Torna a Podcast

Trascrizione

John Jantsch: Quando lavori per un grande marchio, gestisci la tua piccola impresa, fai un lavoro freelance, non importa, ottenere traffico sul tuo sito web è sempre un problema. Ecco perché amo strumenti come Ahrefs. È un set di strumenti SEO tutto in uno che ti aiuterà a risolvere questo problema e hanno una prova di sette giorni per soli $ 7. Vai su ahrefs.com per iscriverti.

John Jantsch: Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Questo è John Jantsch e il mio ospite oggi è Yaniv Masjedi. È il chief marketing officer di Nextiva, un fornitore di comunicazioni cloud leader del settore con sede a Scottsdale, in Arizona. Quindi Yaniv, grazie per esserti unito a me.

Yaniv Masjedi: Sono entusiasta di chattare, John. Grazie per avermi.

John Jantsch: Beh, cominciamo con il, sai, se qualcuno ti incontrasse a un cocktail party, cos'è Nextiva?

Yaniv Masjedi: Quindi Nextiva, abbiamo iniziato come un sistema telefonico cloud anni fa, 11 anni fa, ma il nostro prodotto e la nostra azienda si sono evoluti più di recente fino a diventare una piattaforma veramente unificata e integrata. Quindi uniamo il servizio telefonico aziendale e una serie di altri modi per comunicare tutti insieme in modo che le aziende possano cercare, coinvolgere e gestire le relazioni con i clienti in un unico posto.

John Jantsch: Allora, quando sei entrato a far parte dell'azienda?

Yaniv Masjedi: Dal primo giorno.

John Jantsch: Dal primo giorno, ok.

Yaniv Masjedi: Sì.

John Jantsch: Quindi stavi vendendo VoIP a persone che non sapevano cosa fosse.

Yaniv Masjedi: Esattamente, all'inizio stavamo essenzialmente educando il mercato a passare dai tradizionali PBX, sistemi telefonici costosi, goffi e difficili al cloud o al VoIP nel 2008.

John Jantsch: Sì, ricordo di aver avuto uno di quegli armadi con quella cosa e quello, perché ho avuto la mia attività per 30 anni, ed era un po' un mistero per me pensare che l'ultimo per cui ho dato tremila dollari , o qualcosa del genere, era questa cosa che faceva funzionare i telefoni. E così quando sono arrivati ​​servizi come Nextiva, voglio dire, è stato un disastro enorme e all'improvviso è stato come se stessimo ottenendo questa roba per $ 300 invece di $ 3.000.

Yaniv Masjedi: Esattamente. Sì, quando abbiamo iniziato, l'idea per Nextiva è nata da un'esperienza che avevamo in una società precedente in cui avevamo bisogno di un sistema telefonico per noi stessi e solo il sistema telefonico per il nostro team ci è costato $ 250.000, un'azienda con 300 persone nel 2006, e era solo per il sistema telefonico. Se volevamo il servizio clienti, erano $ 110.000 in più all'anno per il supporto annuale. Ed è allora che Thomas, il nostro CEO, ha avuto l'idea di inventare Nextiva essenzialmente perché se avessimo avuto quel problema, senza dubbio lo hanno fatto anche altre aziende.

John Jantsch: Sì, mi chiedo quante aziende nel corso degli anni abbiano fatto questa affermazione. "Non siamo riusciti a trovare quello che volevamo, quindi ce l'abbiamo fatta". Voglio dire, è... non so dirti quante volte l'ho sentito.

Yaniv Masjedi: Sì. Ed è un modo speciale e probabilmente uno dei migliori per interrompere e creare un business creativo, giusto? Quando c'è un problema e niente là fuori per risolvere davvero il divario.

John Jantsch: Con il senno di poi, puoi dire: "Beh, ecco come sono cambiate le cose". Oppure... E poi anche il rovescio della medaglia, cosa è rimasto lo stesso? Voglio dire, voi ragazzi siete cresciuti così tanto che forse non riuscite nemmeno a ricordare com'era una volta.

Yaniv Masjedi: Oh, fidati, mi ricordo. Mi ricordo. Voglio dire, noi, Nextiva è stata un'interessante... la fondazione dell'azienda è stata piuttosto interessante perché Thomas ha avuto l'idea, e poi abbiamo ottenuto un minuscolo ufficio senza spazio per camminare, e ci abbiamo semplicemente messo una scrivania e alcuni di abbiamo iniziato a ricercare il mercato. E abbastanza velocemente, sai, giorno dopo giorno. Grandi cose, ci vuole tempo e lavoro. Ovviamente abbiamo fatto molta strada in 11 anni, ma tanto lavoro e nessuna scorciatoia. È solo un lavoro quotidiano. Ma sì, ricordo sicuramente i primi, i primi giorni.

John Jantsch: Bene, quindi cosa hai conservato? Voglio dire, penso che molte volte le persone perdano quella vicinanza di "Ehi, stiamo cambiando il mondo. Stiamo iniziando qualcosa che non esiste". E a: "Abbiamo raggiunto il nostro numero in questo trimestre?" Quindi cosa sei stato in grado di conservare, pensi, da quel tipo di originale, "Ecco cosa stiamo cercando di fare".

Yaniv Masjedi: Spero che siamo stati in grado di conservare le cose buone e abbiamo rimosso le cose non così buone. Quindi, in fondo, direi che una cosa davvero speciale è che la maggior parte delle persone che erano nella stanza, o con Nextiva all'inizio, stanno ancora lavorando senza sosta ogni giorno in Nextiva. Quindi stare insieme e ovviamente l'azienda è cresciuta molto, ma i principi e solo la passione e i valori intorno alla crescita di un business nel modo giusto dove non c'è davvero, davvero nessuna strategia di uscita e ci siamo dentro per il lungo periodo e ci concentriamo sul nostro clienti e l'esperienza dei nostri dipendenti. Queste due cose, direi l'esperienza del cliente e l'esperienza dei dipendenti, direi che ci siamo solo rafforzati dall'inizio ed è stato davvero fondamentale per noi.

John Jantsch: Quindi penso che tu mi abbia detto all'inizio che c'era una decisione di non prendere capitali di rischio e forse era solo perché non ne hai mai sentito il bisogno, ma vuoi fare un po' di riff indipendentemente dal fatto che tu sai, cosa ha significato per l'azienda, come ha cambiato il tuo percorso?

Yaniv Masjedi: Sì. Non credo che ci sia qualcosa di sbagliato nell'assumere necessariamente capitali di rischio o finanziamenti, ma quando Nextiva ha iniziato presto, ci siamo sentiti come se non fosse necessario farlo. Siamo in grado di far crescere e scalare un'azienda in modo abbastanza efficace in un modo autofinanziato, in cui essenzialmente le entrate dei nostri clienti e la nostra crescita finanziano il futuro dell'azienda. E questo è stato l'approccio che abbiamo adottato finora e ci è servito abbastanza bene. Ma penso che sia anche una benedizione, giusto? Perché quando non c'è abbondanza di denaro, sei costretto a prendere le decisioni difficili, ma anche essere molto cauto e attento a dove metti la tua attenzione, dove metti i tuoi soldi, dove metti le tue energie.

John Jantsch: Riesci a pensare a un momento, un momento in cui forse, collettivamente, avete detto: "Sapete una cosa? Penso che funzionerà". O era semplicemente tipo "Ehi, mettiamoci al lavoro". E anno dopo anno ti sentivi come se continuassi a crescere ed evolverti?

Yaniv Masjedi: Sai, penso che ci siamo resi conto abbastanza presto del problema che c'era... eravamo su qualcosa, e questo perché anche noi avevamo lo stesso problema, e stavamo usando il servizio per noi stessi, e ci siamo resi conto che è fantastico e potrebbe essere migliore e altre aziende hanno solo bisogno di sapere di noi. E una volta che sanno di noi, è quasi come un gioco da ragazzi. Ma ci sono stati alcuni momenti interessanti sicuramente nei primi giorni in cui pensavamo anche che ci sarebbe stato un brillante futuro nel servizio telefonico residenziale, quindi Nextiva vendeva servizio telefonico aziendale e avevamo una piccola divisione che vendeva residenziale, e noi imparato abbastanza rapidamente che il futuro e ci sono un sacco di opportunità sul lato business delle cose, ma i telefoni di casa non sono un posto su cui concentrarsi.

John Jantsch: Probabilmente tanto lavoro per metterne uno in una casa.

Yaniv Masjedi: Se non di più.

John Jantsch: È giusto? Sì. Sì.

Yaniv Masjedi: Sì, no il mercato residenziale, sei a posto. L'acquisizione di un cliente dal lato aziendale a volte era spesso meno costoso e più facile rispetto al lato residenziale. E l'esperienza del cliente, semplicemente offrendo un'esperienza cliente eccellente, è stata molto più impegnativa sul lato residenziale.

John Jantsch: Questo episodio è stato presentato da Ahrefs, rendono facile l'analisi competitiva. I loro strumenti ti mostrano come i tuoi concorrenti ottengono il loro traffico da Google e perché. Se non ricevi un traffico di ricerca significativo, i loro strumenti possono anche aiutarti a trovare gli argomenti su cui vale la pena creare pagine o contenuti. Devi armarti degli strumenti che ti mostrano cosa sta succedendo nel mondo della SEO, e per questo sono un grande fan di ahrefs.com. Hanno una prova di sette giorni per soli sette dollari, hanno dovuto registrarsi su AH REFS.com.

John Jantsch: Indossando il cappello del marketing, se qualcuno fosse nuovo nel tuo reparto marketing e dicesse: "Ok, quale problema stiamo risolvendo qui?" Come risponderesti?

Yaniv Masjedi: Tradizionalmente con Nextiva è stato utilizzato il servizio telefonico aziendale, quindi risponderò in due parti. Quando osserviamo il tipo di servizio telefonico aziendale di tipo legacy, i modi di comunicare si sono evoluti, tuttavia il tradizionale PBX, quel PBX che una volta hai acquistato o di cui hai acquistato più di uno, sono difficili da usare, difficili da gestire, costoso. Chiamare la compagnia telefonica locale per chiedere aiuto avrebbe impiegato due settimane prima che venissero a trovarti in loco tra le 8:00 e le 17:00, e ti daranno un... suoneranno il campanello una volta e se non rispondi, se ne andranno. Era solo molto difficile da usare davvero e, di nuovo, costoso. Ma anche quando guardiamo a Nextiva dove siamo oggi e dove siamo diretti, la complessità delle relazioni con i clienti sta crescendo e la pressione per farle funzionare bene, ed è diventato davvero difficile per le aziende gestire le relazioni con i clienti . Quindi, nell'era di Amazon e Uber in cui le aspettative dei clienti sono più elevate, stiamo cercando di portare l'esperienza del cliente integrata e senza sforzo alle aziende di tutte le dimensioni.

John Jantsch: Come strategia di crescita, ci sono un paio di modi per crescere, ottenere più clienti o fare di più con i tuoi clienti esistenti. E sono sicuro che c'è una vera tentazione una volta che hai avuto il telefono o una volta che hai avuto il punto di contatto con il cliente, c'è molta... c'è molta pressione per dire: "Beh, guarda tutte queste altre cose che potremmo fare per loro." E come riesci a bilanciarlo e rimanere fedele al tipo di offerta principale?

Yaniv Masjedi: Sì, quindi prima di tutto penso che il marketing abbia successo solo se c'è crescita. Come hai detto, la crescita può avvenire in diversi modi, sia acquisendo nuovi clienti sia mantenendo e ampliando la tua base di clienti esistente. Nel nostro caso ci siamo concentrati immensamente su entrambe le estremità, ma direi non tanto orientato alla metodologia tradizionale come l'upsell e molto di più intorno: "Come possiamo aggiungere continuamente valore e mantenere i clienti felici con Nextiva?" Perché il numero di opzioni e la semplicità [non udibile] in alcuni casi sono diventate più facili rispetto al passato. Quindi sappiamo che non possiamo dare per scontati i nostri clienti e dobbiamo fornire sempre valore.

John Jantsch: Dove cadi mentre cerchi di offrire questo approccio unificato? Perché ho lavorato con altre società di software e quindi accettano CRM, e-mail, carrello della spesa e SMS, e questo tipo di "Sì, colleghiamo tutto insieme". E poi finisci per non avere il migliore della classe, forse di nessuno di quelli, se questo ha senso.

Yaniv Masjedi: Giusto.

John Jantsch: Dove cadi in termini di dove ci fermiamo? Perché tu, voglio dire, potresti iniziare a fare SEO per i tuoi clienti francamente, sai? Quindi, come piattaforma, pensi che la comunicazione finisca con lo sviluppo di più offerte da parte tua?

Yaniv Masjedi: Sì, quindi sollevi un ottimo punto perché apparentemente non potrebbe mai finire, e non stiamo cercando di essere esperti praticamente in ogni singolo tipo di canale. Ma ce ne sono alcuni di base che vogliamo riunire e semplificare. Quindi, sia per quanto riguarda il telefono, in cui credo che siamo diventati abbastanza bravi. Ma a parte il telefono, il CRM, la chat e l'unione di tutto ciò con sondaggi, analisi e SMS, vediamo... la comunicazione aziendale sta cambiando abbastanza rapidamente e sappiamo che non possiamo essere padroni di tutto, ma vogliamo per renderlo il più semplice ed efficace possibile per le aziende, perché la realtà è che la maggior parte delle aziende utilizza solo un foglio di calcolo o carta e penna in molti casi perché la maggior parte della tecnologia disponibile è troppo difficile o costosa.

John Jantsch: Sì. E probabilmente una delle maggiori sfide per molte aziende è che il consumatore vuole comunicare in tutto ciò che gli è conveniente in quel momento in un certo... per certe cose, vogliamo gestirle con gli SMS, per certe cose vogliamo parlare per qualcuno dal vivo, e penso che come aziende, la vera sfida è che dobbiamo essere agili in tutti questi.

Yaniv Masjedi: Sì. E la pressione per farlo bene sta aumentando, giusto? I clienti vogliono comunicare nel modo in cui vogliono comunicare con te e le aziende, direi per la maggior parte, hanno faticato a tenere il passo, ma Nextiva è davvero concentrata sulla semplificazione.

John Jantsch: Allora Yaniv, che aspetto ha il tuo team, il tuo team di marketing oggi in termini di divisione del lavoro, quante persone, come strutturi il tuo team di marketing?

Yaniv Masjedi: Sì, quindi l'organizzazione è di circa 50 persone oggi ed è organizzata in base al percorso verso il mercato. Quindi abbiamo un certo numero di modi in cui andiamo al mercato e noi, quindi abbiamo un leader delle vendite interne sul lato delle vendite e poi un leader del marketing delle vendite interne. Abbiamo una divisione di marketing dei partner, quindi un leader del marketing dei partner sul lato delle vendite che funziona in modo interconnesso con un leader del marketing dei partner sul lato del marketing. E lo stesso vale per l'impresa e tutti gli altri nostri canali. Quindi essenzialmente indirizziamo... strutturiamo il nostro team in base al percorso verso il mercato e poi il resto del team di marketing, che si tratti di contenuti, design, video, ognuno funge da agenzia a supporto delle nostre organizzazioni di vendita e dei nostri leader. Perché una delle cose che mi appassiona davvero è che, sin dal primo giorno, il marketing ha successo solo se ci sono le vendite. Se non stiamo commercializzando e guidando la crescita, quasi tutte le altre attività, per non dire che non valgono, è solo che probabilmente non è dove voglio vederci concentrare.

John Jantsch: Una delle cose che... ho intervistato così tanti imprenditori, persone al tuo posto e assumere... quando cresci, in particolare se cresci rapidamente, assumere e gestire i talenti si è apparentemente trasformata nella sfida più grande che la maggior parte delle aziende ha , in particolare se stanno cercando di conservare la cultura di ciò che rappresentano. Hai una pepita particolarmente utile da condividere con noi oggi su come Nextiva trova talenti, assume talenti, conserva talenti e mantiene quella cultura in cui le persone vogliono lavorare lì?

Yaniv Masjedi: Molti, ma ne condividerò uno che è stato determinante per me, e penso che Nextiva nel suo insieme, è che cerco tre cose in ogni marketer e non ha fallito. Il primo è cercare... vuoi lavorare con qualcuno che sia assolutamente appassionato della sua area di marketing. Quindi, se parliamo di produzione video, questa persona, il candidato, ha bisogno di essere assolutamente ossessionata dalla produzione di video e video e ha una sorta di ardore e un forte desiderio di imparare sempre ed essere grande nella sua area, la sua materia.

Yaniv Masjedi: Il secondo è lavorare con persone che hanno davvero un atteggiamento di andare avanti, il lavoro non è mai finito. Ci deve essere un sano equilibrio tra la nostra vita al di fuori del posto di lavoro e sul posto di lavoro. Ma vuoi fare il più possibile, andare avanti, accettare il fatto e accettare il fatto che il lavoro può essere sempre migliore e c'è sempre spazio per migliorare perché è contagioso. E il terzo è stare con persone che sono solo brave persone, hanno valori che si allineano a te o all'azienda e si prendono cura di se stesse, rispettano gli altri, rispettano se stessi. Perché quando hai queste tre cose, ho appena scoperto che è super potente e ci permette di crescere velocemente.

John Jantsch: Ti dispiace condividere forse un po' del tuo processo di assunzione, allora? Perché mentre quelli, penso che nessuno sarebbe in disaccordo con quei tre punti che hai appena fatto, a volte capire se qualcuno è una brava persona, capire se ha quell'atteggiamento di andare avanti, voglio dire, come lo ottieni nel tipo di ambiente di assunzione tradizionale?

Yaniv Masjedi: Sì, la maggior parte delle mie domande tendono a concentrarsi sull'andare un po' più in profondità, quindi se usiamo solo una domanda comune come "Come ti tieni aggiornato con il marketing?" Questa è una domanda molto comune che penso che le persone si porranno in un'intervista: "Come fai a tenere il passo con il marketing?" E poi la risposta comune è, ad esempio, "Ascolto il podcast sul marketing del nastro adesivo". E se qualcuno lo dice-

John Jantsch: Questa è probabilmente una risposta universale, ne sono sicuro.

Yaniv Masjedi: Esattamente, quindi da lì vorresti chiedere solo qualche strato più in profondità, come quali episodi, e perché, e cosa si attacca a loro, e provare davvero ad andare, come sbucciare una cipolla, ottenere qualche strato più in profondità per capiscono davvero la persona e il modo in cui imparano, e perché sono così appassionati della loro area di attività, o semplicemente conversano su di loro come individuo e non tanto sul lavoro stesso per capirli davvero e i loro valori , e cosa sono, come sono al di fuori del lavoro.

John Jantsch: Raccontami un po' se, e ancora, questo può o meno adattarsi alla cultura, ma conosco una delle cose che a volte è una sfida per le aziende, anche se vogliono davvero abbracciarlo, ma nel posto di lavoro odierno assumere per la diversità, è che... trovi che sia una sfida, o trovi che sia qualcosa che è davvero molto naturale per Nextiva?

Yaniv Masjedi: Direi che lo siamo stati, è stato qualcosa di cui siamo stati consapevoli. Direi sempre di più quando abbiamo iniziato nel 2008, penso che all'inizio fosse solo: "Muoviamoci velocemente e facciamo ciò che ha senso". Ma penso che la diversità di pensiero, e solo le esperienze, ed essere più consapevoli di ciò sia stato qualcosa su cui ci siamo sicuramente esercitati e su cui ci siamo concentrati molto di più perché man mano che il team cresce e l'azienda si è ampliata, è solo qualcosa che è sciocco trascurare.

John Jantsch: Sì. Bene, e penso che ci siano molte, molte aziende che hanno realizzato i vantaggi a lungo termine, proprio come hai detto tu, di ottenere nuove idee, far sentire le persone benvenute e al sicuro in qualsiasi tipo di ambiente, penso sia solo vantaggioso per tutti.

Yaniv Masjedi: Esattamente.

John Jantsch: Così ho ascoltato un video in cui mi sono imbattuto in un tuo colloquio e ho trovato un elemento davvero interessante perché non so di sentire abbastanza persone che lo dicono, ma stavi parlando del focus delle persone, del loro di concentrarsi su ciò che è importante per loro. E hai parlato di questa idea di identificare una metrica, un po' come tutti nel loro lavoro, l'azienda era come le entrate o i profitti migliori, ma che tutti nella loro posizione, qualunque fosse la loro posizione, potevano identificare una metrica che sarebbe di dire: "Sì, sto andando avanti nel mio lavoro". Vuoi parlarne? E presumo che forse è quasi qualcosa che fai formalmente.

Yaniv Masjedi: Sì. Sì, perché, e penso che probabilmente le persone che ascoltano questo, abbiamo tutti un po' di difficoltà con il tipo di, come il gioco del whack-a-mole, giusto? C'è così tanto da affrontare, ci sono così tante opportunità, molto rumore. Dove... Cosa muove davvero l'ago? E per noi, come organizzazione di marketing, proviamo, davvero da un po' di tempo cerchiamo di identificare qual è il... qual è la metrica più importante che è la chiave per noi come azienda, come unità? E poi ogni persona del team ha il suo tipo definito di metrica che in qualche modo porta a influenzare quel numero più alto su cui siamo praticamente ossessionati ogni giorno.

Yaniv Masjedi: Ed essere organizzati in questo modo, penso che ci aiuti come organizzazione, rimanere concentrati e prendere le decisioni giuste, ma porta anche un livello di responsabilità e solo, direi energia, perché c'è visibilità e il nostro lavoro è sempre legato a un numero. E non vuol dire diventare follemente ossessionato dalle metriche al punto in cui c'è come... sai, i dati sono importanti, ma penso anche che un solo numero lo semplifichi davvero. E a volte è davvero difficile scegliere un numero. Quindi in certi casi noi, un numero per un certo, diciamo un mese, e poi per qualcuno, quel numero potrebbe cambiare il mese successivo.

John Jantsch: Sì. Penso che una delle cose importanti al riguardo sia che molte volte, una volta che qualcuno è, forse un paio di strati più in profondità in un dipartimento o qualcosa del genere, o una parte dell'azienda, a volte è più difficile per loro sentirsi come se fossi facendo la differenza nel numero che sembra interessare a tutti. E penso che sia come giocare a un gioco senza regole, non c'è modo di vincere.

Yaniv Masjedi: Giusto.

John Jantsch: E quindi adoro quest'idea perché penso che qualcuno il cui compito è far crescere l'elenco delle newsletter, sappia che quella metrica è una metrica importante, è estremamente importante per loro. Ma poi si traduce in importanza nel grande numero, e penso che si sentano come "Sì, ho fatto la mia parte".

Yaniv Masjedi: Esattamente. Ed è... E c'è anche chiarezza, giusto? Perché le persone intorno a quella persona responsabile degli elenchi di newsletter via e-mail, come tutti sanno su cosa si concentra e cosa è più importante. Quindi porta solo un livello di visibilità e trasparenza nell'organizzazione che penso sia anche super prezioso.

John Jantsch: Yaniv, apprezzo davvero che tu sia passato a condividere i tuoi pensieri su Nextiva. Vuoi dire alle persone dove possono trovare di più sul tuo lavoro e, ovviamente, dare un'occhiata al prodotto di Nextiva?

Yaniv Masjedi: Sì. Quindi nextiva.com, mi è davvero piaciuto parlare con te, John. Sono un tuo fan da quando Nextiva ha iniziato, così felice che siamo stati finalmente in grado di connetterci e chattare.

John Jantsch: Sì, è fantastico. Tutto bene.

Yaniv Masjedi: Grazie.

John Jantsch: Spero di incontrarti la prossima volta che sarò laggiù a Scottsdale.

Yaniv Masjedi: Spero di sì.