La scienza dietro il referral marketing: perché i tuoi clienti dovrebbero consigliarti?

Hai mai comprato qualcosa perché consigliato da un tuo amico?

La maggior parte delle persone risponderà "sì" a questa domanda e il motivo è semplice: ci fidiamo dei consigli che riceviamo da familiari e amici.

Per un'attività di e-commerce, sembra fantastico: basta convincere i clienti esistenti a entusiasmarsi per la tua azienda nelle loro cerchie sociali. Ma il referral marketing è davvero così semplice? Beh, non proprio. Niente è semplice quando si tratta di esseri umani.

Vedi, solo perché offri ai tuoi clienti un ottimo servizio, non significa necessariamente che ti consiglieranno ai loro familiari e amici. Le persone sono molto più complicate di così.

Allora, cos'è che incoraggia i tuoi clienti a parlare positivamente della tua azienda ai loro circoli sociali? Cosa li motiva?

In questo post, esploreremo il marketing di riferimento nell'e-commerce e ti aiuteremo a capire cosa spinge i clienti non solo ad acquistare da te, ma anche a consigliare la tua attività.

Quali ragioni troverai in questo articolo?

Quanto è efficace il referral marketing nell'e-commerce?
Le persone sono esseri sociali
Le persone basano le loro decisioni su logica ed emozioni
Tre siti di e-commerce con campagne di referral di successo
1. Amore per il cibo
2. Harry's
3. Sprint
In definitiva, il marketing di riferimento è tutto basato sulla comprensione dei tuoi clienti

Suona bene? Immergiamoci subito!

Quanto è efficace il referral marketing nell'e-commerce?

Se hai fatto qualche ricerca, potresti esserti imbattuto in molti articoli su come Airbnb, Uber, Dropbox e altre attività online hanno prosperato grazie alle strategie di referral marketing.

Ma per quanto riguarda l'e-commerce?

Bene, l' ambasciatore ha condotto uno studio e ha scoperto che le entrate medie del marketing di riferimento per l'e-commerce erano di $ 155.000 all'anno.

Sebbene i numeri siano inferiori rispetto ai settori B2B e dei servizi finanziari, indicano che funziona per l'e-commerce. (Fonte: Ambasciatore)

Gli studi hanno anche dimostrato che l'83% delle persone si fida delle raccomandazioni che ricevono da familiari e amici.

Il valore del marketing di riferimento nello spazio e-commerce non può essere negato. Quindi, come puoi iniziare esattamente con esso?

Sebbene i meccanismi del marketing di riferimento siano importanti: l'esperienza dell'utente, l'identificazione degli incentivi giusti, ecc. Prima che uno di questi possa avere successo, tutto inizia con la comprensione dei clienti.

Le persone sono esseri sociali

Gli esseri umani, per necessità, si sono evoluti in esseri sociali. La dipendenza e la cooperazione reciproca hanno aumentato la nostra capacità di sopravvivere in circostanze ambientali difficili. Sebbene le minacce alla sopravvivenza di queste circostanze siano diminuite nel mondo di oggi, le persone continuano ad avere bisogno di affiliarsi con gli altri. ~ (Fonte)

Un'azienda che ha fatto grande uso di questa comprensione è The Clymb.

Durante tutto il processo di acquisto, ai loro clienti viene costantemente ricordato che possono "invitare un amico".

The Clymb consente ai suoi clienti di poter invitare un amico in ogni momento. (Fonte: The Clymb)

Ci sono due ragioni per cui funziona:

• Il cliente riceve un premio in denaro per la segnalazione
• Poiché siamo esseri sociali, il cliente si sentirà anche soddisfatto di aver riferito un ottimo prodotto o servizio a un amico

Gli incentivi sono una parte cruciale di qualsiasi programma di marketing di riferimento. Tuttavia, prima di decidere sugli incentivi, è necessario comprendere il motivo per cui le persone prendono decisioni di acquisto.

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Le persone basano le loro decisioni su logica ed emozioni

Sia la logica che le emozioni giocano un ruolo fondamentale nel nostro processo decisionale. Per capirlo meglio, supponiamo che tu possieda un negozio online specializzato in cibi sani per neonati e bambini.

I tuoi clienti (genitori) acquisteranno da te in base a due fattori principali:

1. La logica : questi prodotti sono nella mia fascia di prezzo. me lo posso permettere. Sia io che il mio compagno lavoriamo e preparare pasti freschi ogni giorno per il nostro piccolo non è più pratico.
2. L'emotivo : voglio che il mio bambino mangi sano. Lavoro sodo e non ho l'energia per cucinare ogni giorno. Voglio una pausa dalla cucina senza compromettere la salute di mio figlio.

Quanto sopra, insieme ad altri fattori come le tue ricette e la facilità di navigazione del tuo sito, li aiuterà a decidere di acquistare da te.

Cosa aiuterà i tuoi clienti a indirizzare la tua attività ai loro amici e familiari? Gli stessi fattori chiave.

1. La logica : questa azienda è affidabile. Hanno prezzi ragionevoli.
2. L'emotivo : confido che i miei amici saranno trattati bene qui. Vorrei che i miei amici mi associassero a questo marchio.

Quindi, quando guardi davvero alla scienza dietro il marketing di riferimento, capirai che:

• Le persone sono sociali
• Le persone sono emotive
• Le persone sono logiche

Sapendo questo dei tuoi clienti, come puoi sfruttarlo al meglio? Diamo un'occhiata alle aziende che sono riuscite a implementare con successo il marketing di riferimento.

Tre siti di e-commerce con campagne di referral di successo

1. Amore per il cibo

Love With Food consegna snack salutari direttamente a casa dei propri clienti.

I clienti possono guadagnare una scatola gratuita di snack e punti (per un valore di $ 10) utilizzando un link di riferimento.

Love with Food offre una scatola gratuita di snack e punti (del valore di $ 10) per l'utilizzo di un link di riferimento. (Fonte)
Come puoi vedere, non si tratta solo dell'incentivo monetario.

La prima riga afferma: "Aiuta un amico... " Questo si collega al fatto che gli esseri umani sono sociali .

Poiché l'attività si concentra su un'alimentazione sana, anche la ricompensa emotiva di sapere che aggiungerai valore alla salute di un amico è allettante.

E, naturalmente, la logica che riceverai $ 10 per questo rinvio è la ciliegina sulla torta.

2. Harry's

Harry's è un marchio di toelettatura maschile che è riuscito a raccogliere quasi 100.000 indirizzi e-mail in una sola settimana, prima del loro lancio!

Harry's ti offre un prodotto in cambio dell'invito di amici (fonte)
Puoi leggere di più sulla loro campagna di referral su questo blog.

In poche parole, hanno scoperto che:

• Le persone si sentivano "speciali" perché erano le prime ad iscriversi. Far sentire le persone speciali si collega alla ricompensa emotiva .
• La pagina di riferimento aveva un tracker e questo permetteva ai loro clienti di sapere quanti dei loro amici si erano iscritti e i premi guadagnati per questo motivo. Ciò ha reso la campagna divertente e li ha incoraggiati a essere social e a invitare più amici.

Hanno anche una delle migliori landing page che abbia mai visto in un programma di riferimento. Il mammut richiama l'attenzione dei visitatori e quindi porta naturalmente l'attenzione sull'invito all'azione, che è il blocco di testo con il link di riferimento e le informazioni sul programma.

3. Sprint

Sprint è un marchio popolare che utilizza ancora il marketing di riferimento. Come mai? Perché non importa quanto grande o piccola sia la tua attività, il marketing del passaparola è ottimo per il business.

A seconda del numero di referral, i clienti possono essere premiati fino a $ 500 all'anno. (Fonte)
Questa campagna di referral ha funzionato per molte ragioni, tra cui:

• La considerevole ricompensa monetaria. Questo fa appello alla logica . Chi non vorrebbe $ 500?
• Se la cerchia sociale del cliente ha un'ottima opinione di aziende come Sprint, otterranno ricompense sia sociali che emotive . Il cliente sentirà che la sua associazione con l'attività impressionerà i suoi amici e aggiungerà valore alla sua cerchia sociale segnalando questa attività.

In definitiva, il marketing di riferimento è tutto basato sulla comprensione dei tuoi clienti

Non c'è dubbio che il referral marketing deve far parte di una strategia di crescita più ampia e incentrata sul consumatore e non può essere eseguito da solo. Devi assicurarti di avere un buon prodotto, un ottimo team di supporto e che l'esperienza di acquisto complessiva dei tuoi clienti sia impeccabile dall'inizio alla fine. La creazione di un programma di riferimento di successo per la tua attività di e-commerce inizia con la comprensione dei tuoi clienti. Loro chi sono? Cosa li spinge? Che bisogno soddisfa la mia attività? Una volta che avrai le risposte a queste domande, sarai in grado di collegarle ai tre fattori che ci rendono esseri umani: sociale, emotivo e logico.

Questa scienza e arte ti aiuteranno ad andare avanti con sicurezza con una solida strategia del programma di riferimento.

Biografia dell'autore:

Khanyi è uno scrittore B2B freelance e un marketer digitale. È specializzata in post di blog, casi di studio e copia di siti Web, attualmente scrive per ReferralCandy e CandyBar.

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