Perché devi incorporare i social media nella tua strategia di lead generation

Ah, generazione di lead: quella conversazione eterna. Negli ultimi anni, un filo conduttore in quella conversazione è stato il marketing: quanto è coinvolto il marketing e quantodovrebbeessere coinvolto il team di marketing nella lead generation?

Oggi più che mai, il consenso generale è che il marketing è importante per la generazione di lead tanto quanto le vendite, e perché non dovrebbe esserlo? Il marketing in entrata è altamente incentrato sul cliente; richiede un'acuta comprensione del mercato di riferimento e, a sua volta, fornisce molte delle proprie intuizioni sugli stessi lead che i team di vendita stanno cercando di convertire.

Questo non è mai più vero di quanto lo sia sui social media. Queste piattaforme garantiscono un facile accesso ad alcuni dei segmenti di pubblico più preziosi che qualsiasi azienda B2B potrebbe sperare di trovare, a condizione che tu sappiacometrovarli e come utilizzare la pubblicazione sui social media a tuo vantaggio.

Questo è il pane quotidiano del marketer digitale e dimostra esattamente quanto sia importante una strategia di gestione dei social media semplificata per supportare la lead generation.

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• È qui che i decisori B2B prendono le loro decisioni
• Con la leadership di pensiero, puoi guidare la qualità a modo tuo
• Con il punteggio lead, puoi aumentare la collaborazione e la comprensione tra marketing e vendite
• Automatizzare l'ascolto sui social significa che la parte più dispendiosa in termini di tempo della generazione di lead è fatta per te
• L'influencer marketing ha un valore inestimabile per la lead gen
• È una delle strategie di marketing più scalabili che potresti implementare
• Generazione di contatti sui social media

È dove i decisori B2B prendono le loro decisioni

Sapevi che la stragrande maggioranza degli acquirenti B2B (oltre il 75%, secondo alcune stime) ritiene che i social media svolgano un ruolo influente nel processo decisionale? Questa enfasi filtra attraverso le aziende, riflettendo l'importanza che attribuiamo ai social media, non solo per "mantenerci in contatto", ma per acquistare e allinearci con i marchi che ci attirano.

In breve, i social media sono il luogo in cui troverai i responsabili delle decisioni B2B per alcuni dei lead più forti che potresti sperare di indirizzare nella tua canalizzazione. La sua centralità è un cambiamento di mercato a lungo termine, che qualsiasi azienda B2B dovrebbe cercare di tenere al passo.

Con la leadership di pensiero, puoi guidare la qualità a modo tuo

In qualunque modo la si guardi, i social media sono una parte importante del marketing in entrata. Per il B2B, ti porta faccia a faccia con un pubblico altamente concentrato – AKA, alcuni dei contatti più preziosi che potresti sperare di trovare. Il modo migliore per attirare la loro attenzione non è solo spingere annunci a pagamento nei loro feed e sperare per il meglio, ma giocare a lungo termine: utilizzare i social media come piattaforme per affermare il dominio del mercato, aumentare la presenza digitale del tuo marchio e perseguire la leadership di pensiero.

Questo è molto più efficace di una normale campagna pubblicitaria. Significa posizionarsi in un modo che incoraggi i lead qualificati per il marketing (MQL) a inseguirti: interagire con i tuoi contenuti, fare clic sul tuo sito e mostrare quei comportamenti che li trasformano in un lead che offre un'alta possibilità di successo in base al tuo criteri di punteggio principale...

Con il punteggio lead, puoi aumentare la collaborazione e la comprensione tra marketing e vendite

Il punteggio principale è semplice ma potente. Significa che l'afflusso di lead generati attraverso il marketing in entrata e in uscita viene automaticamente ordinato in base ai criteri più importanti per gli account manager e gli agenti di vendita impegnati. Ordinando i lead in base al tipo di attività, ai dati demografici o a qualsiasi comportamento particolare che hanno dimostrato (ad esempio, l'iscrizione agli aggiornamenti via e-mail o il download di una versione di prova gratuita), è possibile risparmiare tempo e fatica per i lead più di qualità sul tavolo.

Esempi di grandi criteri di punteggio (come grandi bandiere verdi all'orizzonte)

• Modulo di richiesta compilato
• Prova scaricata
• Iscritto agli aggiornamenti via e-mail
• Segui sui social
• Interazione con post social

Esempi di criteri di punteggio più bassi (comunque ottimi, ma noncosìpreziosi come i criteri migliori)

• Annuncio cliccato
• Post letto sul blog
• E-mail aperta
• Home page visitata

Ma cosa c'entra questo con i social? Il punteggio lead è una pratica su cui i marketer e i team di vendita possono collaborare, poiché entrambi i team offrono informazioni preziose sull'identificazione e il riconoscimento dei lead migliori.

I social media traboccano di intuizioni di mercato. Con una forte enfasi sull'ascolto sociale (ne parleremo più avanti nella prossima sezione), le operazioni di marketing possono sviluppare un'immagine molto chiara del tuo mercato e dei lead più fattibili al suo interno.

I lead dei social media sono tra i più forti là fuori, dal momento che quei comportamenti rivelatori - interazioni, clic, follower, ecc. - tendono tutti a ottenere punteggi alti.

Quindi, invece di limitare i tuoi discorsi sul lead scoring al team di vendita, includi il tuo team di marketing e le loro intuizioni sui social media nella discussione e goditi una visione sfaccettata del tuo mercato (e le parti su cui vuoi investire la parte del leone condividere il tuo tempo e le tue risorse in) come risultato.

Automatizzare l'ascolto sui social significa che la parte più dispendiosa in termini di tempo della generazione di lead è fatta per te

I social media sono un po' come un nastro trasportatore, uno che porta costantemente nuove intuizioni approfondite sul tuo pubblico (e potenziali lead). Tuttavia, devi essere lì per cogliere quelle intuizioni quando raggiungono la fine della linea, o si accumuleranno sul pavimento e andranno sprecate.

L'ascolto sociale è il processo di raccolta di tali intuizioni man mano che si verificano. Se colpiscono il pavimento, è già troppo tardi per agire su di loro.

In base a questa analogia,automatizzarel'ascolto sociale è come mettere una scatola all'estremità del nastro trasportatore: una scatola che, una volta piena, viene spostata fino alla fine della linea, fuori completamente dal magazzino e distribuita di conseguenza. In termini pratici, ciò significa che tutte le informazioni fruibili, sotto forma di menzioni del marchio, utilizzo di parole chiave, cambiamenti nel sentiment, tendenze mutevoli o nuove conversazioni rilevanti per il tuo marchio, vengono fornite alla tua dashboard man mano che diventano pertinenti.

Per la generazione di lead, ciò significa che il lavoro lento e oneroso che dovrebbe essere svolto nella generazione di lead viene svolto 24 ore su 24, in tempo reale, senza intaccare il tempo del tuo team. Attraverso l'ascolto sociale, non è solo possibile identificare i lead che mostrano un interesse diretto per il tuo marchio tramite tag e menzioni. Inoltre, puoi identificare i lead che sono ancora molto più in alto nella canalizzazione e, agendo su quelle intuizioni di ascolto sociale, catturare la loro attenzione molto più velocemente.

L'influencer marketing ha un valore inestimabile per la lead gen

Abbiamo già accennato al fatto che i social media sono il luogo in cui si trovano quei pubblici mirati e pertinenti. Bene, la vera eccellenza di quel raccolto può essere trovata nel pubblico dei micro-influencer, individui che hanno assunto un ruolo di leadership di pensiero tra comunità iper-focalizzate e concentrate di decisori e dirigenti B2B.

I social media rappresentano le uniche piattaforme in cui è possibile perseguire il marketing di influencer B2B. Rimane (relativamente) sottoutilizzato rispetto al marketing degli influencer B2C, ma i premi per quelle aziende che possono trovare la loro tribù e il mercato attraverso i micro-influencer sono alti.

Tutti i soliti canali social si prestano al social publishing B2B, anche se alcuni sono decisamente migliori di altri. Non dovrebbe sorprendere che le aziende che hanno imparato la generazione di lead B2B di LinkedIn stiano prosperando. LinkedIn è fiorente quando si tratta di networking B2B e lead generation, e la giusta strategia di social publishing sfrutterà quel potere. Questo è ciò che lo rende una delle migliori piattaforme di social media per generare lead.

È una delle strategie di marketing più scalabili che potresti implementare

Dovremmo avvertire questo con un grande, in grassetto " comunque ".

Il social media marketingèuna delle strategie di lead generation più scalabili che potresti implementare. Tuttavia , per trarre vantaggio da tale scalabilità, ti consigliamo di sostenere il lavoro che stai svolgendo con una piattaforma di social media marketing appositamente creata, in grado di combinare intelligenza artificiale e automazione per evitare che il tuo team venga ridotto da le parti laboriose dell'ascolto sociale, della gestione omnicanale e della raccolta dei dati.

Con l'automazione in tutti i posti giusti, puoi ampliare la tua strategia di pubblicazione dei contenuti senza disperdere l'attenzione del tuo team tra la creazione e la gestione dei contenuti o la creatività e l'analisi. In un panorama in cui l'88% dei marketer B2B promuove la consapevolezza del marchio attraverso i contenuti , essere in grado di concentrare il proprio team sulla creazione piuttosto che sulla manutenzione è inestimabile.

In Oktopost, questo è esattamente ciò che facciamo e abbiamo visto in prima persona quanto può essere scalabile la giusta strategia, supportata dagli strumenti giusti. Da un'impronta digitale relativamente piccola a una riconosciuta e apprezzata in un intero settore di pensatori e leader di pensiero, il social media marketing non richiede un team enorme per essere gestito su larga scala.

Si tratta di focalizzare la tua energia dove deve essere focalizzata. La gestione della comunità (semplificata attraverso una piattaforma centrale) e la creazione di contenuti forti per la generazione di lead sono usi molto migliori del tempo del tuo team rispetto alle parti che sono facilmente ed efficacemente automatizzate.

Generazione di contatti sui social media

La generazione di lead è il nome del gioco e trovare modi per aumentare il numero di MQL diretti nella direzione del tuo team di vendita attraverso la tua strategia di marketing sui social media è uno degli usi più redditizi del tempo e delle risorse del tuo team di marketing. In effetti, incorporare le migliori piattaforme di social publishing B2B nella lead generation è ciò che qualsiasi azienda forte e moderna sta facendo e, davvero, non è difficile capire perché.

Gestirlo e renderlo scalabile dipende dalla tua piattaforma di gestione dei social media. La piattaforma giusta semplificherà e automatizzerà le parti più dispendiose in termini di tempo della pubblicazione e della gestione dei social media, semplificherà la pianificazione dei post sui social media in base agli interessi del pubblico e consentirà ai lead della migliore qualità di iniziare a riversarsi dalla porta.