I 7 elementi essenziali del sito Web B2B: cosa vogliono i clienti

Il sito Web di un'azienda è il singolo canale multimediale più importante nel toolkit delle comunicazioni di marketing. Il tuo sito Web è il perfetto "supporto di proprietà", infinitamente flessibile, con portata globale e facile da mantenere aggiornato.

Solo pochi anni fa, mentre insegnavo a Buenos Aires, sono rimasto sorpreso quando uno studente universitario ha detto: “Non visitiamo più i siti web delle aziende. Otteniamo tutto ciò di cui abbiamo bisogno dai social media”. Hmmm, sono un boomer fuori dal mondo? Forse.

Ma su questo argomento no. Rimango fedele alla vecchia massima: "Se non hai un sito web, non hai un'attività". E sono spesso sorpreso da quante aziende B2B ancora trascurano caratteristiche e funzionalità che potrebbero migliorare l'efficacia dei loro siti.

Quando è stato realizzato il tuo sito web? Da quanto tempo non è stato aggiornato? In questo mondo in rapida evoluzione, propongo un ripensamento per il tuo sito Web, dallo strategico al tattico. Cominciamo.

Quali sono i tuoi obiettivi per il sito web?

Come con qualsiasi investimento di marketing, inizia con la fine in mente. Qual è lo scopo del tuo sito? Le risposte a questa domanda guideranno il tuo processo decisionale sulle caratteristiche e le funzioni ideali.

Le aziende B2B in genere cercano di realizzare una combinazione di quanto segue con i loro siti:

• Fatti trovare da potenziali clienti qualificati.
• Dimostra competenza e affidabilità.
• Distinguiti dalla concorrenza.
• Spiega i tuoi prodotti e servizi e come risolvono i problemi aziendali.
• Motivare l'interazione.
• Cattura i dati dei visitatori.
• Gestisci le relazioni con i partner.
• Fornire il servizio clienti.
• Genera un vantaggio.
• Vendi, chiudi.

Cosa cercano i tuoi clienti e prospect?

Nel corso degli anni, abbiamo imparato molto su ciò di cui hanno bisogno gli acquirenti aziendali per prendere le loro decisioni di acquisto. Nello specifico:

• Contenuti pertinenti alle loro necessità immediate.
• Prova di esperienza nel loro settore.
• Facile da navigare e trovare quello che stanno cercando.
• Dettagli sui prezzi.
• Informazioni sulla concorrenza.
• Prove, come testimonianze e casi di studio.
• Nessun ostacolo, come lunghi moduli web.

Notare le discrepanze

Nota come i nostri obiettivi a volte non si allineano con le esigenze del nostro pubblico. Il prezzo è un esempio lampante: è una rara azienda B2B che opera con prezzi fissi e pubblici. Ma i clienti desiderano almeno un'idea generale della probabilità che un fornitore rientri nel loro budget.

Andy Crestodina e Ascend2 hanno condotto alcune utili ricerche su questo argomento nel 2021. Tra le interessanti discrepanze che hanno scoperto? I visitatori si sono preoccupati più degli operatori di marketing del design del sito, ma meno della necessità di una storia del marchio avvincente.

Elementi essenziali del sito Web per il marketing B2B oggi

Ecco un elenco degli elementi essenziali di un sito Web B2B di alta qualità nel mercato odierno. Controlla il tuo sito rispetto a questo elenco. Potresti voler apportare alcune modifiche.

1: Un messaggio chiaro sulla home page

Scrivi titoli che spieghino quali problemi risolvi. Stare lontano da parole d'ordine e parlare di marca. Spiega i tuoi vantaggi e perché i visitatori dovrebbero interessarsene. Sembra ovvio, ma rimarrai sorpreso da quanti siti B2B non forniscono la loro proposta di valore sulla home page.

2: Caricamento rapido

I ricercatori semplicemente non aspetteranno più il caricamento delle pagine. Se ne andranno.

3: Contenuti educativi

Riempi il tuo sito con informazioni utili e non di vendita sulla tua categoria e sui problemi che i tuoi clienti stanno cercando di risolvere. Questo è un classico gioco di content marketing in cui fornisci librerie di case study, rapporti di ricerca, presentazioni, webinar archiviati, post di blog, video e tutte le informazioni intese ad aiutare i visitatori a imparare e presentarsi come il loro partner di fiducia in tale compito.

Semplifica la ricerca del contenuto. Sperimenta con diverse opzioni organizzative e motori di ricerca interni. Riorganizza continuamente, in base ai dati di tracciamento dei visitatori, per soddisfare le esigenze dei tuoi migliori potenziali clienti in base al loro comportamento di ricerca. Includi testimonianze, ove possibile, in relazione alla tua strategia di contenuti.

Scava più a fondo: la guida di un marketer B2B ai contenuti di lunga durata

4: Ottimizzazione mobile

Più probabile che no, i tuoi visitatori sono su un dispositivo mobile. Offri loro un'esperienza soddisfacente.

Interattività. I giorni degli opuscoli sono finiti. Semplifica il contatto dei visitatori. Non seppellire le tue informazioni di contatto in fondo; portalo avanti, idealmente all'intestazione di ogni pagina.

Installa un chatbot per rispondere alle domande in tempo reale e raccogliere i dati dei visitatori. Eseguire il backup da un essere umano, se appropriato.

Sulla home page e altrove, aggiungi un'offerta, un invito all'azione e una pagina di destinazione con un modulo di acquisizione dati. Se l'offerta è di sufficiente interesse, una piccola ma costante percentuale di visitatori del tuo sito compilerà il modulo e lascerà le proprie informazioni di contatto.

Tratta quei dati come un'indagine ed eseguili attraverso il tuo normale processo di qualificazione e nutrimento. Aggiungi offerte simili in tutto il tuo sito, variando l'affare in base al contenuto circostante.

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Installa un software di identificazione dell'indirizzo IP che ti consenta di conoscere il nome di dominio dei visitatori aziendali del tuo sito. Non conoscerai i loro nomi reali, ma conoscerai le aziende che rappresentano.

Puoi eseguire una ricerca manualmente o utilizzare processi automatizzati di fornitori come NetFactor. Una volta che sai quali aziende stanno cercando informazioni sul tuo sito, il tuo team può contattarti e offrirti il ​​tuo aiuto.

5: e-commerce

Man mano che i giovani entrano nel gruppo di acquisto, il comportamento di acquisto sta cambiando rapidamente. Queste persone si aspettano di fare praticamente tutto online e desiderano un'esperienza rapida e intuitiva e opzioni di pagamento sicure.

Esamina i processi di acquisto dei tuoi clienti e identifica le aree che possono essere automatizzate. Potresti non vendere online end-to-end, ma sicuramente puoi abilitare parti del viaggio, come preventivi, ordini di acquisto, prezzi dei contratti, supporto dei partner di canale, approvazioni degli ordini, cross-sell e upsell, licenze, rinnovi, riattivazione, winback, ecc. Ci sono più opzioni di quante tu possa pensare.

L'e-commerce è perfetto per vendere pezzi di ricambio a basso margine, soluzioni di finanziamento e garanzie. Assicurati che la tua tecnologia supporti più lingue e valute e sia conforme alle pratiche fiscali e sulla privacy di più paesi.

6: Comunità

La comunità è oggi un tema caldo nel B2B e vale la pena prenderlo in considerazione. Gli acquirenti vogliono imparare dai loro colleghi, quindi più puoi aiutarli, meglio sarà per loro e per te.

Costruire o sponsorizzare una comunità ripaga in una miriade di modi. Le comunità possono essere organizzate come piccoli gruppi solo su invito o grandi forum pubblici. Il loro scopo può essere la condivisione tra pari, il networking, l'istruzione, il supporto: il cielo è l'unico limite.

7: Gestione e manutenzione

Per qualsiasi azienda di considerevoli dimensioni, il processo decisionale del sito Web può essere un enorme grattacapo. La sede centrale è responsabile della gestione del sito Web in tutto il mondo? Il sito è prodotto da marketing o comunicazioni o vendite aziendali? E le divisioni estere? Queste domande devono essere affrontate chiaramente, all'inizio.

Quando si tratta di manutenzione, l'attenzione regolarmente programmata è essenziale. Calendario e assegna responsabilità a persone specifiche. Assicurati che rivedano la copia per gli aggiornamenti necessari o le modifiche strategiche.

Correggi i collegamenti interrotti. Componenti del sondaggio per il loro contributo. Monitora i modelli di traffico del sito e utilizza continuamente questi dati per migliorare i contenuti e la navigazione.

Scava più a fondo: 5 modi per sfruttare l'intelligenza artificiale nella creazione di contenuti B2B

I marketer stanno ricevendo il messaggio

Più marketer B2B pianificano di investire nei loro siti web quest'anno che in qualsiasi altra attività di marketing, anche più che retargeting, social media ed e-mail, secondo il sondaggio di riferimento di Demand Gen Report: notizie incoraggianti. Quindi, andiamo avanti!