Cos'è il percorso di acquisto e come puoi utilizzarlo?

Cerchi di capire meglio il percorso di acquisto e come utilizzarlo per ottimizzare il tuo marketing? Questo blog ti guiderà attraverso il percorso per l'acquisto e come monitorarlo e ottenere risultati migliori.

Il percorso che un utente compie dalla prima visita al tuo sito Web per l'acquisto può essere lungo. Man mano che emergono più canali di marketing, i percorsi dei clienti diventano sempre più complicati.

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Questa complessità sempre crescente tra il primo e l'ultimo tocco rende più difficile tracciare il percorso di acquisto per i professionisti del marketing. Dati tutti i canali, le campagne, gli annunci, le creatività e altro, ti rimane un mal di testa sui dati cercando di collegare i punti.

In questo blog analizzeremo:

• Qual è il percorso per l'acquisto
• Le fasi chiave del percorso del cliente
• Perché è necessario monitorare il percorso per l'acquisto
• Come utilizzare il percorso di acquisto per ottimizzare il tuo marketing

Suona bene? Iniziamo.

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Qual è il percorso per l'acquisto?

Il percorso per l'acquisto è il viaggio che un utente compie attraverso i canali e le campagne per convertirsi da potenziale cliente in cliente.

Può anche essere chiamato il percorso del cliente e generalmente si compone di 3 fasi principali: la fase di consapevolezza, la fase di considerazione e la fase di decisione.

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Sebbene ciascuna di queste fasi sia parti separate del percorso complessivo del cliente, ciascuna potrebbe essere composta da decine o centinaia di punti di contatto individuali.

Fasi del percorso di acquisto

Il percorso di acquisto, o percorso del cliente, è composto da tre fasi distinte: la fase di consapevolezza, la fase di considerazione e la fase di decisione.

Li scomponiamo in questo modo.

Fase di consapevolezza

La fase di consapevolezza è quella in cui un utente viene a conoscenza di una soluzione a un particolare problema che sta riscontrando. Usiamo i clienti di Ruler Analytics come esempio.

Per la fase di sensibilizzazione, ci aspetteremmo di vedere i professionisti del marketing cercare termini come "come monitorare i miei contatti o "come monitorare la fonte dei contatti".

Se stiamo facendo il nostro lavoro, verremmo visualizzati nei risultati di ricerca per query come queste e forniremmo l'attribuzione di marketing come valida soluzione a quel problema.

Questa è la fase della consapevolezza.

Fase di considerazione

In questa fase, l'utente sa qual è la soluzione, ma sta considerando e valutando più opzioni.

Per continuare il nostro esempio, il nostro marketer sa di aver bisogno di una soluzione di attribuzione di marketing. Quindi, cercano cose come "i migliori strumenti di attribuzione di marketing".

Ancora una volta, vorremmo essere trovati in questa ricerca (sia sui nostri contenuti che presenti in altri).

Questa è la fase di considerazione.

Fase di decisione o acquisto

Una volta che l'utente è soddisfatto della sua scelta finale, farà il grande passo e acquisterà.

Questa è la fase finale del funnel. Ad esempio, potresti incoraggiare queste azioni utilizzando i siti di recensioni.

Naturalmente, questa è una versione semplificata di ciò che accade realmente.

Soprattutto per le aziende che devono prima generare lead, ci sono probabilmente fasi intermedie in cui prenotano una demo e diventano lead, ecc.

In generale, però, queste tre fasi riassumono il percorso di acquisto.

Il problema con il tuo percorso di acquisto è che può essere composto da così tanti punti di contatto individuali.

Tutti questi momenti sono opportunità per acquisire (e fidelizzare) clienti.

Comprendere il percorso di acquisto è essenziale per ottenere il massimo dal tuo marketing.

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Perché è necessario tracciare il percorso per l'acquisto?

Tenere traccia del percorso di acquisto, sia a livello olistico che granulare, ti aiuterà a capire in che modo il tuo marketing guida nuovi contatti e vendite.

Con un monitoraggio adeguato, puoi capire il ruolo che i tuoi canali e le tue campagne svolgono quando si tratta di iniziare, guidare o terminare i percorsi dei clienti.

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Sappiamo che gli utenti non atterrano sul tuo sito Web e convertono immediatamente. Quindi, monitorando i tuoi percorsi di acquisto, puoi vedere cosa sta esattamente lavorando per incidere sui tuoi profitti.

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Perché il percorso per l'acquisto è difficile da tracciare?

Ci sono alcuni motivi chiave per cui il percorso di acquisto è difficile da tracciare. Lo abbiamo suddiviso in 3 ragioni principali.

Il percorso del cliente diventa sempre più lungo

Il percorso per l'acquisto non è un percorso semplice e breve per il cliente. Ci sono tre fasi solo per convertire un utente in un cliente. E ciascuna di queste fasi potrebbe avere decine o forse anche centinaia di punti di contatto.

Con tutti questi dati in gioco, è difficile per gli esperti di marketing valutare correttamente cosa funziona e cosa no.

Difficoltà a monitorare la qualità dei lead e ad attribuire le entrate

Come se i lunghi viaggi dei clienti non fossero già abbastanza difficili, i professionisti del marketing hanno ulteriori sfide che devono guidare i lead.

Se stai utilizzando tipi di conversione come telefonate, chat dal vivo o riempimenti di moduli, potresti avere difficoltà a monitorare la qualità dei lead. In effetti, potresti persino avere difficoltà a tenere traccia del volume dei lead.

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Anche se potresti essere in grado di contare il numero di lead che stai generando, come li attribuisci accuratamente alla fonte di marketing di riferimento? E, peggio ancora, se un lead si converte in una vendita, come attribuisci le entrate chiuse al tuo marketing?

Quando ci sono così tanti canali in gioco durante i tuoi percorsi di acquisto, può essere difficile setacciare i dati per stabilire connessioni concrete tra vendite e marketing.

Le piattaforme pubblicitarie utilizzano l'attribuzione dell'ultimo clic

Molte piattaforme pubblicitarie optano per i modelli di attribuzione dell'ultimo clic, il che significa che quei canali utilizzati più avanti nel percorso del cliente o nel percorso di acquisto ottengono tutto il credito.

Se consideriamo quanti punti di contatto sono necessari per guidare gli utenti lungo il percorso di acquisto, questo non è un modello di attribuzione equo da utilizzare.

Sebbene l'ultimo clic possa essere un ottimo tipo di modello da utilizzare per avere un'idea di come i canali stanno lavorando per chiudere i percorsi di acquisto, ignora l'impatto di tutto ciò che stai facendo.

Cosa significa questo per i marketer?

Il marketing digitale ha insegnato a noi, consumatori, ad aspettarci che le aziende forniscano ciò che vogliamo, nel momento in cui lo vogliamo.

È in questi micro-momenti che i marketer hanno l'opportunità di essere contestuali, preziosi e influenti.

Ottenere dati sul percorso di acquisto dei tuoi clienti non è qualcosa che puoi fare da solo.

Ma significa che la tua azienda può generare più entrate attraverso clienti nuovi e abituali.

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Sappiamo già che un utente può avere centinaia di punti di contatto con il tuo marchio prima della conversione.

Quindi, come possiamo tracciare ogni singolo punto di contatto per ogni singolo potenziale cliente?

Lavora in modo più intelligente, non più difficile

Immagina se ti dicessimo che potresti monitorare ogni singolo vantaggio.

E non solo, ma potresti continuare a seguirli e, quando si convertono, potresti vedere le loro entrate attribuite al canale di marketing o alla campagna che l'ha influenzato?

Questo è esattamente ciò che il righello può fare.

Una volta impostati i collegamenti di tracciamento, Ruler può monitorare ogni singolo visitatore del tuo sito Web e raccogliere dati sui dati di sessione e sui referral.

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Quando quell'utente diventa un lead, il righello trasferirà tutti i dati in possesso di quell'utente al tuo CRM o a qualsiasi cosa tu stia utilizzando per monitorare lead e clienti.

Il righello continuerà a lavorare in background, monitorando quell'utente e la sua attività.

Quando quell'utente chiude una vendita, il righello raccoglierà i dati sulle entrate assegnatigli e li riattiverà nei dashboard di marketing.

Ciò significa che puoi iniziare a identificare i tuoi percorsi di acquisto e utilizzare quei dati per concentrare gli sforzi sui canali di marketing che generano la maggior parte delle entrate.

Quindi, dimentica di lavorare di più. Smetti di sprecare tempo (e budget) su canali che non influiscono sui tuoi profitti.

Invece, raggruppa le tue risorse nei canali e nelle campagne che puoi vedere stanno funzionando.

Comprendendo il percorso di acquisto e come influisce sulle decisioni di acquisto dei visitatori del tuo sito web, puoi diventare intelligente con il tuo marketing.

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