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Che cos'è la prova sociale e in che modo aiuta le aziende di e-commerce ad aumentare le vendite e le entrate? Diamo un'occhiata a uno dei più potenti principi di persuasione.

Anche i marketer di eCommerce più inesperti sanno che i principi psicologici svolgono un ruolo enorme nelle decisioni di acquisto dei consumatori. L'uso di stimoli e segnali psicologici per spingere i clienti nella giusta direzione è ampiamente utilizzato online e offline: dal posizionamento di prodotti esperti sullo scaffale al posizionamento seriale su un sito Web di eCommerce.

Uno dei framework più ampiamente adottati per l'utilizzo della psicologia nel marketing eCommerce sono i 7 principi di persuasione di Robert Cialdini . Nel suo libro del 1984 “Influence – The Psychology of Persuasion”, Cialdini ha delineato sei (ha aggiunto il settimo nel 2016) principi chiave che fanno dire “sì” alle persone:

1. Reciprocità: instilla nei tuoi clienti un senso di gratitudine indebitata.
2. Scarsità: rendi i clienti consapevoli di come potrebbero perdersi.
3. Autorità: incoraggia i clienti attraverso voci affidabili.
4. Impegno e coerenza: guida i clienti verso grandi acquisti attraverso impegni minori.
5. Mi piace : fai sentire i clienti a proprio agio con l'acquisto da te.
6. Prova sociale: lascia che la saggezza della folla guidi il processo decisionale del tuo cliente.
7. Unity: aiuta i tuoi clienti a costruire un senso di appartenenza.

Abbiamo già analizzato la scarsità in una certa misura nel nostro eBook Creazione dell'urgenza per l'acquisto (c'è anche una versione webinar).

Questa volta vorremmo tuffarci nel fenomeno tattico e psicologico sempre più popolare: la prova sociale .

Questo articolo tratterà quanto segue:
1. Che cos'è la prova sociale?
2. Tipi di prove sociali
3. Esempi di prove sociali
3.1 Recensioni dei clienti
3.2 Tattiche di urgenza
3.3 Livelli delle scorte
3.4 Prodotti più venduti
3.5 Raccomandazioni sui prodotti
4. Considerazioni finali
5. Perché è importante la prova sociale
6. Come Yieldify può aiutare

Che cos'è la prova sociale?

Sebbene sia abbastanza evidente come funzioni la prova sociale nel mondo fisico - il passaparola è l'esempio più evidente, come si traduce questo principio psicologico nel marketing dell'eCommerce?

Ebbene, quando si tratta di aumentare le vendite online, la prova sociale viene utilizzata principalmente come tecnica di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) per incoraggiare i clienti a fare acquisti sul posto e ridurre l'abbandono del sito web.

Robert Cialdini ha studiato a fondo il principio della prova sociale nel suo libro Influence: The Psychology of Persuasion. All'interno del libro, afferma "noi consideriamo un comportamento più corretto in una determinata situazione nella misura in cui vediamo gli altri eseguirlo".

Nelle situazioni in cui non siamo sicuri al 100% su cosa fare, cerchiamo rassicurazioni o il "comportamento corretto" che ci aiuti a prendere una decisione.

Ma quali tipi possono aiutare con questa rassicurazione?

I diversi tipi di prova sociale

Probabilmente hai già familiarità con alcuni tipi di prove sociali, come recensioni e testimonianze dei clienti o segnalazioni di amici. Ma ci sono, in effetti, almeno sei diversi tipi di prove sociali:

1. Testimonianze dei clienti/prova sociale dell'utente : proviene dai tuoi clienti o utenti esistenti. Esempio: una recensione positiva sul tuo sito web da parte di clienti soddisfatti.
2. Prova sociale esperta - Questo può provenire da esperti del settore. Esempio: un'approvazione pubblica di un esperto del settore sui social media o nelle menzioni della stampa.
3. Prova sociale delle celebrità : proprio come la prova sociale degli esperti, la prova sociale delle celebrità è una celebrità o un influencer che approva il tuo prodotto o servizio.
4. Segnalazioni di amici : questo tipo di prova sociale consiste nel vedere i tuoi amici approvare o approvare un prodotto o servizio.
5. La saggezza della folla : questo tipo di prova sociale vede un gran numero di persone seguire, approvare e raccomandare un prodotto o servizio. Come esseri umani, vogliamo riflettere il comportamento corretto, le persone presumono che se tutti gli altri lo stanno facendo, allora deve essere giusto.
6. Certificazione – questo tipo di prova sociale prevede che una figura autorevole assegni un marchio di approvazione. Esempio: un badge "verificato" sul tuo profilo sui social media o un badge di fiducia "pagamento sicuro" sul tuo sito web.

Come ottenere la prova sociale

Sono molti i modi in cui puoi ottenere la prova sociale e tutto dipende dalla forma di prova sociale che desideri utilizzare. Alcuni sono più veloci e facili da ottenere rispetto ad altri.

1. Testimonianze dei clienti/prova sociale dell'utente – Assicurati di avere una piattaforma di recensioni in grado di incorporare widget nel tuo sito web. Uno dei siti di recensioni più popolari è Trustpilot, ma ci sono anche app specifiche per diverse piattaforme di eCommerce. Yotpo, ad esempio, ha un'app Spotify che ha una versione gratuita che puoi utilizzare.
2. Prova sociale esperta : identifica gli esperti del settore e vedi se c'è un modo per collaborare con loro.
3. Prova sociale delle celebrità : puoi usare l'influenza sociale delle celebrità per metterti di fronte al tuo pubblico di destinazione. Questo tocca l'influencer marketing, quindi devi solo trovare la persona giusta con cui collaborare.
4. Referral di amici : questo può accadere naturalmente se il tuo prodotto o servizio soddisfa un cliente attuale. Puoi incoraggiare questo tipo di prova sociale usando i programmi di riferimento.
5. La saggezza della folla : questo tipo di prova sociale vede un gran numero di persone seguire, approvare e raccomandare un prodotto o servizio.
6. Certificazione – Alcuni di questi saranno più facili da ottenere rispetto ad altri, far verificare la tua pagina Facebook sarà più facile che ottenere una certificazione specifica del settore. Cerca quali certificazioni puoi ottenere nel tuo settore, controlla quali hanno i tuoi concorrenti e guarda quali badge di pagamento puoi aggiungere rapidamente al tuo sito web se ti trovi nello spazio eCommerce.

Scegli quale tipo di prova sociale ritieni possa funzionare meglio per il tuo sito web e metti insieme un piano d'azione su come ottenerlo prima e poi su come utilizzarlo.

In termini di utilizzo della prova sociale, questi esempi di seguito dovrebbero aiutare.

Esempi di eCommerce a prova sociale

Visivamente, c'è una vasta gamma di mezzi a tua disposizione per creare prove sociali per i visitatori del tuo sito web. Potrebbe presentarsi sotto forma di sovrapposizioni o notifiche, immagini migliorate, testo evidenziato all'interno delle descrizioni dei prodotti e altre funzioni che attirano l'attenzione sulla pagina.

Qui diamo un'occhiata a sei diversi esempi di prove sociali che i rivenditori di eCommerce possono facilmente utilizzare sui loro siti web.

1. Crea fiducia attraverso le recensioni dei clienti e le valutazioni a stelle

Un classico esempio nell'eCommerce è mettere le recensioni dei clienti e le valutazioni a stelle accanto ai prodotti per aiutare il visitatore a sentirsi sicuro del prodotto. Secondo Consumerist, fino al 70% dei clienti online controlla le recensioni dei prodotti prima di acquistare.

Ecco come uno dei clienti di Yieldify, Caudalie, utilizza varie forme di prove sociali sulle pagine dei suoi prodotti. A partire dal francobollo "più votato" per mostrare il numero di volte in cui questo prodotto è stato preferito insieme alle recensioni dei clienti.

Questi "segnali di fiducia" di terze parti possono essere più potenti quando si tratta di articoli ad alto prezzo o altre grandi decisioni di acquisto. Prendi Ovo Energy, per esempio: stanno cercando di convincere i loro visitatori a cambiare fornitore di energia, il che è un acquisto piuttosto sostanzioso da fare.

Quindi hanno mostrato ai loro visitatori prove sociali sotto forma di valutazioni di Trustpilot per aiutare a dare loro la fiducia necessaria per continuare la conversione (con conseguente aumento del tasso di conversione del 18%):

Quindi, quando i tuoi visitatori non possono toccare e sentire (o nemmeno provare il gusto) l'oggetto o parlare con un assistente alle vendite, la prova sociale sotto forma di recensioni può aiutare:

• Promuovere la fiducia con un senso di trasparenza.
• Crea un senso di fiducia: "Se qualcun altro lo amasse, potrei farlo anch'io!"
• Rispondi alle domande che il visitatore potrebbe avere sul prodotto che lo aiuterà a decidere se è giusto per lui.

2. Crea urgenza mostrando il numero di persone che visualizzano un prodotto

Sappiamo tutti che un senso di urgenza guida le decisioni di acquisto. Se implementato correttamente, può essere utilizzato per incoraggiare l'utente a effettuare un acquisto dove altrimenti potrebbe averlo rimandato o lasciato il sito Web, aumentando il rischio che non riesca a tornare alla canalizzazione di vendita.

Utilizzando questa funzione di prova sociale, marchi come Kickers e Butterfly Twists hanno visto come questo senso di urgenza crea una FOMO per lo shopping online (paura di perdersi) e può aumentare le conversioni.

Nei negozi fisici, è facile vedere quante persone stanno guardando un prodotto: code, negozi affollati, persone che sfogliano gli stessi scaffali. Tutte queste cose suscitano interesse e gli acquirenti entrano per vedere cosa guardano le persone, creando un ciclo positivo.

I rivenditori di e-commerce possono simulare questa esperienza online, ricreando la sensazione che il consumatore si trovi in ​​un negozio affollato con altri in competizione per gli stessi prodotti. Mostra quante persone stanno visualizzando un prodotto:

• Crea un senso di urgenza: "Qualcun altro potrebbe prenderlo se non agisco ora!"
• Dimostra il valore del prodotto: anche altre persone sono interessate.

3. Aumenta l'urgenza mostrando i livelli delle scorte

Insieme all'urgenza, la scarsità è una delle tattiche di riferimento per i marketer di tutto il mondo poiché crea il desiderio di un'azione immediata.

Ancora una volta, in un negozio tradizionale, puoi vedere fisicamente la quantità di scorte sullo scaffale. Le esperienze di acquisto digitale cancellano questa visibilità fisica, ma i rivenditori di eCommerce possono replicare l'esperienza avvisando i clienti quando le scorte sono in esaurimento, fornendo un numero specifico (ad es. "Sbrigati, ne rimangono solo 3!") o semplicemente indicando un livello di scorte basso.

Evidenziando i livelli delle scorte:

• Incoraggia le persone ad agire immediatamente, riducendo l'abbandono del sito web.
• Crea una buona esperienza per il cliente riducendo la frustrazione.

4. Aumenta l'interesse con i "best seller"

Considera l'elenco dei best seller del New York Times. Spesso considerato il più alto riconoscimento che un libro può ricevere, è intonacato su tutto il merchandising per qualsiasi libro che possa vantarsene. La logica è ovviamente che se piace a molte persone, deve essere buono.

I rivenditori di e-commerce possono utilizzare lo stesso principio per vendere i loro articoli. Potrebbe essere un filtro di ricerca, come nell'esempio seguente del rivenditore di prodotti di bellezza Kiehl's, che utilizza anche un'immagine di intestazione con una copia convincente per enfatizzare la popolarità dei prodotti. Può anche essere evidenziato nella descrizione del prodotto o come elemento di design sulle immagini del prodotto.

Presentare gli articoli come "best seller":

• Aiuta le persone a selezionare un elemento che riterranno più probabile che apprezzeranno.
• Aiuta i consumatori a ordinare e cercare più facilmente i prodotti sul tuo sito web.

5. Fornisci consigli mostrando ciò che altri hanno acquistato

Mostrare i prodotti che altri hanno acquistato o visualizzato insieme all'articolo che un cliente sta già visualizzando è un vero "uno-due" di una tecnica di cross-selling eCommerce.

Come mai? Non solo ricorda all'utente che le persone hanno acquistato il prodotto che stanno visualizzando, fornendo una prova sociale per il prodotto che stanno già considerando, ma introduce un funnel di vendita per altri prodotti, fornendo anche a quei prodotti una prova sociale.

Questa è meglio conosciuta come una tecnica Amazon, ma considerando che il 35% delle vendite di Amazon è guidato dal loro algoritmo di raccomandazione, è una pratica estremamente preziosa da adottare.

Suggerire articoli in base al comportamento di acquisto di altri riduce l'abbandono del sito Web aiutando gli utenti a esplorare altri prodotti. Ecco come un altro cliente di Yieldify, Serenata Flowers, lo ha impiegato sul proprio sito web:

6. Aumenta l'interesse con elenchi curati e conferme

Un'altra fonte che le persone cercano per la prova sociale è in identità ed esperti noti. Le sponsorizzazioni delle celebrità sono un fenomeno di marketing duraturo per un motivo: funzionano. Se le persone percepiscono che un prodotto viene consigliato da qualcuno che conoscono e gli piace, crea fiducia e senso di qualità.

Ma non devi ottenere un A-Lister di Hollywood per approvare il tuo prodotto: esperti e influencer lavorano in modo simile. Ad esempio, Glossier utilizza la sua fondatrice, Emily Weiss, per promuovere una serie dei suoi prodotti.

Utilizzando l'approvazione di esperti e celebrità:

• È memorabile: i volti riconoscibili aiutano a vendere i prodotti.
• Crea fiducia e sicurezza attraverso l'associazione positiva con le persone che amano e ammirano.
• Aiuta le persone a sentire un'affinità con il marchio e i suoi prodotti.

Perché la prova sociale è importante?

La prova sociale può svolgere un ruolo chiave nel convincere i potenziali clienti ad acquistare da te e aumentare le conversioni sul tuo sito web. Dal miglioramento delle prestazioni della pagina di destinazione o dall'incoraggiare i lettori del blog a lasciare un indirizzo e-mail valido, al rendere più efficace il tuo marketing online, la prova sociale può toccare ogni punto di contatto con i clienti.

Ma perché è importante?

Ebbene, la ricerca ha rilevato che il 92% dei consumatori legge le recensioni online e l'80% degli acquirenti si fida delle recensioni tanto quanto dei consigli personali.

In combinazione con quanto sopra, è stato riscontrato che le persone leggeranno fino a dieci recensioni prima di prendere una decisione di acquisto e il 54% degli intervistati visiterà un sito Web dopo aver letto recensioni positive.

La parola chiave è prova. I clienti vogliono sentirsi sicuri nel prendere una decisione di acquisto ed è per questo che la prova sociale è importante.

In conclusione…

La prova sociale è un mezzo potente per incoraggiare i consumatori ad agire con immediatezza. È importante selezionare il giusto tipo di tattica da utilizzare sul tuo sito: non tutte saranno appropriate per ogni tipo di rivenditore o prodotto. E la prova sociale di per sé è solo uno dei tanti modi per migliorare i tassi di conversione e ridurre l'abbandono del sito web.

Domande frequenti sulla prova sociale

Quindi ecco la parte eccitante...

Yieldify aiuta le aziende di e-commerce a utilizzare il potere della prova sociale con la nostra funzione di prova sociale dinamica. Se vuoi saperne di più, registrati per una demo gratuita e ti contatteremo per dirti di più.