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Trascrizione

John Jantsch: Quando lavori per un grande marchio, gestisci la tua piccola impresa, fai un lavoro freelance, non importa, ottenere traffico sul tuo sito web è sempre un problema. È per questo che amo strumenti come Ahrefs. È un set di strumenti SEO all-in-one che ti aiuterà a risolvere questo problema e hanno una prova di sette giorni per soli $ 7. Vai su ahrefs.com per iscriverti.

John Jantsch: Ciao e benvenuto in un altro episodio del podcast sul marketing del nastro adesivo. Lui è John Jantsch, e il mio ospite oggi è Stu Heinecke. È un marketer, un fumettista del Wall Street Journal, un autore di bestseller e il fondatore di cartoonists.org. Ma è anche l'autore di un libro di cui parleremo oggi intitolato Get the Meeting: An Illustrative Content… No, contact. E sono contento di aver sbagliato tutto, perché mi dà la possibilità di evidenziare la differenza... Contact Marketing Playbook. Quindi Stu, grazie per esserti unito a me.

Stu Heinecke: Ehi, grazie mille. Grazie per aver sbagliato, perché è esattamente quello che dobbiamo fare.

John Jantsch: Prima di entrare nel libro stesso, stai ancora facendo il carrello... Come lo dici? Cartone animato? È così che lo diresti?

Stu Heinecke: Sì. Sono profondamente, profondamente coinvolto nel fumetto, non solo come fumettista, voglio dire, mi sto ancora sottoponendo al Wall Street Journal, ma anche io e un gruppo del New Yorker e del Wall Street Journal ... dovrei dire l'altro modo intorno. I fumettisti del Wall Street Journal e del New Yorker hanno fondato questa nuova cosa chiamata cartoonists.org, quindi stiamo usando i nostri cartoni animati per aiutare gli enti di beneficenza a raccogliere fondi.

John Jantsch: Quindi prendi qualcosa che forse è stato pubblicato e vendi l'originale in maniera esplosiva o qualcosa del genere?

Stu Heinecke: Beh, non ancora.

John Jantsch: Ma questo è il piano?

Stu Heinecke: È una specie di... Sì, è una cosa del genere... Prendiamo cartoni animati che potrebbero essere stati pubblicati o non lo sarebbero stati. Li stiamo davvero scegliendo in base a, beh, chi comprerebbe questo cartone animato? Dove lo metterebbero a casa loro? Perché ora stiamo parlando di arte incorniciata, o almeno appesa. Quindi quali cartoni avrebbero senso in quali stanze? I cartoni animati sulla cucina in cucina, ovviamente, e forse un cartone animato su una cena che va fuori dai binari sarebbe fantastico in sala da pranzo, quel genere di cose. Quindi è quello che è. Sono tutte stampe a questo punto, stampe firmate a mano, ma non originali.

John Jantsch: Va bene. Ma hai anche fatto molti affari. Ho potuto vedere un sacco di arte da ufficio uscire da alcuni dei tuoi che sono apparsi sul Journal.

Stu Heinecke: Sì, assolutamente.

John Jantsch: E restituire un po', aiutare alcune organizzazioni di beneficenza. Quindi Get the Meeting è davvero un compagno, quindi probabilmente dovremmo iniziare da lì, su Come ottenere un incontro con chiunque. E quelli di voi che ascoltano da molto tempo ricorderanno che Stu era in onda quando è uscito quel libro, quindi magari tornate indietro e riascoltatelo, ma ne parleremo un po' oggi. Quindi suppongo che dovremmo prima iniziare con la descrizione o la definizione del marketing di contatto. Che cos'è?

Stu Heinecke: Beh, sì. Sono contento che tu l'abbia chiesto e sono contento che all'inizio tu abbia mescolato un po' le cose con il content marketing perché non è content marketing ed è una buona cosa sottolinearlo. Ma il contact marketing è una fusione di marketing e vendita. Questo è importante perché così spesso nelle aziende più grandi, so che il tuo pubblico è in realtà aziende più piccole, ma sembra comunque che queste due funzioni all'interno delle aziende, forse anche nella mente delle persone, siano solo altamente isolate. E così uno non parla con l'altro, uno non interagisce molto bene con l'altro. C'è un sacco di attrito tra marketing e vendite. Ma qui, è una combinazione di marketing e vendita che utilizza campagne micro-focalizzate per aiutare un rappresentante di vendita a sfondare in qualcuno di grande importanza, quindi in realtà questi sono clienti importanti, non potenziali clienti.

John Jantsch: Quindi forse illustralo in qualche modo. Nessun gioco di parole inteso perché il tuo libro illustrativo, ma in qualche modo illustra quello, come qui ci sono un paio di passaggi tipici in un piano di marketing dei contatti.

Stu Heinecke: Beh, probabilmente la cosa più facile di cui parlare è quello che faccio, che aspetto hanno le mie campagne, ma ci sono molti, molti altri, molti modi per farlo. Ma come hai detto, sono uno dei fumettisti del Wall Street Journal. Quindi uso i miei cartoni animati per sfondare. In genere quello che sembra è che produco qualcosa che chiamo una grande tavola. È un pannello centrale in schiuma spessa 18 x 24 pollici. In realtà, è Gator Board. È proprio come il materiale per la segnaletica interna.

Stu Heinecke: E da un lato c'è una vignetta sul destinatario, cosa dice quella vignetta e qual è l'umorismo, è davvero, davvero, davvero fondamentale per tutto questo, come puoi immaginare. Ma se è in linea, allora è qualcosa che vogliono mantenere nei loro uffici, davvero, per il resto della loro carriera. Quindi c'è quella vignetta da un lato sul destinatario e dall'altro c'è tutto il branding e i messaggi dal mittente al destinatario che spiegano chi sono, quale valore vogliono dare loro e perché vogliono incontrarsi, e poi qual è il i prossimi passi sono incontrarsi o connettersi in qualche modo.

Stu Heinecke: E questo viene inviato in un pacchetto davvero interessante, una confezione di cartone ondulato con disegni di cartoni animati stampati dappertutto. È qualcosa che non puoi ignorare. Quando arriva e quando arriva da FedEx, è qualcosa che non puoi ignorare. Sembra che qualcosa provenga forse da una galleria d'arte di cartoni animati, forse qualcosa del genere. Ma la cosa davvero divertente di questo è che di solito mi rivolgo a persone che hanno assistenti esecutivi, temuti assistenti esecutivi.

Stu Heinecke: Ma in realtà amo gli assistenti. Sono un fan degli assistenti esecutivi. Sono generalmente alcune delle persone più intelligenti e acute delle organizzazioni. Se pensi all'assistente esecutivo del CEO di un'azienda, quella persona è in realtà proprio come qualsiasi altro membro della suite C perché riporta al CEO proprio come fanno il CMO e il CFO e così via. Sono solo persone incredibilmente acute. Quindi vogliono sapere quando chiami che hanno qualcosa di rilevante e importante a cui il loro dirigente deve prestare attenzione. Quindi sono davvero molto simili ai talent scout.

Stu Heinecke: E quindi quello che ho sostenuto, e che deriva da molte informazioni da ciò che molte persone hanno fatto per sfondare, è che non vuoi aggirare queste persone. Vuoi includerli nella tua campagna. Quindi il modo in cui lo faccio nella campagna dei cartoni animati è che io... o dico che qualcuno dei rappresentanti di uno qualsiasi dei miei clienti chiamerà e dirà: "Ciao, mi chiamo così e così". Userò solo il mio nome ora, quindi, "Ciao, sono Stu Heinecke. Sono uno dei fumettisti del Wall Street Journal e ho una copia di una delle mie vignette, che sto inviando sul tuo capo.

Stu Heinecke: Di solito, a quel punto dicono: "Aspetta, cosa? Veramente?" E il resto è: "Senti, voglio che sia una sorpresa per il tuo capo, ma non per te. Ti dispiace se ti mando una mail con i dettagli? E in questo modo avrai le mie informazioni di contatto. Di solito, la risposta è: "Sì, certo. Sicuro. Ecco il mio indirizzo email. Quindi un'e-mail viene inviata ed è un: "Grazie mille per il tuo aiuto, ed ecco cosa stavo dicendo. Non appena avrò le informazioni di monitoraggio FedEx, te le fornirò. Quindi, quando le informazioni di tracciamento sono disponibili, le invii.

Stu Heinecke: Nel frattempo, mandi una carta. Di solito inviamo una cartolina con una vignetta personalizzata anche per l'assistente esecutivo, in modo che possano tenerla sulla scrivania se lo desiderano, o in genere è quello che succede. Lo capiscono, ne sono entusiasti. E "Oh mio Dio, grazie anche per il mio cartone animato". Quindi ci sono quattro punti di contatto prima ancora che arrivi il grande tabellone. Quando arriva, e sicuramente quando il mittente chiama il dirigente di destinazione, molte cose si sono scaldate. Questo è un ottimo esempio di come potrebbe essere una versione di una campagna di marketing dei contatti. Ma certamente questo non vuol dire che devi essere un fumettista per fare questo.

John Jantsch: Sì, quindi c'erano elementi che probabilmente erano universali nel modo in cui l'hai gestito, ma quali sarebbero alcune altre idee che... Voglio dire, ovviamente il cartone animato funziona per te. Puoi eseguire su quello. Funziona davvero. Quali sono alcune altre idee che hai visto che potrebbero sostituire il cartone animato secondo cui le persone sono state efficaci usando lo stesso tipo di approccio?

Stu Heinecke: Beh, penso che la cosa che vogliamo sempre fare sia entrare in contatto con qualcosa che fornisca un valore immediato. E poi anche, e questa è la cosa che penso che dobbiamo davvero fare, è che dovrebbe essere fatto così bene che la persona dall'altra parte di questo sta dicendo: "Oh mio Dio, amo il come pensa questa persona”. Quindi puoi vederlo nel cartone animato. Succede, ma poi considera, diciamo, che probabilmente conosci Dan Waldschmidt?

John Jantsch: Sì. Sì.

Stu Heinecke: Sì. Quindi Dan lo è, come tu e io sappiamo, ma è l'autore di Edgy Conversations, sia il blog che il libro, ed è uno dei migliori blogger nel settore delle vendite. Ma quello che fa per vivere è che è uno specialista del turnaround e ha questo modo davvero interessante di mettersi in contatto con gli amministratori delegati di aziende in difficoltà. Quello che fa allora è iniziare la giornata leggendo le notizie economiche, cercando storie di stime di guadagni mancanti. E quando ne trova una, ha questa bellissima spada truccata. E, John, quella spada è come una spada a grandezza naturale. È realizzato dal produttore di oggetti di scena che ha realizzato le spade per tutto il film Il Gladiatore, se lo ricordi. Sono davvero belli e ultra realistici. Non sono affilati, tra l'altro. È una buona cosa.

Stu Heinecke: E sulla lama è inciso il nome dell'amministratore delegato, e poi una delle iscrizioni preferite di Dan, "Se non ci sei, non ci sei affatto". E così viene messo in questa scatola di legno, bellissima scatola di legno, con una nota scritta a mano che dice: "Ehi, caro così e così, gli affari sono la guerra e ho notato che hai perso una battaglia di recente. Voglio solo farti sapere, se hai bisogno di qualche mano in più in battaglia, ti copriamo le spalle". E lo firma, e non so se ci mette anche un biglietto da visita. Non è fatto su carta intestata ed è tutto scritto a mano.

Stu Heinecke: Dan riferisce di ottenere una percentuale di risposta del 100% a questa campagna. È stupefacente. E siamo entrambi esperti di marketing, quindi sappiamo che... Quando ho iniziato a lavorare per posta diretta e marketing diretto, sentivo sempre dire che se ottieni un tasso di risposta dell'1%, stai andando davvero bene. È una sorta di tasso di risposta tipico. E, naturalmente, non esiste un tale numero, ma si tratta di un tasso di risposta dell'1%. La maggior parte delle percentuali di clic sono frazioni di percentuale. Quindi questi numeri sono miracolosi, penso, in realtà.

John Jantsch: Beh, penso che qualcosa che dobbiamo sottolineare sia probabilmente la chiave per questo è che hai detto che era qualcosa di valore, era difficile da ignorare, era personalizzato. Chiaramente non era qualcosa a cui qualcuno si è seduto e ha detto: "Oh sì, un migliaio di persone l'hanno ricevuto oggi". Penso che per molti di noi, sei, sette, otto, più appuntamenti al mese renderebbero la vita bella. Non abbiamo necessariamente bisogno di migliaia, giusto?

Stu Heinecke: Esatto. E se entri in contatto con le persone giuste, allora loro... Pensa a tutto ciò che è cambiato nelle nostre vite, e in particolare nelle nostre vite lavorative. È cambiato perché siamo entrati in contatto con qualcuno che ha cambiato tutto. Quindi sei o sette di questi all'anno potrebbero fare molto per la tua attività.

John Jantsch: Beh, e anche ovviamente, puoi portarlo a un appuntamento da un milione di dollari. Ma se sei un piccolo imprenditore, io sono un consulente di marketing, formo molti consulenti di marketing. In realtà, sei o otto clienti da $ 50.000 all'anno sono, per un consulente di marketing indipendente, un bel affare. Perché penso che le persone là fuori potrebbero dire: "Oh, beh, è ​​un sacco di lavoro, e guarda l'investimento in questo". Ma ancora una volta, una risposta al 100% significa che invii sei di questi e avrai sei riunioni.

Stu Heinecke: Sì, no. Sì, questo è un punto interessante perché Dan ottiene un tasso di risposta del 100%. Ottiene il 100% al suo pezzo. Ma non è... Come lo metto? Non è tipico. Tuttavia, nel nuovo libro ho anche esplorato un modello completamente nuovo. Il modello attuale o, esito a chiamarlo il vecchio modello, ma per ora lo chiameremo così. Il vecchio modello è che mandi qualcosa che gli toglie i calzini o fai qualcosa. I podcast sono un ottimo dispositivo di contatto. Ottenere interviste con le persone con cui vorresti fare affari è un ottimo modo per entrare in contatto con loro.

John Jantsch: L'ho detto per anni. Dico alle persone: "Dovresti chiamare i tuoi potenziali clienti perché ti risponderanno se li chiami per intervistarli".

Stu Heinecke: Sì, ed è un processo di legame quando fai l'intervista e così via. È un'ottima cosa da fare.

John Jantsch: Questo episodio ti è stato offerto da Ahrefs. Rendono facile l'analisi competitiva. I loro strumenti ti mostrano come i tuoi concorrenti ottengono il loro traffico da Google e perché. Se non ricevi un traffico di ricerca significativo, i loro strumenti possono anche aiutarti a trovare gli argomenti su cui vale la pena creare pagine o contenuti. Devi armarti degli strumenti che ti mostrano cosa sta succedendo nel mondo della SEO, e per questo sono un grande fan di ahrefs.com. Hanno una prova di sette giorni per soli sette dollari. Vai su AHRFS.com per iscriverti.

Stu Heinecke: Quindi il fatto è, però, fintanto che tu... Beh, credo di dover dire che è molto efficace e, come ho appena detto, il tasso di risposta di Dan è già del 100%. Per alcuni dei miei clienti, alcuni dei miei clienti di Fortune 1000, li fanno salire, diciamo, nell'intervallo di risposta del 70% e nell'intervallo di riunione del 50%. È enorme. È davvero enorme. Ma la cosa che mi ha infastidito è che, se stiamo usando il marketing basato sull'account, diciamo che se abbiamo identificato le aziende con cui vogliamo entrare in contatto e con cui vogliamo fare affari, e in particolare al livello più alto, penso sempre in termini di comunque il livello più alto.

Stu Heinecke: Ma se otteniamo un tasso di risposta del 70% a una campagna, è un numero miracoloso. Ma ha iniziato a infastidirmi il fatto che stessimo lasciando sul tavolo anche il 30% e cosa potremmo fare al riguardo? E non c'è davvero alcun motivo per cui non dovremmo essere in grado di connetterci con loro. Quindi il nuovo modello include anche una nuova campagna di persistenza digitale che utilizza il remarketing, in realtà, per integrare quella che dovrebbe comunque essere una cadenza naturale di persistenza. Ma quando hai quello che succede in background...

Stu Heinecke: Se volessi mettermi in contatto con te, John, e sappiamo che Terminus fa questo e RollWorks lo fa, ma se volessi contattarti e attirare davvero la tua attenzione, l'ideale sarebbe iniziare a pubblicare annunci per i miei libri, probabilmente. Quindi prendi la riunione e poi un titolo, una riunione può cambiare tutto e poi un link per acquistarlo su Amazon. Se iniziassi a pubblicarti quegli annunci sulla rete pubblicitaria di Google, il che significa davvero che ti seguirebbe ovunque tu vada, inizieresti ad avere la sensazione che "Wow, chi ha scritto questo libro?" All'inizio forse lo ignoreresti, e poi inizia a crescere su di te.

Stu Heinecke: E quando sono trascorse due settimane, quella frequenza e quella visibilità ti hanno fatto dire: "Amico, questo deve essere un grosso problema perché sembra che Amazon lo stia effettivamente pubblicizzando, ma questo deve essere un grosso problema". E poi all'improvviso, boom, ti chiamo. Questo effetto può continuare dal pre-contatto fino al contatto durante l'intero ciclo di vendita, quindi forse possiamo fare di più che ottenere un tasso di risposta del 100% alla campagna di contatto. In realtà iniziamo anche ad aumentare il tasso di successo delle vendite. Ma ora penso, sulla base di questo nuovo modello di marketing dei contatti, che dovremmo reimpostare la linea di base per la risposta a un livello davvero folle, al 100%.

John Jantsch:: Beh, un'altra chiave di cui non abbiamo davvero parlato è pensare a numeri piccoli, numeri più piccoli, probabilmente stiamo anche facendo un lavoro migliore mirato, giusto? Molte volte le campagne di posta diretta non funzionano o le campagne pubblicitarie di Facebook non funzionano molto bene perché il 90% delle persone non dovrebbe nemmeno essere nella campagna.

Stu Heinecke: Sì. Molti di loro non ci sono. Sì. Per molte ragioni, avrai solo una sorta di perdita di...

John Jantsch:: Sì. Sono così economici, quindi li metto lì dentro. Ma penso che quando mandi una spada a qualcuno, probabilmente è meglio che sia piuttosto mirato.

Stu Heinecke: Sì, beh, costa a Dan $ 1.000 ogni volta che ne pubblica uno, il che è anche un po'... Sì. Quindi sì, dovrebbe essere proprio sul bersaglio. Ma ovviamente il suo processo consiste nell'utilizzare un evento trigger, il rapporto sui guadagni mancati, quindi sono davvero ben mirati e ovviamente sono ben mirati perché non ottiene quel tipo di tasso di risposta.

John Jantsch:: Sì, scommetto nel suo caso, e ovviamente questo sarebbe solo aneddotico, ma scommetto che ne parli anche tu, il che forse aumenta e lo presenta ad alcune persone che forse non ha nemmeno preso di mira .

Stu Heinecke: Questo è un ottimo punto. In realtà il tasso di risposta più alto che ho visto ora a una campagna di marketing dei contatti è ora del 300%. E potresti dire: "Beh, aspetta un minuto. 300%?" Ma è esattamente quello che hai appena descritto. Sono così intelligenti, così interessanti e avvincenti, che vengono mostrati ad altre persone ed è: "Oh, posso avere il numero di quel ragazzo?" Quindi mandi un pezzo, viene mostrato in giro e ottieni tre risposte.

John Jantsch:: In Get the Meeting, anche tu... hai condiviso un paio di esempi, ma mi hai detto qualcosa come 60 casi di studio con immagini e, davvero, questo è l'aspetto illustrativo di questo tipo di spettacoli qualcuno, spiega alle persone esattamente come farlo, vero?

Stu Heinecke: Sì. Nel primo libro, in Come ottenere un incontro con chiunque, ho identificato 20 categorie di tipi di campagne di marketing dei contatti. Quello che ho appena descritto con Dan è che sta usando una metafora visiva, quindi sono metafore visive, regali e ogni sorta di usi davvero interessanti dell'esposizione ai media. Abbiamo appena parlato di podcast, per esempio, e video, [non udibile] e così via. Ci sono tutti i modi per farlo.

Stu Heinecke: Non appena ho finito quel libro, ho iniziato a sentire persone che dicevano: "Beh, avresti dovuto intervistarmi perché, guarda, questo è il modo in cui lo faccio". [non udibile] C'è molto di più da coprire. Una delle cose che avevo sentito dalle persone che hanno letto Come ottenere un incontro con chiunque è stata: "Ho adorato il libro, ma ho davvero voluto poter vedere come apparivano queste campagne". Quindi questa volta volevo assicurarmi di onorarlo. Quindi ci sono molte fotografie di queste campagne lì dentro e, sì, penso che lo riempia molto bene in quel modo.

Relatore 1: Introduci anche una nuova forma di marketing dei contatti che chiami campagna tascabile. Vuoi spiegarlo?

Stu Heinecke: Certo, sì. Bene, alcune volte, perché si tratta di connettersi con le persone che, nella mia mente, si tratta di connettersi con le persone che possono cambiare la scala della tua attività o della tua carriera. Vuoi essere pronto, e a volte incontriamo queste persone di persona e vuoi essere pronto anche con una campagna lì. Quindi la cosa interessante per me è che c'è qualcosa nei biglietti da visita che non funziona e mi ha infastidito per molto tempo passare attraverso questo tipo di cerchi di...

Stu Heinecke: Beh, a volte, devi produrre carte che sono piuttosto costose e sono piuttosto fantasiose nel modo in cui vengono prodotte. Potrebbe essere goffrato o stampato a caldo o, forse è inciso al laser su metallo o fibra di carbonio o legno o qualcosa del genere. Possono diventare piuttosto esotici, ma fanno comunque la stessa cosa, ovvero cercano di farci sembrare importanti. Naturalmente, ecco i miei dettagli di contatto, ma è tutto pensato per impressionare la persona che lo riceve e non sta accadendo. Penso che nessuno sia più impressionato. Di solito quelle carte vengono semplicemente buttate via o messe in una scatola o qualcosa del genere.

Stu Heinecke: E ho fatto un informale molto veloce... Non potrei nemmeno chiamarlo uno studio o un questionario, ma ho semplicemente chiesto su LinkedIn alle persone di rispondere: "Chi usa i biglietti da visita? Chi non lo è? Se non stai usando i biglietti da visita, cosa stai usando invece? E se stai usando i biglietti da visita, che aspetto hanno? Mostraci. Cosa lo rende speciale?" E così ho scoperto che circa la metà delle persone non usa i biglietti da visita. Stanno dicendo: "Beh, quello che faccio è se sono a un evento di networking o qualcosa del genere, scambieremo semplicemente i telefoni e digiteremo i nostri dettagli nella rubrica dell'altro o accetteremo semplicemente di ... o no d'accordo. Ci collegheremo subito su LinkedIn”. E penso che tutte queste siano occasioni perse.

Stu Heinecke: Quindi ho iniziato guardando solo cosa... so che ho ricevuto una manciata di carte nella mia carriera che le ho ottenute, e le hai anche tu, le abbiamo tutti. Lo guardi e dici: "Oh mio Dio, wow. Non sapevo nemmeno che una carta potesse essere così. È davvero fantastico. Lo salvi e non riceve lo stesso trattamento. E quello che ho capito è che, in generale, quelle carte sono dispositivi di coinvolgimento, il che è totalmente diverso da ciò che sono i biglietti da visita. I biglietti da visita si esibiscono. È piumaggio. Non lo so, è lanugine. Ma questi sono inviti a giocare oa usarlo in qualche modo.

Stu Heinecke: Quindi un paio di esempi. Una delle carte era per il proprietario di un'officina di riparazione di biciclette. La carta è stampata su metallo ed è, è uno strumento multiplo, quindi [non udibile 00:22:43]. È una chiave inglese, dadi di diverse dimensioni che possono essere inseriti e stringerà anche i raggi e così via.

John Jantsch: Probabilmente apri anche una birra, immagino.

Stu Heinecke: Sono abbastanza sicuro che avesse un apribottiglie. Sì. Perché cosa hai intenzione di fare? Ed è la dimensione del portafoglio, beh, voglio dire, in realtà, è la dimensione della carta di credito. Puoi metterlo nel tuo portafoglio. Ora quella carta viene portata ovunque. E non è decorato con uno speciale... Ovviamente, non c'è stampa a caldo o qualcosa del genere. È solo il suo nome. È solo impresso nella cosa. Non deve essere elegante. Voglio dire, il suo nome e i suoi dati di contatto.

Stu Heinecke: Ce n'era un altro che mi ha davvero, davvero, davvero colpito. Questa era una carta che è stata stampata su un foglio di gomma e l'hanno allungata su una maschera, però, prima di stamparla. Quindi lo hanno stampato con il nome della persona e quello che fa e il suo numero di telefono e poi quando l'inchiostro si asciuga e si asciuga, lo tolgono dalla maschera. Ora ritorna alla sua forma originale e tutti quei dettagli sono schiacciati insieme, un po' come un palloncino che è stato sgonfiato.

Stu Heinecke: Quindi, naturalmente, quando lo distribuisce, la gente lo allungherà. Lo afferrano da entrambe le estremità e lo allungano. E mi diceva che se lo distribuisse in un, diciamo che è in un pub da qualche parte e sta solo parlando, c'è una conversazione e, "Cosa fai?" "Cosa fai?" "Beh, ecco la mia carta." "Ecco il mio." Beh, quando tira fuori questa piccola cosa floscia, è come un'imboscata, davvero. E la persona lo prende, lo allunga, e la cosa divertente è che quando lo fa, si scopre che è il biglietto da visita di Paul Nielsen. È un istruttore di fitness. E indovina cosa? Ti fa allenare. Quindi lo portano in ufficio, lo mostrano in giro. È lui che ottiene più del 300% di risposta. In realtà, ottiene tre o quattro nuovi clienti ogni volta che ne distribuisce uno.

Stu Heinecke: Quindi volevo combinarlo e integrarlo con la traccia di persistenza digitale del nuovo modello. Quindi quello che succede è che ciascuno di questi dispositivi di coinvolgimento deve avere un'offerta che porti a una pagina in cui possiamo quindi pixellare la persona che l'ha ricevuta. Quindi, se pensi all'esempio della carta multi-strumento, se quella carta lo era, diciamo che aveva molti ritagli ma non erano etichettati, ma quello con cui era etichettato era il nome e i dettagli di contatto del tizio e poi anche un URL per andare a vedere un video per vedere come funziona, solo per vedere come usarlo.

Stu Heinecke: Bene, poi seguirai, andrai e sono sicuro che lo ha fatto notare: "Ehi, vai su questo sito e dai un'occhiata. C'è un piccolo video lì. Ti mostrerà come funziona". Bene, il destinatario andrà su quel sito e visualizzerà il video, quindi è stato impostato un pixel, un pixel di tracciamento, e da quel momento in poi quella persona inizia a vedere la campagna di persistenza digitale e la attira ancora di più. Quindi la combinazione di queste cose l'abbiamo già vista.

Stu Heinecke: Alcuni dei miei clienti di consulenza sono, o davvero clienti di mente, stanno usando grandi... Mi dispiace, non grandi schede, ma campagne tascabili in questo momento, e stanno ottenendo vendite direttamente da questi dispositivi, che è esattamente quello che ho volere. Quindi, invece di distribuire qualcosa di inerte che probabilmente verrà buttato via o gettato di lato in una scatola, stanno effettivamente distribuendo una campagna che si lancia ancora dalle loro tasche.

Stu Heinecke: Ma fornisce ai destinatari con perseveranza e con probabilmente solo un valore continuato e sicuramente un continuo promemoria di chi hanno incontrato, chi era questo e anche solo il dispositivo di coinvolgimento, i dispositivi di coinvolgimento distribuiti. Si traduce in vendite, il che significa che si traduce in ROI e tassi di risposta. In realtà puoi forse testarli, uno da una tasca, l'altro dall'altro o qualcosa del genere.

John Jantsch: Sono in visita con Stu Heinecke. È l'autore di Get the Meeting. Stu, dì alla gente dove possono saperne di più su di te e sul tuo lavoro.

Stu Heinecke: Certo. Bene, probabilmente il modo più semplice per trovarmi è su LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Puoi venire sul mio altro sito, la stessa cosa, stuheinecke.com, e ottenere un'anteprima gratuita di Get the Meeting, in realtà. E questi sono probabilmente i due modi migliori per entrare in contatto.

John Jantsch: Bene, Stu, grazie per esserti unito a noi e per un altro fantastico libro. Non vedo l'ora di immergermi più a fondo in me stesso, e speriamo di vederti presto un giorno là fuori sulla strada.

Stu Heinecke: John, che piacere unirti a te. Grazie mille per avermi accolto.