Prova sociale e vendite: come funzionano insieme

Questo è un articolo ospite di David Morneau. David è il co-fondatore e CEO di inBeat, una SAAS/agenzia di marketing ibrida di micro-influencer che aiuta i marchi a scalare i propri sforzi di marketing. Finora ha aiutato oltre 200 marchi DTC.

Nel mercato odierno, saturo di una varietà di offerte, è piuttosto difficile scegliere subito un prodotto o un servizio. I clienti ‌confrontano le alternative, analizzano i loro pro e contro e studiano le opinioni degli altri. E più costoso è il prodotto o servizio, più attenta sarà la selezione.

Cosa aiuta i clienti a prendere le giuste decisioni di acquisto? Come uno dei maggiori fattori che influenzano il comportamento dei consumatori, entra in gioco la prova sociale.

Leggi questo articolo per scoprire il potere del fenomeno della prova sociale e le sue applicazioni alla tua strategia di vendita e marketing.

Cos'è la prova sociale?

La prova sociale è un modello psicologico in cui una persona non può decidere sulle azioni preferite e fa affidamento sulle azioni degli altri. Robert Cialdini, uno psicologo, considerava la prova sociale una delle influenze chiave sul comportamento delle persone. Il presupposto che le persone intorno a noi sappiano di più sulla situazione di noi ci fa prendere indizi dagli altri. Quindi, quando prendiamo decisioni, spesso prendiamo in considerazione i consigli di familiari e amici.

Non sorprende che i marketer non siano riusciti a superare questo fenomeno. Oggi, molti marchi utilizzano attivamente vari tipi di prove sociali nel marketing digitale.

Cosa rende la prova sociale così potente?

Se usata con saggezza, la prova sociale può essere un'arma potente per influenzare il comportamento di acquisto dei clienti. Perché?

In primo luogo, scoprire le preferenze di altri acquirenti motiva i potenziali clienti a esplorare le opzioni popolari. Vedere molte persone fare qualcosa fa sì che il nostro cervello riduca il rischio percepito associato a questa attività. Pertanto, le selezioni dei prodotti più venduti e più apprezzati funzionano bene per aumentare le vendite.

In secondo luogo, la prova sociale aiuta a creare fiducia con il pubblico, aumentando così la probabilità di un acquisto. Nell'eCommerce spesso non c'è la possibilità di vedere e toccare con mano un prodotto reale. Secondo il Baymard Institute, il 95% degli utenti controlla le recensioni durante la ricerca prima dell'acquisto. La prova sociale consente ai potenziali clienti di esplorare l'esperienza di coloro che hanno già utilizzato il prodotto.

Terzo, la prova sociale funziona particolarmente bene in combinazione con l'idea di somiglianza. Quando i potenziali clienti vedono altre persone come loro che sperimentano i risultati positivi dell'utilizzo di un prodotto, è più probabile che lo acquistino.

In quarto luogo, la prova sociale è scalabile. Puoi riproporre qualsiasi forma di social proof su tutti i tuoi canali di marketing. Inoltre, l'utilizzo di UGC come prova sociale può aiutarti ad amplificare il tuo messaggio di marketing. I contenuti coinvolgenti si diffondono rapidamente, aumentando così la presenza sui social media del tuo marchio. L'aumento della consapevolezza del marchio, a sua volta, sta guidando le tue vendite online.

13 modi collaudati per utilizzare la prova sociale per aumentare le vendite

Ora conosci il potere della prova sociale. Ma come lo applichi alla tua strategia di marketing digitale? Immergiamoci nelle migliori tattiche di prova sociale per aumentare alle stelle le tue vendite!

#1 Aggiungi recensioni e valutazioni dei clienti al tuo sito web

Per quasi la metà dei clienti in tutto il mondo, le recensioni positive sono una delle loro principali influenze di acquisto. Pertanto, le pagine con le recensioni dei clienti hanno un tasso di conversione più elevato rispetto a quelle senza recensioni. Come mostra la ricerca di Revoo, aggiungere fino a 50 recensioni alla pagina di un prodotto può aumentare il tasso di conversione del 4,6%

Quindi, non perdere l'occasione di convincere i tuoi futuri visitatori del sito web a tuo favore: incoraggia i tuoi clienti a lasciare recensioni. Per automatizzare questo processo, valuta la possibilità di inviare ai tuoi clienti un'e-mail chiedendo di recensire un prodotto che hanno acquistato di recente.

Fonte: https://www.maccosmetics.com/

#2 Incoraggiare le recensioni dei clienti su risorse indipendenti

Come mostrano le statistiche delle recensioni online, il 54,7% dei clienti legge quattro recensioni e più prima di acquistare un prodotto. Spesso si tratta di recensioni che si trovano su risorse diverse.

Quindi, non mettere tutte le uova nello stesso paniere: incoraggia i tuoi clienti a lasciare recensioni su varie piattaforme. Il feedback positivo dei clienti su più risorse ti aiuterà a creare fiducia con il tuo pubblico.

Inoltre, quando diverse risorse menzionano i tuoi prodotti, è positivo per il SEO del tuo sito web.

Fonte: https://www.trustpilot.com/

#3 Pubblica casi di studio e storie di successo

Vuoi andare oltre e mostrare perché esattamente i clienti amano i tuoi prodotti o servizi? Casi di studio e storie di successo ti aiuteranno in questo!

Per preparare casi di studio, contatta i tuoi clienti fedeli per un colloquio. Chiedi loro in che modo traggono vantaggio dal tuo prodotto e quali problemi li ha aiutati a risolvere.

Ad esempio, se crei e vendi corsi online, è meglio trovare gli studenti più coinvolti che hanno avuto successo e trovare un modo per intervistarli sul tuo blog o su un video.

Una volta che hai fatto questo, puoi quindi utilizzare l'intervista per incoraggiare gli altri ad acquistare, ma puoi anche estrarre frammenti di contenuto per mostrare le loro migliori citazioni sulla tua home page o sulle pagine di vendita.

Tale prova sociale può ridurre il rischio percepito di acquistare un prodotto sconosciuto che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere.

Fonte: https://www.sellbrite.com/

# 4 Condividi i tuoi premi e riconoscimenti

Un altro modo per mostrare prove sociali è condividere la copertura mediatica, i riconoscimenti del settore e i premi ricevuti dalla tua azienda. A differenza dei contenuti di marca che provengono da un'azienda stessa, questo tipo di prove sociali proviene da fonti di terze parti.

La tua azienda è entrata nell'elenco dei principali fornitori di servizi? Una risorsa credibile ha presentato il tuo prodotto? Non essere timido: spargi la voce! Condividi il riconoscimento ricevuto sui tuoi canali di social media e nella tua newsletter via email. Se sono disponibili badge di fiducia, assicurati di inserirli sul tuo sito web.

Fonte: https://altar.io/

#5 Mostra i loghi dei clienti

Lavori con aziende note e rispettabili? Se è così, mostra i loro loghi sul tuo sito web. È un modo semplice ed efficace per creare fiducia con i tuoi potenziali clienti che atterrano sul tuo sito.

Quicksprout condivide l'esperienza di rimozione di una sezione con i loghi dei partner da un sito Web. Come risultato di questo esperimento, il tasso di conversione è sceso di quasi il 10%.

Fonte: https://monday.com/

# 6 Fornire cifre e dati significativi

Potresti aver già notato che le aziende condividono cifre impressionanti sui loro siti Web:

• Il numero di clienti serviti;
• Il numero di progetti completati;
• Le entrate collettive che i loro clienti hanno realizzato.

La presentazione delle cifre e dei dati significativi serve come prova sociale per convalidare la fedeltà dei clienti a un marchio. Quindi, prova ad aggiungere un blocco del genere al tuo sito Web e osserva l'impatto sul tuo tasso di conversione.

Fonte: https://www.shopify.com/

#7 Evidenzia i prodotti più venduti e di tendenza

Essere esposti a un'ampia gamma di prodotti rende a volte difficile prendere una decisione di acquisto. Vedere ciò che è popolare tra gli altri clienti rende le cose più facili per gli acquirenti online. Inoltre, si riferisce alla psicologia del consumatore: se così tante persone stanno acquistando questo articolo, allora deve essere buono!

Per aiutare i tuoi potenziali clienti a prendere una decisione di acquisto, evidenzia i prodotti più venduti e di tendenza in uno dei seguenti modi:

• Aggiungi una sezione "Best-seller" al tuo catalogo prodotti;
• Contrassegna alcuni articoli come "Più venduti" e "Di tendenza".

Fonte: https://www.ocado.com/

# 8 Implementa i consigli basati sull'intelligenza artificiale

Le tattiche che abbiamo trattato sopra sono ottime per convincere i nuovi acquirenti che vale la pena acquistare i tuoi prodotti o servizi. Perché non aprire nuove canalizzazioni di vendita e introdurre la prova sociale a coloro che hanno già effettuato un acquisto?

Con gli algoritmi di intelligenza artificiale, puoi impostare consigli personalizzati sui prodotti per i tuoi clienti. Tali raccomandazioni di solito dicono che "le persone che hanno acquistato questo prodotto hanno acquistato anche questo e quell'oggetto". Questa tattica apre opportunità di cross-selling e up-selling per aumentare il valore medio degli ordini.

Amazon è stata la prima azienda ad avere successo con questo approccio. Da allora, sempre più marchi di eCommerce stanno adottando questa pratica. Secondo Salesforce, il 26% delle vendite online proviene da visite in cui un utente ha fatto clic su un consiglio.

Fonte: https://www.everlane.com/

# 9 Mostra l'attività di altri clienti

Creare un senso di urgenza e giocare su FOMO (paura di perdersi) sono i comprovati driver di conversione. Ora, immagina quanto sono potenti in combinazione con la prova sociale!

Gli esperti di marketing hanno già riconosciuto il potere di questa combinazione. Per spingere i potenziali clienti con prove sociali e urgenza, utilizzano i seguenti trigger sulle pagine dei prodotti:

• Il numero di persone che visualizzano un prodotto;
• Il numero di persone che hanno acquistato un prodotto;
• Tag come "Tendenze", "Più venduti", "Va veloce", ecc.

Un'indicazione che altri clienti stanno acquistando attivamente un prodotto dimostra il suo valore agli occhi di clienti incerti.

Vuoi approfondire questa idea? Arricchisci la tua prova sociale e i trigger di urgenza con un principio di somiglianza!

Come abbiamo già detto all'inizio di questo articolo, le persone tendono a fidarsi di coloro che sono simili a loro. Per giocare su questo trigger, mostra ai visitatori che persone come loro hanno scelto questo o quel prodotto. Per evidenziare la somiglianza, puoi fare riferimento alla geolocalizzazione degli utenti. Ad esempio, puoi aggiungere un testo sovrapposto che dice "X clienti a Seattle hanno già acquistato questo articolo".

Fonte: https://www2.next.co.uk/

#10 Visualizza i livelli delle scorte

La scarsità è un altro indicatore che vale la pena acquistare un prodotto o servizio. Quando si vede uno stock basso, è più probabile che i potenziali clienti agiscano immediatamente e effettuino un acquisto.

I marchi di eCommerce stanno illustrando la scarsità nei loro negozi online mostrando:

• Un'indicazione di uno stock basso;
• Il numero esatto di prodotti rimasti in magazzino.

Fonte: https://www.macys.com/

# 11 Sfrutta i contenuti generati dagli utenti

Cosa rende i contenuti generati dagli utenti così potenti? Rispetto ai tipi tradizionali di contenuto, gli utenti trovano UGC molto più affidabile. Secondo Stackla, il 79% delle persone ammette che gli UGC che vedono influenzano la loro decisione di acquisto.

Ecco alcune idee per i contenuti per incoraggiare i tuoi follower a condividere:

• Video di unboxing;
• Prodotto in azione (noto anche come scatti d'azione);

Per ottenere il massimo da UGC, crea un hashtag di marca e presentalo al tuo pubblico, in modo che possano usarlo nei loro post che coprono i tuoi prodotti.

Quando le persone sono veramente entusiaste di un prodotto, condividono volentieri il loro feedback: non devi chiedere loro di farlo. Ma puoi anche incentivarli a mostrare il tuo marchio nei loro post sui social media. Solo alcuni esempi di incentivi efficaci:

• Offrire un codice sconto per condividere foto e video che mostrano i tuoi prodotti;
• Con le migliori recensioni sul tuo sito web e sui canali dei social media.

Per tenere traccia della tua reputazione online, assicurati di monitorare le menzioni sui social media e di rispondere tempestivamente. Sfrutta gli strumenti di ascolto sociale per automatizzare questo processo.

Fonte: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/

# 12 Collabora con influencer

Vuoi portare il tuo marchio davanti a un pubblico più ampio? Considera la possibilità di collaborare con influencer!

Secondo le statistiche dell'influencer marketing, il 49% degli utenti fa affidamento sui consigli degli influencer. Perché? Il potere segreto degli influencer è il livello di fiducia che hanno costruito con il loro seguito. Avere il tuo prodotto approvato da un creatore di contenuti rispettabile può funzionare come una forte prova sociale per i tuoi potenziali clienti.

La buona notizia è che non devi spendere una fortuna in campagne di influencer marketing. Prendi in considerazione la possibilità di collaborare con micro e nano influencer per aumentare la consapevolezza e le vendite del tuo marchio. Di norma, questi creatori di contenuti hanno un pubblico molto coinvolto in una nicchia mirata. Come mostrano i dati, ricevono fino al 60% in più di tassi di coinvolgimento dei macro-influenzatori.

A differenza degli influencer con un enorme seguito, i nano sono pronti a lavorare con te per budget inferiori. A volte, possono anche accettare un campione gratuito come compenso. Ti chiedi quanto costerà una campagna di influencer marketing? Usa un calcolatore di denaro per valutare il potenziale costo di una collaborazione con un influencer.

Fonte: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/

# 13 Costruisci una comunità attorno al tuo marchio

I tuoi clienti potrebbero avere preziose informazioni sui tuoi prodotti o servizi da condividere con gli altri. Quindi, consenti loro di diventare evangelisti del tuo marchio!

Ad esempio, puoi arricchire le funzionalità della sezione del sito Web delle recensioni dei clienti. Prendi in considerazione l'aggiunta di un'opzione per porre una domanda a un revisore. Puoi anche aggiungere una funzione per votare una recensione. Oppure, potresti avere una sezione dedicata alla community dei clienti sul tuo sito.

Puoi anche creare una community su risorse esterne. Può trattarsi di un gruppo Facebook o LinkedIn in cui gli utenti possono porre domande e scambiare opinioni. In tali comunità, i tuoi potenziali clienti possono svelare tutte le preoccupazioni che potrebbero avere sui tuoi prodotti.

Fonte: https://forum.elementor.com/

Ulteriori suggerimenti sull'utilizzo della prova sociale nella tua strategia di marketing

Ci auguriamo che troverai utili le tattiche di prova sociale di cui abbiamo discusso in questo articolo. Ora, vorremmo condividere alcuni suggerimenti extra da seguire.

Considera le specifiche della tua attività

Anche se potrebbe essere allettante provare tutte le tattiche che abbiamo trattato, considera prima le specifiche della tua attività. Ciò che funziona alla grande per il mercato B2C potrebbe non essere adatto a un'azienda B2B.

Ad esempio, i consigli personalizzati sono utili per un negozio di abbigliamento online. Con una società di sviluppo software, il riconoscimento del settore sarà una migliore prova sociale per il pubblico di destinazione.

Rafforza le tue argomentazioni

Durante le fasi del tuo funnel di vendita, stai facendo alcune argomentazioni riguardo al tuo prodotto o servizio. Assicurati che la prova sociale che sfrutti sia in linea con questi argomenti. Evidenziare i vantaggi del prodotto è molto più efficace del semplice elogio generale dei clienti.

Affronta le obiezioni

Sei a conoscenza delle principali preoccupazioni che i tuoi potenziali clienti hanno quando prendono una decisione di acquisto? Se sì, crea il tuo contenuto di prova sociale tenendo a mente quelle potenziali obiezioni. In caso contrario, lavora prima su un elenco di obiezioni.

Raccogli costantemente prove sociali

Ti senti come se avessi raccolto prove sociali in diversi formati? Il tuo lavoro non finisce qui! Ottenere la prova sociale dovrebbe essere un processo continuo. Devi ruotare gli elementi persuasivi della tua strategia di marketing per vedere cosa funziona meglio per la tua azienda.

Riepilogo

Come puoi vedere, la prova sociale è un potente strumento di persuasione che aiuta i clienti a sentirsi al sicuro mentre prendono una decisione di acquisto. Può aumentare i tuoi tassi di conversione e, in definitiva, aumentare le tue vendite online.

Vuoi trasformare i visitatori del tuo sito web in clienti? Inizia a implementare le tattiche di prova sociale che abbiamo trattato in questo articolo oggi!