Come la tecnologia sta forgiando il futuro delle vendite

Con l'avanzare della tecnologia, i clienti hanno cambiato il modo in cui prendono le decisioni. Con un semplice clic del mouse, i consumatori possono ottenere una recensione completa a 360 gradi su un servizio o prodotto che desiderano, sfogliando concorrenti, recensioni aziendali e mercati, il tutto a velocità record. Le aziende hanno dovuto allontanarsi dal presunto.

Le organizzazioni che cercavano di guidare le proprie strategie di vendita guardando nello specchietto retrovisore delle informazioni sui clienti si sono rapidamente trovate superate dai concorrenti con strategie di vendita lungimiranti. Ora più che mai, le aziende hanno bisogno della potenza delle informazioni dettagliate sui dati e dell'analisi predittiva per affrontare la nuova normalità.

La pandemia ha messo il kibosh in riunioni di vendita di persona e ha alimentato un aumento dell'adozione di canali digitali per le interazioni di vendita. La ricerca di Mckinsey ha scoperto che più di tre quarti degli acquirenti e dei venditori affermano di preferire il self-service digitale e il coinvolgimento umano a distanza rispetto alle interazioni faccia a faccia. Questo sentimento si è costantemente intensificato anche dopo la fine dei blocchi.

Di conseguenza, le aziende non possono più fare affidamento sui vecchi metodi per influenzare le loro prospettive, costringendole a essere più creative. Ciò ha livellato il campo di gioco per i fornitori di tutte le dimensioni. I team di vendita si sono trovati a lavorare di più per conquistare cuori e menti. Le vendite sono ora una seria funzione interaziendale, guidata da tecnologia, dati e innovazione.

Ecco cosa devi sapere per garantire che la tua organizzazione rimanga all'avanguardia.

Il ciclo di vita dell'acquirente

Tutti i dati dell'intero ciclo di vita dell'acquirente possono ora essere acquisiti e analizzati, offrendo un'interessante opportunità per le organizzazioni di vendita. La loro analisi può aiutare le aziende a triangolare gli specifici sforzi di marketing e vendita che hanno contribuito alla conclusione di qualsiasi affare, attraverso l'intera gamma di clic Web, download, telefonate, e-mail, messaggi SMS o interazioni chat. Puoi correlare in modo incrociato tali attività con ruoli dell'acquirente, dati demografici dell'account, esigenze specifiche, prezzi e promozioni.

Per sfruttare questa opportunità, le organizzazioni devono disporre dei mezzi per raccogliere e analizzare questo "scarico digitale delle vendite" per ottimizzare gli sforzi di vendita futuri sfruttando la potenza dell'apprendimento automatico e delle capacità di analisi predittiva.

I venditori ora devono "leggere la stanza" virtualmente. Quindi, leggere il linguaggio del corpo diventa molto più complicato e le capacità di ascolto diventano cruciali per comprendere il tono della conversazione. L'atto di fermarsi per impegnarsi è un'abilità critica.

Sfida e consulta

La pandemia è stata "il grande livellatore" nel mondo delle vendite, dove in precedenza eventi di persona di alto profilo, vino e cena erano la norma. Ora nell'era post-pandemia, in cui abbiamo rimosso l'influenza del "pranzo alcolico", c'è più pressione sui venditori affinché vendano di più per merito e valore piuttosto che per generosità.

La necessità di passare da un rapporto di vendita transazionale a uno di consulenza commerciale è stata riconosciuta negli anni '70 e '80. Siamo ora passati alla "vendita sfidante" in cui sfidiamo l'acquirente e forniamo valore aggiuntivo. C'è un'aspettativa da parte dei clienti esistenti e potenziali di essere sfidati dai loro fornitori. Oggi i clienti non hanno paura di porre domande difficili per assicurarsi di fare la scelta giusta.

La responsabilità degli altri fornitori è quella di sfidare i marketer ad ampliare la loro lente all'intero percorso del cliente e parlare con le loro controparti di vendita e assistenza. Quindi, anche se stai vendendo in soli tre gruppi di acquisto distinti, devi trovare il modo di collegarli e colmare le lacune critiche che spesso vengono perse tra vendite, marketing e servizio clienti.

Lascia che la piattaforma faccia il lavoro

Le vendite sono uno sport a pieno contatto: in genere richiedono risorse interne per passare dal lead alle entrate e, ovviamente, richiedono clienti, potenziali clienti e talvolta partner. La tecnologia gioca un ruolo fondamentale nel "nuovo mondo" della vendita, fornendo informazioni significative sull'intero percorso del cliente. L'aggregazione delle informazioni dai punti di contatto chiave tramite e-mail e altre fonti di terze parti è fondamentale per creare una visione olistica di chi sia il tuo cliente o potenziale cliente.

Tuttavia, la tecnologia che dovrebbe potenziare i professionisti delle vendite può essere un ostacolo al loro successo. La ricerca globale di Sugar tra i leader delle vendite ha rilevato che le aziende faticano a garantire che i team di vendita trascorrano abbastanza tempo con i clienti e possano accedere ai dati necessari per costruire e mantenere queste relazioni vitali. Il 52% degli intervistati afferma che la loro dipendenza dal CRM legacy gli costa delle entrate.

La tecnologia deve salvare le vendite dall'intenso lavoro manuale di immissione dei dati nel sistema e tuttavia rendere prontamente disponibili più dati al rappresentante di vendita per aiutarlo a prendere decisioni migliori e più rapide che si traducano in una crescita dei ricavi.

L'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico possono aiutare ad analizzare la definizione delle priorità dei lead di un'organizzazione, il punteggio dell'opportunità di chiudere conquistata e l'allineamento del profilo del cliente ideale. Ciò consente loro di capire quali attività sono simili ad altre attività nella loro base di clienti e gli attributi che rendono questi clienti i migliori e i più redditizi. Queste intuizioni e comprensione consentono ai venditori di concentrare la loro ricerca su quelle aziende che si adattano meglio e rappresentano le maggiori possibilità di acquisto e profitto.

Un'altra emergenza che abbiamo visto è la stanza virtuale dal vivo, in cui acquirenti e venditori interagiscono in tempo reale. Il ritardo della negoziazione collaborativa avanti e indietro viene rimosso, quindi acquirenti e venditori possono ottenere un risultato molto più rapidamente rispetto ai cicli di vendita tradizionali. La nuova immediatezza e dinamismo del processo di vendita richiedono ai venditori di accedere a quante più informazioni possibili per supportare trattative intelligenti e smaliziate in tempo reale.

Ottimizzazione della tua strategia di vendita

I più venduti cercano di capire il problema che stanno risolvendo attraverso un approccio multicanale. Usano telefono, chat e videoconferenza per costruire una relazione con il potenziale cliente o il cliente. I più venduti registrano le loro chiamate, le condividono con i loro team, catturano tutti i punti di interazione e cercano costantemente modi per migliorare. L'intelligenza artificiale può aiutare a dipingere un quadro di quale canale utilizzare quando e quale azione successiva intraprendere.

La cosa più preziosa per un venditore è il tempo, quindi restituire il proprio tempo in questo modo è fondamentale. Nessun venditore vuole essere ancorato a una tastiera come una scimmia addestrata. Per essere i più venduti, le organizzazioni devono liberare i propri dipendenti per dedicare più tempo a tessere la magia della vendita.

Nonostante il ruolo della tecnologia nell'ottimizzazione dell'equazione delle vendite, le vendite saranno sempre un'arte e una scienza basate sulla relazione. Le migliori organizzazioni di vendita lo riconoscono e consentono ai loro venditori di brillare lasciando che le loro piattaforme di automazione delle vendite facciano il lavoro per eliminare i punti ciechi, il lavoro intenso e i blocchi stradali.

Questo articolo è stato inizialmente pubblicato su B2B Marketing .