Una guida completa alle entrate prevedibili

Immagina di poter prevedere quante entrate dovresti ottenere su base mensile, trimestrale o addirittura annuale? Con i modelli di entrate prevedibili in atto, puoi.

I marketer e i team di vendita B2B lavorano duramente per raggiungere i loro obiettivi chiave. Ma non sono gli stessi obiettivi.

Mentre le vendite lavorano per concludere affari, i marketer tendono a lavorare per guidare i lead. Questo disallineamento si traduce in un'intera pletora di problemi quando si tratta di strumenti, reporting, collaborazione e, in definitiva, risultati.

Correlati : leggi la guida all'allineamento delle vendite e del marketing e come raggiungerlo

Mettendo le entrate al centro del tuo marketing, puoi trovare una formula che funzioni per te per ripetere e scalare il successo.

Continua a leggere per imparare:

• Che cosa sono le entrate prevedibili e cosa fanno
• Perché le entrate prevedibili sono importanti
• Che cos'è la pipeline prevedibile
• Come ottenere entrate prevedibili

Iniziamo.

A cosa servono le entrate prevedibili?

Le entrate prevedibili sono un framework che consente alle aziende di ripetere e quindi scalare le entrate in modo coerente.

La frase ha avuto origine dal libro più venduto di Aaron Ross e Marylou Tyler, Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine. Destinato ai rappresentanti di vendita con poco tempo a disposizione, il libro ha spiegato come le aziende possono creare questo framework per crescere costantemente.

Perché le entrate prevedibili sono importanti?

La creazione di entrate prevedibili è un obiettivo chiave per le aziende in quanto garantisce un determinato livello di entrate per mese, trimestre e anno. Sapendo quante entrate puoi garantire, puoi quindi fare piani per scalare e crescere.

Una metrica particolarmente importante per le aziende SaaS, le entrate prevedibili ti consentono di ottimizzare il tuo marketing e ottenere di più dal tuo input.

Che cos'è una pipeline prevedibile?

Una pipeline prevedibile è una strategia in cui i tuoi team di vendita e marketing lavorano insieme per trovare lead di alta qualità che puoi guidare attraverso la canalizzazione di lead generation.

Simile alle entrate prevedibili, una pipeline prevedibile segue lo stesso principio. Invece di prevedere quante entrate chiuse puoi aspettarti, le segmenta semplicemente rispetto alla tua pipeline complessiva.

Una pipeline prevedibile ti consente di dettagliare l'abilitazione alle vendite per ogni fase della pipeline, inoltre massimizza il tuo marketing per promuovere la fedeltà e la fidelizzazione.

Come ottenere entrate prevedibili?

Secondo Aaron e Marylou, puoi ottenere entrate prevedibili procedendo come segue:

• Capire il tuo imbuto
• Determinazione di una dimensione media accettabile dell'affare
• Definire i tempi per ogni fase del funnel

Specificano inoltre che ogni aspetto della tua canalizzazione deve diventare un sistema. Senza quello, non hai prevedibilità.

Esaminiamo i loro punti uno per uno per esplorare come raggiungerli.

Capire la tua canalizzazione di piombo

Sappiamo che i percorsi dei clienti sono costituiti da tre fasi distinte; la fase di consapevolezza, la fase di considerazione e la fase di decisione. Ogni fase può essere composta da pochi o centinaia di punti di contatto che funzionano per guidare un utente alla fase successiva.

Correlati : guida completa alla mappatura del percorso del cliente

Ma sai quali canali di marketing sono più efficaci nella fase di sensibilizzazione e quali funzionano meglio per chiudere i potenziali clienti?

Decifrare questo è solo una parte della comprensione della tua canalizzazione principale.

Il monitoraggio di ogni singolo punto di contatto, mentre molti dati, sono fondamentali per determinare le tendenze nel modo in cui i punti di contatto di marketing e vendita stanno lavorando insieme per spostare le persone lungo la canalizzazione.

Per i marketer B2B, questo è più facile a dirsi che a farsi. Quando i visitatori anonimi del sito Web si convertono, molti esperti di marketing faticano a collegare quel nuovo lead a una sessione del sito Web, per non parlare delle sessioni storiche.

Il trucco è utilizzare uno strumento di attribuzione di marketing per collegare le visite del tuo sito Web ai lead e persino alle entrate. Sarai in grado di vedere quali canali di marketing stanno lavorando per guidare i tuoi contatti e le tue conversioni.

Ecco un esempio dei dati in azione in Ruler Analytics.

Ricorda, la chiave è individuare le tendenze di ciò che funziona. Quali canali ti stanno portando traffico ed entrate dal punto di vista del primo clic? Quali canali generano entrate dal punto di vista dell'ultimo clic?

Comprendere questo ti consentirà di dare un'occhiata dettagliata a come sta attualmente funzionando il tuo processo di lead e ai miglioramenti che puoi apportare per generare maggiori entrate.

Suggerimento professionale
Ti guidiamo attraverso il monitoraggio del percorso del tuo cliente dalla fase di sensibilizzazione alle vendite. In questa guida, sarai in grado di fare un riferimento incrociato di ogni vendita chiusa alle loro sessioni di marketing individuali.

Determinazione della dimensione media dell'affare

Questo è un po' più semplice da capire. Puoi utilizzare il tuo CRM o uno strumento come ChartMogul per capire quali entrate medie stai generando. In particolare per le aziende SaaS, questo sarà uno da tenere d'occhio.

Comprendendo la dimensione media dell'affare, puoi iniziare a quantificare le entrate potenziali nella tua pipeline.

Questi dati, insieme a una comprensione più approfondita della tua canalizzazione di lead e della probabilità di conversione degli utenti, significa che puoi ottenere una visione più analitica di quante entrate potenziali sono in gioco.

Definire i tempi per la tua canalizzazione di lead

Oltre ai dati sulle fasi della canalizzazione dei lead e sulla dimensione media dell'operazione, dovrai anche definire i tempi per ciascuna fase della canalizzazione dei lead.

Ancora una volta, questo è qualcosa che puoi cercare di imparare dal tuo CRM utilizzando classificazioni di fasi chiaramente definite.

Impostando le fasi dell'imbuto di vendita e definendo i tempi, sarai in grado di aggiungere un contatore di probabilità ai tuoi contatti.

In sostanza, se sai che i tuoi lead tendono a convertirsi in una vendita entro 90 giorni, quelli che impiegano più tempo avranno una minore probabilità di conversione.

L'allineamento di questi dati significa che puoi unire i dati su entrate, tempo e qualità dei lead per ottenere una migliore comprensione delle tue entrate prevedibili e di quanto è in cantiere.

Suggerimento professionale
Ricorda, Ruler Analytics offre una funzione di pipeline di opportunità che attribuirà lead e vendite alla fase della canalizzazione di vendita corrispondente. Scopri di più prenotando una demo con il team.

Avvolgendo

L'obiettivo per i team di marketing e vendita dovrebbe essere quello di lavorare insieme per aumentare le entrate. Purtroppo, storicamente i team si sono seduti in modo molto separato, il che significa che non condividono obiettivi, KPI, processi o strumenti.

Ottimizzando questi, puoi iniziare a spingere le squadre verso lo stesso obiettivo.

E ricorda, uno strumento di attribuzione di marketing può richiedere molto lavoro per definire le entrate prevedibili. Con uno strumento di attribuzione in atto, puoi vedere quante entrate stai generando attraverso determinate campagne e canali. Da lì, puoi facilmente ottimizzare i tuoi output.

E, poiché i tuoi dati sono collegati grazie a Ruler Analytics, puoi facilmente vedere quante entrate ci sono nel piatto e quante sono in cantiere.

Scopri di più su come funziona Ruler scaricando la nostra guida all'attribuzione del marketing a circuito chiuso. Questo è il modello che utilizziamo per collegare i tuoi dati sulle vendite chiuse al tuo marketing. Oppure, inizia a visualizzare le tue entrate per canale di marketing e prendi decisioni basate sui dati che ti aiuteranno a ottimizzare le tue risorse.