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Trascrizione

John Jantsch: Questo episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo è offerto da Gusto, vantaggi moderni e facili per le buste paga per le piccole imprese in tutto il paese. E poiché sei un ascoltatore, ricevi tre mesi gratis quando esegui il tuo primo libro paga. Scoprilo su gusto.com/tape.

John Jantsch: Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch e il mio ospite oggi è Jack McGuinness. È co-fondatore e managing partner di Relationship Impact, una società di consulenza focalizzata sull'aiutare i grandi leader a costruire grandi team di leadership. Allora Jack, benvenuto allo spettacolo.

Jack McGuinness: Grazie mille per avermi ospitato, John. Lo apprezzo molto.

John Jantsch: Quindi la divulgazione completa, tu ed io abbiamo lavorato insieme, le nostre aziende hanno effettivamente lavorato insieme, quindi so qualcosa in più sulla tua storia di forse alcune persone. Ma perché non inizi dando un po' di retroscena su di te e sul tuo percorso di imprenditore e magari raccontaci un po' del tuo lavoro.

Jack McGuinness: Certo. Così è iniziato il mio viaggio, una specie di viaggio imprenditoriale che credo sia iniziato intorno al 1993. Stavo cercando un lavoro, ho appena terminato il mio programma MBA e sono stato molto fortunato e mi sono messo in contatto con un ragazzo che aveva circa 15 anni più di me da Deloitte che stava avviando la propria società di consulenza gestionale. E volevo davvero entrare nel campo della consulenza gestionale. Così ho aiutato, sono stato uno dei suoi primi dipendenti e sono finito per diventare il direttore operativo e dirigere parte dell'azienda e siamo cresciuti al nostro apice fino a circa 50 persone. Ed è stato fantastico da diversi punti di vista. Numero uno, mi ha aiutato, ho fatto esperienza sia imparando come essere un buon consulente di gestione, ma ho anche avuto l'opportunità di imparare a costruire e gestire una pratica di consulenza. È un'attività relativamente piccola, ma ho avuto un ruolo importante nell'aiutare a costruire l'infrastruttura per l'azienda e nell'assumere persone e nell'intero lato dello sviluppo aziendale e nell'aiutare davvero un'azienda a crescere. Ed è stata una grande esperienza da quel punto di vista.

Jack McGuinness: È stato anche molto istruttivo per il tipo di lavoro che faccio in questo momento. Ma molte delle persone che abbiamo assunto dopo di me avevano un background di sviluppo organizzativo e un dottorato di ricerca in psicologia, un master in comportamento organizzativo. Quindi, il mio partner, il mio capo, aveva una visione forte di come voleva che fosse l'azienda. E per competere contro i grandi, i Deloitte, i McKinsey, gli Accentures, la nostra nicchia è diventata progetti di cambiamento su larga scala, da fusioni e acquisizioni a lavori di integrazione di sistemi su larga scala. Abbiamo guidato il processo di reingegnerizzazione, la mania della reingegnerizzazione negli anni '90, ma lo abbiamo fatto dal punto di vista della gestione del cambiamento. Allora come porti le persone con te?

Jack McGuinness: Quindi sento che, attraverso quell'esperienza, non solo ho imparato come diventare un buon consulente di gestione e aiutare a costruire l'azienda, ma ho anche imparato un'altra parte del fatto che sono un ingegnere con un MBA. Ed è una specie di modo giusto e sbagliato di fare le cose e quel modo di pensare e un modo di pensare lineare. È una visione piuttosto semplicistica, ma è lì che si trovava la mia testa. E così ho imparato davvero questa nuova dinamica su come portare le persone con me e come guidare gli sforzi di cambiamento su larga scala, il che è stato davvero informativo per il tipo di lavoro che svolgo in questo momento.

John Jantsch: Sì. Quindi dacci un piccolo assaggio. Qual è un tipico impegno per te come consulente di gestione?

Jack McGuinness: Certo. Quindi, in questo momento, ci chiamiamo allenatori del gruppo dirigente o dirigente. E ad essere onesto con te fino a pochi anni fa, non sapevo nemmeno che esistesse un allenatore di una squadra di leadership. Ma quello che facciamo è lavorare con i team esecutivi di aziende in crescita, diciamo, ovunque da 15 a 150 milioni di dollari di entrate per aiutarli a costruire la struttura affinché il team sia in grado di essere produttivo e costruire le dinamiche relazionali affinché siano più efficaci in termini di come lavorano insieme. E così le chiamiamo due facce della stessa medaglia. È come se ci fosse un lato strutturale nella costruzione di una grande squadra e un lato relazionale nella costruzione di una grande squadra. E quello che succede spesso con le aziende in crescita è che non sono sincronizzate. Tutti si tirerebbero su il peso e si rimboccano le maniche quando sono giovani con non molto processo, non molta struttura in atto. E poi le relazioni in qualche modo svaniscono perché le persone si scavalcano l'un l'altro o qualsiasi altra cosa e poi metti in atto una nuova struttura e le persone non si fidano necessariamente della struttura.

Jack McGuinness: Quindi quello che facciamo per iniziare è davvero aiutare i team di leadership a capire dove sono fuori controllo strutturalmente e relazionalmente, aiutarli a prendere alcuni impegni collettivamente e individualmente per apportare i cambiamenti che devono apportare per rafforzare il modo in cui il team è operando per ottenere i risultati che stanno cercando. E cos'è in realtà, un modello di responsabilità del coaching del team di leadership. Aiutiamo i team ad aiutarsi, a ritenersi responsabili degli impegni che prendono. Ancora una volta, in realtà ciò su cui siamo molto concentrati, come fa questa squadra a diventare il migliore possibile per affrontare le sfide che l'ambiente richiede loro?

John Jantsch: Quanti anni ha la tua azienda?

Jack McGuinness: Abbiamo circa 10 anni adesso. Sì, abbiamo iniziato alla fine del 2009, quindi poco più di 10 anni. Sì.

John Jantsch: Ti ricordi perché hai iniziato la tua attività o perché hai deciso di farla da solo?

Jack McGuinness: Sì. C'è una parte pratica e poi c'è una specie di parte visionaria. Nel 2008, dopo aver lavorato per quella società di consulenza gestionale, ho posseduto un'azienda di confezionamento a contratto. Era un'impresa imprenditoriale ma l'abbiamo acquistata con due soci passivi. Ho comprato un'azienda a conduzione familiare e abbiamo fatto grandi passi avanti per ribaltare la situazione, acquistato alcune nuove attrezzature, portato alcuni clienti come Unilever, Hershey e Godiva e fatto un ottimo lavoro. Ma poi è arrivata la crisi finanziaria e ci siamo fatti prendere a calci in culo con tutta quella faccenda. Molti dei nostri clienti hanno riportato i loro imballaggi all'interno dell'azienda, non c'era molta richiesta.

Jack McGuinness: E quindi anche alcune grandi lezioni da questo. Ma stavo cercando il mio prossimo concerto. Pensavo che sarei tornato alla consulenza manageriale perché era quello che sapevo e avevo un pedigree. E mi sono riconnesso con un mio compagno di classe del college con cui ero rimasto in contatto. Ma abbiamo messo insieme le nostre teste. Stava ottenendo il dottorato di ricerca in leadership presso la GW University, che è vicino a me nell'area della metropolitana di Washington. E abbiamo semplicemente messo insieme le nostre teste e detto: "Cosa vuoi fare per la seconda metà della tua carriera? Quali contributi unici pensiamo di dover offrire alle aziende?" Sapevamo di voler svolgere una sorta di lavoro di consulenza e abbiamo deciso... Pensavamo di avere alcune cose interessanti da dire sui team nelle organizzazioni. Quindi, quando abbiamo iniziato, eravamo più in generale sullo sviluppo della leadership, sullo sviluppo del team tra le organizzazioni. In questo momento siamo molto più negli ultimi cinque o sei anni, francamente con il tuo aiuto, molto più concentrati su un mercato target ristretto di lavorare con i team esecutivi di aziende in crescita.

Jack McGuinness: Quindi sicuramente le circostanze lo hanno guidato, ma anche la passione per i team e ci siamo sentiti come se avessimo alcune cose interessanti da dire sui team. Ed è davvero arrivato a buon fine perché devo dire che negli ultimi cinque anni questo è stato il più divertente e redditizio. Quindi entrambi stiamo andando bene sia dal punto di vista finanziario che professionale e personale perché amiamo il lavoro che facciamo e pensiamo di avere un impatto davvero positivo con le aziende con cui lavoriamo, le aziende con cui lavoriamo.

John Jantsch: Tutti amano il giorno di paga, ma amare un fornitore di buste paga è un po' strano. Tuttavia, le piccole imprese in tutto il paese adorano gestire le buste paga con Gusto. Gusto archivia automaticamente e paga le tue tasse. È semplicissimo da usare e puoi aggiungere vantaggi e strumenti di gestione per prenderti cura del tuo team e mantenere la tua attività al sicuro. È leale, è moderno. Potresti innamorarti di te stesso. Ehi, e come ascoltatore, ricevi tre mesi gratis quando esegui il tuo primo libro paga. Quindi prova una demo e provala su gusto.com/tape. Questo è gusto.com/tape.

John Jantsch: Quindi, dal momento che ti stai divertendo così tanto, qual è la parte difficile nel fare quello che stai facendo come imprenditore secondo te?

Jack McGuinness: Sì, quindi la parte difficile è che, come molte aziende, pensi di avere un ottimo Rolodex per iniziare. E quindi, francamente, lo sviluppo del business e la vendita stanno mantenendo la coerenza della pipeline ed è stata la parte più difficile della nostra attività. Abbiamo iniziato con Gangbusters nel 2000. Nel 2010 ha fatto davvero il nostro passo e ha avuto ottimi clienti e grandi clienti. E poi il Rolodex si esaurisce un po' e poi devi piacerti "Ok, bene, cosa faremo ora?"

Jack McGuinness: E quindi, penso di aver letto il tuo libro, Duct Tape Marketing, probabilmente nel 2011 o nel '12 perché stavo solo facendo un po' di ricerca interiore su come avremmo fatto funzionare questa cosa. E mi sono imbattuto nel tuo libro e l'ho usato per alcuni anni e poi ho pensato: "Devo immergermi". Quindi ti ho chiamato, hai fatto una delle tue valutazioni per noi e poi ti ho assunto per, beh, non so quanto tempo fosse, forse 18 mesi o due anni di pausa. Quindi la cosa più difficile è stata lo sviluppo del business e la creazione di un ritmo forte di marketing e vendita.

John Jantsch: Bene, allora parliamo di marketing in particolare.

Jack McGuinness: Certo.

John Jantsch: I fornitori di servizi professionali vendono essenzialmente aria in una certa misura. Consulente di gestione, voglio dire, cosa significa? Questo può essere molto ampio in generale. Che cosa hai fatto, in particolare quando hai detto che ti sentivi come se la tua pipeline fosse buona e il tuo ritmo fosse buono? Qual è stato il modo più efficace per commercializzare la tua attività?

Jack McGuinness: Quindi un paio di cose. Prima di tutto, hai ragione, vendere servizi professionali e vendere sviluppo della leadership o consulenza sulla leadership, è uno spazio molto affollato. Quindi prendere di mira e restringere la nostra attenzione è stata, penso, la prima cosa con cui il tuo libro ci ha aiutato, ma poi quando abbiamo iniziato a lavorare con te, ci hai davvero aiutato in questo, non puoi essere tutto per tutti. Devi restringere quello che fai e devi essere in grado di raccontare una storia che è avvincente e che si collega a loro, che non li parla. E il lavoro che svolgiamo è in molti casi un bisogno non riconosciuto. Non ci sono molti CEO che si limitano a dire: “Il mio team è davvero disfunzionale. Assumiamo qualcuno che li aiuti". Ma immagino che alcuni di loro lo facciano, ma non abbiamo ricevuto chiamate tutto il giorno. Quindi immagino sia un modo per dirlo. Ma immagino che il primo sia stato davvero restringere la nostra attenzione e ottenere un mercato target più definito.

Jack McGuinness: E poi la seconda cosa che ci ha davvero aiutato è diventare leader di pensiero nel lavoro che facciamo. Ora, non siamo Marshall Goldsmith o qualcuno del genere, ma abbiamo sviluppato molti contenuti negli ultimi tre anni e lo abbiamo fatto con molta disciplina. Lo chiami piano di contenuti, credo. Non ricordo il termine, ma avevamo un piano di contenuti con un programma e il tipo di cose che avremmo usato, LinkedIn, scrivere per riviste, fare webinar, parlare, quel tipo di cose. E fino a quando non ti sarai disciplinato, e francamente devi scrivere qualcosa prima di poter fare molto altro. E poi ri-curare i contenuti di altre persone, ri-curare i nostri contenuti, parole che non sapevo nemmeno cosa volessero dire francamente. E quindi penso che queste due cose, prendere di mira e diventare leader di pensiero in un modo molto disciplinato e organizzato, siano state davvero fondamentali per noi.

John Jantsch: Quindi molte persone, voglio dire, penso che molte persone sentano quel consiglio che hanno bisogno di farlo. Ma quando si tratta davvero di questo, come hai accennato anche tu, è molto lavoro o può essere una discreta quantità di lavoro. Quindi, quando ti sei reso conto: "Ehi, sai una cosa, questo potrebbe dare i suoi frutti?"

Jack McGuinness: Beh, non è passato molto tempo, probabilmente sei mesi dopo che abbiamo messo insieme il nostro calendario dei contenuti e abbiamo iniziato a scrivere per Chief Executive Magazine. Abbiamo iniziato a ricevere alcune chiamate. Quindi un paio dei nostri più grandi clienti ora provengono dagli scritti che abbiamo scritto per Chief Executive Magazine. E quindi direi che in meno di sei mesi abbiamo sicuramente visto dei benefici. E poi voi ragazzi ci avete aiutato. Tu e Jen ci avete davvero aiutato a capire come tenere traccia dei nostri numeri di Google, LinkedIn e Facebook. E usando la SEO e usando solo cose semplici come avere titoli migliori. Ed è un sacco di lavoro, ma abbiamo visto l'impatto. Voglio dire, francamente, niente è perfetto, ma i nostri primi cinque o sei anni sono stati alti e bassi ogni mese, in particolare nel primo trimestre dell'anno. Alla fine dell'anno non abbiamo avuto un buon anno più o meno. E poi all'improvviso dici: "Ok, bene, cosa faremo adesso?" Ci guardiamo cercando di ottenere la prossima vendita. E in realtà non lo abbiamo più.

Jack McGuinness: Le nostre vendite, la nostra pipeline sono molto più fluide o solide, immagino che lo chiamereste. E le nostre entrate mensili sono regolari, quindi non abbiamo più quei picchi e avvallamenti. Toccando ferro. Non puoi mai riposare, questo è certo, gestendo una piccola impresa. Ma sento che con molta disciplina e targeting, è davvero ripagato.

John Jantsch: Allora iniziamo un po' sulla vita familiare e sulla gestione di un'impresa. Nel tuo tempo prima, e ovviamente la tua vita è cambiata nei 10 anni in cui hai avuto l'attività, ma come te la cavi? Perché molte volte gestire un'attività è come se ci fosse sempre altro da fare.

Jack McGuinness: Giusto.

John Jantsch: Allora, come sei riuscito a trovare l'equilibrio sfuggente di provare a fare tutto questo ma anche di goderti una ricca vita personale e familiare?

Jack McGuinness: Da un paio di punti di vista sono fortunato ad avere una moglie che è socia in un grande studio legale, quindi questo sicuramente aiuta dal punto di vista dei guadagni. Ma penso che eravamo dappertutto quando abbiamo iniziato in termini di marketing. Andavamo a conferenze, andavamo a eventi di networking, facevamo solo un sacco di cose che in realtà non avevano... E distribuire biglietti da visita era un costrutto inutile per essere onesti con te. E così con la disciplina è arrivato un modo molto più produttivo di gestire ciò che facciamo. Soprattutto per quanto riguarda il marketing perché non facciamo più quegli eventi o quelli che pagano per giocare. Ho tipo tre diversi gruppi per la colazione che ho formato con persone che la pensano allo stesso modo, che vendono a persone simili, che sono disposte a darsi reciprocamente. Scrivo, webinar.

Jack McGuinness: Quindi tutto è molto mirato e piuttosto disciplinato, così non sento il bisogno di fare solo molte attività. Quindi mi sento come se fosse stato molto più concentrato. Perché francamente, come piccolo imprenditore, ci occupiamo sia di marketing che di vendita e di consegna del lavoro che svolgiamo. E quindi la consegna richiede molto del nostro tempo ed è ciò che ci piace davvero fare. Quindi non puoi scherzare con quello, ma puoi scherzare con il modo in cui generi la tua attività e ottieni molta più disciplina lì.

John Jantsch: Qualcosa all'orizzonte per il 2020 che pensi sia un'opportunità per un impatto sulla relazione?

Jack McGuinness: Sì. Ancora una volta, grazie ai tuoi consigli e consigli, sto mettendo insieme molto lentamente e metodicamente... Ho uno schema per un libro che sto pianificando quando la mia figlia più piccola andrà al college in autunno. Avrò ancora più tempo per concentrarmi e andare ogni due settimane e iniziare il processo di scrittura di un libro su come costruire un grande team di leadership esecutiva.

John Jantsch: Beh, ovviamente lo applaudo perché, voglio dire, questo è il prossimo tipo logico di passaggio nella tua piattaforma di contenuti, se vuoi, di cui stavi parlando. E Marshall Goldsmith, attenzione.

Jack McGuinness: Sì, è vero. Grazie per questo. Non lo so. Non lo so. La mia aspirazione è incontrarlo. Amo quel ragazzo. Ma penso che sia anche l'altra cosa, avete spinto, mi stavate davvero incoraggiando a fare più video e ho fatto alcuni tentativi e non mi sembrava giusto. Così ho assunto un'azienda che fa video e ho fatto le mie prime riprese la scorsa settimana. Un paio di giorni valgono sia per il cliente, i partner che per me. E hanno un sacco di micro clip, alcuni video più grandi. Quindi sto iniziando l'intero processo quest'anno. Mi ci è voluto un po' più di quanto avrei voluto, ma anche quest'anno sarà una grande spinta.

John Jantsch: Bene Jack, grazie per essere passato a parlare un po' del tuo percorso imprenditoriale e dell'impatto sulla tua relazione. Vuoi dire alle persone se vogliono dare un'occhiata al tuo lavoro dove possono trovarti?

Jack McGuinness: Sì, per favore. È relationship-impact.com e un sacco di contenuti ricchi, tutti incentrati su come costruire un grande team di leadership. John, non posso dirti di ringraziarti abbastanza per avermi ospitato nel tuo podcast e per la grande collaborazione, i consigli e i consigli che mi hai dato nel corso degli anni e continuerai a farlo. È solo che... non credo davvero che io e Gil saremmo in questo posto senza di te.

John Jantsch: Oh, beh, grazie. Apprezzo che tu lo abbia condiviso e spero di incontrarti presto là fuori sulla strada.

Jack McGuinness: Grazie, John.