Hai bisogno di un "Come hai saputo di noi?" Campo modulo?

L'aggiunta di un campo "come hai saputo di noi" nel modulo è piuttosto comune, ma è sufficiente da sola per attribuire con precisione da dove provengono i tuoi contatti? Lo mettiamo alla prova.

Abbiamo parlato con molte aziende dell'attribuzione del marketing. Il monitoraggio dell'origine dei lead è sempre stato un problema, ma molti leader aziendali sono venuti da noi dicendo "So da dove provengono i miei lead perché glielo chiediamo".

Spesso avevano una sorta di elenco a discesa o una casella di testo in cui gli utenti potevano specificare quale canale li indirizzava al loro sito web.

Ovviamente, chiedere direttamente ai tuoi contatti è meglio di niente, ma quanto è accurato?

Abbiamo esaminato i dati per uno dei nostri clienti e abbiamo riscontrato che il 47% dei lead che selezionavano la prima opzione nell'elenco erano attribuiti in modo impreciso. Non sorprende immaginare che gli utenti selezionino automaticamente il primo nell'elenco per la velocità.

I marketer B2B hanno sempre più discusso a favore e contro l'aggiunta di un campo "come hai sentito parlare di noi" ai tuoi moduli.

Molti credono che tu possa ottenere l'attribuzione auto-segnalata semplicemente aggiungendo un campo al tuo modulo. Hai indovinato, il campo "come hai saputo di noi" è lodato come la soluzione onnicomprensiva per l'attribuzione del marketing.

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Crediamo fermamente nella verifica delle teorie, quindi abbiamo deciso di provarlo da soli.

Che cos'è un campo "come hai saputo di noi"?

Questo è probabilmente davvero rilevante solo per coloro che lavorano nel mondo SaaS e B2B. Quindi, nel caso ti sia imbattuto in questo blog e non hai familiarità con il campo, ecco una rapida spiegazione.

Molti esperti di marketing che lavorano nel B2B aggiungono un campo ai moduli chiave sul loro sito Web in cui chiedono agli utenti di aggiungere dettagli su come hanno trovato la loro attività per la prima volta.

Abbiamo un campo "come hai saputo di noi" sul nostro modulo. È lì in quanto consente all'utente di fornire un contesto su come ha trovato la nostra attività.

Ma è del tutto affidabile? Bene, questo è ciò che è in discussione.

Alcuni esperti di marketing ritengono che il campo del modulo consenta all'utente di fornire un contesto su come credono di averti trovato, il che è una vera attribuzione poiché è quando diventano pienamente consapevoli del tuo marchio e della tua proposta. Altri esperti di marketing ritengono che il campo sia spesso impreciso.

Mentre un utente potrebbe credere di averti trovato tramite un post sui social, ma potresti scoprire che in realtà ti ha trovato tramite un annuncio a pagamento. Se non stai utilizzando uno strumento di attribuzione di marketing, ti perderesti questa informazione.

Entriamo nel test e cosa abbiamo scoperto.

L'aggiunta di un campo modulo "come hai saputo di noi" consente di ottenere l'attribuzione auto-segnalata?

Guidiamo la maggior parte della nostra attività attraverso un modulo di prenotazione e demo ospitato sul nostro sito web.

Come accennato in precedenza, abbiamo già un campo "come hai saputo di noi" nel nostro modulo, quindi abbiamo deciso di correlare il campo "come hai saputo di noi" alle nostre conoscenze in base ai dati di attribuzione del primo clic detenuti nel nostro piattaforma di attribuzione, Ruler Analytics.

Abbiamo testato oltre 350 contatti prenotati tramite il nostro modulo online. Abbiamo classificato ogni risposta in modo da poterle raggruppare facilmente. La maggior parte delle risposte erano su risposte di parole. In alcuni casi, abbiamo ottenuto risposte più qualitative.

Quindi, senza ulteriori indugi, ecco i risultati.

Come ci trovano i nostri contatti

Abbiamo analizzato il modo in cui i lead hanno affermato di trovarci e classificato le risposte per ottenere una visione generale migliore.

Come puoi vedere, esiste un'ampia gamma di metodi diversi con cui gli utenti ci trovano online. È fantastico per noi.

Ma ricorda, questo si basa solo sul primo clic. I viaggi dei clienti stanno diventando sempre più lunghi. Sebbene la fonte del primo clic sia importante, potrebbe non essere il modo più efficiente per monitorare il tuo impatto.

Con l'attribuzione autodichiarata, questo è tutto ciò che ottieni.

Con solo questo in atto, significherebbe che qualsiasi pagamento che potresti fare che supporta gli utenti a muoversi lungo il percorso del cliente sarebbe completamente perso.

Il traffico da referral rappresentava poco meno del 14% dei nostri lead totali. Sono cose come il passaparola, le campagne di sensibilizzazione del marchio, le impressioni sui social media, ecc.

Quindi, come gestiamo i lead influenzati dal marchio?

Beh, è ​​davvero semplice.

Possiamo vedere quante persone sono arrivate sulla home page di Ruler che proveniva da una ricerca organica. Supponiamo che siano una vista del marchio.

Quindi, aggiungendoli ai nostri referral diretti, costituivano il 28% dei nostri lead totali.

Ciò significa che il 28% dei nostri contatti proviene dalla sola consapevolezza del marchio; comprese cose come social oscuro, passaparola. Il traffico diretto viene costantemente esaminato in quanto può essere difficile capire cosa significhi effettivamente. Ma con questa chiarezza sui dati chiari fin dall'inizio, puoi discernere rapidamente quanti dei tuoi lead sono generati dal marchio.

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E ciò porta a molti rapporti imprecisi e opportunità potenzialmente perse quando si tratta di ottimizzare il marketing.

In che modo il software di attribuzione segnala i nostri lead

Quindi, ora che abbiamo visto come l'attribuzione auto-riportata genera rapporti sui nostri lead in entrata, diamo un'occhiata a come funziona l'attribuzione di marketing.

In questo caso, abbiamo ovviamente utilizzato il nostro strumento di attribuzione di marketing, Ruler Analytics.

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In questo grafico, possiamo vedere un numero enorme di lead provenienti da Google organico. Come abbiamo discusso nella sezione precedente, il 28% di questi sarà probabilmente provenuto dal lato marketing della consapevolezza del marchio.

Allo stesso modo per il traffico diretto, una grande percentuale di queste fonti sarà il risultato del traffico basato sulla consapevolezza del marchio come il passaparola, i social oscuri ecc.

Da questo, è chiaro che la ricerca organica è il nostro principale motore di lead.

Quali sono le discrepanze tra lo strumento di attribuzione e l'attribuzione auto-riferita?

Chiaramente, i numeri non coincidono completamente tra il righello e l'attribuzione auto-riferita, e per una buona ragione.

Nessuno strumento di analisi può tenere traccia dei dati del passaparola da solo (sebbene, come accennato in precedenza, se usi Righello con il contesto aggiunto, puoi capirlo e interpretarlo). Nel frattempo, l'attribuzione auto-riferita manca di chiarezza sui dati.

Quindi quali sono i punti salienti se consideriamo le differenze nelle statistiche?

Il 72% dell'attribuzione auto-riferita era imprecisa o mancante

Abbiamo riscontrato che il 72% delle nostre demo inbound totali ha fornito dettagli vaghi o non ha fornito alcun dettaglio.

Questo è un numero enorme quando si tratta di comprendere i tuoi lead in entrata e significa che hai una visione molto limitata della qualità dei tuoi lead.

Naturalmente, questi sono solo i nostri dati sui lead e questo numero potrebbe cambiare da business a business, ma è importante considerare quanto siano effettivamente inutili alcuni dati.

Il 16% dei dati di attribuzione viene completamente perso senza uno strumento di attribuzione

Un numero enorme di utenti non ha inserito alcun dato nel modulo del campo "come hai saputo di noi". Questo lascia molti dati mancanti dall'inizio.

Con la nostra attribuzione di marketing attiva, siamo ancora in grado di collegare questi lead al loro primo punto di contatto di marketing.

Ma senza uno strumento di attribuzione di marketing adeguato, quei dati andranno persi. Lascia statistiche come il ritorno sull'investimento e il ritorno sulla spesa pubblicitaria imprecise e ti resta da indovinare cosa funziona veramente per quei lead mancanti.

Il 56% dell'attribuzione auto-riferita è imprecisa o di basso valore

A volte ottieni un'attribuzione auto-riferita davvero dettagliata. Una persona ha dato istruzioni chiare quando si trattava di attribuire la propria fonte; "Ti ho trovato dopo aver cercato su Google di tracciare i lead".

Dal nostro punto di vista, questo è piuttosto insolito per ottenere una domanda "come hai sentito parlare di noi".

Quando le persone rispondono in questo modo, ci dà un indicatore della fonte del canale e anche della fonte del contenuto.

Ma soprattutto, l'attribuzione auto-riferita era piuttosto debole. Abbiamo classificato i nostri dati. Ma come puoi vedere, la maggior parte ha semplicemente messo "Google", "Articolo" o "Online" come fonte.

Queste informazioni non ci dicono molto.

Sebbene "Google" e "Organico" forniscano un contesto, è piuttosto vago. Se pubblichi annunci pay-per-click su Google, come fai a sapere se ti hanno trovato su Google a pagamento o organico?

E organico potrebbe significare tramite il tuo SEO o tramite qualcun altro che ti ha portato.

È un ottimo punto di partenza, ma non è così utile a lungo termine.

L'1,4% dei nostri contatti non verrebbe attribuito con precisione senza il campo modulo

Come ci aspettavamo, la presenza del campo modulo ci ha aiutato a migliorare la nostra attribuzione. Alcuni utenti hanno visto post su di noi su Reddit.

Poi sono venuti direttamente al nostro sito web.

Senza il campo del modulo in atto, non sapremmo che era così.

In quanto tale, puoi vedere quanto è prezioso.

Questo potrebbe essere considerato un pezzo di consapevolezza del marchio. Iniziative come questa e il passaparola o i social oscuri non sono facili da monitorare, quindi avere questa intuizione è inestimabile per noi in quanto ci aiuta a capire il ruolo che canali come Reddit possono svolgere nella creazione di nuovi contatti.

Il marketing dei contenuti non è stato affatto attribuito

Sapevamo già quanto il contenuto organico sia essenziale per la nostra generazione di lead inbound.

Ma senza l'attribuzione di marketing, non possiamo individuare esattamente quali contenuti siano più utili.

Per gli esperti di marketing che lavorano in SEO e contenuti, abbiamo appreso che 76 pagine diverse erano la fonte del primo clic per queste oltre 350 demo in entrata.

Abbiamo scoperto che il contenuto del blog in base al primo clic ha generato il 59% delle nostre richieste di demo in entrata.

La nostra home page è stata la pagina di destinazione per il 33% dei lead dal punto di vista del primo clic, il che ha senso poiché il 29% delle demo proveniva da fonti che si collegavano alla nostra home page, ad esempio il traffico di riferimento.

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Senza il nostro strumento di attribuzione in atto, non avremmo mai saputo quali blog stavano funzionando.

E questo su più livelli.

Il primo è capire quanto traffico stanno ricevendo i blog. Il secondo è capire quanti contatti vengono creati dal primo blog. E infine, sta imparando quante entrate vengono create come risultato di quel post sul blog.

Allora qual è la conclusione?

Bene, dal nostro esperimento è chiaro che ci affidiamo all'attribuzione. Ovviamente, sapevamo già che il biologico guidava la maggior parte della nostra generazione di lead inbound. Ciò che funziona per te dipenderà dalle tue principali aree di investimento.

E potresti scoprire di ottenere dati un po' più qualitativi sul tuo campo modulo. In un mondo ideale, le persone condividerebbero analisi approfondite su come ti hanno trovato.

La realtà è che per lo più mettono una risposta di una sola parola che ti dà ben poco da cui partire.

Tuttavia, il traffico diretto è una cosa. Ed è molto difficile da rintracciare.

Quindi il nostro metodo è di fare entrambe le cose, e perché no?

Non è necessario alcuno sforzo per aggiungere un campo al modulo. E anche l'attribuzione è abbastanza facile da integrare nel tuo stack di marketing.

Ricorda, Ruler non ci ha solo fornito informazioni sui canali da cui stiamo guidando i lead. Ci ha mostrato anche il contenuto.

E se pubblicassi annunci a pagamento, saresti in grado di scomporre anche questo a livello di annuncio e parola chiave.

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Quindi, come fa il righello a colmare le lacune dell'attribuzione auto-riferita?

La verità è che l'attribuzione è utile indipendentemente dall'attività che stai commercializzando. Se stai generando lead, affrontando lunghi percorsi dei clienti o utilizzando il pagamento come parte del tuo marketing, trarrai vantaggio dall'attribuzione.

Come funziona effettivamente il righello?

Il modo in cui funziona il righello è semplice. Tiene traccia degli utenti che atterrano sul tuo sito Web, estraendo dati come la loro fonte, con quali contenuti interagiscono e se convertono.

Ospita e memorizza tali informazioni, costruendo un percorso del cliente, se lo desideri.

Quando quell'utente converte, invia tutti i dati in esso contenuti al tuo CRM, dandoti una chiara indicazione della provenienza di quel lead.

Al punto vendita, il righello rassegnerà i dati sulle entrate immessi rispetto a quell'utente e quindi li attiverà nei tuoi strumenti di analisi. Lì, verrà automaticamente attribuito ai canali, alle campagne, ai contenuti, agli annunci e alle parole chiave che influenzano.

Suona bene? Scopri di più su come funziona Ruler e perché è necessario integrarlo nel tuo stack di marketing.

Oppure, inizia prenotando una demo con il team. Potrai vedere i dati in azione e iniziare a provare cosa funziona e cosa no.