6 Coltiva le campagne per far ripartire i tuoi sforzi di marketing

Non importa quanto siano grandiosi i tuoi contenuti, a volte i tuoi contatti non sono ancora pronti per l'acquisto. Attrarre visitatori è solo l'inizio, poiché il 96% dei visitatori che visitano il tuo sito Web non è pronto per l'acquisto.

La tua sfida è mantenere coinvolti questi lead fino a quando non sono pronti per effettuare un acquisto. Il lead nurturing non è diverso dalla costruzione di relazioni a lungo termine: se i lead vengono consegnati alle vendite troppo presto, non riceveranno l'esperienza che desiderano e c'è un'alta probabilità che la cercheranno altrove.

È qui che entrano in gioco le campagne di educazione. Consentono alle organizzazioni di investire in potenziali affari futuri. Poiché un potenziale cliente richiede in media 8 tocchi prima di parlare con un rappresentante di vendita, assicurati di avvicinarti esattamente dove si trovano nel loro percorso di acquisto e non dove vuoi che siano.

Sebbene ci siano diverse opzioni per progettare i tuoi sforzi di educazione, ecco sei campagne collaudate:

1. Benvenuto – Nuovo cliente

Il Welcome Nurture è un'eccellente opportunità per educare nuovi clienti. Se hai semplicemente bisogno di condividere le informazioni dei contatti chiave o i dettagli su come iniziare, perché non automatizzare questo processo? Una nuova alimentazione del cliente è proprio il modo per farlo.

• Obiettivo : creare un'esperienza positiva per i nuovi clienti e fornire loro le informazioni necessarie per avere successo.
• Contenuto da considerare tra cui : lettera di benvenuto del tuo CEO, contatti chiave, materiale didattico come webinar o guide per l'utente e prodotti o servizi potenzialmente nuovi che dovrebbero acquistare.
• Come attivare l'inizio della campagna: l' utilizzo di uno strumento integrato nel CRM ti consente di iniziare a coltivare il tuo nuovo cliente in base a quando l'opportunità è stata chiusa/conquistata.
• Durata consigliata: la durata della campagna dipende dal processo di onboarding e dalla quantità e dal tipo di informazioni necessarie per comunicare.

2. Introduzione – Nuova prospettiva

Se qualcuno scarica contenuti sul tuo sito Web o si iscrive per ricevere le tue comunicazioni, dai il via a una guida introduttiva per fornire alcune informazioni di alto livello e avviare una conversazione continua con nuovi contatti.

• Obiettivo: iniziare a costruire una relazione positiva.
• Contenuti da considerare tra cui : vuoi essere una risorsa preziosa per il tuo potenziale cliente fornendo contenuti pertinenti, utili e non troppo "commerciali" per aiutarli a svolgere meglio il loro lavoro e spiegare i problemi aziendali che puoi aiutare a risolvere.
• Come attivare l'inizio della campagna: imposta gli ascoltatori per lanciare la campagna di nutrimento dopo che i potenziali clienti hanno compilato determinati moduli o scaricato una risorsa.
• Durata consigliata: i nuovi potenziali clienti necessitano di un'educazione a lungo termine, non più di un'e-mail a settimana o a settimane alterne.

3. Ricommercializzare/riciclare

Il remarketing ha come target i lead che non hanno generato conversioni ma hanno interagito con la tua azienda e i tuoi contenuti.

• Obiettivo: le iniziative di remarketing assicurano che i lead non fuoriescano dalla canalizzazione ma vengano invece riciclati. Ciò offre al marketing un'altra possibilità per attirare potenziali clienti per le vendite.
• Contenuti da considerare tra cui: newsletter, webinar educativi gratuiti e articoli di leadership di pensiero che ti affermano come un consulente di fiducia (eBook, whitepaper, articoli di terze parti, ecc.).
• Come attivare l'inizio della campagna: se sei integrato con il CRM, puoi fare in modo che questa campagna inizi da una modifica dello stato del lead (ad es. Nessuna risposta, Remarket).
• Durata consigliata: educazione a lungo termine. Non più di un'e-mail a settimane alterne per diversi mesi.

4. Prospetto chiuso/perso

Non abbandonare i lead che una volta erano coinvolti nel processo di vendita con te ma alla fine non ti hanno scelto. Le coltivazioni automatiche chiuse/perse possono darti la possibilità di far rivivere quell'opportunità ricordando a quel potenziale cliente che sei ancora disponibile ogni volta che vogliono avere una conversazione.

• Obiettivo: rimanere al top. Se un potenziale cliente ha preso in considerazione l'acquisto da te, rimanere un consulente di fiducia potrebbe aprirti le porte in futuro.
• Contenuto da considerare tra cui: Tratta queste e-mail come check-in. Condividi materiali di leadership di pensiero che ti dimostreranno un consulente di fiducia (eBook, whitepaper, articoli di terze parti).
• Come attivare l'inizio della campagna: se sei integrato con il CRM, puoi far partire questa campagna da un'opportunità chiusa/persa.
• Durata consigliata: inizia circa tre mesi dopo aver perso l'affare. Una e-mail al mese per circa dieci mesi.

5. Rimani in contatto

Questa campagna di educazione ti consente di rimanere al top e di creare credibilità fino a quando i tuoi potenziali clienti non sono pronti per l'acquisto.

• Obiettivo: queste campagne aiutano a educare i potenziali clienti e a posizionare la tua azienda come leader di pensiero e autorità in materia.
• Contenuti da considerare tra cui: Contenuti che stabiliranno la consapevolezza e istruiranno il tuo pubblico: blog, eBook, white paper, newsletter e altri articoli di leadership di pensiero pertinenti.
• Come attivare l'inizio della campagna: se sei integrato con CRM, puoi avviare questa campagna da una modifica dello stato del lead (ad es. Adatta, Non interessato).
• Durata consigliata: dovrebbero essere più distanti rispetto alla maggior parte delle altre campagne di nutrimento, circa un'e-mail al mese o ogni tre settimane.

6. Acceleratore

Necessario quando i lead che pensavi si stessero muovendo rapidamente iniziano a rallentare. Invece di gettare la spugna, usa un programma di accelerazione.

• Obiettivo: tentare di spingere più rapidamente i lead lungo il processo fornendo informazioni pertinenti al momento giusto.
• Contenuti da considerare tra cui: Guarda con cosa stanno già interagendo e fornisci risorse aggiuntive che forniscono maggiori informazioni. Continua con materiali di vendita più incisivi e richieste di incontro.
• Come attivare l'inizio della campagna: Ascolto del punteggio (una volta che il potenziale cliente raggiunge una certa soglia di punteggio, la campagna prende il via) o forma degli ascoltatori completi per lanciare il nutrimento dopo che determinati moduli sono stati compilati/le risorse sono state scaricate.
• Lunghezza consigliata: non sovraccaricare mai i destinatari con più e-mail contemporaneamente; la durata dipende dal tuo ciclo di vendita e dalla velocità con cui vuoi spostare le cose.

Pensieri di chiusura

Con lo strumento giusto, le tue campagne di promozione possono essere semplici. Sebbene il marketing di educazione sia utilizzato più spesso per i lead, è importante ricordare che può essere utilizzato anche per fornire esperienze significative a clienti e partner.

Non sai da dove iniziare? Dai un'occhiata alla nostra guida alla formazione dei lead e scopri come integrare i tuoi sforzi di crescita nel tuo processo di vendita e marketing esistente.