Per le migliori vendite inbound, ascolta i tuoi esperti di vendite outbound

Trattare le vendite in entrata e in uscita come campagne diverse è praticamente garantito per lasciare soldi sul tavolo. Tuttavia, combinare i due e utilizzare le informazioni che il tuo team in uscita genera quotidianamente è un modo semplice per guadagnare soldi. Le vendite in uscita sono dinamiche e rispondono a ogni persona e alle sue esigenze mentre avviene la vendita. Le vendite inbound tradizionali sono più passive, in cui crei un sito Web o materiale di marketing e speri che le persone ti contattino. Entrambi sono utili ed entrambi dovrebbero essere dinamici perché le vendite cambiano intrinsecamente con ogni cliente. È passato un po' di tempo da quando hai aggiornato il tuo sito Web, le e-mail o il modo in cui rispondi alle richieste? Se è così, sei arrivato nel posto giusto per ribaltare la situazione e raccogliere qualche altra vincita in entrata. Allontanati dalla facciata impersonale che probabilmente ti danneggia, o addirittura fallisce. In questo articolo imparerai tre importanti come:

• Come trarrai vantaggio dal trattare le vendite inbound e outbound come fratelli
• Come i dati fanno girare il mondo e migliorano le tue vendite
• In che modo il tuo obiettivo è come un pesce rosso e cosa significa per il tempo trascorso sul tuo sito

Non c'è più bisogno di aspettare o perdere tempo, quindi tuffiamoci subito.

Outbound e Inbound, non contro

In primo luogo, dovremmo stabilire una chiara distinzione tra vendite inbound e outbound. I confini tra i due potrebbero iniziare a sfumare mentre andiamo avanti, quindi questo è il tuo aggiornamento. Le vendite inbound sono quelle in cui i clienti vengono da te. Ti trovano sui social o nelle ricerche, comprese le pubblicità, e poi fanno un salto nel tuo negozio digitale o fisico. Il cliente sta facendo il lavoro pesante in termini di ricerca e sensibilizzazione. Le vendite in uscita sono quelle che coinvolgono il tuo cacciatore interiore. Hai contattato e fatto il lavoro per mostrare come risolvere un problema o migliorare la vita. Molte vendite in uscita iniziano come chiamate a freddo o e-mail e possono richiedere molti ritocchi nel corso di settimane o mesi. Vuoi un mix di queste vendite. Inbound può fornire una bella spinta quando la tua squadra sta lottando per ottenere quelle offerte in uscita.

La nota importante qui è che le vendite inbound e outbound hanno spesso le stesse esigenze educative. Quindi, vogliamo costruire contenuti e strategie incentrati su questa connessione. Questo ti lascerà con un sito Web e altri materiali che rispondono alle domande che il tuo team riceve durante le interazioni in uscita. Per l'inbound, stai rendendo più facile per il cliente conoscere te e decidere di acquistare da te.

Fare i compiti

I grandi team di vendita in uscita ricercano i propri obiettivi prima che una chiamata o un'e-mail venga inviata. Cercheranno l'azienda e persino il LinkedIn dell'individuo o altri account social. Conoscono la persona prima ancora di stabilire un contatto per rendere rilevante la loro presentazione. Porta quel livello di ricerca anche nei tuoi sforzi in entrata.

Il marketing inbound dovrebbe sfruttare il maggior numero possibile di dati e personalità dei clienti per raggiungere il tuo pubblico. Scendi nei dettagli su:

• Profilo aziendale medio del cliente
• Profilo acquirente medio
• Attività che i tuoi acquirenti svolgono nel loro lavoro quotidiano
• Principali frustrazioni che provano i tuoi clienti
• Le domande a cui i clienti vogliono che tu risponda di più

Ciò che è importante ricordare è che queste risposte e punti dati possono cambiare da una pagina all'altra. Le tue pagine di ricerca pesante potrebbero prendere di mira i manager diretti mentre le pagine di risparmio sui costi parlano alla leadership. Studia, fai domande, usa i dati in uscita per creare profili e raccogli tutte le informazioni che puoi. Fare i compiti sugli acquirenti mantiene i tuoi messaggi pertinenti, che è un must assoluto per le vendite inbound e outbound. Il tuo obiettivo: dimostrare ai visitatori (solo come fai con i potenziali clienti) che la loro attività è preziosa per te e che la tua soluzione è preziosa per loro.

Scegli come target le persone adatte alla tua attività

Uno dei giorni migliori per qualsiasi rappresentante di vendita in uscita è quando parla con un cliente che è un lead di qualità. Ancora meglio se sanno già chi è la tua azienda. Restringere il tuo elenco di lead a questi clienti può aumentare le tue percentuali di successo. Eviti anche conversazioni spiacevoli con qualcuno che considera ostili le tue tecniche di vendita. Il tuo team di vendita trae vantaggio da queste chiamate discutendo dei tuoi maggiori vantaggi e di come si adattano al cliente. Quando inizi la conversazione conoscendo la loro attività e le esigenze a cui puoi rispondere, tutto va più liscio. Sul lato inbound, vuoi trattare le persone che visitano il tuo sito Web come se sapessero già qualcosa di te, perché molto probabilmente lo fanno. I tuoi sforzi SEO dovrebbero mirare a parole chiave di servizi o prodotti, così come i tuoi social, annunci e altri messaggi. Quando le persone ti trovano, entrano con una comprensione generale di te e del tuo mercato. Sfruttali mettendo in evidenza ciò che rende unico la tua attività. Adatta il tuo messaggio a questo mostrando come hai affrontato le preoccupazioni che è più probabile che abbiano.

Imparare chi è il tuo miglior cliente può aiutarti a identificare il motivo per cui ti stanno cercando e quali termini di ricerca li hanno portati a te. Costruire il tuo sito Web e le pagine di destinazione attorno a queste informazioni li aiuta ad arrivare direttamente al punto in cui ti vedono come un aiuto. Inbound è passivo durante il processo di vendita. Tuttavia, assumere un ruolo attivo nella tua messaggistica è fondamentale per avere il contenuto giusto pronto per le persone che hanno bisogno della tua offerta e la stanno cercando in questo momento.

Dati, dati e ancora dati

Il successo dei lead e del targeting dei visitatori dipende da quanto sai di questi gruppi. I dati sono la tua linfa vitale. Cerca le informazioni sul settore che puoi sfruttare. Tieni traccia dei tuoi clienti esistenti e delle nuove opportunità. Potresti anche prendere in considerazione l'acquisto di ricerche di settore per saperne di più sul tuo miglior obiettivo. Le vendite in uscita possono porre direttamente domande a qualsiasi lead, rendendo la chiamata facile da adattare. Inbound è un po' più difficile ottenere dati su un target specifico. La soluzione migliore è offrire qualcosa per proteggere un indirizzo e-mail e un nome, che si tratti di uno sconto, di una newsletter, di un white paper o di qualcos'altro.

Il trucco in entrata è non diventare avidi. Abbina la tua offerta alla tua richiesta. Quindi, se il contenuto è indipendente dal loro settore, non chiederlo. In molti casi, non è necessario un cognome purché tu abbia un indirizzo e-mail, perché ci piace essere accolti solo dal nostro nome . È più probabile che le piccole richieste abbiano successo, offrendoti un set di dati più ampio con cui lavorare per indirizzare i tuoi visitatori. Inoltre, puoi sempre eseguire un follow-up via e-mail per arricchire questi personaggi. Man mano che impari di più sulle persone e vedi cosa li attrae, puoi adattare i tuoi contenuti e i tuoi annunci.

Arriva al punto

Un segno distintivo di ogni buona vendita, sia in entrata che in uscita, è il servizio tempestivo. Ciò è particolarmente vero quando i clienti hanno una domanda o hanno bisogno di fare un reclamo importante. Vai al punto. Lascia cadere la lanugine e il riempitivo. Taglia la grafica confusa e i video esplicativi di 12 minuti sulla pagina di destinazione. Dì cosa puoi fare, mostralo se possibile, quindi chiedi al cliente di fare il passo successivo sul tuo canale inbound. per navigare via. Il moderno negozio di vetrine online ha la capacità di attenzione di un pesce rosso. Hai bisogno dell'esca giusta con un amo affilato per interessarli, prendere l'esca e il passo successivo. Ecco alcuni pensieri su come ottimizzare le tue possibilità per questo.

Segui i tuoi script

Script in scatola che sono pieni di lanugine e non riescono a rivolgersi al cliente come a un individuo che cade a terra. I clienti li odiano, ma le aziende li adorano. I principali motivi per cui i team di vendita in uscita utilizzano gli script includono:

• Riduce il tempo di formazione per apprendere un'attività o un'offerta
• Limita gli errori velocizzando le chiamate
• Mantieni le offerte e le risposte coerenti
• Semplifica per gli agenti e il tuo sistema la conservazione delle informazioni corrette su un cliente

Quando lo script è reso flessibile e consente a un agente di adattarsi alle esigenze dei clienti, si comportano meglio. Il tuo sito web può funzionare più o meno allo stesso modo. Crea uno script, prepara le risposte alle domande frequenti e poi traducilo nel viaggio che un acquirente dovrebbe intraprendere sul tuo sito. La pensiamo così:

1. Presenta la tua azienda e il suo prodotto/servizio
2. Dimostra come affronti il ​​problema più probabile del visitatore
3. Fornire specifiche per alcuni settori o titoli di lavoro
4. Avere collegamenti o testo al passaggio del mouse che risponda a problemi comuni
5. Fai una promessa su come affronterai queste preoccupazioni
6. Fai il passaggio successivo, che si tratti di maggiori informazioni, contatti o vendita diretta

La chiamata di vendita in uscita segue il processo di vendita. Anche i tuoi contenuti di vendita in entrata dovrebbero. Attenersi anche alle migliori pratiche di script. Includono rendere i contenuti facili da sfogliare, formare i team su come rispondere ai clienti, personalizzare le aree dove è possibile, apportare modifiche quando le cose non sono efficaci e fidarsi del tuo team di vendita per aiutare i clienti che ne hanno bisogno. Soprattutto, vuoi clienti per vederti come prezioso rispettando anche il loro tempo. Ciò significa che la durata di giorni di testo farà fuggire le persone dal tuo sito. Sii breve, semplice e onesto.

Tratta tutto come un'opportunità di vendita

Se vuoi acquistare qualcosa da un sito web, ma ci vogliono 13 pagine e 2 telefonate, finirai per ottenere ciò che desideri da loro o andrai altrove?Ogni chiamata in uscita viene affrontata con l'obiettivo di una vendita. Per qualche ragione, questa è una differenza principale tra outbound e inbound. Pochi sforzi in entrata tengono sempre a mente la vendita. Invece, molte visite e chiamate in entrata vengono trattate come lente missioni conoscitive. Smettila. I visitatori che arrivano al tuo sito vogliono più di un opuscolo. Quando qualcuno ti chiama, non si tratta solo di rispondere a quella domanda che fanno. Stanno cercando un motivo per dire "sì" e devi essere pronto a fornirlo. Lavora per essere la soluzione che vogliono. Il tuo primo passo è creare un sistema che affronti ogni lead in entrata, in particolare quelli che fanno una domanda o effettuano una chiamata. Segui sempre. Un sondaggio Drift ha rilevato che il 55% delle aziende non risponde nemmeno ai lead in entrata.

Sono un sacco di occasioni perse. I tuoi concorrenti possono essere in quel 55%, ma tu non dovresti mai esserlo.

Non interferire con loro

Le chiamate e le e-mail di vendita in uscita servono ad aiutare i clienti e a rispondere alle domande prima del lancio. Probabilmente lavori su script e risposte per ore o giorni per determinare le migliori informazioni da fornire che non siano troppo complesse o complicate. Perfezioni un messaggio che rende facile per il cliente essere d'accordo, invece di essere sovraccaricato. È relativamente semplice da fare per l'outbound, ma l'inbound deve affrontare una grande sfida: il tuo sito Web. L'obiettivo qui è fornire ai clienti ciò che vogliono facendo è facile da trovare. Proprio come la SEO rende il tuo sito web rilevabile attraverso la ricerca, il layout dei contenuti e i titoli delle pagine dovrebbero consentire ai clienti di trovare facilmente le risposte alle loro domande. Limita i pulsanti e le opzioni in modo che facciano il passo successivo che prevedi. E per l'amor del cielo, non spammarli con pop-up e annunci di acquisizione che richiedono un indirizzo e-mail entro i primi 15 secondi sul tuo sito. Non interrompere l'aspetto visivo per cui hai lavorato così duramente per creare.

Mantieni le cose abbastanza semplici da consentire a tua madre di trovarlo prima della tazza mattutina. Se devi semplicemente avere i dati, usa i cookie per tracciare il movimento della pagina e le visite per suggerire contenuti o pagine la prossima volta. Puoi anche usarlo per monitorare la canalizzazione del tuo sito per vedere dove si interrompe e i potenziali clienti si fermano prima che diventino acquirenti.

Ascolta quanto parli

La nostra ultima considerazione in uscita è qualcosa che parla più della natura della filosofia di vendita. Probabilmente la migliore lezione che abbiamo mai imparato sulle vendite in uscita è quella di fare una pausa. Chiudi la bocca e apri le orecchie. Abbandona i prolissi campi e ascolta cosa ha da dire il cliente. Dai loro l'opportunità di interagire con te, invece di essere bombardati da informazioni.

È il modo migliore per offrire un valore reale ai tuoi clienti e potenziali clienti. Inbound può ottenere questo risultato con le pagine di "Contatto" e con i chatbot che hanno informazioni programmate. Se li leghi agli agenti di supporto che possono rispondere a domande più complicate, sei in una forma migliore rispetto a gran parte della concorrenza. Anche sul tuo sito gli spazi bianchi possono dare questa sensazione. Le migliori pratiche in uscita ci dicono che dovremmo avvicinarci a tutti come un'opportunità di vendita unica. Rendersi conto che ciò richiede che ascoltiamo il cliente come individuo. Per l'inbound, dobbiamo fare la stessa cosa con strumenti diversi. Ascolta e sii reattivo, proprio come vorresti che lo fosse qualcuno quando sei pronto per l'acquisto.

Mantieni i prezzi trasparenti

L'ultimo consiglio per applicare l'outbound all'inbound riguarda il prezzo. Sii aperto e onesto con le persone ogni volta che discuti dei prezzi. Quando possibile, pubblica i tuoi prezzi e tutte le commissioni associate. Se fornisci prezzi personalizzati o richiedi una conversazione per definire il tuo prezzo, indicalo in modo specifico. Dicci perché non fornisci i dettagli a colpo d'occhio e ti perdoneremo. Non avere prezzi o spiegazioni sembra solo che ti stia nascondendo, e il pubblico ci fa lavorare molto di più per vedere se ' ne vale la pena. In molti casi, non faremo quei passaggi aggiuntivi. Molte persone che stanno ricercando aziende o servizi stanno guardando dozzine di fornitori. A quel volume, nessun prezzo può facilmente significare nessun interesse e quindi nessuna sensibilizzazione. Inoltre, perdi la flessibilità di un cliente se c'è un grande ritardo da una richiesta di informazioni a quando il tuo rappresentante di vendita invia le informazioni sui prezzi. Inoltre, per i prezzi , non vuoi nemmeno commissioni nascoste. Nell'era digitale, i clienti condividono quella "sorpresa" e non ne sono contenti. L'onestà nel prezzo per il tuo inbound, proprio come i tuoi rappresentanti di vendita in uscita forniscono informazioni quando chiamano un lead, creerà anche più fiducia per te quando si tratta del processo decisionale del cliente.

Considerazioni finali sull'unione di strategie in entrata e in uscita

Anche se spesso teniamo separati i mondi delle vendite inbound e outbound, in realtà sono come il diagramma di Venn con una sovrapposizione del 90%. La persona che fa uno sforzo è diversa, ma la preparazione, le azioni e l'obiettivo finale per te sono tutti uguali. Questo articolo ha esaminato alcune delle tecniche di vendita in uscita di maggior successo che puoi implementare per gli sforzi in entrata, dai chatbot e siti Web alla gestione del chiamate ed e-mail che riceve il tuo team. Inizia con gli stessi compiti che i tuoi team fanno per identificare obiettivi e individui, assicurati che le persone soddisfino le tue esigenze aziendali, rispettino il loro tempo e lascia che i clienti guidino il processo di vendita in modo che siano entusiasti e si fidino di te. Il tuo team sa come vendere. Porta la loro esperienza nei tuoi contenuti statici e passivi quando puoi per massimizzare le conoscenze che hanno acquisito da ogni vantaggio vinto e perso. Potrebbe essere la tua risorsa più preziosa e il modo migliore per mantenere i profitti in crescita. Detto questo, ci sono segreti o tattiche in entrata che ritieni debbano essere introdotte nelle campagne di vendita in uscita?