone il vero affare. La verità è che se vuoi essere un acquirente di un'azienda, devi avvicinarti a un broker. E devi pagare quel broker.

Chad Peterson: Ecco un esempio. E John, questo è un bene per i tuoi ascoltatori perché è così importante e, come ho detto, ottengono informazioni sbagliate. C'è molta disinformazione là fuori. Ho 3.000 acquirenti in questo momento. Diciamo solo che un buon affare atterra sulla mia scrivania. Diciamo solo che un'azienda che sta guadagnando [non udibili] dollari all'anno. Puoi eseguirlo da un laptop e un telefono, che ho appena ricevuto uno di quelli oggi. Non appena lo ricevo, non appena lo impacco e lo spedisco a 3.000 acquirenti, è come lanciare una bistecca con l'osso contro un mucchio di muri. Verrà divorato molto velocemente. Quindi, ci sono molte persone, e questo è così importante, ci sono molte persone là fuori che chiamano broker e dicono: "Ehi, cosa hai?"

Chad Peterson: Comprare un'azienda non è come comprare un dentifricio. Non puoi semplicemente vedere cosa c'è sullo scaffale e andare a sceglierlo. Se fosse così facile, sarebbe così facile. E non lo è. Quindi, questa è la cosa. Se vuoi venire da me per comprare un'attività, valuterò quanto raro sia un animale che vuoi che ti prenda. Se è un coniglio, cosa molto comune, ti addebiterò 20.000 dollari. Se è un cervo, caccia più difficile ma comune, potrebbero essere 40.000. Se vuoi un elefante, potrei farti pagare 75.000. Se vuoi un elefante con i piedi rosa e le unghie viola, potrei farti pagare 100.000.

Chad Peterson: Dipende da cosa stai cercando perché molte persone mi chiameranno e diranno: “Chad, voglio la produzione e la distribuzione. Voglio guadagnare 3 milioni di dollari l'anno. Voglio che sia in questa regione. Voglio questa quantità di dipendenti. Voglio questa quantità di EBITDA. Voglio... ” È come, “Ok, fantastico. Pensi davvero che ce l'abbia sul mio scaffale in questo momento?" Bene? E così, quello che fanno è sprecare il loro tempo. Probabilmente sarebbe come se qualcuno ti chiamasse, John, e dicesse: "Ehi John, portami in cima a Google. Puoi farlo domani? Portami in cima alle classifiche di ricerca di Google. E tu dici: "Amico, se fosse così facile, sarebbe così facile".

John Jantsch: Molte persone lo chiedono però. Hai assolutamente ragione. Così-

Chad Peterson: Giusto. E la verità è che devi pagare.

John Jantsch: È questo l'arrangiamento tipico? L'acquirente paga la tua quota? O è un tipo di compenso tipicamente un broker d'affari come gli agenti immobiliari? Se rappresenti entrambe le parti o rappresenti una parte, ricevi una commissione? O come viene risarcito un intermediario d'affari?

Chad Peterson: Beh, io rappresento il venditore ma... E nel 95% dei casi... e non voglio nemmeno dare al tuo pubblico quell'etichetta. Non rappresento nessuno, ok? Voglio dire, è solo il modo improprio di dirlo. Ma se parliamo in termini legali, è così che si posiziona. Ma no, vengo pagato dal venditore, ma tengo moltissimo le mani del venditore e dell'acquirente, ancor di più dell'acquirente, e le porto alla banca. Quindi, sto lavorando allo stesso modo per entrambe le parti.

Chad Peterson: Ma nello scenario in cui qualcuno vuole acquistare un particolare tipo di attività, gli chiedo di andare a caccia di quel particolare tipo di attività. E poi, questa è una commissione diversa ed è separata dalla transazione. Questo è semplicemente un compenso di consulenza. E poi, mi metterò d'accordo con il venditore affinché il venditore mi paghi per la transazione effettiva per il venditore.

John Jantsch: Capito. Quindi, ogni tanto ricevo proposte da agenti di commercio. E ancora, molto è solo che stanno solo chiamando a freddo. Ma se qualcuno ascolta e pensa: "Sai, forse dovrei parlare con un agente di commercio", ci sono alcune cose che dovrebbero cercare? E mi rendo conto che sei un agente d'affari, e molti altri agenti d'affari là fuori non fanno alcune delle cose che fai tu, ma se qualcuno sta valutando, qual è la lista di controllo delle cose di cui hanno bisogno per assicurarsi che spuntare?

Chad Peterson: Amico, onestamente... conosco la domanda che stai ponendo e mi piacerebbe rispondere come hai chiesto, ma risponderò in modo leggermente diverso solo perché è la verità. Non vuoi davvero andare con un broker d'affari; vuoi andare con il proprietario di un intermediario. E il motivo è perché la maggior parte degli intermediari... e io mi rifiuto di farlo. A proposito, ho impiegato più di 1.000 persone e non c'è abbastanza aspirina sugli scaffali per tanta disoccupazione. Quindi, non voglio il mal di testa. Ma molti di questi broker, quello che fanno è assumere persone per chiamarti semplicemente. Stanno assumendo glorificati venditori di telemarketing, quindi qualcun altro che sa davvero cosa stanno facendo all'interno di quelle mura se ne occuperà.

Chad Peterson: Quindi, se vieni chiamato a freddo da un broker o stai cercando broker per vendere la tua attività, odio essere un ospite così cattivo e parlare male del mio settore, ma non ho il rispetto per le persone nel mio settore. Non hanno la conoscenza, l'esperienza, l'intenzionalità. La maggior parte di queste persone nel settore dell'intermediazione cercano solo una busta paga e devi stare attento con le persone che sono in affari perché hanno solo bisogno di una busta paga. Ora, non sto dicendo che non ho bisogno di fare soldi, perché non sono ancora Jeff Bezos, ma non ho bisogno di uno stipendio. Quindi, se mi chiami e vuoi vendere la tua attività, non lo faccio solo per essere pagato; Lo faccio per fare un buon lavoro. E non posso dirlo per molte persone. Ha senso per te?

John Jantsch: Assolutamente. Bella risposta. Allora, Chad, dimmi dove le persone possono saperne di più su di te e magari avere una copia di Swinging Doors.

Chad Peterson: Oh sì. Per favore contattami se hai domande sulla vendita della tua attività. Per favore contattami su petersonacquisitions.com. E vai sul mio sito e ottieni il download gratuito di Swinging Doors. Spiega passo dopo passo come vendere la tua attività e tutti i dettagli di essa. E anche il mio sito ha molti blog, pieni di informazioni. Ma ancora una volta, petersonacquisitions.com. Sono molto reattivo. E se lasci lì le tue informazioni, ti ricontatterò.

John Jantsch: Sì. E avremo un link nelle note dello spettacolo, come facciamo sempre. Quindi, Chad, è stato fantastico venire a trovarti con te e forse ti incontreremo presto qui in città.

Chad Peterson: Va bene. Grazie mille per avermi accolto, John.