Lead Value: cos'è e come monitorarlo

Vuoi iniziare a misurare il valore del lead ma non sai da dove iniziare? Ti spieghiamo cos'è il valore del lead, come puoi calcolarlo e come iniziare a monitorarlo per ogni singolo lead.

L'inizio del mese significa una cosa per gli esperti di marketing: il rapporto di marketing mensile. Una metrica comune è il volume dei lead. Ma quale valore sta effettivamente mostrando questo? E come esprime il valore che il tuo team di marketing sta guidando?

Ovviamente, vuoi generare lead, ma tenere traccia del volume dei lead da solo non è sufficiente.

Per i marketer, tenere traccia del valore del lead è difficile. Ma non impossibile.

In questo blog ti mostreremo:

• Ciò che rende un vantaggio di qualità
• Come calcolare il valore del lead
• Come sapere quanto vale un vantaggio
• Come monitorare il valore del lead

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Cosa rende prezioso un vantaggio?

Non tutti i lead sono creati uguali. Il lavoro di un marketer sarebbe facile se tutto ciò che dovesse fare fosse generare lead. Il trucco sta generando un gran numero di lead di alta qualità.

Ma cosa rende un vantaggio di alta qualità? Beh, è ​​davvero semplice. Reddito.

Se un lead si converte in una vendita ad alto costo, allora è di alta qualità.

Naturalmente, questo si basa sulla tua qualità determinante dopo che i lead sono stati convertiti. Ma spesso ci sono segni rivelatori di un vantaggio di alta qualità. Possono includere:

• Interagire e interagire con i tuoi contenuti
• Avendo impostato i dati demografici
• Parlando con il tuo team al telefono o tramite chat dal vivo
• Provenienti da canali di marketing o campagne che forniscono costantemente lead di alta qualità

Se riesci a determinare queste qualità in anticipo, puoi ottenere una migliore comprensione della qualità dei tuoi contatti. E, se puoi attribuire le tue entrate al tuo marketing in tempo reale, puoi identificare rapidamente da dove provengono i tuoi lead più preziosi.

Suggerimento professionale
Vuoi scoprire come monitorare meglio i tuoi contatti durante l'intero percorso del cliente? Scarica la nostra guida alla generazione e al monitoraggio dei lead per vedere come puoi andare oltre il volume dei lead

Che cos'è il valore del piombo?

Il valore del lead è il valore monetario dei tuoi lead in modo da poter prendere decisioni basate sui dati per generare lead ancora più di qualità.

Conoscere il valore del tuo lead ti aiuta a prevedere le vendite e giustificare le spese di marketing per acquisire più clienti.

Mentre il costo per lead ti aiuta a capire quanti soldi devi investire per generare nuovi lead, il valore del lead ti aiuta a capire quanto valgono i tuoi lead.

Ma ricorda, un vantaggio non garantisce una vendita. Anche se i lead sono fantastici, ti portano solo così lontano...

Come calcolare il valore del lead

Calcola il valore del tuo lead con la seguente formula:

Numero totale di vendite in un determinato periodo diviso per il numero di lead generati nello stesso periodo di tempo.

È sorprendentemente facile sottovalutare il vero valore dei tuoi contatti. È facile vedere i tuoi contatti come contatti in un database. Comprendendo il tuo valore di lead, avrai un'idea di come sta funzionando il tuo marketing per attirare nuovi potenziali clienti.

Ma cosa significa in realtà il valore del lead?

Usiamo un esempio per vedere i numeri in azione.

La società A nel 2021 ha generato 100.000 sterline di vendite e ricavi e il numero totale di contatti nell'anno è stato di 200 .

Ciò darebbe un valore medio di piombo di £ 500.

Sebbene questo sia un ottimo punto di partenza, ci lascia con alcune domande:

• Non tutti questi lead saranno convertiti, quindi quanto sono preziosi questi lead?
• Da dove provengono i lead di valore più alto?
• In che modo il marketing supporta la generazione di entrate, non solo di lead?
  

Il problema con il valore del piombo

La nostra azienda immaginaria, la società A, ora ha un'idea approssimativa del loro valore medio di lead.

Ma in che modo questo li aiuta a ottimizzare il loro marketing per le loro attuali opportunità?

Non aiuta affatto.

Quello che potrebbero fare è scoprire il loro valore di piombo per canale di marketing. Ma ci sono problemi anche qui.

Usiamo un altro esempio.

Diciamo che l'azienda A vuole confrontare due fonti di dati sui lead. La prima, fonte A, è un elenco di lead che hanno scaricato un white paper in cambio dei propri dati. La seconda, fonte B, è costituita da lead in uscita a pagamento generati da una ricerca mirata su un sito Web di lead.

Ricalcoliamo il valore del lead. Ma questa volta, lo divideremo per fonte.

Qui, entrambe le fonti avevano un totale di 60 contatti . Di cui, la società A sa che la fonte A ha generato £ 85.000 . Nel frattempo, Source B ha generato solo £ 15.000 .

Il valore medio dei lead di Source A era quindi £ 1.416 , mentre il valore medio dei lead di Source B era di soli £ 250 .

Quindi, ovviamente, la Fonte A è stata molto più fruttuosa in termini di generazione di entrate. Soprattutto se aggiungi il fatto che la società A avrebbe probabilmente dovuto pagare per i lead generati nella fonte B.

In questo esempio, stiamo esaminando due sorgenti facili da tracciare. Ma che dire se tali fonti fossero ad esempio traffico organico e traffico pay-per-click.

In questo caso, l'azienda A faticherebbe a tenere traccia del proprio valore di piombo perché:

• Stanno monitorando il volume dei lead ma non possono collegare i lead a una fonte di marketing
• Non possono visualizzare l'intero percorso del cliente e quindi non possono vedere se queste fonti hanno avuto un impatto meno diretto
• Non possono ricollegare le entrate chiuse a una sessione anonima del sito Web
  

Come monitorare il valore del lead

Quindi tenere traccia del valore del lead con dati fittizi è piuttosto semplice, giusto?

Ma quando hai visitatori anonimi del tuo sito web che si convertono in lead con molti metodi diversi, il monitoraggio di ciascuno e quindi la comprensione del valore del lead diventa davvero complicato.

Spieghiamo con un esempio.

Ella visita il tuo sito web. Ha un lungo viaggio con il cliente, ma ti visita tramite un'e-mail di riferimento. Qui chiama e si converte.

Sebbene tu possa monitorare Ella come nuovo lead dal punto di vista delle vendite e monitorare la sua conversione dal punto di vista del marketing, non puoi correlare i due punti dati.

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Ciò significa che non puoi essere sicuro di cosa stia guidando quei nuovi contatti. E mentre puoi monitorare le conversioni, non puoi collegarle a persone reali per vedere se continuano a diventare vendite.

L'unico modo per collegare Ella, la sua sessione organica e la chiamata che ha fatto alla tua attività è attraverso l'attribuzione di marketing.

Uno strumento di attribuzione di marketing terrà traccia di ogni visitatore del sito Web e ne raccoglierà le sessioni e i dati utilizzando cookie proprietari.

Quando si convertono in lead, i loro dati verranno inviati al tuo CRM. Lì potrai vedere quale canale ha generato quel nuovo vantaggio.

Ma, ancora meglio, uno strumento di attribuzione di marketing continuerà a tracciare quell'utente. Quindi, quando chiudono una vendita, estrae i dati sulle entrate dal CRM e li invia ai canali di marketing che utilizzi di più. Lì, verrà automaticamente attribuito ai canali, agli annunci e alle parole chiave influenti.

In che modo il monitoraggio accurato del valore del lead può aiutare la tua azienda

L'utilizzo di uno strumento di attribuzione come Ruler Analytics significa che puoi prendere decisioni più intelligenti per la tua attività.

Puoi andare oltre il valore del lead e vedere entrate accurate e in tempo reale negli strumenti di marketing che utilizzi di più. Strumenti come Righello ti aiuteranno a:

Tieni traccia delle entrate create dal marketing

Addio supposizioni. Con Ruler Analytics, sarai in grado di dimostrare in modo definitivo quante entrate stai generando attraverso il marketing.

Nella dashboard del righello e in strumenti come Google Analytics e Gestione inserzioni di Facebook, sarai in grado di vedere una cifra accurata delle entrate attribuita ai tuoi canali di marketing, annunci, campagne e parole chiave.

Prova cosa funziona e cosa no

Ora disponi dei dati sulle entrate nei tuoi strumenti preferiti, puoi facilmente dimostrare l'impatto del marketing.

Con Ruler in atto, puoi armarti dei dati necessari per dimostrare come il marketing stia attivamente supportando e ridimensionando la tua attività.

Ottimizza il tuo marketing per ciò che funziona

Ora sai cosa funziona quando si tratta di aumentare i contatti e le entrate, puoi ottimizzare i tuoi risultati.

Puoi aggiungere risorse o budget a ciò che funziona bene e disattivare ciò che non funziona così bene.

Con i dati in tempo reale, puoi prendere decisioni rapide su come migliorare il tuo marketing.

Inizia a monitorare il tuo valore di lead in tempo reale

Dimentica lo scarabeo dopo una campagna per compilare i risultati. Con uno strumento come Ruler Analytics in atto, puoi monitorare il valore del lead e altre metriche di marketing chiave per dimostrare il tuo valore.

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