Ottieni nuovi clienti attraverso il marketing dei contenuti tramite il marketing in entrata

Inbound marketing : che termine meraviglioso, non è vero Noi di Waalaxy abbiamo raggiunto 8.000 clienti strabilianti in 120 paesi in tutto il mondo e oltre 50.000 utenti. Tutto questo in meno di 2 anni. Sebbene utilizziamo uno strumento di prospezione automatizzato, che ci ha aiutato a trovare i nostri primi clienti, la nostra principale strategia di acquisizione oggi è il contenuto. A Scalezia sanno molto anche sui contenuti .

E per un po'! Hanno superato i 30.000 iscritti alla loro newsletter, la missiva, al 100% grazie alla loro strategia dei contenuti. Quindi abbiamo dovuto condividerlo con te.

E lo abbiamo fatto, durante un evento live con più di 800 iscritti, il 9 giugno 2021. Poiché non tutti vogliono restare con 2 ore di video, abbiamo deciso di proporvi un articolo che riassume tutte le lezioni apprese da queste strategie, che consentire alle nostre rispettive società di mantenere una crescita mensile a doppia cifra.

NB: Tutti i nostri contenuti sono condivisi in anteprima sulla nostra community Facebook. Centinaia di persone condividono le loro migliori strategie di crescita lì ogni giorno. Unisciti a noi!

Che cos'è una strategia di marketing inbound?

Una strategia di inbound marketing è letteralmente una "strategia di inbound marketing". Il suo obiettivo è portare un potenziale cliente che non ti conosce, a diventare un cliente, il più delle volte attraverso la creazione di contenuti. Alcune delle strategie includono:

• Pubblica sui social network.
• Organizza vite e webinar.
• Crea contenuti video su Youtube.
• Fogli bianchi.
• Podcast.
• Ottimizzazione del motore di ricerca.
• E molti altri.

La strategia dei contenuti, o inbound marketing, è una strategia olistica, nel senso che mira ad accompagnare un potenziale cliente dalla prima volta che sente parlare di noi fino a quando non diventa un cliente fedele. E questo è davvero importante.

Ma su questo torneremo più tardi.

Strategia di marketing outbound e inbound?

Il "marketing in uscita", in contrapposizione al "marketing in entrata", è tutto incentrato sulla ricerca del cliente. In generale, implica l'utilizzo di prospezione e pubblicità come canali di acquisizione .

Spesso si oppone a una strategia inbound , come se si dovesse fare una scelta, mentre le due sono complementari e molto più potenti quando sono ben combinate. Avremo l'opportunità di tornare anche su questo.

Tra le strategie di outbound marketing possiamo citare:

• Marketing porta a porta,
• Pubblicità televisiva e sui social media,
• Distribuzione di volantini, volantini e campioni,
• Link sponsorizzati,
• Prospezione su LinkedIn o via e-mail,
• Chiamata fredda.

L'outbound marketing sarà utile per acquisire clienti velocemente , su volumi più o meno importanti.

Queste strategie sono efficaci se si hanno grandi budget ma hanno lo svantaggio di non “scalare” facilmente, di essere molto costosi e di essere efficaci solo all'inizio del tunnel di vendita .

E soprattutto, a differenza dell'inbound, questa strategia presenta due svantaggi:

• Non c'è coda lunga: quando smetti di fare prospecting o smetti di fare pubblicità, l'acquisizione non dura.
• Non ci sono effetti di scala e risultati esponenziali: se vuoi 10 volte più clienti, devi pagare 10 volte più pubblicità o avere 10 volte più venditori da prospettare.

Perché implementare una strategia di inbound marketing?

La strategia dei contenuti richiede tempo e investimenti continui.

I risultati possono essere difficili da misurare con precisione e possono essere lenti a venire. Ma posso dirtelo: ne vale la pena.

Ecco alcuni vantaggi.

Fatti valere come esperto per il tuo pubblico di destinazione

Facciamo un esempio stupido: vendo detersivo per bucato ecologico. Bene, è un argomento che non eccita le masse.

C'è da dire.

Diciamo che pubblico ogni giorno su Facebook e LinkedIn e scrivo articoli sui seguenti argomenti:

• L'impatto del detersivo per bucato sulla natura.
• Perché i detersivi ecologici sono efficaci quanto i detersivi tradizionali.
• Le diverse sostanze chimiche contenute nel detersivo per bucato.
• Una guida per scegliere il tuo detersivo in base alle tue esigenze e alla tua macchina.
• L'impatto del detersivo sulla nostra pelle.
• I migliori profumi per bucato nel 2021.

In breve, parlando di molti argomenti relativi a ciò che faccio, senza mettere sempre in evidenza il mio prodotto, svilupperò un valore percepito più elevato per il mio prodotto o servizio per il mio pubblico di destinazione.

E quindi, quando si tratta di scegliere il proprio detersivo per bucato, le persone che hanno seguito e visto i miei contenuti saranno più propensi a scegliere un detersivo ecologico.

Inbound marketing: porta valore ed educa il tuo pubblico

Si dice che in un mercato il 5% delle persone sia pronto ad acquistare il servizio offerto da te e dai tuoi concorrenti. Il 95% non è nemmeno consapevole del problema che stai risolvendo e delle soluzioni che esistono.

Puoi scegliere di condividere il 5% con i tuoi concorrenti. Oppure tocca il 95%. Una strategia di contenuto ti consentirà di raggiungere il 95%. Educando.

Non stiamo parlando di un atto messianico, ma solo di rendere il tuo potenziale cliente consapevole dei vantaggi dell'utilizzo di un prodotto o servizio come il tuo.

ℹ️Non stiamo parlando di spammarlo dicendogli che hai il miglior servizio. Perché per la cronaca, non sa nemmeno di avere un problema o l'impatto che la risoluzione di quel problema può avere sulla sua attività.

No, stiamo parlando di "portargli valore". Se prendo il mio esempio: sto vendendo uno strumento di automazione su LinkedIn. Tuttavia, stai leggendo un articolo sull'importanza della creazione di contenuti in termini di acquisizione di clienti .

Strano vero?

Beh no.

Semplicemente perché il mio obiettivo è aiutarti a trovare clienti per la tua attività, condividendo tutte le mie conoscenze al riguardo.

Ciò che conta per me è che alla fine dell'articolo stai dicendo a te stesso. “Wow, ho tutto ciò di cui ho bisogno per iniziare con la mia strategia per i contenuti.

Il team Waalaxy produce contenuti di qualità , padroneggia la propria materia. Mi unirò alla loro community su Facebook per ottenere altre best practice come questa.

Oppure condividerò su LinkedIn, errori da non commettere nella prospezione , cattivi e buoni esempi di approcci, come trovare le persone giuste.

L'obiettivo?

In breve, l'obiettivo è creare un'immagine positiva di ciò che fai, fornendo valore gratuitamente .

️️E qui conosco la retorica: "Se condivido tutto, il mio potenziale cliente non ha più bisogno dei miei servizi, giusto?"

È sbagliato.

Toglilo dalla testa. Viviamo in un mondo in cui quasi tutta la conoscenza è disponibile e accessibile. Nascondere le informazioni è la cosa peggiore che puoi fare. Voglio dire, anche se hai un'agenzia SEO e condividi le tue migliori pratiche in termini di SEO su Google, i tuoi clienti non smetteranno di venire da te dicendo.

“Farò tutto da solo”. No. Poiché l'attuazione di queste strategie richiede tempo, richiede comunque esperienza. No. Insegnerai al tuo potenziale cliente che la SEO è un aspetto fondamentale dell'acquisizione di clienti nel 2021.

E una volta capito, che avrà bisogno di un servizio come? Verrà da te.

Una strategia di marketing che ha un impatto sul potenziale cliente per tutta la vita del cliente

Se sfogli il nostro blog , capirai subito cosa intendo. Il contenuto ha un impatto sull'intera vita del cliente. In "marketing in crescita ", parleremo del framework AAARRR che consente di presentare il funnel di vendita per un utente.

Questo framework si applica al software online ma funziona per quasi tutte le attività.

• Consapevolezza : il potenziale cliente ha sentito o letto qualcosa su di noi o un'offerta simile e ha iniziato a interessarsi.
• Acquisizione : il potenziale cliente fa un primo passo verso di noi o un primo passo verso la vendita. Questo di solito viene fatto visitando il nostro sito Web o registrandosi sul nostro sito.
• Attivazione : il prospect, ora utente, intraprende una prima azione che gli permetterà di vedere il valore del nostro prodotto o servizio. Ad esempio, lancia la sua prima campagna di prospecting su Waalaxy o accetta di avere una demo. Questa prima azione lo guiderà al suo primo successo.
• Conservazione : il potenziale cliente torna regolarmente. Si ricontatta nuovamente, visita nuovamente il nostro sito o utilizza regolarmente il nostro prodotto in versione gratuita. A volte definiamo la fidelizzazione come un utente che continua a pagare per il servizio
• Entrate : il potenziale cliente diventa un cliente e paga per il nostro servizio
• Referral : Il cliente ora parla dei nostri prodotti intorno a lui, anche al di fuori di un rapporto commerciale. Raccomanda il nostro prodotto, contribuendo al suo successo. Questo è IL modo migliore per acquisire nuovi clienti

Il contenuto si adatta perfettamente all'intero funnel di marketing.

Quadro AAARRR di Waalaxy

Se prendo Waalaxy e la nostra strategia per i contenuti come esempio:

• Consapevolezza : l'utente vede un post di LinkedIn sulla prospezione o legge un articolo che ha trovato mentre cerca come ottimizzare il suo profilo LinkedIn su Google.
• Acquisizione : si iscrive alla newsletter del nostro blog e riceverà 3 email sulle migliori strategie di prospecting. Convinto di essere interessato, scarica la nostra estensione per Chrome.
• Attivazione : neofita della prospezione, non sa da dove cominciare. Fortunatamente, riceve un'e-mail sulla strategia di generazione di lead su LinkedIn, che gli fornisce tutte le informazioni per iniziare.
• Conservazione : a seguito di un webinar condotto dal nostro team, ha scoperto tecniche a cui non aveva pensato ed è tornato allo strumento per implementarle.
• Entrate : ormai convinto, sta per scegliere un abbonamento. Leggendo un articolo sulle nostre tariffe, si accorge che il piano Business gli permette di trovare automaticamente le email dei suoi prospect, cosa che sembra molto interessante, mentre prima pensava di scegliere un abbonamento più basso.
• Referral : un utente informato, condivide le sue best practices sul suo blog o direttamente su LinkedIn, oppure condivide uno dei nostri articoli sui 5 errori da non commettere nel prospecting di LinkedIn.

Quindi, in questo esempio, il contenuto diventa una leva per migliorare l'esperienza del cliente, in tutte le fasi del funnel di vendita , non solo di acquisizione.

Come spesso diciamo nella nostra azienda, prima di provare a prospect su grandi volumi, devi assicurarti che il tuo funnel sia ben costruito e che il tuo prodotto sia buono, per evitare di mandare i tuoi prospect in un paniere pieno di buchi.

Non dimenticare che l'obiettivo finale è ottenere nuovi clienti !

Risultati esponenziali attraverso la creazione di contenuti

Uno dei pro e dei contro del contenuto è il suo aspetto esponenziale.

Quando pubblichiamo su LinkedIn, ad esempio, non stiamo cercando di ottenere 10 nuovi clienti nel nostro primo post. No, una strategia dei contenuti va pensata a lungo termine, in relazione a tutto quello che abbiamo visto prima. Quindi richiede regolarità.

Ma il bello dei contenuti è che i risultati sono esponenziali. Se prendiamo l'esempio di Scalezia: ci è voluto quasi 1 anno per raggiungere i primi 10mila iscritti alla newsletter. E 3 settimane per passare da 20k a 30k.

Se inizi una strategia di inbound marketing , devi pianificare per almeno 1 anno prima di vedere risultati reali. Ma quando perseveri, il ritorno sull'investimento è enorme e cresce in modo esponenziale.

Questo vale per i contenuti di LinkedIn, i contenuti video, la SEO, in breve, qualsiasi tipo di strategia di inbound marketing.

Il tempo passa mentre il contenuto rimane

A meno che tu non stia creando contenuti con una durata di conservazione estremamente breve (come i contenuti delle notizie), le strategie di marketing in entrata hanno un grande vantaggio: hanno una coda lunga. In altre parole, quando hai una strategia efficace, anche se smetti di produrre, ne trarrai comunque beneficio.

Devi considerare la strategia dei contenuti come effetti cumulativi. Le tue azioni di oggi avranno un impatto a lungo termine. Per farti un esempio, uno dei nostri articoli più letti sul nostro blog ancora oggi è "Come ottenere il 51% di accettazione su LinkedIn" e ha più di 18 mesi...

Quindi, a differenza degli annunci di prospecting o sui social media , la strategia di marketing inbound non si ferma quando i budget vengono tagliati. È una strategia che dura nel tempo.

Crea contrasto di marketing con i tuoi concorrenti

Infine, un argomento che pesa: i tuoi concorrenti non lo stanno facendo. Questo è chiamato effetto di esposizione semplice.

Un pregiudizio cognitivo su cui si basa la pubblicità nel suo insieme e che consiste nel dire che più siamo esposti a un oggetto o a una persona, più è probabile che ne abbiamo un'immagine positiva.

(Sì, potete immaginare che Coca-Cola, azienda che tutti conoscono, pubblicizza ancora oggi, quindi un motivo c'è).

Per illustrare questo pregiudizio, mi piace usare l'esempio della scatola dei cereali. Immagina due aziende che producono cereali per la colazione. Il gusto è simile. Il prezzo è lo stesso. La confezione è standard. E arrivi nel tuo negozio preferito per scegliere tra questi due marchi. Tranne che hai visto l'annuncio di uno di loro di recente in TV. Ed è questo che farà la differenza.

Molto probabilmente sceglierai questo marchio perché ne hai un'immagine più positiva rispetto a quella che non conosci. È lo stesso con l' esposizione dei contenuti . Vedi, oggi potresti non essere un nostro cliente. E probabilmente non lo diventerai subito dopo aver letto questo articolo.

Ora diciamo che tra poche settimane hai bisogno di uno strumento di prospezione automatizzato . O che qualcuno che conosci abbia questa necessità e ti chieda un consiglio... Anche se non hai testato nessuno strumento sul mercato , è probabile che tu scelga o raccomandi Waalaxy. O almeno inizierà con il nostro strumento. E considerando quanto è eccezionale il prodotto... forse non guarderai nemmeno in giro.

Quindi ecco un enorme vantaggio rispetto ai concorrenti che non fanno lo stesso lavoro di creazione di contenuti .

Prima di iniziare a costruire una buona strategia di Inbound Marketing

Che cos'è un buon contenuto?

Nel B2B, un buon contenuto è contenuto che:

• Educa.
• Ispira.
• Intrattenere.

Sono i cursori, non le opzioni. Con questo intendiamo dire che non puoi creare contenuti che ispirino ed educano. Perché nessuno vuole leggere il contenuto di un'enciclopedia . Contenuti noiosi.

Inoltre, questo stesso articolo è un buon esempio:

• Educa condividendo i grandi concetti della strategia di marketing inbound, le migliori pratiche e come implementarla.
• Si ispira ai risultati che queste strategie hanno prodotto sulla nostra attività e alle idee che ti dà per la tua strategia.
• Intrattiene perché è scritto senza un linguaggio forte, con GIF ed emoji, che servono a rendere più piacevole la digestione di questo denso contenuto.

Quindi, solo perché crei contenuti professionali non significa che debba sembrare un dizionario. No. Il cervello umano è fatto così com'è. Cioè, non fatto per mangiare 10.000 parole di testo grezzo scritto in francese antico.

Pensa ai tuoi contenuti come a un prodotto

Abbiamo parlato poco prima del framework AARRR. Si scopre che questo framework si applica molto bene alla creazione di contenuti .

• Attira l'attenzione : lavora sul titolo, sullo slogan del post di LinkedIn, sull'immagine del tuo profilo, sull'interfaccia del tuo blog.
• Genera un'azione : un contenuto deve proporre un'azione specifica per mantenere la relazione. Commenta il post, entra in una community, iscriviti a una newsletter, leggi un altro articolo.
• Fidelizzare : un contenuto deve essere qualitativo per creare fidelizzazione. Deve portare valore. Un contenuto che attira l'attenzione ma alla fine non soddisfa e non fa tornare il pubblico non ha successo. Il contenuto deve consentire di creare una relazione a lungo termine.
• Incoraggiare la condivisione : questa è la conseguenza della qualità dei contenuti. Vogliamo condividerlo, parlarne intorno a noi, creare un “circolo di viralità” (su questo torneremo più avanti).
• Entra a far parte di una strategia di reddito : a un certo punto il contenuto deve avere l'obiettivo di generare reddito. In altre parole, occorre anche accontentarsi con l'obiettivo di farsi conoscere e convertire.

Come costruire una strategia di marketing inbound?

Abbiamo visto insieme tutte le cose da sapere prima di lanciare una buona strategia di inbound marketing . È tempo di vedere come attuare questa strategia, in modo concreto.

Scegli il giusto tipo di contenuto

Identifichiamo 3 tipi di contenuto: branding, distribuzione e conversione.

Contenuti brandizzati o “branding

I contenuti brandizzati dovrebbero rappresentare circa l'80% dei tuoi contenuti. Questo è il contenuto che si concentra sull'attirare l' attenzione e fornire valore il più ampiamente possibile.

Un post su LinkedIn sulle nostre migliori tecniche o prospezione o anche questo articolo è contenuto di branding.

Contenuto di conversione

Contenuto di conversione . Rappresenta il 20% del contenuto che devi produrre. Questo contenuto ha lo scopo di spostare il potenziale cliente lungo la canalizzazione di vendita . Ad esempio, la nostra newsletter o la nostra community di Facebook sono luoghi in cui creiamo contenuti di conversione.

La prospettiva è un po' più calda perché sono passati al passaggio successivo.

Contenuti di distribuzione

Questo è il contenuto che viene utilizzato per distribuire altri contenuti. Ad esempio, pubblica un post su LinkedIn per promuovere un video di Youtube, condividi un estratto del tuo ultimo evento live su Facebook per incoraggiare la registrazione al prossimo webinar, ecc...

Scegli il giusto canale di distribuzione

Una volta che hai un'idea di cosa vuoi condividere e hai capito la distribuzione delle tipologie di contenuti , devi vedere con quale canale attacchi.

Ecco alcune domande da porsi:

Quali sono le mie affinità creative?

Se commetti errori di ortografia ogni altra parola, probabilmente non vorrai iniziare con il contenuto scritto .

Se, invece, hai una voce calma e piacevole, i contenuti audio (come i podcast) possono essere una buona idea.

Fondamentalmente, la creazione di contenuti dovrebbe essere un processo con cui ti senti a tuo agio. Se è un lavoro ingrato, potrebbe non avere la coerenza, la qualità e l'autenticità che sono i pilastri dei contenuti. Quindi inizia con un canale in cui ti senti a tuo agio.

A che canale sono abituato?

Sì, non ti esprimi su TikTok come fai su Facebook. Non ti esprimi su Facebook come fai su LinkedIn.

Ogni canale ha i propri codici di creazione dei contenuti . La lunghezza, la lingua, il formato... molte cose variano da un canale all'altro. La cosa migliore da fare è iniziare con un canale che usi: padroneggerai i codici più facilmente.

Sarai più bravo a individuare ciò che manca ai tuoi creatori di contenuti preferiti e come fare meglio.

Su quale canale è il mio pubblico?

Diciamo che sei un re dei video e trascorri le tue giornate su TikTok, ma il tuo potenziale cliente è un dirigente in una grande azienda. Potresti rimanere bloccato (anche se puoi avere sorprese).

Quindi scegli l'ovvio, anche se a volte ci sono cose contro-intuitive, scegli come target i canali in cui si trovano ovviamente i tuoi potenziali clienti, almeno per iniziare.

In seguito potrai testare cose più eccentriche e chissà, magari otterrai dei grandi risultati .

Inizia in piccolo nella tua strategia

Se poche scatole usano il contenuto come strategia , c'è un motivo: ci vuole tempo e coerenza. Ok, ne abbiamo già parlato in questo articolo. Ma vedo troppe persone che si arrendono, pensando che 3 post su LinkedIn all'anno potrebbero dare impulso alla loro attività .

La creazione di contenuti richiede una buona strategia per essere regolare, per testare le cose. Niente di insormontabile, ma devi esserne consapevole. In ogni caso, i risultati valgono l'investimento . Ti consigliamo quindi di iniziare con un canale.

Per quanto riguarda la prospezione , è meglio essere eccellenti su un canale rispetto alla media su due. Scegli di pubblicare su LinkedIn? OK, allora, dimentica di ripubblicare su Facebook, Instagram o altro. Concentrati su LinkedIn. Test. Misurare. Iterare.

Finché non crei un pubblico , ottieni coinvolgimento , crea un processo creativo ottimizzato. E una volta che è a posto, passa a un altro canale. Inoltre, inizia in piccolo. Perché a questo punto potresti pensare: “Ho mille idee per i post, pubblicherò 5 volte al giorno la prossima settimana”. Compagno facile!

La creazione di contenuti è una maratona , con uno sprint. Inizia con un post a settimana. Hai tante idee? Pianifica i tuoi post per le prossime 10 settimane, se necessario, ma non c'è niente di peggio che arrendersi dopo poche settimane...

Come nascono le idee per i contenuti?

A proposito di idee. Eccoci qui. Sei pronto a lanciare la tua strategia e ora stai pensando: "Di cosa diavolo parlerò?" È normale.

All'inizio tutti si pongono questa domanda. Vedrai, mentre il processo creativo prende il via, le idee fluiscono più facilmente. Ecco alcune tecniche per ottenere idee per la tua strategia di marketing inbound .

Metodo di brainstorming di 10 minuti

Semplice. Di base. Efficace. Gli esercizi con una durata massima sono spesso i più efficaci. Imposta un timer per 10 minuti.

Annota tutte le idee che ti vengono in mente sul valore che porti.

Dovresti trovare 20 idee in meno di 10 minuti.

Il metodo dei 20 consigli

Scrivi 20 suggerimenti che vorresti dare al tuo potenziale cliente ideale , al tuo pubblico, per risolvere il suo problema.

Usa strumenti per la generazione di idee

Dalle parole chiave, questi strumenti ti danno ciò che le persone cercano sul web, e quindi una fonte quasi inesauribile di idee per i contenuti.

Possiamo citare Sparktoro, quello più efficiente, che è gratuito, ma anche Answer Socrates.

Usa il metodo delle scommesse piccole

Dalle 20 idee trovate nelle tecniche precedenti, testa ogni suggerimento, ogni idea in un contenuto dedicato e poi vedi cosa ha funzionato meglio, per duplicare questi contenuti e ripetere affrontandoli da una nuova prospettiva.

Inbound marketing: consuma contenuti da solo

Consumare i contenuti di altre persone è una fonte inesauribile di idee , sia in termini di formati che di argomenti. È anche un ottimo modo per trovare il tuo stile prendendo ispirazione dagli altri.

Consumando i contenuti, puoi anche prendere idee dai contenuti di un canale e condividerli su un altro canale .

Ad esempio, guardi un video di Youtube sui 5 grandi errori nella prospezione di LinkedIn e pubblichi 5 post su LinkedIn, presentando ogni errore, anche se ciò significa citare la fonte di Youtube.

Parla con i tuoi clienti. Brainstorm con i tuoi team.

Scambiandoti con i tuoi attuali clienti , avrai un'idea migliore di chi sono, cosa stanno cercando, su quali canali si trovano e quali argomenti li interessano.

Tutto quello che devi fare è creare il contenuto giusto sul canale giusto in base all'idea giusta. Parla anche con i tuoi team, in particolare con i tuoi team di supporto e vendita, che conoscono i tuoi clienti meglio di chiunque altro, per trovare nuove idee .

Schiarisci la testa

Camminare. Meditare. Stirata. Fare sport. Tutte attività che fanno bene alla salute. Ma anche per la tua creatività. È spesso quando i nostri cervelli vagano e trovano la loro libertà di pensare che le idee migliori arrivano.

Quindi fai un passo indietro e forse ti verrà in mente l'idea del secolo.

Preparati a scrivere

Un'idea può volare via dalla lingua. Prendi l'abitudine di scriverli tutti, anche se sembrano dubbi. Una cattiva idea può nasconderne una buona.

Una nota sul telefono o sul taccuino sono perfetti per essere sempre pronti a catturare l'effimero di un'idea nel momento.

Impostare un programma editoriale

Questo è uno degli elementi chiave che consente la regolarità e facilita il riconfezionamento dei contenuti (ne parleremo più avanti).

Hai bisogno di qualcosa di semplice, da impostare su Notion o Trello, che ti permetta di tenere traccia di ciò che vuoi produrre, di ciò che hai prodotto ma non ancora distribuito e di ciò che intendi distribuire.

Ciò è particolarmente utile se ci sono più persone che creano contenuti.

Realizzazione della tua strategia di Inbound Marketing

Scrittura: buone pratiche di copywriting

C'è una specie di mito intorno al copywriting . Come se fosse magia nera che solo alcune persone padroneggiano.

Come se quelli che hanno scritto “ Copywriter ” su LinkedIn fossero i maghi del 21° secolo, in grado di convertire in poche parole qualsiasi prospettiva fredda o creare contenuti virali ad ogni pubblicazione…

La verità è che ci sono alcune buone tecniche che ti consentono di scrivere contenuti pertinenti, divertenti e coinvolgenti.

Dai priorità alle tue idee

All'inizio hai un argomento. Un'idea cruda.

Devi scomporlo in sotto-idee. È un po' come fare un piano con i diversi punti che vuoi affrontare.

Ad esempio, voglio parlare del perché avviare una strategia di contenuto su LinkedIn , in un post di LinkedIn. Scrivo le mie idee:

• L'importanza della creazione di contenuti come canale complementare alla prospezione.
• L'effetto della semplice esposizione e il suo valore su LinkedIn.
• LinkedIn è una rete in cui puoi raggiungere persone che non sono tue amiche.
• Questo è un vantaggio competitivo.

Struttura i tuoi contenuti

Qui, ci baseremo su framework di creazione come il framework AIDA (ti lascio cercare su Google).

Cercheremo di creare una “tensione narrativa”.

L'obiettivo è semplicemente quello di far desiderare al lettore di leggere la riga successiva ad ogni passaggio.

Quindi scriverò una prima versione del post che potrebbe leggere:

“La maggior parte delle aziende B2B sta commettendo un errore enorme... E alcune di loro ne stanno approfittando. Quell'errore è... Non pubblicare su LinkedIn. Innanzitutto perché il 70% delle persone che ti accettano nella propria rete non risponderà a nessuno dei tuoi messaggi. Quindi, oltre a molestarli, dovrai trovare un modo per renderti visibile a loro. Quindi, la pubblicazione su LinkedIn è pubblicità gratuita. Puoi pubblicare e le persone leggeranno e si impegneranno. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di dollari in pubblicità? Infine, LinkedIn è una rete (a differenza di Facebook); dove le tue pubblicazioni possono andare ben oltre la tua rete. Possiamo vedere che il terzo superiore dei post ha un tasso di copertura superiore al 300%. Pubblicare su LinkedIN è quindi un vantaggio competitivo. Perché se ci sei tu e i tuoi concorrenti no, hai vinto. E nel caso opposto, hai perso. “

Quindi ottieni contenuti un po 'grezzi e non super coinvolgenti, va detto.

Stilizzazione dei tuoi contenuti

Diamo un po' di smalto a questo contenuto. Contenuti di tipo branding , ma l'hai già notato

Nella fase di stilizzazione, cerchiamo di amplificare il tono e di inserire figure retoriche, che faranno brillare il nostro post. Otterremmo quindi un contenuto come:

“Il 99% delle aziende BtoB commette un errore enorme…. E l'altro 1% ne beneficia. Quell'errore è... Non pubblicare su LinkedIn. Perché Perché il 70% delle tue connessioni LinkedIn non risponderà mai ai tuoi messaggi di prospecting. Perché pubblicare su LinkedIn è pubblicità gratuita. Puoi pubblicare messaggi e i tuoi potenziali clienti li vedranno. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di euro in pubblicità? Ma anche perché LinkedIn è una rete in cui le tue pubblicazioni possono andare ben oltre la tua rete perché 1 post su 3 è visto da più di 3 volte la tua rete. Pubblicare su LinkedIn non è un vantaggio competitivo, è più di questo. Perché se ci sei tu e i tuoi concorrenti no, hai vinto ma, al contrario, hai perso. “

Pulisci i tuoi contenuti

Il contenuto deve essere piacevole da leggere ad alta voce. Occorre quindi eliminare tutte le figure e le parti che riassumono la fluidità della lettura .

In generale, proveremo a rimuovere dal 10 al 20% del contenuto.

Rimuovi gli avverbi. Sostituisci le virgole con i punti. Quindi, nel nostro esempio, otteniamo:

“Il 99% delle aziende B2B commette un errore enorme... E l'altro 1% ne trae vantaggio. Quell'errore è... Non pubblicare su LinkedIn. Perché Perché il 70% delle tue connessioni LinkedIn non risponderà mai ai tuoi messaggi di prospecting. Perché pubblicare su LinkedIN è pubblicità gratuita. Quale modo migliore per ottenere visibilità senza investire migliaia di euro? Ma anche perché LinkedIn è una rete in cui le tue pubblicazioni possono andare ben oltre la tua rete. 1 post su 3 è visto da più di 3 volte la tua rete. Pubblicare su LinkedIn non è un vantaggio competitivo. È più di questo. Perché se ci sei tu e i tuoi concorrenti no, hai vinto. Se no, hai perso. “

Inbound marketing: utilizza il metodo in 3 fasi

Infine, un'ottima pratica per creare il tuo contenuto di testo è questa:

1. Scrivo i miei contenuti in una volta sola, con un timer e senza correzione di bozze.
2. L'ho lasciato riposare per 24 ore.
3. Riscrivo usando i principi di cui sopra.

Video: migliori pratiche

Proprio come i contenuti di testo, i contenuti video dovrebbero essere dinamici e divertenti da guardare. Dimentica le frasi pompose e vai dritto al punto.

Non esitare a eliminare i momenti lenti e gli errori di lingua durante la modifica per rendere il video più dinamico.

Evita introduzioni troppo lunghe che riducono il tempo di visualizzazione del video (perché le persone se ne vanno e non va bene nemmeno per l'algoritmo di Youtube).

Sii naturale e soprattutto autentico. Sii te stesso, questo è ciò che il tuo pubblico vuole vedere. Infine, invece di parlare, mostra. Se ci sono argomenti da illustrare, condividi lo schermo e mostrali dal vivo.

Grafica: illustra i tuoi contenuti

Un'immagine vale 1000 parole. Scusa, non volevo tirare fuori quella citazione zoppa ma mi è sfuggita di mente.

Il supporto visivo, che si tratti di pubblicazioni sui social network, video o articoli, è essenziale. Ecco un rapido elenco di controllo per creare immagini di qualità .

1. Semplicità = chiarezza. Inserisci un minimo di informazioni di testo nel tuo visual. Il cervello umano non è progettato per stipare molte informazioni in una volta sola. Conserva solo l'essenziale. Distilla le informazioni in più elementi visivi (come i caroselli di LinkedIn).
2. Usa colori brillanti e colori primari (anche il cervello preferisce questo).
3. Dimentica le immagini d'archivio. È disgustoso, tutti l'hanno visto 1.000 volte. Riduce il valore percepito dei tuoi contenuti.
4. Usa meme e GIF. Ci sono molti strumenti per questo e database di tipo giphy. Anche in BtoB, queste immagini portano l'aspetto. Anche in BtoB, queste immagini portano l'aspetto "divertimento" del contenuto, che aiuta a far sorridere il pubblico e mantenere l'attenzione nel lungo contenuto.

Infine, alcuni strumenti:

• Canva : per creare elementi visivi in ​​modo molto semplice. Versione Freemium abbastanza completa ea soli 12€ al mese.
• Loom : per registrare video del tuo schermo e di te stesso allo stesso tempo. Ideale per tutorial/video esplicativi.
• Kapwing : per creare i tuoi video meme o qualsiasi cosa richieda un montaggio rapido ed efficiente su brevi formati!
• Screenpresso per creare rapidamente GIF illustrative (perfette per "mostra non dire" nei tuoi articoli e nei contenuti dei social network).

Promuovi o distribuisci i tuoi contenuti

Potresti pensare: ho creato il mio contenuto, lavoro fatto! Eh eh. Sì... ma no.

Ora dovremo distribuirlo. Riteniamo infatti che nella creazione dei contenuti il ​​20% sia attribuito alla creazione e l'80% alla distribuzione.

Perché?

Semplicemente perché viviamo in un'era di infobesità, in cui tutti creano contenuti. È la guerra per l'attenzione .

Quindi devi rendere noto il tuo contenuto .

E all'inizio, gli algoritmi non ci sono favorevoli. Ecco alcune leve per diffondere i tuoi contenuti.

Inbound marketing: comunità di social network

Viviamo in un mondo bellissimo. Un mondo pieno di persone che si raccolgono attorno a interessi comuni. Comunità.

Queste comunità sono raccolte sui diversi social network e forum . Possiamo citare:

• Gruppi Facebook. Probabilmente le comunità più importanti. Particolarmente efficace sul target +45 anni.
• Gruppi LinkedIn. Onestamente, la condivisione di contenuti in questi gruppi non avrà alcun impatto perché l'algoritmo di LinkedIn non enfatizza i contenuti di gruppo. Tuttavia, l'utilizzo di questi gruppi come database per distribuire i tuoi contenuti di prospezione è un'ottima idea.
• Forum. Quora o Reddit per esempio. Puoi trovare tutto lì. L'ambito è relativo, dipende molto dall'argomento.
• lento. È fondamentalmente uno strumento di messaggistica interna che è stato dirottato per creare comunità "private" in cui vengono scambiati molti contenuti. Per averne testati diversi, solo pochi sono veramente attivi e utili. E non sempre facile da trovare. Ma quando ti imbatti nella comunità Slack attiva nel tuo settore, è una manna dal cielo.
• Discordia. In the same genre as Slack, more oriented on gamer or developer communities, although this tends to change.

Communities, a lever

In general, we must remember that communities are a great starting lever to share its content .

They generally bring little volume but a very qualified traffic.

Little tip from the boss: don't throw your articles in “Hi I did an article on growth hacking go and see” mode.

The publication you're going to do on these communities should be built like all the other types of content we talked about above, remembering that it's a distributor content whose call to action is to go consume your content .

Also be careful, not all communities allow self-promotion and sharing of its content.

In this case, prefer a qualitative approach by going to answer the questions of the community on the issues that concern you and by sharing your content discreetly, in a qualitative way.

Cross-platform

Cross-platform consists in using a given channel to promote content from another channel .

A classic example: using LinkedIn publications to promote Youtube or podcast content.

Ideally, it's about using a channel you're already good at (and where you have traction) to promote content on a channel you're just starting.

This strategy fits perfectly with the “content factory” strategy we talk about next. Be careful though: each channel requires a specific editorial line, specific to the consumption habits of that channel.

So we will not promote on Instagram and on LinkedIn are Youtube content in the same way. Think about it, otherwise you risk having rather disappointing results.

Viral loops (or viral loop)

The viral loop consists in seeking virality of a content , using the algorithm to its advantage. By asking an exogenous audience to engage on a content.

The example par excellence is the “lead magnet” on LinkedIn, which consists in asking people to comment on a LinkedIn post in order to receive another content (Youtube video, link for a live show, complete course on a subject).

It allows you to get hundreds or even thousands of people who want to receive the content and the benefits are multiple:

• The algorithm will see a high engagement rate (number of comments for example) and decide to significantly increase the reach of the content.
• People who comment are sometimes outside your network, but by showing interest in your content through a comment, are much more likely to see your next content, and therefore stay in your audience.
• You create a list of qualified leads in your favorite automation tool, which allows you to retarget these people later, with another similar content. This is called “nurturing”. In order to, once again, build loyalty.

Paid advertising in Outbound Marketing

Paid advertising is nowadays quite cheap on some channels (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) and can be very interesting to boost a content that has already done quite well.

Example: you make a LinkedIn post or a youtube video that works better than usual. You boost the publication with a small Ads budget because you already know that this content is popular, to reach new audiences .

On Youtube, it's a great way to increase the “social proof”, a psychological bias that leads us to have a more positive image of something if it has been validated by our peers.

In this case, we are talking about promoting your Youtube video through ads to increase the number of views and thus give the impression to the audience that your content is doing great.

Outreach (or prospecting)

We talked about it very quickly above. Using prospecting to distribute your content is an excellent practice. We will mainly use this technique in BtoB on LinkedIn.

It is about identifying potential prospects and contacting them by sending them a content with high added value that can address one of their problems. The advantage is multiple: you are not in a direct , cold and commercial prospecting , you highlight your expertise and bring value to the target and finally to promote your content.

Your prospect will surely become part of your audience and will continue to consume your content, until surely one day becoming a customer.

Chef's Tip: If your content is not hosted on your site, but you want to retarget via advertising the people who click on your link (which is a clear mark of interest in your issue), you can use a tool like PixelMe.

PixelMe allows you to place a retargeting pixel when someone clicks on your link and thus display ads on different social networks around similar topics.

Quality or quantity?

When it comes to content distribution, everyone imagines reaching hundreds of thousands of views one day.

And that for that there are hacks that make everything explode. Because success stories rarely talk about rigorously applied methods, failures and iterations but more often about hacks, miracle methods that made everything explode.

It is a fundamental mistake to believe that hacks will change everything.

A content strategy (and a growth strategy in general) is based on consistency, persistence and iteration. And when you get traction, you start looking for optimizations. To get a few more views. A little more reach.

But don't look for virality at all costs. It's better to have 100 people see all your content, comment on it and talk about it around them than millions who see a post or a video and forget about you the next second.

Of course, it is interesting to go for volume to increase your audience. But not at any price. You have to find the right balance between acquiring a new audience and building loyalty/retention of your current audience.

Recycling your content: the content factory

Repurposing” consists in reusing a content by changing its format and its channel, to multiply the Return On Investment of its creation (and enter the strategy of 20% creation / 80% diffusion).

I like to call it “recycling”. Scalezia are the masters in this field. The content you're reading now is recycled content. And the example is very concrete. We did a webinar with Scalezia, which we prepared well, with maximum value .

We could have stopped there. 300 people in attendance is not bad. But no.

Reuse a channel

We're going to reuse this live event to make it :

• A replay with an editing that removes the less dynamic parts.
• this article (and another one to come on SEO), which puts in writing the essential of what we learned during the live session.
• LinkedIn posts on our respective networks, which will present some of the learnings of the live by “major theme.
• LinkedIn lead magnet publications (to promote the webinar, then the replay, then the article).
• Shorter video formats that Scalezia likes to do and use less “BtoB” networks like Scalezia.
• Scalezia will also promote the content in its newsletter and cut out in the following months the things to remember in the form of paragraph on its newsletter too (which has more than 30k subscribers. By the way, if you are not subscribed, do it, it's a digest of tools and methods every week to accelerate your business and find new customers. Probably the best content of this kind in France).
• And why not infographics that summarize the learnings?

Without forgetting to say that this article will be extremely well referenced on Google . We call it the “content factory”.

It's a mix of the cross-platform strategy and a strategy that consists in duplicating its content in different formats, to reach other audiences (who would not want to read an 8k words article or a 2h video ).

Improve your content… continuously

Once you get started, there's one simple rule.

Test it.

By varying formats, by varying content , by varying channels . Measure. With the right metrics, what works best (number of views, engagement rate, click rate, viewing time…). Iterate.

By doubling down on what works best for you.

The important thing is not to do well from the start but to do better every time. No one will remember you if you make a flop LinkedIn post.

But you will be remembered if you keep trying to improve.

On the other hand, if you never post, no matter what, no one will remember you.

To launch your Inbound marketing strategy

You're still reluctant to take action. Here's a 7-step starter kit to take action.

1. Define your ideal customer (the one who should see your content). Prefer a niche target at the beginning rather than a too generalized persona. (Because if you want to please everyone, you'll please no one).
2. List between 10 and 20 tips to help them solve a HARD problem (painful, urgent, recognized).
3. Make a LinkedIn post for each tip (in writing, video or carousel).
4. Write an e-book (PDF or blog post) with these 10-20 tips.
5. Make a LinkedIn post based on the AIDA framework (with the techniques given in this article) into a lead magnet, ie asking people to comment to receive the content.
6. Get the people who commented on the post with Waalaxy and send them the content in PM (using the “Elysium” sequence).
7. Identify the tips that worked best and repurpose them into longer content that you can repost in the same way.

Come on, no more excuses not to start (tag Toinon Georget or Benoit Dubois in the comments of your LinkedIn posts telling us that you have applied the method, we will come and support you).

Conclusione dell'articolo sull'Inbound Marketing

In questo momento, questo è il contenuto più lungo che abbia mai scritto. Ma probabilmente anche quello con il più alto valore aggiunto.

Se desideri più contenuti come questo, la nostra community di Facebook ne è piena. Inoltre, sentiti libero di condividere l'articolo se pensi che altri potrebbero usarlo!

Domande frequenti sull'articolo di marketing in entrata

È disponibile un replay del Live?

Sì, puoi accedere al replay (raw senza editing).

Come identificare il tuo target?

Questo è un argomento di marketing complesso, a cui non è possibile rispondere in 2 minuti.

In generale si parla di “ persona ”, archetipo del suo cliente ideale con le sue aspirazioni personali e professionali, i suoi problemi, i suoi bisogni ecc…

Internet è pieno di contenuti su questo argomento. Per dare qualche spunto, è interessante:

• Guarda chi sono i clienti/il pubblico della tua concorrenza.
• Cerca su LinkedIn le persone che ritieni siano il tuo obiettivo, ponendo loro domande sui problemi che risolvi, per vedere se corrisponde.

Con quale frequenza devo pubblicare i contenuti?

Non esiste una regola generale sulla frequenza di pubblicazione . È importante ricordare che:

• Algoritmi come le alte frequenze, che variano nella definizione a seconda della rete. Possiamo dire che un video a settimana su Youtube è una frequenza abbastanza alta e che da 3 a 5 pubblicazioni su LinkedIn a settimana è una frequenza alta.
• Al pubblico piace la regolarità e il lungo termine: meglio pubblicare un po' meno ma regolarmente ea lungo termine.

Dovresti creare i tuoi contenuti in anticipo?

In effetti, questa è una delle chiavi per la creazione di contenuti. Più lo fai in anticipo, meglio sarai a rimanere regolare e nutrire continuamente il tuo pubblico.

Richiede un po' di organizzazione e rigore. Non cercare cose complicate, basta un semplice Trello (strumento gratuito di gestione delle attività) per organizzare e pianificare la creazione dei tuoi contenuti.

Puoi anche utilizzare strumenti di pianificazione dei post come HootSuite o Buffer per pianificare i tuoi post ed essere sempre un passo avanti.

L'uso dei pod è essenziale per diventare virali su LinkedIn?

No e no. Non esiste uno strumento o un metodo miracoloso. I pod, o gruppi di coinvolgimento, consentono alle persone che condividono interessi comuni di riunirsi per mettere mi piace e commentare i post degli altri, inviando un messaggio positivo all'algoritmo del social network.

I pod sono un potente strumento per migliorare la portata delle pubblicazioni, ma non possono compensare la scarsa qualità dei contenuti. È consigliabile iniziare creando contenuti in modo naturale e quando hai trazione, puoi iniziare a utilizzare questi strumenti, ovviamente con una buona intelligenza!

Il piombo che nutre con l'inbound marketing

Come posso parlarti di inbound marketing e dimenticare di menzionare il lead nurturing ? Questo concetto non ti suona familiare? Te lo spieghiamo ora.

In effetti è molto semplice, il lead nurturing ti consentirà di fidelizzare i potenziali clienti per trasformarli in clienti. E questo concetto è legato all'inbound marketing per diversi motivi:

Perché genererai nuovi clienti nutrendo i tuoi potenziali clienti attraverso il tuo imbuto di prospezione.
Incoraggerai la conversione dei tuoi contatti in clienti reali.

Per la tua azienda, il lead nurturing è il modo in cui manterrai il rapporto con i tuoi potenziali clienti prima che si convertano con te.

Ecco qua, ora sai come costruire una strategia di Inbound Marketing efficace !