Programma partner SaaS: una guida B2B completa

La tua attività SaaS non sta ottenendo i risultati che ti aspetti dalla pubblicità tradizionale? In questo momento, un programma partner SaaS è un modo molto più conveniente ed efficiente per ridimensionare la tua strategia.

Nel 2021, c'erano 25.000 società SaaS nel mondo, di cui 15.000 negli Stati Uniti. Nel 2022, la spesa globale degli utenti finali SaaS dovrebbe raggiungere i 176,6 miliardi di dollari. Inoltre, entro il 2025, si prevede che le tecnologie cloud rappresenteranno più della metà degli investimenti IT commerciali. In una situazione del genere, stabilire un programma partner SaaS è diventato fondamentale per facilitare la crescita e la generazione di entrate.

Come azienda SaaS, devi fare molto di più che servire i tuoi clienti. Questo è il motivo per cui il marketing SaaS è fondamentale per il successo.

È necessaria una solida strategia di marketing SaaS per espandere la portata del marchio. Per aumentare le tue possibilità di successo, potresti prendere in considerazione la creazione di un programma per partner SaaS, poiché le partnership sono alla base della maggior parte delle aziende SaaS di successo. Queste partnership possono aumentare le entrate della tua azienda sia a breve che a lungo termine.

Un programma per i partner può variare a seconda degli obiettivi dell'azienda. I professionisti che lavorano creano un ecosistema di partner formando partnership tra loro. Ciò comporta l'allineamento delle vendite, del prodotto, della strategia, del marketing e di altri reparti al fine di formare enormi partnership. Queste partnership rappresentano il futuro del SaaS. Un programma per i partner aiuta l'azienda a fornire valore e opportunità commerciali.

Questo articolo approfondisce i programmi di partnership SaaS B2B, incluso cosa sono, perché sono importanti, i molti tipi di programmi per partner SaaS e come creare un piano strategico intorno a loro.

Che cos'è un programma partner SaaS?

Un programma partner SaaS (noto anche come partnership di canale) è una partnership con aziende o individui di terze parti che accettano di assistere il mercato e/o distribuire il software a un nuovo pubblico.

Premi i tuoi partner con denaro, bonus tangibili o commissioni di vendita come incentivo per aiutarti ad aumentare le tue vendite. Qualunque sia l'incentivo, rimane una costante: più software viene venduto, maggiore è la ricompensa del partner.

Capire che un partner di vendita SaaS non diventa un tuo dipendente è fondamentale. Anche se i tuoi partner firmeranno un accordo formale per commercializzare o vendere il tuo software, continueranno a essere organizzazioni autonome.

Tipi di programmi partner SaaS B2B

Nel settore B2B esistono numerosi tipi di programmi partner SaaS. I pilastri principali su cui sono costruite queste connessioni sono i seguenti:

• Dimensioni dell'azienda
• Obiettivi
• Lasso di tempo
• Bilancio
• Risorse

Ecco i cinque tipi più comuni di programmi partner SaaS tra cui scegliere:

1. Partnership di rivenditori

Concedi ai partner la licenza per vendere il tuo software attraverso i propri canali in una partnership di rivenditori. La maggior parte dei partner rivenditori vende il tuo SaaS insieme ad altre applicazioni nei propri mercati software.

Tuttavia, i rivenditori vanno oltre la semplice fornitura di un altro percorso di distribuzione. Forniscono anche valore all'acquisto, da qui il nome di "rivenditori a valore aggiunto". I rivenditori sono formati per assistere i consumatori in tutti gli aspetti dell'utilizzo del software, dall'installazione e personalizzazione all'assistenza clienti.

2. Partnership di riferimento

In una partnership di riferimento, scegli i clienti esistenti per indirizzare il tuo software ad amici, familiari e altri con cui hanno già una relazione.

I partner di riferimento sono ben attrezzati per comunicare ciò che ti rende unico perché sono già clienti che hanno utilizzato il tuo software. A causa dell'elevato livello di fiducia tra i peer collegati, queste raccomandazioni hanno molto successo.

A causa della portata limitata, le partnership di riferimento in genere generano meno vendite rispetto ad altri tipi di partnership. Tuttavia, tutti questi cavi sono caldi. È più probabile che i referral acquistino da te e continuino con il tuo software a lungo termine. (Questo è l'ideale se il tuo SaaS è un'applicazione basata su abbonamento.)

Pur essendo equivalenti ai programmi di segnalazione dei consumatori, le partnership di segnalazione sono accordi più formali con partner selezionati con cura.

3. Partnership di affiliazione

I programmi di affiliazione sono tra i programmi partner SaaS più popolari. In questo modello, la tua azienda collabora con creatori di contenuti, proprietari di siti Web e agenzie di marketing per commercializzare il tuo prodotto.

D'altra parte, gli affiliati guidano i lead verso la tua piattaforma e li incoraggiano ad acquistare direttamente da te, al contrario dei rivenditori, che vendono il tuo software sulle loro piattaforme.

I partner affiliati utilizzano un link di affiliazione univoco per indirizzare il loro pubblico alla tua pagina di vendita sul loro sito Web o su altri canali digitali.

Creano anche contenuti di marketing, come recensioni e testimonianze, al fine di convincere quante più persone possibile all'acquisto.

Quando un utente fa clic sul collegamento e acquista il tuo software, premi una commissione in contanti all'affiliato responsabile.

4. Partnership di integrazione

Una società di software non competitiva i cui prodotti si integrano con i tuoi viene definita partner di integrazione. Il tuo prodotto è elencato nel marketplace del partner come prodotto che si integra con il proprio.

I partner di integrazione, come gli affiliati, aggiungono collegamenti al tuo sito Web sulle proprie pagine e ricevono commissioni quando i visitatori del loro sito effettuano un acquisto. Tuttavia, il loro obiettivo è significativamente più specifico degli affiliati perché promuovono contemporaneamente tutti i tuoi prodotti SaaS.

Sebbene alcune partnership di integrazione includano ricompense in denaro, il vero valore di questa partnership è l'esposizione del marchio e le vendite che le tue società SaaS si offrono reciprocamente.

5. Partnership di agenti o broker

Agenti e broker commercializzano potenziali clienti che potrebbero acquistare il tuo software. Costruiscono relazioni significative con i lead e li indirizzano al tuo sito Web e, per ogni vendita di successo, ricompensi l'agente responsabile.

Gli agenti potrebbero non aver utilizzato i tuoi articoli in precedenza, ma sono pronti ad aiutarti a commercializzare la tua azienda in cambio di un compenso.

Gli agenti, come affiliati e partner di riferimento, non vendono i tuoi prodotti. Indirizzano solo gli acquirenti interessati alla tua piattaforma, dove possono completare il loro acquisto.

Come creare un modello di partnership SaaS B2B?

Sapevi che alcune aziende segnalano che il programma di partnership SaaS rappresenta il 40% delle loro entrate? Ecco i componenti essenziali di un modello SaaS B2B per le partnership:

Strategia

La parte più importante è scrivere gli obiettivi dell'azienda. Termina il tuo percorso di partner determinando il profilo del partner perfetto e gli obiettivi che desideri raggiungere, tenendo traccia dei tuoi obiettivi e finalizzando le tue griglie di benefit. Firma un contratto, mantieni l'atto chiaro e monitora metriche come iscrizioni e clic. È necessario documentare integrazioni, esigenze supplementari e linee guida del programma per i partner, tra le altre cose.

Allineamento

Sarà vantaggioso allineare i processi di vendita e marketing per i partner. L'ascolto e l'aggiornamento delle informazioni per i team partner ne fanno parte. Devi pianificare i tuoi sforzi incorporando risorse informative e materiali di vendita nella tua messaggistica.

Mettere i tuoi clienti al primo posto è la chiave per una partnership SaaS di successo!

Abilitazione alla vendita

È qui che i tuoi sforzi daranno i loro frutti. A questo punto, verrà fatto riferimento al tuo prodotto e inizierà l'onboarding. Devi controllare le referenze e creare un ambiente che piacerà ai tuoi partner. L'utilizzo di KPI basati su metriche ti consentirà di monitorare i tuoi progressi e anche l'invio di rapporti settimanali sarà vantaggioso. Un'altra cosa che puoi fare è creare una newsletter personalizzata che ti informi di eventuali modifiche o incentivi che potrebbero verificarsi. Per fornire un maggiore supporto, è necessario sviluppare un sistema che integri tutte le comunicazioni.

Conclusione

I programmi di partnership SaaS possono diventare complessi. Devi rimanere vigile e automatizzare tutto. Poiché i canali sono in genere di grandi dimensioni, potrebbero non essere facili da gestire. In tal caso, collaborare con le aziende corrette può eliminare i rischi che le cose vadano male. Vedrai un aumento delle entrate, una presenza del marchio più forte, una rete migliorata, lo scambio di informazioni e il progresso tecnologico.

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