Allineamento vendite e marketing: una guida completa allo Smarketing

L'allineamento di vendita e marketing è il Santo Graal per le aziende e non c'è da stupirsi perché. Con esso, i team lavorano insieme in modo più efficace e producono risultati migliori. Condividiamo tutto ciò che devi sapere di cosa si tratta e come anche tu puoi realizzare lo smarketing.

Allineare il tuo team di vendita e marketing richiede tempo e molta pazienza. Ma fatto bene, puoi raccogliere i frutti. Secondo Linkedin, l'87% dei leader delle vendite e del marketing afferma che la collaborazione tra vendite e marketing consente una crescita aziendale critica.

Quindi, come si fa a rendere lo smarketing una cosa? In questa guida, ti diremo esattamente come ottenere e mantenere l'allineamento delle vendite e del marketing nella tua attività.

Come ha affermato Krista Neher, CEO di Boot Camp Digital, “La chiave del successo è capire che le vendite e il marketing sono complementari, non competitivi. Un marketing forte supporta i team di vendita".

In questa guida parleremo di:

• Che cos'è l'allineamento di vendita e marketing
• Perché l'allineamento di vendita e marketing è importante
• Statistiche chiave di allineamento delle vendite e del marketing
• Come allineare i tuoi team di vendita e marketing
• Come misurare l'allineamento delle vendite e del marketing

Scendiamo.

Che cos'è l'allineamento di vendita e marketing?

L'allineamento di vendita e marketing, noto anche come smarketing, è l'obiettivo di consentire ai team di vendita e marketing di lavorare con una migliore comunicazione, trasparenza e collaborazione al fine di ottenere una maggiore efficienza.

L'obiettivo finale dello smarketing è ottenere lead di qualità superiore per consentire vendite ad alto profitto a un ritmo maggiore. Fondamentalmente, più entrate.

Storicamente, i team di vendita e marketing hanno lavorato in un silo e si sono sviluppati in modo indipendente. Ciò significa che i team siedono in uffici diversi, utilizzano tecnologie diverse e hanno obiettivi diversi.

L'obiettivo dell'allineamento di vendita e marketing è quello di abbattere queste barriere. Secondo MarketingProfs, l'allineamento delle vendite e del marketing può comportare percentuali di vincita delle vendite superiori del 38%.

Perché l'allineamento di vendita e marketing è importante

L'allineamento delle vendite e del marketing è potenzialmente la più grande opportunità per far crescere la tua attività. Quando il tuo team di vendita e marketing si unisce, supporta una maggiore spinta verso obiettivi come il ritorno sull'investimento e le entrate.

Esaminiamo alcuni dei modi in cui l'allineamento delle vendite e del marketing può influire sulla tua attività.

I team di vendita ottengono lead di bassa qualità

Il tuo team di vendita si lamenta di lead di bassa qualità?

Con le vendite e il marketing che lavorano in un silo, capita spesso che i lead creati dal marketing vengano gettati oltre il recinto delle vendite, per non essere mai più visti. Molti esperti di marketing, in particolare quelli che lavorano nel B2B, soffrono di disconnessione dei dati.

Possono tenere traccia del volume di lead che stanno generando. Ma il più delle volte, faticano a capire da dove provengono quei lead e quali lead continuano a diventare entrate. È quella disconnessione che rende difficile la creazione di lead di alta qualità.

Per fortuna, con lo smarketing, puoi lavorare tutti sullo stesso foglio di inni. Gli strumenti di attribuzione del marketing consentono al marketing di riferire sulle entrate, non sui lead, e di ottimizzare i propri sforzi per ciò che guida i lead di alta qualità.

Il team di vendita non raccoglie nuovi contatti

Secondo Reachforce, i rappresentanti di vendita ignorano fino al 50% dei lead di marketing e dedicano invece tempo alla ricerca dei propri lead. È abbastanza per farti girare la testa.

Ma la realtà è che il tuo team di vendita è supportato per capire cosa sta facendo il marketing per guidare nuovi contatti? E come vengono informati dei nuovi contatti nella loro lista? Lavorando in silo, le vendite potrebbero perdere informazioni vitali sui lead. E, se il tuo team di marketing ha storicamente abbandonato lead che non sono di buona qualità, perché il tuo team di vendita dovrebbe essere desideroso di raccoglierli?

L'allineamento delle vendite e del marketing ti consentirà di convincere entrambi i team a condividere un obiettivo comune e collaborare per raggiungerlo.

Semplifica i tuoi flussi di lavoro

Scommettiamo che il tuo team di vendita utilizza un software, mentre il tuo marketing ne usa un altro? E non farci iniziare a segnalare!

Probabili rapporti di marketing sui lead, mentre rapporti di vendita sulle entrate?

Lo smarketing ti consente di lavorare nello stesso pezzo di tecnologia e di condividere approfondimenti. La realtà è che il tuo team di vendita ha bisogno del marketing per guidare i lead, ma il marketing ha bisogno delle vendite per ottenere informazioni preziose sui clienti.

Accorciare il ciclo di vendita

Il processo di acquisto B2B si è evoluto determinando un ciclo di acquisto molto più complesso e un massiccio cambiamento nelle relazioni con i clienti. Gli acquirenti scelgono di proposito di ritardare le interazioni con le vendite e spesso ignorano le tattiche tradizionali come telefonate ed e-mail.

Per condividere il messaggio che i tuoi clienti vogliono, dove lo vogliono, i professionisti delle vendite e del marketing devono lavorare insieme. Le nuove tattiche nello smarketing includono segmentazione, targeting, sviluppo dei contenuti, nutrimento, coinvolgimento dei contenuti e assistenza clienti.

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Aumenta le entrate attraverso il marketing e mostra il ROI

Tutti i problemi che abbiamo menzionato finora influiscono sulla tua segnalazione. Anche se i tuoi team partecipano alle riunioni insieme, i KPI dei tuoi team di marketing saranno molto diversi da quelli del tuo team di vendita. In effetti, la segnalazione è così separata che ci viene da chiedersi se non sia questa la causa di tutti gli altri problemi.

Allineare le vendite e il marketing significa rendicontare le entrate. Certo, puoi comunque generare rapporti su KPI separati come la generazione di lead o le metriche di vanità per avere un'idea del potenziale del tuo marketing. Per evidenziare il ROI nell'intera canalizzazione, dal marketing alle vendite, i tuoi team devono capire in che modo il loro lavoro ha un impatto diretto sull'altro.

Suggerimento professionale

Non sei sicuro di come generare rapporti sulle entrate quando gestisci conversioni come telefonate, chat dal vivo e riempimenti di moduli? Ti mostriamo come tracciamo ogni lead, ogni interazione e attribuiamo le entrate chiuse al marketing.

Perché l'allineamento di vendita e marketing è difficile?

La comunicazione negli affari è difficile. Molte aziende assumono professionisti della comunicazione interna per gestire correttamente l'attività. E con vendite e marketing separati, non sorprende che la comunicazione tra i team sia difficile.

Le vendite sono spesso incentivate da commissioni. È così che guadagnano il loro stipendio. Quindi vogliono lead che si trasformeranno in entrate. E quando un marketer passa sopra una barca di contatti che non ha mai visto, puoi capire perché ottenere il loro buy-in per perseguirli può essere difficile.

I marketer nel frattempo, vogliono solo spuntare il loro obiettivo di guidare i lead. Non possono visualizzare la qualità dei lead, quindi investono denaro e tempo in tattiche di generazione di lead che potrebbero non generare necessariamente entrate future.

Quindi puoi vedere dove si trova la disconnessione. Ma come puoi allineare le tue due squadre?

Bene, abbiamo alcuni suggerimenti e trucchi che abbiamo utilizzato internamente e che abbiamo visto utilizzati in altre attività, che abbiamo pensato di condividere.

Statistiche chiave di allineamento delle vendite e del marketing

Se non sei sicuro che l'allineamento di vendita e marketing sia adatto a te, allora ci sono alcune statistiche chiave di cui prendere nota:

• Le aziende con un forte allineamento di vendita e marketing raggiungono un tasso di crescita annuale del 20%.

• Il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite. Ciò è spesso dovuto alla mancanza di educazione al piombo

Abbiamo intervistato professionisti del marketing e delle vendite.

Da questo sondaggio, abbiamo rilevato che il 93% delle aziende afferma di utilizzare l'allineamento di vendita e marketing su base giornaliera.

Abbiamo anche riscontrato che il 98% delle aziende ritiene che l'allineamento delle vendite e del marketing migliori le prestazioni aziendali.

Cosa è necessario per raggiungere l'allineamento di vendita e marketing? Abbiamo chiesto ai nostri esperti. Abbiamo riscontrato che l'85% delle aziende ritiene che avere gli stessi obiettivi e KPI consenta di raggiungere l'allineamento delle vendite e del marketing.

Il 48% ha affermato di avere gli stessi processi e il 45% ha consigliato gli stessi strumenti.

Come allineare vendite e marketing nella tua azienda

Cerchi le migliori pratiche quando si tratta di allineare i tuoi team di vendita e marketing? Abbiamo alcuni suggerimenti chiave per instillare lo smarketing nella tua attività.

1. Scegli il software giusto

2. Investi in una leadership forte

3. Effettua il check-in regolarmente

4. Collaborare per promuovere lead di qualità

5. Apri il tuo ciclo di feedback

6. Motiva la tua squadra

7. Stabilisci obiettivi condivisi

8. Relazione sulle entrate

9. Crea contenuti per l'intera canalizzazione

8. Usa le informazioni sulle vendite dalle vendite chiuse

9. Capire cosa vuole ogni squadra

Scegli il software giusto

Il 45% degli esperti di marketing e dei professionisti delle vendite concorda sul fatto che avere gli stessi strumenti ti aiuta a raggiungere l'allineamento di vendita e marketing.

La creazione di un processo chiaro dal marketing alle vendite può aiutarti a semplificare la canalizzazione di vendita.

Joshua Wood, CEO di Bloc, ha convenuto: “Scegli il tuo software con saggezza e mantieni le cose il più semplici possibile. Le aziende che complicano eccessivamente i processi e le impostazioni non raggiungeranno mai un vero allineamento".

Suggerimento professionale

Consigliamo di investire in uno strumento di attribuzione che consenta ai team di vendita e marketing di leggere lo stesso foglio. Consentirà ai tuoi team di generare rapporti sulle entrate. Leggi la nostra selezione dei migliori strumenti di attribuzione di marketing.

Investi in una leadership forte

Idealmente, il tuo team di leadership sarà ben investito nell'allineamento, il che significa che puoi inserire rapidamente nuovi membri e può essere guidato dall'alto.

Se stai assumendo nuovi colleghi di vendita o marketing, falli integrare nello smarketing il prima possibile.

Mentre alcuni membri del team esistente potrebbero essere più difficili da convertire, avere un processo di inserimento davvero forte per le nuove reclute significa più sostenitori per farlo funzionare.

Matt Lally, fondatore di TheGiftYak, ha convenuto: "La leadership è ciò che allinea le vendite e il marketing. Senza di essa, nessuno strumento o KPI può salvare il programma".

Effettua il check-in regolarmente

Naturalmente, se il tuo team implementa l'attribuzione di marketing, il tuo team di marketing avrà una buona idea delle vendite. Tuttavia, dovresti comunque essere presente alle regolari riunioni di vendita e fare il check-in l'uno con l'altro.

Comprendere il tuo team di vendita e i suoi problemi attuali ti consentirà di identificare possibili soluzioni dal team di marketing. Forse stanno perdendo molto tempo con e-mail manuali che potresti assumere con l'automazione?

O forse vogliono colpire una lunga lista di vecchi contatti ma non sanno da dove cominciare? Il tuo team di marketing potrebbe aiutarti a creare una cadenza e-mail segmentata per aumentare i lead in modo che le vendite aumentino.

Brian Robben, Presidente di Robben Media LLC ha aggiunto: "Fai in modo che questa sia un'abitudine settimanale e mensile per tenere traccia dei tuoi numeri di vendita e marketing. In questo modo puoi vedere se è fuori allineamento o allineato e apportare le modifiche.

Collaborare per promuovere lead di qualità

Noelle Fauver, Direttore di Inseev Interactive ha dichiarato: "È importante che i team di vendita spendano il proprio team con lead qualificati, potresti avere 100 lead ma se non hanno il budget o non sei la soluzione giusta, i lead sono nulli . Assicurati che i team di vendita e marketing si allineino sull'aspetto del cliente ideale e assicurati che il team di marketing stia eseguendo campagne che soddisfino questi parametri. Valuta regolarmente i tassi di chiusura del tuo team di vendita e determina cosa impedisce un tasso di chiusura più elevato, effettua implementazioni sia nei team di vendita che in quello di marketing per combattere questo problema".

Apri il tuo ciclo di feedback

È necessario disporre di una comunicazione aperta tra vendite e marketing per consentire un lavoro migliore, processi migliori e risultati migliori.

Rich Pusateri, Content Marketing Manager di Postal ha aggiunto: "Finché ogni dipartimento lavora per gli stessi obiettivi, o obiettivi che si alimentano a vicenda, ci sarà allineamento. Tuttavia, avere un circuito di feedback aperto è la chiave per raggiungere questi obiettivi. Ad esempio, ogni volta che un potenziale cliente o un cliente chiede un contenuto che non esiste, deve esserci un modo semplice per inserire una nuova richiesta di abilitazione per il marketing. Tutto ciò che le vendite sentono dovrebbe alimentare una strategia di content marketing. Il rovescio della medaglia, il marketing deve garantire che le vendite utilizzino il tono/messaggi del marchio definito dalla parte superiore della canalizzazione nei loro sforzi di prospezione. I processi, gli strumenti e la struttura organizzativa specifici che alimentano questo ciclo di feedback sono importanti, ma non tanto quanto il ciclo di feedback che funziona su un effetto volano".

Zack Flathmann, Direttore Marketing di TacMed Solutions concorda aggiungendo: “I team di vendita e marketing devono raggiungere lo stesso obiettivo con la stessa messaggistica coordinata. Per noi è importante che le vendite siano sempre consapevoli di quale sia il nostro piano di comunicazioni di marketing per il mese, il trimestre e l'anno.

"Allo stesso modo, per il nostro team di marketing, è importante capire se il team di vendita ha degli account strategici a cui puntano su cui possiamo creare messaggi e pubblicità iper-mirati".

Motiva la tua squadra

Perry Zheng, CEO di Cash Flow Portal, ha suggerito di motivare i tuoi team. “Per raggiungere l'allineamento tra vendite e marketing, devi iniziare motivando tutti i membri del tuo team, dal CEO al rappresentante di vendita più giovane, a comprendere meglio il valore finanziario del lavoro che svolgono.

“Quindi, devi definire chiaramente come ogni ruolo contribuisce al raggiungimento degli obiettivi finanziari di un'azienda. La cosa importante nell'allineamento non è pensare in termini di iniziative tattiche, ma anticipare le tendenze generali nel tuo settore e come la tua strategia aziendale può trarne vantaggio".

Stabilisci obiettivi condivisi

Il modo migliore per allineare vendite e marketing è farli lottare per lo stesso obiettivo generale. Naturalmente, potrebbero avere diversi KPI personali o KPI del team, ma alla fine dovrebbero collaborare tutti per guidare nuovi clienti, non nuovi lead.

Ian Sells, CEO e co-fondatore di RebateKey ha dichiarato: “Per allineare al meglio il marketing e le vendite, è necessario creare gli stessi KPI e obiettivi.

“Avere obiettivi condivisi consente a entrambi i team di lavorare e definire strategie insieme, fornendo un approccio più olistico al marketing. Avere obiettivi condivisi consente un accordo nella persona dell'acquirente e come appare il percorso dell'acquirente. Ciò garantisce che il passaggio dal marketing alle vendite avvenga senza interruzioni, prevenendo messaggi non corrispondenti da una parte all'altra della canalizzazione (causando confusione nei clienti e perdendo la loro fiducia).

"Avere obiettivi condivisi significa anche che i team tengono traccia dei KPI congiunti utilizzando gli stessi strumenti, il che garantisce accuratezza ed efficienza nell'elaborazione e nell'analisi dei dati".

Susan Thompson, Digital Marketing Manager di Topp Casino Bonus ha concordato, aggiungendo: “Storicamente, le funzioni di vendita e marketing con diversi indicatori chiave di prestazione (KPI) e, quindi, obiettivi diversi. La maggior parte degli obiettivi sono separati: le vendite possono concentrarsi sulle entrate mensili mentre il marketing si concentra sul traffico del sito web.

“Anche una buona strategia di marketing dà priorità agli obiettivi condivisi. Ci sono alcuni KPI, come il tasso di conversione e il valore del lead, che entrambi i team possono misurare e influenzare. Identifica questi KPI per i quali i tuoi team di vendita e marketing possono lavorare.

Rapporto sulle entrate

In che modo i professionisti del marketing possono generare rapporti sulle entrate? Attribuzione di marketing. Questo è il modo più importante per implementare l'allineamento delle vendite e del marketing.

️ Nota

Strumenti come Ruler Analytics consentono ai tuoi esperti di marketing di monitorare i loro lead attraverso i percorsi completi dell'acquirente e capire quali lead si stanno convertendo in vendite. Cambiando i tuoi rapporti, puoi assicurarti che i tuoi team stiano entrambi lavorando per aumentare le entrate.

Ryan Jones, specialista SEO di Land of Rugs, ha dichiarato: "Una delle cose migliori che dico a clienti, colleghi, amici e datori di lavoro è che il modo migliore per ottenere un vero allineamento di vendita e marketing è garantire che il tuo team di marketing stia lavorando per raggiungere i KPI di vendita .

“Va tutto bene e un buon posizionamento per parole chiave brillanti, portando migliaia di persone al tuo sito web in modo organico, ma è assolutamente inutile se non stai facendo vendite. Comunica con il tuo team di vendita in modo che possano dirti quali pagine generano il maggior numero di lead e collaborare con loro per migliorare le prestazioni di queste pagine che genereranno entrate.

Condividi i risultati della generazione di lead

Se integri il tuo sito Web, CRM e strumenti di marketing con uno strumento di attribuzione di marketing come Ruler, i tuoi esperti di marketing avranno la supervisione su come il loro lavoro sta influenzando nuovi lead e nuove vendite.

Ma il tuo team di vendita sarà comunque il posto migliore dove andare per avere un'idea di ciò che fa funzionare i tuoi clienti. Parlano con lead e clienti dei loro punti deboli. Usa queste informazioni per guidare il tuo marketing.

Mayank Batavia, Head of Marketing and Partnerships di QuickEmailVerification ha aggiunto: “I team di vendita sono vicini al cliente. Pertanto, dovrebbero condividere le informazioni sui clienti con i team di marketing. Ciò, a sua volta, aiuterebbe i team di marketing ad affinare la personalità del cliente e a migliorare i processi di marketing.

“Soprattutto, i team di vendita dovrebbero 'ascoltare' il linguaggio utilizzato dai clienti per articolare le loro sfide e condividere queste informazioni con i team di marketing. Ciò aiuterebbe i team di marketing a utilizzare il linguaggio esatto nelle loro comunicazioni di marketing e stabilire una connessione più forte con i potenziali clienti".

Suggerimento professionale

Non sai come tracciare e qualificare i tuoi contatti? Scarica la nostra guida alla generazione e al monitoraggio dei lead per saperne di più.

Crea contenuti per l'intera canalizzazione

Per ogni fase del percorso dell'acquirente, vuoi colpire i tuoi potenziali clienti con contenuti pertinenti. Senza una comunicazione chiara, il tuo team di marketing potrebbe dedicare molto tempo a scrivere blog SEO, ma non abbastanza tempo a scrivere casi di studio efficaci.

Parlando con il tuo team di vendita e ideando contenuti lungo l'intero percorso del cliente, perdi potenziali opportunità per nuovi contenuti.

E non dimenticare la garanzia di vendita! Non puoi avere contenuti web davvero forti per ottenere un vantaggio e poi provare a conquistarli con un mazzo di vendita che hai avuto in giro per anni.

Riunisci il tuo team di marketing e vendita per creare solide garanzie di vendita che possono essere utilizzate per convertire i lead.

Attila Colaci, Performance Marketing Manager di Hatchhouse, ha aggiunto: “Inizia esaminando il flusso del comportamento del consumatore, partendo dalla consapevolezza fino al ritorno dei clienti e mappando i processi per ciascun pubblico principale a cui si rivolge il tuo business. Con il processo generale del cliente mappato, puoi facilmente vedere dove si trovano i tuoi punti di contatto di marketing e dove devono essere l'assistenza clienti e le attività di fidelizzazione dei clienti.

“Sulla base di ciò, puoi impostare i KPI per ogni team assicurandoti che tutti lavorino insieme verso lo stesso obiettivo: far crescere il tuo business. Tuttavia, per assicurarti di avere una chiara panoramica del valore di ogni punto di contatto e del valore di ogni cliente, avrai bisogno di processi chiari in tutto il tuo team e di uno strumento di attribuzione di marketing che leghi tutti i dati insieme".

Jack Zmudzinski, Senior Marketing Specialist presso StartNearshoring ha convenuto: "Un ottimo punto di partenza è il percorso del cliente. Il brainstorming insieme al tuo team di vendita e marketing offre un'incredibile opportunità per allineare i tuoi obiettivi, le metriche e tutte le fasi della canalizzazione. Ogni fase dovrebbe essere intrecciata l'una con l'altra, come discusso con entrambi i dipartimenti, per fornire la migliore esperienza senza interruzioni per l'intero viaggio. Il modo migliore per farlo è utilizzare il software CRM. Puoi conservare tutti i dati in un unico posto e condividerli con tutti i membri del team".

Usa gli insight dei clienti chiusi

Assumi il tuo team di vendita per un motivo. Vuoi che conoscano i tuoi clienti e vendano loro il tuo prodotto. Usa quell'intuizione.

Sebbene il tuo team di marketing capirà molti dei problemi che ha il tuo potenziale cliente, nessuno li conosce meglio delle vendite.

Alex Williams, Sales & Marketing Coordinator di Find this Best ha concordato, aggiungendo: "Uno dei modi migliori per allineare il tuo team di vendita e marketing è analizzare il feedback dei tuoi clienti. Ti consiglierei di raccogliere questi dati tramite chiamate al servizio clienti per garantire la domanda dei clienti e quindi offrire prodotti e servizi.

“Quando soddisfi le esigenze dei tuoi clienti, le tue vendite aumentano automaticamente. Il feedback dei clienti non solo ti aiuta a fornire prodotti migliori, ma migliora anche il tuo marketing.

"Con un feedback efficace, puoi realizzare campagne promozionali che aumenteranno l'efficacia delle vendite e le entrate. Infine, questi risultati possono essere successivamente utilizzati per selezionare frasi specifiche per futuri messaggi di marketing”.

Capire cosa vuole ogni squadra

Ogni team e ogni collega avrà diversi KPI. Lo accettiamo. Ma per un vero allineamento di vendita e marketing, devi capire cosa vuole ottenere ogni team e come possono collaborare per raggiungerlo.

Ad esempio, il tuo team di vendita vuole generare nuove vendite. Probabilmente vogliono anche abbreviare il ciclo di vendita per risparmiare loro otto punti di contatto con un vantaggio ogni volta prima di convertire.

In che modo il marketing può aiutare? Bene, possono creare email marketing. Lavorando insieme, possono creare flussi di lavoro succinti per consentire ai lead di passare da e verso il marketing e le vendite come e quando è necessario.

Conclusione sull'allineamento delle vendite e del marketing

E il gioco è fatto, alcune semplici idee per aiutare ad allineare i tuoi team di vendita e marketing.

Ricorda, la chiave è implementare gli stessi strumenti e processi e allineare i tuoi obiettivi. Come sappiamo, il marketing fatica a riportare le entrate mentre le vendite riportano specificamente le entrate.

Ma l'attribuzione delle entrate è una soluzione preziosa. Quando i team di marketing hanno a che fare con i lead raccolti dal team di vendita, c'è un'enorme quantità di dati che viene persa da entrambe le parti.

Il marketing non può vedere da dove viene il vantaggio o come progredisce. Le vendite non possono vedere da dove proviene il lead o fornire ulteriori feedback sulle tendenze relative ai lead di alta e bassa qualità.

Implementando l'attribuzione di marketing, puoi chiudere la disconnessione dei dati e fornire i dati giusti, alle persone giuste, in tutti i posti giusti.

Ruler Analytics supporta gli esperti di marketing (e i rappresentanti di vendita) per comprendere meglio i loro lead e generare più lead di alta qualità utilizzando approfondimenti basati sui dati. Scopri come iniziare il processo di allineamento delle vendite e del marketing tramite l'attribuzione prenotando una demo con uno dei nostri rappresentanti di vendita!