Il CMO di 6sense Latane Conant su cosa significa davvero ABX [Video]

È ora di dire al mercato: “Non sei tu. Sono io." Come, per davvero.

Sviluppare una strategia et go-to-mark non è un'impresa facile. Ma se hai intenzione di incolpare il mercato per il fallimento della tua strategia, hai sbagliato tutto.

Ho avuto il piacere di chattare con Latane Conant, Chief Market Officer di 6sense, per conoscere tutto ciò che riguarda il marketing basato sull'account (ABM) e l'esperienza basata sull'account (ABX). Latane discute di ciò che ha imparato nel suo primo lavoro, perché ABX sta migliorando l'esperienza del cliente, quali strategie go-to-market le aziende possono implementare ora e altro ancora. Molto di più, non potremmo adattarci tutto qui!

Per vedere l'intervista completa, guarda il video qui sotto:

Questa intervista fa parte della serie Professional Spotlight di G2. Per altri contenuti come questo, iscriviti a G2 Tea , una newsletter mensile con notizie e intrattenimento SaaS-y.

Immersioni profonde con Latane Conant

Alexandra Vazquez: Entriamo un po' di più nel tuo ruolo nello specifico: cosa significa ABM per te? Come puoi descriverlo in termini di relazione con ABX?

Latane Conant: Penso che sia tutto molto simile. Riduco tutto a: una strategia basata su account ABM/ABX riguarda l'intera azienda focalizzata sugli account e sui contatti più vincibili. Riguarda la tua strategia. Si tratta di capire davvero il tuo profilo cliente ideale.

Vedo così tante persone che sprecano il loro prezioso tempo di vendita e il loro prezioso tempo di marketing speso su account che non verranno mai convertiti, account che non sono pronti per l'acquisto o account che non sono l'ideale per loro. L'elemento fondamentale di ABM è costituito da ottimi dati e grandi intuizioni sul perché si tratta di un ottimo account, perché è il contatto giusto e quando è il momento giusto.

Parli molto di questo approccio nel tuo libro, No Forms. Niente spam. Nessuna chiamata a freddo. Parli di questo diverso approccio al marketing basato sull'account: l'esperienza basata sull'account. Perché pensi che questo approccio sia molto migliore e migliori l'esperienza del cliente?

In definitiva, come venditore o operatore di marketing, vuoi avere una connessione positiva con un cliente e una connessione positiva riguarda l'aggiunta di valore e l'essere pertinenti. È estremamente difficile essere pertinenti e aggiungere valore a un potenziale cliente oa un futuro cliente se non si hanno buone informazioni su di loro.

Perché sono una buona prospettiva per te? Esiste un case study pertinente? Hai reso qualcun altro come loro di successo? Su che tecnologia sono? Quali sono le altre cose che stanno comprando che ti aiutano a capire il loro dolore o il loro bisogno? Che tipo di cose stanno ricercando? Sono venuti sul tuo sito web?

Puoi essere questa fantastica guida turistica per aiutarli attraverso un processo. L'unico modo per farlo oggi è attraverso grandi intuizioni.

Il 97% dei visitatori visita il tuo sito Web e non compila un modulo. Quindi dobbiamo avere un modo per formare una relazione con quell'altro 97%.

Possiamo studiare schemi vincenti, possiamo vedere i messaggi che risuonano, possiamo vedere cosa fa tornare qualcuno e possiamo vedere il contenuto che i personaggi chiave stanno consumando. Questo ci permette di essere quella guida turistica per un potenziale cliente o un cliente. Le grandi intuizioni sono così potenti per i team di vendita e marketing.

Passando a quella mentalità di intuizione, che tipo di elementi attuabili consiglieresti alle aziende che vogliono adottare questo approccio di crescita guidato dal cliente a lungo termine?

La cosa numero uno è sapere chi c'è sul tuo sito web. So che sembra così semplice, ma molte aziende non conoscono nemmeno il restante 97% e questo è quasi criminale. Assicurati di aver compreso quel comportamento. Questo è fondamentale.

Il secondo è assicurarsi che il tuo messaggio risuoni. Quindi, guardando quelle parole chiave principali, osservando le offerte che desideri in modo da poter ripetere quei modelli vincenti.

Successivamente, si tratta di stabilire le priorità. Come puoi assicurarti che il tuo profilo cliente ideale e il tuo profilo cliente ideale nel mercato siano quelli su cui stai spendendo la maggior parte dei tuoi soldi, tempo e impegno? Ecco cos'è l'efficienza, giusto? Otterrai le migliori percentuali di vincita se ti concentri davvero su quei clienti ideali e su quei clienti ideali nel mercato.

Può essere difficile dire, no, lavoreremo con meno account, ma li lavoreremo di più. Ci vogliono più attività per fase per progredire. Quello che puoi finire per fare è allargarti troppo e lavorare molti account ma non lavorare completamente su nessun account e perdere solo molto. A nessuno piace perdere molto.

Molte aziende potrebbero non vedere ABX come una strategia o un approccio molto realizzabile. Quanto pensi sia pratico per un'azienda passare ad ABX?

È super pratico perché, per me, è un altro strato. Sta sovrapponendo questo focus in modo da ottenere di più da ogni visitatore del sito web. Ottieni di più dal contenuto perché stai adattando il contenuto a ciò che sai che funziona. Molte persone pensano che sia un'aggiunta di tutta un'altra cosa. Lo vedo come prendere tutto ciò che stai facendo e assicurarti che sia molto più efficace e raffinato.

Oggi dobbiamo fare di più con meno. Qual è l'antidoto a questo? Come lo facciamo? Per me, sta solo lavorando in modo più intelligente e utilizzando queste intuizioni per alimentare il tuo movimento go-to-market.

Con gli acquirenti più selettivi, i leader del marketing devono gestire la pressione di fornire non solo un valore pratico, ma un valore pratico che il consumatore può vedere e sentire. Che tipo di strategie consiglieresti?

Il mercato è la parte più importante del lavoro. Quindi, ogni volta che c'è un cambiamento nel mercato, devi davvero rivalutare dove si trovano i tuoi acquirenti. Stiamo incontrando il mercato nel posto giusto? Stiamo parlando del problema rilevante oggi, visto questo cambiamento del mercato? Ci stiamo davvero concentrando sul viaggio giusto, dato questo cambiamento nel mercato?

Questa è la cosa più importante: assicurarsi di avere un ottimo prodotto. Se il mercato non lo capisce o se non è in sintonia con ciò di cui il mercato ha bisogno in questo momento, non venderai il prodotto.

Dai un'occhiata alla nostra conversazione completa su YouTube.

Segui Latane su Linkedin per saperne di più su come ottenere il massimo dai tuoi investimenti di mercato e su come promuovere un migliore coinvolgimento attraverso ABM e ABX.