10 suggerimenti per migliorare il valore medio degli ordini

Ci sono diversi modi per aumentare il tuo profitto. Alcuni di questi includono la ricerca di più acquirenti, la riduzione dei costi operativi, la vendita di più aumentando il valore medio dell'ordine (AOV), ecc.

In questo articolo, ci concentreremo sull'ultimo punto e spiegheremo come aumentare il valore medio dell'ordine.

Iniziamo:

Qual è il valore medio dell'ordine?

Il valore medio dell'ordine è definito come l'importo medio di denaro che il cliente medio spende per un singolo ordine.

Viene calcolato dividendo le entrate per il numero di ordini in un determinato periodo di tempo.

Ecco come calcolare il valore medio dell'ordine:

Supponiamo che tu guadagni $ 2.000 a febbraio vendendo a 40 clienti che hanno effettuato un totale di 50 ordini, ovvero alcuni dei tuoi clienti hanno effettuato più ordini.

Raggiungerai l'AOV dividendo 2000 per 50 = $ 400.

La formula del valore medio dell'ordine non considera il numero di acquirenti che si hanno, considera solo il numero di ordini.

Ora che abbiamo compreso il calcolo del valore medio dell'ordine, parliamo di come aumentare il valore medio dell'ordine online.

Come migliorare il valore medio degli ordini eCommerce

Pochissime aziende prestano attenzione all'aumento del valore medio del cliente. In genere sono impegnati ad acquisire nuovi clienti e a fare più vendite da loro invece di concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti e vendere di più ai clienti esistenti.

È più vantaggioso e redditizio indirizzare i tuoi clienti attuali in quanto costa 5 volte tanto per attirare un nuovo cliente, che per mantenere un acquirente esistente.

Sappiamo che l'aumento del traffico di solito si traduce in più soldi sotto forma di più clienti o ordini. Questo è il motivo per cui le aziende investono felicemente in SEO e altre tecniche di marketing. Tuttavia, solo ottenere visitatori non può mai essere abbastanza. Devi cercare di assicurarti che "comprino" il più possibile.

Alla fine della giornata, il traffico non ha importanza. È il volume degli acquisti che fa. La sola SEO potrebbe non essere sufficiente per aumentare il tuo AOV. Ecco alcuni modi affidabili ed economici per aumentare l'AOV del tuo sito web:

#1 Prendi in considerazione la possibilità di offrire la spedizione gratuita e utilizzare le soglie

In uno dei nostri precedenti blog , abbiamo parlato dell'importanza della spedizione gratuita e di come può essere utilizzata per aumentare le vendite e fidelizzare più clienti.

I clienti prestano molta attenzione alla spedizione gratuita e la maggior parte è disposta a spendere di più se significa spedizione gratuita. Tuttavia, bisogna stare molto attenti quando si crea questa strategia in quanto può ritorcersi contro se non utilizzata correttamente.

È comprensibile il motivo per cui le aziende non offrono la spedizione gratuita. Il trasporto costa denaro e il profitto che ottieni potrebbe non essere sempre sufficiente per compensare i costi. Per questo ti suggeriamo di mettere una soglia in modo da poter coprire le spese di spedizione senza stressare la tua attività.

Devi scegliere una soglia che non interferisca con il tuo margine di profitto. Pensa a un utente che arriva sul tuo sito per acquistare una maglietta che costa $ 40. Si accorge che dovrà spendere $ 15 per la spedizione, il che significa che dovrà spendere un totale di $ 55 per mettere le mani sulla t-shirt.

Nella stessa pagina, vede che può qualificarsi per la "spedizione gratuita" se spende un totale di $ 50 o più. La persona decide di acquistare due magliette per $80.

Dal punto di vista dell'acquirente, ogni maglietta ora costa $ 40, mentre sarebbe costata $ 55 ciascuna se avesse optato per una singola t-shirt. Questo può essere un ottimo motivatore per gli acquirenti a spendere più soldi. Ma può essere dannoso per le aziende se non gestito bene.

Devi calcolare il tuo margine di profitto e i costi di spedizione perché ora dovrai sostenere la spedizione e il denaro verrà detratto dal tuo profitto.

Se guadagni più del solo costo di spedizione, questa strategia sarà utile. Se ritieni che la soglia debba essere superiore a quella impostata di $ 100 o più, assicurati di capire quanto i tuoi clienti possono o sono disposti a pagare.

Una soglia troppo alta respingerà i clienti. Inoltre, pubblicizza il più possibile la tua offerta di consegna gratuita in modo che gli acquirenti ne siano pienamente consapevoli.

#2 Offri sconti speciali sugli ordini all'ingrosso

Gli sconti sugli ordini all'ingrosso non sono un concetto di eCommerce molto popolare, ma molte aziende ora lo utilizzano per aumentare le vendite e aumentare il valore medio dell'ordine.

Niente funziona come uno sconto, i clienti sono attratti dai "prezzi bassi" e molti finiscono per spendere più di quanto originariamente previsto.

Usa parole come "economico", "offerta", "sconto", "gratuito" ed "economico" per attirare i clienti. Non importa quanto sconto offri – 2 percento o 20 percento – parole come queste attirano sempre gli acquirenti e possono aiutarti ad aumentare il tuo AOV.

Queste offerte fanno sentire gli acquirenti che stanno ottenendo un ottimo affare. Puoi anche usare altri trucchi come i timer per creare urgenza o scarsità, ovvero 20% di sconto per 2 giorni. Ciò farà sentire gli acquirenti che devono effettuare un ordine oggi se desiderano acquistare il prodotto a una tariffa scontata.

Un gran numero di negozi di eCommerce usa questo trucco per sbarazzarsi di vecchie scorte, ma se usato in modo intelligente, può anche aiutare ad aumentare il valore medio dell'ordine. Dì agli acquirenti che possono ottenere uno sconto se spendono $ 100 o che possono ottenere 1 articolo gratis se ne acquistano 3.

Ancora una volta, sii intelligente e calcola i costi e i margini di profitto in modo da non dover affrontare una perdita.

#3 Considera il cross-selling e l'upselling

Questi due concetti sono diversi ma molto simili. Hanno un obiettivo: aumentare il valore medio dell'ordine motivando gli acquirenti ad acquistare di più.

Si ritiene che l'upselling possa generare tra il 10 e il 30% delle entrate . Il termine può essere definito come "offrire una versione migliorata del prodotto a cui il cliente è interessato".

D'altra parte, il cross-selling può essere definito come "l'offerta di un prodotto aggiuntivo gratuito che completa il primo ordine".

Diciamo che vendi telefoni cellulari. Un acquirente mostra interesse per il dispositivo che costa $ 499 e viene fornito con 256 GB di spazio.

Ecco come puoi effettuare l'upselling:

• Puoi offrire una versione da 500 GB dello stesso dispositivo ed evidenziare i suoi vantaggi, ovvero quanto più spazio può essere vantaggioso per l'utente. Se la tua promozione funziona, l'acquirente acquisterà la versione "aggiornata" dello stesso dispositivo e tu guadagnerai di più.

Ecco come puoi effettuare il cross-selling:

• Puoi mostrare all'utente una cover del telefono con la riga "Chi ha acquistato questo dispositivo ha anche comprato..." ed evidenziare come la cover può essere vantaggiosa per l'utente.

Sia l'upselling che il cross-selling sono vantaggiosi. Inoltre, puoi utilizzare entrambe le tecniche contemporaneamente. Tuttavia, il cross-selling può essere un po' complicato.

Devi stare attento quando selezioni i prodotti da mostrare. Devono essere correlati al prodotto che l'acquirente ha acquistato.

Ad esempio, non puoi suggerire una tastiera a un utente che ha acquistato un telefono cellulare, ma puoi suggerire un caricabatterie wireless.

Inoltre, assicurati che la tua strategia sia definita molto chiaramente. Non mostrare prodotti che la persona ha già acquistato o prodotti che possono essere considerati sostitutivi.

Adoric offre uno speciale strumento di upselling che può essere utilizzato per visualizzare i prodotti consigliati nella pagina del carrello per spingere le persone ad acquistare di più.

#4 Offerta di codici promozionali condizionali

Questo è un modo molto efficace per aumentare la dimensione media dell'ordine e allo stesso tempo migliorare la fedeltà. Questo funziona in modo simile al metodo di "offerta di sconto", ma si rivolge ad acquirenti che non sono attualmente sul tuo sito.

Puoi offrire codici sconto speciali via e-mail.

Michael Words , ad esempio, ha condotto una campagna promozionale nel 2019 dove ha offerto ai clienti esistenti 1 mese gratuito sull'acquisto di 3 mesi dato che effettuano un pagamento forfettario. Ha comportato più iscrizioni e un aumento dell'AOV.

Sebbene si possano avere diverse condizioni, se lo scopo è aumentare il valore, è necessario attenersi a una condizione: acquistare di più.

Puoi offrire molte cose in cambio. Oltre alla spedizione gratuita e alle tariffe scontate sopra menzionate, puoi offrire assistenza clienti premium, accesso a più strumenti, ecc.

Poiché questa tecnica viene utilizzata per indirizzare i clienti esistenti, è importante utilizzare la personalizzazione e offrire alle persone ciò a cui sono interessati.

Studia il tuo pubblico, conosci i suoi punti deboli e cosa può motivarlo a spendere di più. Questa tattica può essere molto utile per il settore dei servizi o per i venditori di beni digitali.

#5 Fornire raccomandazioni adeguate

Una parte del cross-selling, questa tecnica può essere efficace per tutti i tipi di venditori. Pensa a Netflix, l'azienda utilizza un algoritmo impressionante che suggerisce agli utenti contenuti "adatti" in base alla cronologia delle visualizzazioni e alle cose per cui hanno mostrato interesse. Questo è uno dei motivi principali per cui Netflix è stato in grado di catturare un mercato così ampio.

Il suo motore di raccomandazione è tra i più impressionanti in circolazione, ma non è l'unico sito che utilizza questa tecnica.

Potresti pensare che questo esempio di Netflix non si adatti completamente qui perché non vende direttamente qualcosa consigliando contenuti, ma se guardi il modello di business, ti renderai conto di come funziona l'azienda.

Segue un modello unico in cui spinge le persone a guardare più spettacoli, il che garantisce che rimangano abbonati.

Pensiamo ora ai negozi di eCommerce. Nella maggior parte dei casi, gli acquirenti che arrivano su un sito web hanno uno scopo specifico: sanno cosa vogliono. Non sempre cercano prodotti casuali, motivo per cui la dimensione media del carrello è spesso molto bassa.

Zaful sembra averlo capito e l'azienda ora consiglia i prodotti in base a ciò che gli altri hanno acquistato e a ciò per cui il cliente ha mostrato interesse.

Mostrare ciò che gli altri hanno acquistato può essere molto efficace in quanto funge da prova sociale. Ma non devi limitarti e puoi mostrare anche altri prodotti, compresi i prodotti a movimento lento.

Devi solo essere sicuro di una cosa: deve esserci una connessione tra ciò che l'acquirente ha acquistato e ciò che gli stai consigliando.

I negozi di moda, ad esempio, possono utilizzare la linea "Compra questi accessori" per mostrare prodotti pertinenti e correlati. questo può

#6 Crea pacchetti o bundle

I clienti si divertono ad acquistare pacchetti poiché facilitano lo shopping. Trovano tutto su un'unica pagina, risparmiando tempo. Tuttavia, questo da solo potrebbe non essere un motivo sufficiente per acquistare un pacchetto, motivo per cui ti suggeriamo di offrire questi pacchetti a un prezzo inferiore rispetto a quello che il cliente avrebbe pagato se avesse acquistato gli articoli singolarmente.

Pensiamo a un negozio online. Offri una varietà di prodotti tra cui magliette ($ 30), jeans ($ 40) e scarpe ($ 50).

Se un cliente acquista tutti questi articoli singolarmente, dovrà pagare $ 120. Tuttavia, il problema è che un cliente potrebbe non acquistare tutti questi articoli per una serie di motivi, il che potrebbe far sì che il tuo ordine medio rimanga nella parte inferiore.

Qualcuno interessato a un paio di jeans potrebbe non navigare nel sito per cercare scarpe o magliette, anche se sa che dovrà acquistarli in seguito. Mostrando i pacchetti, puoi spingere le persone a prendere in considerazione più articoli risparmiando anche denaro.

Puoi offrire tre tre articoli per $ 100 e evidenziare i risparmi. Ciò aumenta il valore percepito di un acquisto.

Ricorda che affinché questo suggerimento funzioni, devi evidenziare i vantaggi per i tuoi clienti. I vantaggi possono essere sia facilità che risparmio.

Inoltre, prendi in considerazione la possibilità di potenziare i clienti consentendo loro di creare i propri pacchetti aggiungendo i prodotti che preferiscono.

Questo può essere ottimo per le aziende che offrono confezioni regalo e carte regalo alla rinfusa o altri beni simili. Non puoi essere sempre sicuro di cosa mettere in una scatola, quindi consenti ai tuoi acquirenti di scegliere ciò che vogliono.

#7 Trova un programma fedeltà

Non puoi avere un business di successo senza clienti fedeli. Possono aiutare a spargere parole sulla tua attività e quindi portare più vendite e aumentare le tue entrate.

I clienti fedeli in genere non hanno bisogno di sconti o offerte speciali per rimanere fedeli. Rimarranno reali finché continuerai a offrire ciò a cui sono interessati: buoni prodotti o servizi.

Pensa ad Apple, l'azienda ha una base di fan molto forte nonostante i prezzi elevati, eppure è tra i più grandi nomi là fuori.

I clienti fedeli rimarranno al tuo fianco anche quando stai attraversando un momento difficile e hanno bisogno di essere ricompensati per questa fedeltà.

Un programma fedeltà può essere molto utile non solo per fidelizzare i clienti, ma anche per aumentare il valore medio dell'ordine. Puoi offrire uno sconto speciale del 5% o del 10% ai clienti che suggeriscono il tuo negozio ad amici o familiari.

Un'altra ottima opzione è offrire uno sconto sull'ordine successivo quando un cliente spende $ 1.000 in un mese. Ciò non solo incoraggia una maggiore spesa, ma offre anche agli acquirenti un motivo per tornare nel tuo negozio.

#8 Usa i popup di intento di uscita

I popup dell'intenzione di uscita sono popup che vengono mostrati a un cliente una volta che lui o lei decide di lasciare il tuo sito.

Questo potrebbe essere una sorpresa per alcuni, ma questi annunci possono essere utilizzati per aumentare la dimensione media dell'ordine a seconda di come li visualizzi.

I clienti potrebbero decidere di abbandonare il tuo sito perché non offre la spedizione gratuita o perché i prezzi sono troppo alti. Dando agli utenti la possibilità di ottenere uno sconto o di usufruire della spedizione gratuita, puoi spingerli a rimanere sul tuo sito ed effettuare un acquisto, eventualmente spendendo più di quanto originariamente previsto.

Quando si tratta di popup con intenti di uscita, si tratta di essere creativi. Adoric può aiutarti a creare potenti popup per tenere incollati i tuoi spettatori.

Consulta il nostro articolo Intento di uscita: come utilizzarli con esempi di vita reale per ulteriori informazioni su come utilizzare i popup dell'intento di uscita per aumentare la dimensione media dell'ordine e acquisire più clienti.

#9 Opzioni di pagamento speciali per chi spende molto

È importante che i negozi online offrano diverse opzioni di pagamento, dai portafogli online come PayPal alle carte di credito e ai contanti. Il problema, tuttavia, è che ci sono diverse opzioni di pagamento là fuori, soprattutto ora che anche Google e Apple sono entrati nel mercato.

Può essere molto difficile per un'azienda offrire e gestire tutti i metodi di pagamento. Alcuni clienti hanno esigenze molto particolari quando si tratta di elaborazione dei pagamenti. Alcuni vogliono usare le criptovalute, alcuni vogliono usare gli assegni e alcuni preferiscono i bonifici bancari.

Puoi attirare più acquirenti offrendo tutti questi metodi di pagamento. Tuttavia, sappiamo che potrebbe non essere sempre possibile. Usalo per aumentare la dimensione media dell'ordine inserendo "prerequisito" per gli acquirenti.

Ad esempio, l'opzione per l'assegno può essere data ai clienti che spendono almeno $ 10.000. Allo stesso modo, offri bonifici per i clienti che registrano un account e mostrano tendenze di clienti fedeli.

Questi trucchi possono essere molto utili per attirare e trattenere gli acquirenti spingendoli a pagare di più

Pensa dal punto di vista di un acquirente. Alcuni preferiscono le carte di credito poiché sono facili da usare e offrono una grande sicurezza, ma alcuni sono più interessati ai contanti poiché le commissioni sulle carte di credito possono essere elevate.

Prendiamo l'esempio di un acquirente che desidera acquistare un laptop per $ 900 ma non è sicuro dell'azienda e preferisce pagare in contanti dopo aver messo le mani sul prodotto.

Poiché le transazioni in contanti possono essere complicate per le aziende, pochissime offrono questo metodo di pagamento. Questo errore può essere molto costoso poiché non offrendo questo metodo di pagamento, potresti perdere un buon cliente.

La persona potrebbe scegliere un altro negozio che offre lo stesso laptop con l'opzione di scegliere i pagamenti in contanti. Per salvare la situazione e trarre profitto dallo scenario, puoi porre un limite alle "transazioni in contanti sulla spesa minima di $ 1.000".

Allo stesso tempo, puoi mostrare pacchetti o consigli per rendere più facile per l'acquirente acquistare più prodotti e raggiungere la soglia di $ 1.000. Ciò non solo aumenterà la dimensione media dell'ordine, ma ti assicurerà anche di non perdere potenziali acquirenti.

#10 Rendi il tuo negozio più affidabile

Gli acquirenti per la prima volta sono generalmente cauti e potrebbero non spendere molto. Devi creare fiducia e chiedere loro di tornare in modo che siano motivati ​​ad aumentare le dimensioni dell'ordine.

Esistono diversi modi per trasformare gli acquirenti per la prima volta in clienti abituali. Prendi in considerazione la personalizzazione, le campagne di email marketing e il retargeting.

Un buon esempio di un sito che fa questo bene è Zoma. Aggiungono le testimonianze dei clienti direttamente alle pagine dei loro prodotti, il che aiuta a creare istantaneamente fiducia e credibilità per gli acquirenti per la prima volta.

Conclusione

Il valore medio dell'ordine è un utile indicatore di prestazioni chiave. Consente alle aziende di monitorare il comportamento dei clienti, identificare diversi segmenti in base alla spesa e trovare il canale più redditizio.

Secondo questo studio Wolfgang 2019 , il valore medio dell'ordine è di $ 250. Tuttavia, la quantità cambia da industria a industria. Inoltre, dipende anche dalla tua fonte.
L'ordine di valore medio per le e-mail generiche, ad esempio, è di soli $ 99,80 . Direct offre i numeri migliori a $ 107,37.

Allo stesso modo, quando prepari la tua strategia, assicurati di non guardare a valori anomali come Amazon, che gode di un tasso di conversione del 13% .

Ci auguriamo che questi suggerimenti ti aiutino a migliorare il valore medio degli ordini. La chiave sta nello spingere gli utenti a comprare di più. Prendi in considerazione l'utilizzo di Adoric per provare i test A/B e trovare la tecnica che funziona meglio.

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