Una nuova ricerca rivela l'impatto del COVID-19 sulle vendite B2B

Il Content Marketing Institute ha appena rivelato il suo undicesimo rapporto annuale di ricerca sul marketing dei contenuti, che ci fornisce una rapida istantanea di come la pandemia abbia avuto un impatto finora sulle aziende B2B.

Secondo CMI, il 94% delle aziende B2B ha cambiato la propria strategia di marketing a causa della pandemia, l'85% si aspettava che alcune delle modifiche rimanessero in vigore per il prossimo futuro, mentre il 70% di loro ha cambiato la propria strategia di messaggistica/targeting o ha cambiato la propria strategia di promozione e distribuzione dei contenuti. Tuttavia, non sorprende: la pandemia ha costretto gli acquirenti B2B a passare al digitale in grande stile. Quella che era iniziata come una reazione alla crisi è ora diventata la nuova normalità, con interessanti implicazioni per il modo in cui acquirenti e venditori faranno affari in futuro.

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Recenti ricerche sul comportamento dei decisori in tutto il mondo in tutti i settori dopo l'epidemia mostrano che l'enorme merda digitale è qui per restare.

Sia i venditori che gli acquirenti B2B preferiscono la nuova realtà digitale.

Più di tre quarti dei venditori e degli acquirenti affermano di preferire il coinvolgimento umano remoto e il self-service digitale all'interazione di persona, un sentimento che si è fortemente intensificato anche dopo la fine dei blocchi.

La sicurezza è una delle ragioni principali, ovviamente. Tuttavia, le interazioni remote e self-service hanno reso più facile per gli avidi acquirenti online ottenere informazioni, effettuare l'ordine e organizzare il servizio, e i clienti hanno apprezzato tale comodità e velocità. Solo il 20% degli acquirenti B2B afferma di sperare di tornare alle vendite faccia a faccia, anche in settori in cui gli approcci di vendita sul campo hanno tradizionalmente dominato, come i prodotti medici e farmaceutici.

Lungi dall'essere un fenomeno meramente locale, il passaggio al coinvolgimento remoto e al digitale è stato accolto con favore dai responsabili delle decisioni in tutti gli stati studiati in tutto il mondo. I leader dell'e-commerce B2B sono passati dall'essere "spinti" a fare affidamento sul digitale in reazione alle chiusure di vasta portata nelle prime fasi dell'epidemia a una crescente convinzione che lo spazio digitale sia la strada da percorrere.

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I clienti stanno acquistando grandi quantità online.

Con 6 consumatori su 10 (61%) che affermano di aver acquistato qualcosa online, è chiaro che stanno diventando sempre più a proprio agio con l'e-commerce. Questa è una buona notizia per le aziende B2C e B2B , poiché una ricerca precedente ha dimostrato che i clienti più anziani rappresentano il 54% della ricchezza negli Stati Uniti

La convinzione comune era che quelle attività online riguardassero principalmente parti in rapido movimento e articoli a biglietto più piccolo. Beh, non più. Il sondaggio mostra che una parte significativa dei consumatori è felice di navigare online alla ricerca di articoli più grandi come immobili (27%), mobili (33%) e automobili (34%), forse per eludere l'atmosfera di vendita ad alta pressione associata a sfogliare questi elementi di persona.

I responsabili delle decisioni B2B a livello globale affermano che la vendita remota e online è efficiente quanto l'impegno faccia a faccia, o anche di più, e non stanno parlando solo di contatti interessanti. I principali rivenditori considerano anche la prospezione digitale efficiente quanto gli incontri di persona per entrare in contatto con i clienti attuali.

Spedizione gratuita: la spinta principale per gli acquisti online

Non importa se si tratta di articoli piccoli o grandi, uno dei principali fattori di acquisto online per oltre il 77% degli acquirenti è la spedizione gratuita. Anche la spedizione veloce è un fattore decisivo, con gli intervistati che cercano opzioni come la spedizione in giornata (93%) quando decidono di acquistare online.

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Un altro elemento decisivo nel processo decisionale dell'acquirente è la possibilità di restituire i prodotti gratuitamente. Un sondaggio passato ha rilevato che la metà dei consumatori statunitensi ha affermato che non acquisterebbe qualcosa online se non fosse stata data loro la possibilità di restituire gratuitamente .

Due stelle di successo: video e live chat

Con il significativo passaggio al digitale derivante dalla pandemia, video, podcast e chat dal vivo sono emersi come canali principali per interagire e concludere accordi con i clienti B2B, mentre gli incontri faccia a faccia e le relative attività di vendita sono diminuiti notevolmente.

La quantità di entrate generate dalle interazioni relative ai video ha raggiunto il 69% nell'aprile 2020. Insieme, la videoconferenza e l'e-commerce rappresentano ora il 43% di tutte le entrate B2B, più di qualsiasi altro canale. L'acquirente online ha anche chiarito che, date le circostanze, preferisce i video al telefono.

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Il video è cresciuto negli ultimi mesi in quanto è l'unico tipo di contenuto che consente ai clienti di vedere, ascoltare e conoscere le aziende. Fa davvero la differenza. A causa della sensazione più intima fornita dal video, può essere utilizzato in molti modi man mano che sempre più aziende B2B iniziano ad abbracciare lo spazio virtuale.

Quando non puoi incontrarti per un pranzo di vendita di persona, incontrati tramite una videochiamata Zoom. Quando non puoi organizzare una riunione del team di persona, usa Skype e fai sentire tutti produttivi e inclusi.

Nel 2020 il video è un'alternativa ai contenuti scritti che le aziende B2B possono facilmente condividere sulle loro piattaforme di social media o siti web. Dato che il 78% delle persone consuma video online settimanalmente e il 55% guarda video online ogni giorno, perché le aziende B2B non dovrebbero incorporare i video nella propria strategia di marketing?

Il futuro è digitale e ottimista.

La pandemia ha indotto alcuni schemi che probabilmente diventeranno permanenti. Quasi nove leader aziendali su dieci affermano che i nuovi metodi di vendita sul mercato commerciale e di riferimento saranno un appuntamento fisso per tutto il 2021 e forse oltre.

L'atteggiamento è ottimista anche per una percentuale considerevole di decisori. Questo ottimismo rispecchia la maggioranza che cita i piani pluriennali per la manutenzione dell'aumento della spesa e del capitale in conto capitale.

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L'aumento dell'adozione del digitale rivela un'opportunità fondamentale per le aziende B2B. Il passaggio alle vendite virtuali può aiutare i venditori a estendere la loro portata, ridurre il costo per visita e migliorare notevolmente l'efficacia delle vendite, mentre i clienti gradevoli che richiedono questi nuovi modelli di interazione a lungo termine hanno maggiori probabilità di premiare i fornitori che lo fanno bene. Tuttavia, mentre le opportunità sono significative, lo è anche la tensione a capitalizzarle. I leader aziendali B2B che si impegnano a estendere i loro modelli di mercato digitale dovrebbero ottenere un vantaggio competitivo sotto forma di consumatori più – e più affidabili – rispetto ai loro rivali più lenti. In questo mondo digitale e remoto, tuttavia, persiste il ruolo cruciale del tocco umano.