La guida definitiva per creare ottime proposte di vendita

Che cos'è un passo di vendita?

Partiamo dalle basi.

Un passo di vendita è una presentazione breve e persuasiva su un prodotto o servizio che offri. L'obiettivo di una presentazione di vendita è convincere la persona a cui stai proponendo (nota come "prospettiva") che il tuo prodotto o servizio vale il loro tempo e denaro.

Sono diversi modi per fornire presentazioni di vendita:

• per via orale quando si parla con qualcuno faccia a faccia, ad esempio facendo una presentazione di vendita;
• per telefono (chiamate a freddo) o anche per iscritto (ad esempio tramite un banco di vendita);
• via e-mail , quando si scrive un'e-mail di vendita;
• eccetera…

La presentazione delle vendite potrebbe essere la stessa cosa della presentazione del prodotto quando l'obiettivo è convincere qualcuno della proposta di valore del tuo prodotto.

A seconda della situazione, il formato della presentazione potrebbe essere leggermente diverso per essere più efficace, ma lo esamineremo più avanti in questo articolo.

Quali sono le principali intuizioni delle presentazioni di vendita?

Le presentazioni di vendita sono importanti perché spesso sono il primo passo nel processo di vendita. Una presentazione di successo è il modo migliore per portare a una vendita. Ecco perché è così importante farlo bene.

Un solido passo di vendita è sinonimo di una preparazione lunga ed efficace. Tutti i migliori professionisti delle vendite te lo diranno: questa preparazione è una delle cose più importanti in quanto si parla di vendita. Prepararti prima di vendere qualcosa ti aiuterà a:

• anticipare le obiezioni comuni alla vendita;
• capire la motivazione all'acquisto dei tuoi clienti;
• capire la tua proposta di valore ;
• annota tutte le domande che farai loro;
• ottenere più fiducia in generale.

Se le tue possibilità di successo con le tue vendite migliorano con una buona preparazione, questo porterà a:

• migliorare il numero di nuovi clienti;
• migliorare la pipeline di vendita;
• migliorare la tua prospettiva di vendita globale;
• migliorare il tuo fatturato globale;
• eccetera…

Bello, vero?

Questo è il motivo per cui abbiamo messo insieme questa guida per aiutarti a imparare come creare un passo di vendita efficace che chiuderà più affari. Ma prima, diamo un'occhiata ad alcuni degli elementi più importanti di un passo di vendita di successo.

Quali sono i componenti chiave di una buona presentazione di vendita?

Ora che sappiamo cos'è un passo di vendita, analizziamo i componenti chiave di uno buono. Tienili a mente mentre eseguiamo il processo di creazione della tua presentazione.

Componente 1: Conosci il tuo pubblico

Il primo passo per creare una presentazione di vendita efficace è capire a chi stai proponendo. Quali sono i loro bisogni e punti deboli? Cosa potrebbero cercare in un prodotto o servizio come il tuo?

Se stai utilizzando LaGrowthMachine, sai già che il targeting è una delle parti più importanti di una campagna di vendita. Questo è lo stesso con il discorso di vendita: come lo farai se non sai con chi stai parlando?

Più conosci il tuo potenziale cliente, meglio sei attrezzato per creare un campo che risuoni con loro . Quindi fai le tue ricerche prima di iniziare a mettere insieme la tua presentazione.

Componente 2: Mantieni la concentrazione

Quando crei il tuo passo di vendita, è importante mantenerlo concentrato sulle esigenze del tuo potenziale cliente. Ricorda, l'obiettivo è convincerli che il tuo prodotto o servizio vale il loro tempo e denaro!

Questo è un altro modo per chiederti: qual è la mia proposta di vendita unica?

Questo ti aiuterà anche a capire cosa rende il tuo prodotto migliore – almeno diverso – dalla concorrenza e a costruire il tuo pitch attorno ad esso.

Non cercare di stipare troppe informazioni nella tua presentazione. La chiave è fornire un discorso di vendita conciso e concentrarsi sui punti più importanti. Puoi sempre fornire maggiori dettagli in seguito se sono interessati.

Componente 3: Racconta una storia

La gente ama le storie. E quando stai cercando di vendere qualcosa, una storia ben raccontata può essere molto persuasiva.

Almeno, è uno dei modi migliori per presentare il tuo passo di vendita.

Pensalo come un gancio di vendita, dal punto di vista del tuo potenziale cliente. Sono bombardati da proposte di vendita tutto il giorno. Allora, cosa farà risaltare il tuo?

Raccontare una storia che catturi la loro attenzione e parli ai loro bisogni è un ottimo modo per differenziare il tuo tono da tutti gli altri che hanno sentito.

Per raccontare una buona storia, devi prenderti cura di questi aspetti:

• La preparazione è la chiave! Dovrai pensare a qualcosa di breve e accattivante che si abbini al campo di gioco;
• Sentiti libero di usare il tuo senso dell'umorismo (alla gente piace sempre ridere);
• Ripeti la tua storia davanti a uno specchio oa un amico, come se fossi un attore;
• eccetera…

Componente 4: Usa elementi visivi

Un altro modo per rendere più memorabile il tuo passo di vendita è utilizzare gli elementi visivi. Dopotutto, è più probabile che le persone ricordino qualcosa se riescono a vederlo.

Questo è un modo molto comune ed efficace per guidare una presentazione per vendite complesse.

Quindi, invece di fare affidamento solo sulle parole per ottenere il tuo punto di vista, prova a utilizzare grafici, grafici o persino foto o video. Questo aiuterà il tuo potenziale cliente a capire il tuo passo più rapidamente e facilmente.

A volte non sarà possibile, poiché farai proposte di vendita per telefono o per e-mail. Ma quando fai una presentazione di vendita, ricorda di utilizzare tutti gli strumenti che puoi.

Componente 5: Sii fiducioso

La componente finale di un buon passo di vendita è la fiducia. Se non credi in ciò che stai vendendo, perché dovrebbe il tuo potenziale cliente?

Quindi, anche se sei nervoso, è importante trasmettere sicurezza quando fai la tua presentazione. Stai dritto, guarda negli occhi e parla chiaramente. Queste piccole modifiche possono fare una grande differenza nel modo in cui viene ricevuta la tua presentazione.

Ora che abbiamo esaminato i componenti chiave di un tono perfetto, diamo un'occhiata a come metterne uno insieme.

Come scrivere una presentazione di vendita efficace?

Ora che abbiamo esaminato il componente principale a cui devi pensare quando ne crei uno, ti insegneremo come scrivere un passo di vendita efficace.

In LaGrowthMachine, dedichiamo la maggior parte del nostro tempo ad aiutare i nostri clienti a ottenere il meglio dal loro copywriting nelle loro e-mail, nei loro messaggi collegati e così via, poiché è il modo principale per migliorare il tasso di conversione delle vendite alla fine.

Questa è una specie di parte metodologica, ma come vedrai, scrivere un bel discorso di vendita riguarda la metodologia .

L'obiettivo qui è fornirti un processo passo dopo passo che puoi seguire, quindi iniziamo.

Passaggio 1: definisci il tuo obiettivo

Il primo passo è definire cosa vuoi ottenere con il tuo passo di vendita. Qual è il tuo obiettivo? Stai cercando di vendere un prodotto o un servizio? Vuoi un incontro con un potenziale cliente?

Essere il più specifici possibile. Più mirato è il tuo obiettivo, più facile sarà creare un campo che colpisce nel segno.

Questi sono esempi di obiettivi che potresti voler impostare per il tuo passo di vendita:

• Voglio vendere il mio nuovo prodotto ad un potenziale cliente;
• Voglio avere un incontro con un decisore presso un'azienda con cui sono interessato a lavorare;
• Voglio ottenere un ingaggio in una conferenza;
• Voglio avere un incontro di follow-up con alcune società saas;
• eccetera…

Passaggio 2: annota a chi stai proponendo (il tuo obiettivo di vendita)

Ora è il momento di pensare a chi ti rivolgerai. Questo passaggio è importante perché aiuterà a determinare il tono e il contenuto della presentazione.

Dovrai pensare a cose come:

• Chi è il tuo cliente ideale?
• Di cosa si preoccupano?
• Quali obiezioni potrebbero avere al tuo prodotto o servizio?

Rispondere a queste domande ti aiuterà a creare una presentazione su misura per il tuo pubblico, il che aumenterà le possibilità che siano interessati a ciò che hai da dire.

Passaggio 3: decidere un formato

Ora che sai cosa vuoi ottenere e a chi ti stai rivolgendo, è tempo di decidere un formato. Esistono diversi modi per strutturare una presentazione di vendita, quindi prenditi del tempo per pensare a quale funzionerà meglio per i tuoi scopi.

Se non sei soddisfatto di quei formati di presentazione tradizionali, ma che hanno dimostrato di funzionare, LaGrowthMachine può (e lo farà) aiutarti personalmente con ogni messaggio della tua campagna.

È qui che l'automazione viene personalizzata e, quindi, la più efficace.

Ecco alcuni formati popolari:

• The one-pager: questa è una semplice presentazione di una pagina che delinea i punti principali della tua presentazione. Può essere utilizzato come e-mail o da lasciare dopo una riunione.
• Il passo dell'ascensore: questo è un passo breve e mirato che puoi dare nel tempo necessario per salire su un ascensore. È perfetto per eventi di networking o altre situazioni in cui hai solo pochi minuti per fare colpo.
• Il video pitch : questo è un pitch che viene consegnato tramite video, di persona o online. Le presentazioni video vengono spesso utilizzate nelle campagne di crowdfunding o quando si fa domanda per un lavoro.

Passaggio 4: scrivi la tua presentazione

Ora che hai preso un formato, è ora di iniziare a scrivere la tua presentazione. Inizia facendo un brainstorming su tutti i punti chiave che vuoi includere. Una volta che hai una buona idea del contenuto, puoi iniziare a inserirlo in un formato che abbia senso per il supporto scelto.

Se stai presentando di persona, assicurati di esercitarti in anticipo sulla presentazione. Questo ti aiuterà a appianare eventuali intoppi e ad assicurarti di offrire il tuo tono con sicurezza.

Ecco alcuni suggerimenti che dovresti tenere a mente quando scrivi la tua presentazione di vendita:

• Sii breve: i migliori tiri sono sempre brevi e vanno al punto. Non vuoi annoiare il tuo pubblico con una presentazione lunga e prolungata.
• Concentrati sui vantaggi: quando presenti un prodotto o un servizio, assicurati di concentrarti sui vantaggi che offre. Che problema risolve? In che modo migliorerà la vita del tuo pubblico?
• Preparati alle obiezioni: c'è sempre la possibilità che il tuo pubblico abbia obiezioni su ciò che stai vendendo. Preparati per questi in anticipo e prepara le soluzioni.

Modelli gratuiti di presentazione di vendita

Se sei già un addetto alle vendite esperto, tutti i nostri consigli sopra dovrebbero aiutarti a scrivere un discorso di vendita ben realizzato che porterà a una nuova conversione.

Se ciò non è ancora abbastanza, ti forniremo ora alcuni modelli gratuiti ed esempi di proposte di vendita che potresti voler riutilizzare.

Ovviamente, dovrai adattarti un po' per quanto riguarda il tuo potenziale target, l'ambiente in cui ti troverai quando presenterai la tua presentazione, il mezzo che utilizzi (faccia a faccia, chiamata di vendita, e-mail di vendita), ecc...

Almeno, seguire uno di questi modelli come esempio di presentazione di vendita per le tue e-mail potrebbe essere un aiuto utile.

Modello 1:

Questo è molto corto e classico ma è efficace soprattutto quando si vende un marchio o un prodotto ben noto.

Modello 2:

Questo è un po' più "invasivo", ma è anche più probabile che porti a una conversazione. È importante che tu sappia cosa sta cercando la persona che stai contattando e che tu abbia soluzioni specifiche che possono aiutarla.

Modello 3:

Questo è un ottimo modo per iniziare una conversazione. È riconoscibile e fa sapere alla persona che capisci i suoi punti deboli.

Questi sono solo alcuni modelli di proposte di vendita che puoi utilizzare per iniziare. Ricorda, il modo migliore per imparare è la pratica. Più lanci, meglio diventerai. E chi lo sa? Con abbastanza pratica, potresti semplicemente diventare un maestro venditore.