Vendite guidate dai prodotti: la fase successiva nel tuo percorso di crescita SaaS

La crescita guidata dal prodotto (PLG) è una strategia go-to-market incentrata sul prodotto.

PLG mira a favorire l'acquisizione, l'espansione e la fidelizzazione degli utenti. Con questo approccio, gli utenti sperimentano il valore prima di effettuare l'acquisto, spesso attraverso offerte come freemium o prove.

Sebbene il PLG sia potente, esistono altre soluzioni rispetto a quanto molti immaginavano. Le voci attorno a un modello PLG completo spesso superano la realtà, e solo una manciata di modelli è davvero eccellente.

Le sfide includono complessità di esecuzione, continua innovazione dei prodotti e capacità di distinguersi in un mercato affollato. Riconoscendo queste sfide, numerose fiorenti aziende SaaS PLG si stanno orientando verso vendite guidate dai prodotti.

Perché?

Le vendite guidate dai prodotti affrontano questi ostacoli coinvolgendo direttamente i clienti.

Consente alle aziende di comprendere le esigenze degli utenti, guidando l’innovazione di prodotto su misura. In un mercato congestionato, il coinvolgimento diretto può differenziare un marchio, facendolo risuonare maggiormente presso i potenziali clienti. Il passaggio alle vendite guidate dal prodotto, quindi, funge da ponte per collegare in modo più efficace l’innovazione del prodotto e la presenza sul mercato.

Questo approccio integra PLG introducendo un team di vendita per coinvolgere direttamente i potenziali clienti, in particolare rivolgendosi ai clienti aziendali più grandi.

Aziende come Slack e Dropbox, inizialmente rinomate per le loro strategie PLG, hanno incorporato perfettamente le vendite guidate dai prodotti nei loro modelli di crescita man mano che si espandevano.

Allora, perché questo cambiamento?

Sebbene i prodotti siano ancora fondamentali, l'aggiunta delle vendite garantisce che i clienti più grandi con esigenze specifiche non vengano trascurati. Il modello unico per tutti può funzionare per le PMI e gli individui che preferiscono il self-service, ma può non essere all’altezza per i clienti aziendali perché:  

• Le aziende potrebbero aver bisogno di soluzioni e integrazioni personalizzate oltre l'offerta standard.
• Le grandi aziende hanno processi di approvvigionamento dettagliati che richiedono negoziazioni e approvazioni.
• Le aziende desiderano demo e presentazioni per comprendere il valore del prodotto.
• Le relazioni a lungo termine e basate sulla fiducia sono vitali per i grandi clienti, che richiedono punti di contatto coerenti.

Le vendite guidate dai prodotti integrano un approccio di vendita in PLG, consentendo alle aziende di personalizzare soluzioni in base alle esigenze specifiche dell'azienda, mostrare valore attraverso demo personalizzate, guidare i clienti attraverso un ciclo di acquisto complesso e promuovere relazioni a lungo termine con loro.

Mentre PLG offre autonomia, le vendite guidate dal prodotto garantiscono che i requisiti specifici dei clienti più grandi siano soddisfatti, armonizzando le strategie di crescita per tutti i tipi di clienti.

La transizione da PLG alle vendite guidate dai prodotti non è uno scambio ma un'evoluzione, che unisce il meglio di entrambi per una crescita a tutto tondo. E nel mondo dinamico del SaaS, la capacità di adattamento può creare o distruggere la tua attività.

Esploreremo e scomplicheremo ulteriormente questo argomento nelle prossime sezioni dell'articolo.

Vendite guidate dal prodotto: l'approccio ibrido al PLG

Questo grafico di McKinsey mostra un argomento convincente: le aziende guidate dal prodotto generalmente superano le loro controparti guidate dalle vendite in termini di prestazioni.

Fonte : McKinsey

Ma questa non è tutta la storia.

Sebbene questi prodotti di grande successo dominano il mercato, una tendenza di fondo potrebbe sorprenderti. Queste stesse aziende ad alte prestazioni si stanno evolvendo inserendo team di vendita appositamente progettati per soddisfare i clienti più grandi. Non si tratta di un allontanamento dal PLG ma piuttosto di un miglioramento.

Unendo l'agilità e la centralità del cliente di un approccio PLG con la precisione e il tocco personale di un team di vendita, queste aziende stanno capitalizzando su un nuovo modello ibrido: le vendite guidate dal prodotto.

Questa combinazione garantisce che, sebbene il prodotto rimanga una proposta di valore fondamentale , ci sia un tocco personalizzato per soddisfare le esigenze e gli scenari specifici del cliente.

Con questo approccio, i clienti apprezzano un mix di autonomia e assistenza su misura. Possono esplorare i prodotti in modo indipendente, ma quando sorgono esigenze sfumate, interviene un team di vendita dedicato, garantendo un onboarding rapido ed efficiente.

I principali punti di contatto con i clienti sono posizionati strategicamente, collegando la natura self-service di PLG con l'impegno personale delle vendite tradizionali. È un modello progettato per offrire il meglio di entrambi i mondi.

Che cosa significa questo?

Se intendi rimanere competitivo, vale la pena considerare come un approccio di vendita orientato al prodotto potrebbe adattarsi alla tua strategia.

Quando dovresti prendere in considerazione la transizione alle vendite guidate dai prodotti

La transizione tra la vendita PLG pura e quella guidata dal prodotto non è così semplice come molti credono. Non è necessariamente necessario tuffarsi a capofitto nelle vendite guidate dai prodotti per espandersi. Molte aziende, invece, apportano graduali aggiustamenti al proprio modello di crescita man mano che cambiano direzione.

Ecco alcuni indicatori che suggeriscono che potrebbe essere il momento di passare alle vendite guidate dai prodotti:

• Motore PLG maturo : se la tua strategia PLG sta avendo successo, l'introduzione di iniziative di vendita mirate può favorire ulteriormente la tua crescita.
• Economia unitaria : presta attenzione a parametri come l'LTV di un cliente, i volumi di iscrizioni e altri dati chiave e nota se suggeriscono una potenziale crescita attraverso le vendite.
• Ostacoli all'onboarding : se noti un calo significativo durante la fase di onboarding, il tuo prodotto, sebbene abbastanza prezioso da attrarre prove, potrebbe aver bisogno di un tocco umano per assistere con processi di onboarding più complessi.
• Sfide con clienti di grandi dimensioni : se hai bisogno di aiuto per soddisfare le esigenze di clienti più grandi che richiedono un'attenzione più personalizzata o soluzioni personalizzate.
• Allungamento dei cicli di vendita : L'intervento di vendita diretta è necessario se si nota che il tempo necessario per convertire gli utenti è in aumento, soprattutto con i clienti più grandi.
• Feedback dei clienti : quando ricevi feedback secondo cui utenti o clienti desiderano avere qualcuno con cui parlare o guidarli.
• Aumento dei ticket di assistenza clienti : un aumento delle richieste di supporto, soprattutto da parte di utenti che tentano di utilizzare funzionalità più avanzate, può significare che una dimostrazione o un onboarding guidato dalle vendite potrebbe essere vantaggioso.
• Espansione geografica : un modello di vendita basato sul prodotto potrebbe essere più efficace se ti stai espandendo in nuovi mercati in cui la cultura o le pratiche commerciali si orientano maggiormente verso interazioni di vendita personalizzate.
• Lancio di nuovi prodotti o funzionalità : quando si introduce un nuovo prodotto o una funzionalità complessa che potrebbe trarre vantaggio da dimostrazioni o consultazioni dal vivo, un approccio di vendita guidato dal prodotto può essere vantaggioso.

Riconoscere e agire in base a questi indicatori può guidarti nella transizione senza soluzione di continuità da una strategia prevalentemente PLG a un approccio di vendita più integrato basato sui prodotti.

Essere in sintonia con questi cambiamenti ti posizionerà meglio per adattare e perfezionare la tua strategia di crescita. Ciò garantisce l'allineamento con le mutevoli dinamiche e richieste della tua azienda mentre avanza attraverso le varie fasi del suo sviluppo ed espansione.

Questo adattamento proattivo rende le tue iniziative di crescita a prova di futuro e migliora la proposta di valore che offri alla tua base di utenti diversificata.

Fonte : TextMagic

Caratteristiche chiave delle vendite guidate dal prodotto

Le vendite guidate dal prodotto intrecciano strategie di vendita tradizionali con tecniche guidate dal prodotto per creare un modello di crescita ibrido. Quando le aziende adottano questo approccio, emergono alcune caratteristiche distintive. Analizziamo questi tratti fondamentali delle vendite guidate dal prodotto:

Movimento assistito dalle vendite

I team di vendita intervengono in modo strategico, di solito quando potenziali clienti o utenti richiedono ulteriore chiarezza, garanzia o personalizzazione. Questa assistenza migliora l'esperienza dell'utente, rendendo il processo di acquisto più personalizzato e consulenziale piuttosto che transazionale.

Creazione di regole per il coinvolgimento degli utenti

A differenza dei modelli di vendita tradizionali, in cui ogni lead viene perseguito in modo aggressivo, le vendite guidate dal prodotto richiedono un approccio perspicace.

Le aziende possono identificare quando un utente è veramente interessato o sta meglio con un percorso self-service stabilendo regole chiare per il coinvolgimento dell'utente. Pertanto, le risorse di vendita vengono utilizzate in modo efficiente e un'attività di sensibilizzazione prematura o aggressiva impedisce agli utenti di essere sopraffatti o spenti.

Punti di contatto umani posizionati con cura

Le vendite guidate dai prodotti non riguardano il bombardamento degli utenti con chiamate o e-mail di vendita. Invece, introduce l’intervento umano nei momenti cruciali.

Ad esempio, quando un utente sembra bloccato durante l'onboarding, quando sta esplorando una funzionalità complessa o quando esprime interesse per le offerte premium o di livello aziendale. Questi punti di contatto possono distinguere tra un utente che si sente perso e non supportato e un utente che si sente apprezzato e compreso.

Focus sulla qualificazione del prodotto

Mentre la qualificazione dei lead nei modelli tradizionali può concentrarsi sul budget o sull'autorità di un lead, le metriche di coinvolgimento del prodotto sono al centro della scena nelle vendite guidate dal prodotto.

Osservare il modo in cui gli utenti interagiscono con il prodotto (quanto spesso accedono, quali funzionalità utilizzano, quanto tempo trascorrono sulla piattaforma, ecc.) aiuta i team di vendita a valutare il genuino interesse e la disponibilità all'acquisto. Questa qualifica incentrata sul prodotto offre una visione olistica delle intenzioni dell'utente e del potenziale LTV.

Vantaggi del modello di vendita guidato dal prodotto

La transizione verso le vendite guidate dal prodotto è più di una semplice tendenza; è supportato da vantaggi tangibili che consentono alle aziende SaaS di prosperare in mercati competitivi.

Ecco uno sguardo più da vicino ai vantaggi che distinguono questo approccio:

Raggiungere e monetizzare l’intero mercato

Le vendite guidate dai prodotti consentono alle aziende di attingere a uno spettro più ampio di mercato.

Mentre l'aspetto orientato al prodotto garantisce accessibilità e attrattiva per un'ampia base di utenti (incluse PMI e singoli utenti), la componente di vendita garantisce che i clienti di livello aziendale ricevano un'attenzione personalizzata.

Di conseguenza, esiste il potenziale per monetizzare ad entrambe le estremità dello spettro di mercato.

Vendere in modo efficiente

Quando il prodotto passa in primo piano, gran parte della formazione iniziale e del coinvolgimento degli utenti vengono gestiti automaticamente, riducendo la pressione sui team di vendita.

Quando le vendite entrano in gioco, lo fanno in modo strategico e mirato, garantendo che i loro sforzi siano diretti verso gli utenti che hanno maggiori probabilità di convertire , ottimizzando così il ciclo di vendita e aumentando il ROI.

Creazione di percorsi multipli per il cliente

Non tutti i percorsi dei clienti sono lineari o identici.

Con le vendite guidate dai prodotti, le aziende possono offrire molteplici percorsi su misura per le diverse esigenze degli utenti. Alcuni preferiscono un approccio self-service, mentre altri cercano un impegno consultivo. Questa flessibilità garantisce un appeal più ampio e si rivolge a diverse tipologie di acquirenti.

Migliorare l'esperienza del cliente

La combinazione di punti di contatto automatizzati e umani consente agli utenti di ottenere il meglio da entrambi i mondi. Possono esplorare, provare e comprendere il prodotto secondo i propri ritmi, ma sanno anche che è disponibile l'aiuto di esperti.

Questo equilibrio favorisce un’esperienza utente positiva, costruendo fiducia e lealtà.

Incoraggiare l'attivazione anticipata degli utenti e creare slancio di upselling

Uno dei tratti distintivi delle vendite guidate dal prodotto è la sua capacità di stimolare l'attivazione anticipata dell'utente.

Con percorsi di onboarding chiari e le giuste sollecitazioni, gli utenti sono incoraggiati ad immergersi più a fondo nel prodotto fin dall'inizio. Man mano che scoprono più valore, si crea uno slancio naturale, rendendo l'upselling o il cross-selling più organico e meno difficile da vendere.

Come implementare le vendite guidate dai prodotti per il tuo SaaS

Il passaggio a un approccio di vendita orientato al prodotto richiede una strategia meticolosa, team allineati e gli strumenti giusti. Ecco una guida passo passo per garantire che il tuo SaaS sia posizionato in modo ottimale per sfruttare i punti di forza delle vendite guidate dai prodotti:

1. Definisci la tua strategia di vendita basata sul prodotto e cura un playbook

Uno spostamento delle vendite guidato dai prodotti di successo richiede una collaborazione interfunzionale tra i team di marketing , prodotto e sviluppo. Se la tua azienda è radicata nel PLG, valuta la possibilità di creare nuove unità, in particolare team di vendita, per allinearti al cambiamento.

Che tu miri all'espansione dell'account aziendale, alle opportunità di upselling o alla riduzione del tasso di abbandono, stabilire obiettivi chiari è fondamentale.

Delimitare chiaramente ruoli, responsabilità e processi. Scopri chi fa cosa e quando, garantendo un'esecuzione senza intoppi.

2. Riprogettare il percorso del cliente

Analizza e analizza il percorso dell'utente, evidenziando le aree di attrito. L'obiettivo è integrare perfettamente i punti di contatto di vendita senza interrompere l'esperienza dell'utente.

Implementa variazioni delle esperienze guidate dai prodotti, misura la loro efficacia e ripeti. Questo ciclo garantisce che il tuo approccio rimanga agile e in sintonia con l'evoluzione delle esigenze degli utenti.

3. Assegnare la priorità ai lead qualificati per il prodotto (PQL) utilizzando i livelli

Stabilisci livelli differenziando i PQL utilizzando criteri quali il coinvolgimento del prodotto, l'allineamento con il profilo del cliente ideale o l'adattamento generale del cliente.

Progetta una matrice che consenta ai tuoi team di vendita di impegnarsi nei momenti opportuni. Ciò garantisce che gli interventi siano programmati per ottenere il massimo impatto.

Abbraccia questo movimento per alleviare gli attriti nelle vendite, coinvolgendo inizialmente i clienti con un impegno minimo e ampliando la relazione sulla base di valore e fiducia comprovati.

Fonte : TextMagic

4. Introduci gli strumenti giusti

Per avere successo con un movimento di vendita guidato dal prodotto, devi introdurre gli strumenti giusti nel tuo stack tecnologico.

5. Sperimenta velocemente con un baccello di crescita

Prima di effettuare un cambiamento completo, seleziona un pod di crescita dedicato: un piccolo team interfunzionale composto da membri delle vendite, del marketing, del prodotto e dell'ingegneria per sperimentare i movimenti guidati dalle vendite in tempo reale.

Questo baccello di crescita è libero di decidere, agire e ruotare. Quando un team più piccolo opera in autonomia, le decisioni vengono prese più velocemente, riducendo il tempo dall'ideazione all'esecuzione.

Implementa cicli di feedback ravvicinati, consentendo al team di valutare rapidamente cosa funziona e cosa no. Prendi in considerazione la possibilità di implementarlo su scala più ampia una volta che un esperimento si dimostra promettente o raggiunge i risultati desiderati. I risultati del pod di crescita possono essere determinanti nel modellare la più ampia strategia di vendita guidata dal prodotto.

6. Investire adeguatamente per una crescita rapida

Comprendi dove il tuo denaro può avere l'impatto più significativo e allocalo strategicamente. Invece di un approccio dispersivo, mirate ad aree che possono offrire vittorie rapide e guadagni a lungo termine.

Valuta regolarmente il ritorno dei tuoi investimenti. Questa valutazione continua ti garantisce di ottenere valore e di poter cambiare rotta se qualcosa non funziona come previsto.

Mentre sperimenti e ripeti, sii pronto a riallocare i fondi. La natura dinamica delle vendite guidate dai prodotti potrebbe richiedere lo spostamento delle risorse per sfruttare le opportunità emergenti.

7. Bilanciare il self-service con l’aumento delle vendite

Clienti diversi richiedono approcci diversi, quindi valuta continuamente le esigenze dei clienti. Mentre alcuni potrebbero preferire un viaggio self-service, altri potrebbero aver bisogno di più assistenza.

Identifica le fasi del percorso del cliente in cui un tocco umano può aggiungere un valore significativo e garantire il coinvolgimento del tuo team di vendita in questi momenti.

Raccogli regolarmente feedback e analizza i dati per vedere quale mix produce i risultati migliori. Aggiusta in base a queste informazioni per rimanere in linea con le preferenze dei clienti.

8. Allineare le aspettative del team

Comunicare chiaramente e garantire che le parti interessate comprendano gli obiettivi, i ruoli e le responsabilità all'interno del quadro di vendita guidato dal prodotto.

Offri risorse e workshop per aiutare i membri del team ad adattarsi al modello di vendita basato sul prodotto. L'apprendimento continuo garantisce che il team rimanga aggiornato e possa affrontare efficacemente le sfumature di questo approccio.

Riconoscere e premiare i successi, non importa quanto piccoli. Ciò aumenta il morale e rafforza i comportamenti che guidano i risultati in un ambiente di vendita guidato dal prodotto.

Sei pronto per diventare guidato dalle vendite?

Abbracciare le vendite guidate dai prodotti non significa un cambiamento dall'oggi al domani, ma un'evoluzione strategica su misura per la fase di crescita della tua azienda SaaS. Ricorda, non devi tuffarti a capofitto nelle vendite guidate dal prodotto; spesso si tratta di transizioni graduali che amplificano le strategie PLG esistenti.

In particolare, uno studio recente indica che oltre il 90% delle aziende SaaS attualmente sfrutta il potere delle vendite guidate dai prodotti, sottolineandone la crescente importanza nel settore.

Ciò che diventa cruciale, quindi, è discernere le differenze e le intersezioni tra la crescita guidata dal prodotto e la crescita guidata dalle vendite.

Approfondendo le complessità di questi due modelli distinti, le aziende possono ritagliarsi una traiettoria di crescita su misura, efficiente e solida che si allinea perfettamente con la loro posizione e i loro obiettivi di mercato unici.

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