Cos'è la segmentazione delle vendite e come farlo bene?

Cos'è la segmentazione delle vendite?

La segmentazione delle vendite è il processo di divisione dei clienti o dei potenziali clienti in gruppi più piccoli in base a caratteristiche condivise (= i segmenti di vendita a cui si desidera indirizzare). Queste caratteristiche potrebbero includere elementi quali:

• età;
• genere;
• posizione;
• dimensione aziendale;
• e altro ancora.

L'obiettivo della segmentazione è identificare le esigenze specifiche dei clienti e creare messaggi e offerte mirati su misura per tali segmenti.

La segmentazione viene subito prima del targeting delle vendite, che è il processo di targeting di uno dei segmenti che hai identificato durante la fase di segmentazione.

Perché è così importante per la tua attività?

La segmentazione delle vendite ti aiuta a elaborare una strategia di vendita efficace fornendoti i dati e gli approfondimenti necessari per creare offerte migliori e più mirate. Consente inoltre una migliore qualificazione dei lead in quanto aiuta il tuo team di vendita a concentrarsi sui potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di convertire.

Inoltre, la segmentazione rende l'intero processo di vendita più facile, veloce ed efficiente.

Comprendendo quali segmenti richiedono approcci e messaggi di vendita diversi, puoi identificare rapidamente opportunità di crescita che altrimenti rimarrebbero sconosciute.

Infine, la segmentazione delle vendite è essenziale quando si tratta di targeting B2B, poiché la metodologia di prospezione delle vendite richiede che sia molto più accurata di quanto non lo sia nel B2C.

Come creare un ottimo processo di segmentazione delle vendite?

La segmentazione richiede metodologia e conoscenza per essere eseguita bene ed efficientemente. Questo è ciò che tratteremo nella prossima parte di questo post.

Esistono diversi modi per eseguire la segmentazione delle vendite. Il seguente processo è ciò che stiamo facendo a LaGrowthMachine. Questa è anche una metodologia che utilizziamo per consigliare ai nostri clienti:

• Passaggio 1: dai un'occhiata ai tuoi attuali clienti
• Passaggio 2: dai un'occhiata ai clienti dei tuoi concorrenti
• Passaggio 3: Disegna i tuoi personaggi
• Passaggio 4: misura il tuo pubblico potenziale

Immergiamoci in ogni fase.

Passaggio 1: dai un'occhiata ai tuoi attuali clienti

Il primo passo della segmentazione delle vendite è esaminare i tuoi clienti attuali. Questo ti aiuta a identificare i segmenti principali già esistenti per la tua offerta.

Ma questo non è l'unico modo per farlo, però. Le persone che possiedi non riflettono necessariamente le tue intuizioni di mercato.

Per completare questa prima fase, devi dare un'occhiata a ciò che sta accadendo sul mercato, soprattutto per i tuoi concorrenti.

Passaggio 2: dai un'occhiata ai clienti dei tuoi concorrenti

Come detto nella sezione precedente, devi completare la tua prima analisi con uno sguardo ai clienti dei tuoi concorrenti. Questa è anche nota come analisi della concorrenza (o benchmark) e può essere utile su due fronti: vedere su quali mercati si stanno concentrando e comprendere meglio la concorrenza. Questa è una tecnica di prospezione di LinkedIn comune.

Per cominciare, devi scoprire a chi si rivolgono i tuoi concorrenti in termini di dati demografici, interessi e comportamento. Puoi utilizzare fonti di dati come LinkedIn per ottenere i dati. È molto utile, soprattutto per il B2B. Da lì, puoi creare un elenco di potenziali segmenti target su cui si stanno concentrando i tuoi concorrenti.

Ecco alcune tecniche che stiamo utilizzando a LaGrowthMachine per condurre il nostro benchmark con LinkedIn:

1. Rivedi i contenuti dei concorrenti: controlla le pagine e i post aziendali di LinkedIn dei tuoi concorrenti per vedere il tipo di contenuto che stanno condividendo. Cerca modelli negli argomenti, nel tono e nella lingua utilizzati nel loro contenuto. Questo può darti informazioni sulle persone e sui segmenti di marketing che potrebbero essere presi di mira.

1. Analizza i follower dei concorrenti: guarda i follower delle pagine aziendali LinkedIn dei tuoi concorrenti. Fai clic sulla scheda "Follower" nella pagina della loro azienda per visualizzare l'elenco dei follower. Esamina i loro profili per identificare eventuali caratteristiche comuni, come titoli di lavoro, settori o posizioni. Questo può aiutarti a identificare lead e segmenti di marketing che i tuoi concorrenti stanno attirando.

1. Esamina i profili dei dipendenti della concorrenza: analizza i profili dei dipendenti che lavorano per i tuoi concorrenti. Cerca informazioni sui loro ruoli, responsabilità e aree di competenza. Questo può darti informazioni sui tipi di clienti o segmenti a cui potrebbero rivolgersi. Presta attenzione alle parole chiave e alle competenze menzionate nei loro profili, nonché ai contenuti che condividono o con cui interagiscono su LinkedIn.

Consiglio rapido

Puoi anche analizzare i concorrenti tramite gli annunci di LinkedIn! Per fare ciò, fai clic sulla scheda "Annunci" sulla loro pagina aziendale di LinkedIn per vedere se stanno pubblicando annunci. Analizza il contenuto, le opzioni di targeting e i formati degli annunci che stanno utilizzando, in quanto ciò può fornire indizi sulle persone e sui segmenti di marketing che stanno cercando di raggiungere.

Suggerimento bonus: puoi fare esattamente la stessa cosa usando Facebook.

Se utilizzi LinkedIn Sales Navigator, scordati tutto questo: devi solo accedere alla piattaforma e cercare i tuoi concorrenti.

Quindi scorri verso il basso fino alla scheda Growth Insights .

Lì puoi osservare tutte le persone (=segmenti) elencate per l'azienda che hai cercato!

Puoi utilizzare tutte le tecniche di vendita di cui sopra e anche altre. L'idea è di ottenere un massimo di segmenti per completare la tua prima analisi.

Passaggio 3: Disegna i tuoi personaggi

Dopo aver identificato un elenco di potenziali segmenti target , è il momento di creare i tuoi personaggi dei clienti. Le Personas sono rappresentazioni semi-fittizie di persone reali con particolari caratteristiche ed esigenze. Danno volti umani ai tuoi sforzi di marketing e ti aiutano a comprendere meglio le esigenze di ogni segmento.

Per elaborare i personaggi dei clienti, utilizza i dati che hai raccolto dai passaggi 1 e 2.

Diventa creativo con i tuoi personaggi: dai loro dei nomi; crea un'immagine del profilo (usa immagini stock o disegnane una tu stesso); assegnare caratteristiche, obiettivi e sfide; creare una storia per ognuno.

Per farlo, puoi utilizzare Hubspot Personas Tool, che è gratuito e molto utile!

Passaggio 4: misura il tuo pubblico potenziale

Ora che hai identificato tutti i tuoi segmenti e disegnato ogni persona, devi misurare il potenziale di ogni segmento.

Questo passa attraverso diverse metriche:

• il numero potenziale di lead per segmento;
• il potenziale tasso di conversione di ciascun segmento;
• il potenziale potere d'acquisto di ciascun segmento;
• quanto si adatterebbero al tuo marchio, prodotto o servizio.

Per saperlo, ti suggeriamo di ottenere i dati da Google Analytics. Ciò dovrebbe consentirti di misurare il numero di visitatori su ogni pagina e identificare quali sono più interessati al tuo prodotto o servizio.

Puoi anche utilizzare piattaforme di social media per tenere traccia di qualsiasi conversazione o annuncio e KPI che si verificano attorno al tuo marchio, prodotto o servizio. Sarai in grado di vedere cosa ne pensa la gente e se c'è un potenziale di crescita futura.

Passaggio successivo: automatizza il tuo raggio d'azione utilizzando LaGrowthMachine

Al termine del processo di segmentazione delle vendite, puoi procedere con il targeting delle vendite, come spiegato nel nostro post dedicato.

Quando la segmentazione e il targeting sono raggiunti, dovresti avere un piano molto accurato di quale segmento dovresti dare la priorità e quanto puoi aspettarti dal loro coinvolgimento.

Quindi la parte successiva, come probabilmente indovinerai, riguarda la sensibilizzazione. Con LaGrowthMachine, puoi farlo molto facilmente e aspettarti un ROI molto elevato, grazie all'automazione delle vendite.

Per iniziare, importa il tuo lead da LinkedIn o da un file CSV e crea il tuo pubblico. Successivamente, crea la tua sequenza di email e abbinala al tuo pubblico, che è il segmento prioritario di lead che desideri scegliere come target.

Il nostro software ti consente di costruire la tua sequenza su un singolo canale o su più canali, come LinkedIn ed e-mail. Sulla base della nostra esperienza, utilizzare un approccio multicanale è il metodo più efficace per raggiungere le vendite.

Per risultati migliori, combina la tua efficace strategia di targeting delle vendite con un copywriting impressionante (puoi leggere il nostro post su AIDA copywriting), sia che tu lo stia facendo su un canale o su più canali. Con una combinazione riuscita di entrambi, puoi ottenere un tasso di risposta del 50% anche con un raggio d'azione freddo.

Una volta impostata la tua campagna, lanciala e sei a posto!

Per i passaggi finali, hai molte opzioni aggiuntive.

In primo luogo, puoi integrare il tuo account LaGrowthMachine con il tuo CRM preferito per ricevere e aggiornare automaticamente i lead nella tua interfaccia CRM.

Inoltre, puoi rispondere ai messaggi su LinkedIn o via e-mail utilizzando la nostra casella di posta di vendita, che è un modo conveniente per risparmiare tempo gestendo le tue comunicazioni in un'unica interfaccia.

Infine, puoi analizzare le prestazioni di ciascun messaggio nella tua campagna utilizzando KPI come frequenza di rimbalzo, consegnabilità e tasso di risposta. Questa funzione di reportistica dettagliata ti aiuta a identificare potenziali problemi e apportare miglioramenti alla tua campagna.