Contratta come un boss: abilità di negoziazione, strategie e tattiche essenziali per le piccole imprese

Nessuno nasce negoziatore esperto. Ma la negoziazione sta arrivando per te se sei nel mondo delle piccole imprese, delle start-up o se sogni ad occhi aperti quella fantastica idea imprenditoriale davanti al tuo caffè mattutino.

Cos'è la negoziazione

La negoziazione è una conversazione bilaterale (a volte multilaterale) in cui ogni persona mira ad andarsene con la sensazione di aver ottenuto un accordo equo. Non si tratta solo di ottenere l'offerta migliore per te stesso; si tratta di trovare quel punto debole in cui tu e l'altra persona pensate: "Sì, è una vittoria!"

La negoziazione può emergere tra:

• Imprenditori e fornitori: “Possiamo ottenere uno sconto se ordiniamo all’ingrosso?”
• Startup e investitori: “Che percentuale di capitale cerchi?”
• Datori di lavoro e potenziali dipendenti: “Posso avere un giorno libero in più invece degli straordinari?”
• Imprenditori e fornitori di servizi: “Posso avere uno sconto per la mia nuova startup autofinanziata?”

Potrebbe essere necessario negoziare anche prima che la tua attività veda la luce. Pensa a elaborare un piano aziendale con potenziali partner. E una volta che la tua attività sarà operativa? Le trattative sono ovunque, dai contratti con i fornitori alla decisione sul logo perfetto.

Nei miei 27 anni come avvocato e 15 anni come imprenditore, ho affinato le mie capacità di negoziazione attraverso migliaia di trattative, dalle controversie quotidiane agli affari multimilionari. Inizio sempre con una strategia chiara ma rimango adattabile, anche dopo l'accordo. L'approccio giusto ti mantiene composto, ti consente di affrontare direttamente le sfide e ti garantisce di prendere decisioni vantaggiose. Si tratta solo di trovare un equilibrio, ascoltare e, talvolta, fare alcune concessioni per raggiungere una soluzione che faccia sorridere entrambe le parti. Questa guida condivide la saggezza e le tecniche che ho imparato sulla negoziazione dell'accordo migliore.

La tua idea di startup è vincente?

Rispondi al nostro quiz gratuito e scoprilo. Solo il 6% delle persone supera il quiz.

Pensi di avere la prossima idea per avviare un unicorno?

Valuta ora la mia idea di startup!

Negoziazione: contratta come un boss

1. Punti chiave
2. Esempi di trattative commerciali
3. Esempi di trattative per privati
4. Le cinque fasi del processo negoziale
5. Padroneggiare la negoziazione: 15 competenze essenziali per il successo
6. Come diventare un negoziatore migliore
7. Domande frequenti (FAQ) sulla negoziazione

Punti chiave:

1. Espandi la tua visione della leva finanziaria. La leva finanziaria non significa solo avere una solida opzione di fallback (BATNA). Implica anche il riconoscimento dei vantaggi e dei valori unici che puoi portare in una negoziazione. Prima di qualsiasi negoziazione, elenca i tuoi BATNA e qualsiasi attributo speciale, risorsa o connessione che possiedi che può migliorare la tua posizione negoziale.
2. Collega strategicamente le tue trattative. A volte i negoziati sono interconnessi. Una decisione o un accordo in una negoziazione può influenzare i risultati in un’altra. Tracciare tutte le negoziazioni correlate e considerare come le concessioni in un settore potrebbero portare a vantaggi in un altro.
3. Master timing e sequenziamento. L’ordine in cui presenti le informazioni e la tempistica delle tue mosse negoziali possono influenzare in modo significativo il risultato. Pianifica il flusso della tua negoziazione. Decidere quali punti sollevare per primi e quali questioni sarebbe meglio lasciare per dopo.
4. Abbraccia processi di negoziazione innovativi. Le tattiche negoziali tradizionali potrebbero non essere sempre pratiche. Approcci nuovi e innovativi possono offrire soluzioni inaspettate. Aggiornati regolarmente con le ultime tecniche e strategie di negoziazione. Non aver paura di provare qualcosa di nuovo se i metodi tradizionali non funzionano.
5. Pratica l'ascolto attivo . Ciò significa concentrarsi, comprendere e rispondere pienamente alle parole dell'altra parte anziché ascoltarle passivamente. Nella prossima negoziazione, prendi appunti mentre l'altra parte parla e ripeti i punti chiave per assicurarti di aver capito correttamente.
6. Sii flessibile. Essere adattabili con le tue soluzioni e non rigidi con le tue richieste può portare a risultati più fruttuosi. Avviare sempre le negoziazioni avendo in mente molteplici soluzioni o risultati. In questo modo puoi ruotare quando necessario.
7. Le concessioni sono tattiche, non debolezze. Fare concessioni, soprattutto in aree che non sono fondamentali per te ma che lo sono per l'altra parte, può essere una mossa strategica. Identifica le aree in cui puoi permetterti di concedere in anticipo e usale come merce di scambio quando sarà il momento giusto.
8. Mantenere la chiarezza. Garantire che entrambe le parti abbiano chiarezza su ogni punto previene malintesi e potenziali controversie. Riepilogare i punti chiave di accordo e disaccordo dopo ogni sessione di negoziazione. Ciò garantisce che tutti siano allineati.
9. Tieni sotto controllo le emozioni. Le emozioni possono offuscare il giudizio e rendere le trattative personali piuttosto che oggettive. Se ti senti carico emotivamente, fai una breve pausa. Cerca sempre di rispondere piuttosto che reagire.
10. Puntare sempre a un risultato vantaggioso per tutti. Le migliori negoziazioni fanno sì che tutte le parti si sentano soddisfatte del risultato. Invece di cercare di “vincere” la negoziazione, punta a trovare soluzioni che portino valore a tutte le parti coinvolte.

Se il tuo tempo è limitato o preferisci guardare un breve video, ecco dieci spunti di negoziazione comprovati:

Esempi di trattative commerciali

La negoziazione guida gli accordi e promuove le collaborazioni. Le capacità di negoziazione hanno un valore inestimabile sia che tu stia contrattando sui prezzi, definendo i termini di una partnership o semplicemente concludendo un accordo con un nuovo fornitore.

Ecco 15 scenari di negoziazione comuni che potresti incontrare, con approfondimenti su misura per le aziende fisiche e digitali:

1. Trattative sui prezzi dei fornitori. Le piccole imprese negoziano con i fornitori prezzi migliori, termini di pagamento favorevoli o sconti per quantità. Ad esempio, il proprietario di un bar locale potrebbe negoziare con un fornitore di caffè in grani uno sconto sull’acquisto di chicchi sfusi. Un sito di e-commerce che vende caffè artigianale potrebbe negoziare con il proprio fornitore di servizi di spedizione tariffe ridotte sulle spedizioni all'ingrosso.
2. Condizioni di locazione commerciale. Gli imprenditori spesso negoziano i termini dei loro contratti di locazione commerciale, compresi l’affitto, la durata del contratto di locazione o le responsabilità di manutenzione. Il proprietario di un negozio boutique potrebbe negoziare con un centro commerciale una posizione privilegiata a un canone ridotto. Una startup di e-commerce potrebbe negoziare con un data center i termini di locazione dello spazio server.
3. Accordi di partnership commerciale. Le aziende collaborano su iniziative di marketing, co-branding o opportunità di sponsorizzazione. Una palestra locale può collaborare con un vicino negozio di alimenti naturali per promozioni reciprocamente vantaggiose. Un blog di salute e benessere può collaborare con un'app di fitness per la promozione incrociata.
4. Retribuzione e benefici dei dipendenti. I datori di lavoro negoziano salari, benefici e altri dettagli sulla retribuzione con i potenziali dipendenti. Il proprietario di un salone può discutere le strutture salariali e provvigionali con un nuovo stilista. Un'agenzia di marketing digitale può negoziare una politica di lavoro a distanza e benefici sanitari con un nuovo assunto.
5. Contratti con i clienti. I fornitori di servizi negoziano risultati finali, tempistiche e costi con i clienti. Un organizzatore di eventi freelance può negoziare la portata e il prezzo di un evento aziendale. Un'agenzia di web design può discutere i risultati finali e le tappe fondamentali del progetto con un cliente.
6. Accordi di distribuzione. Le aziende negoziano i termini con i distributori per ampliare la portata dei prodotti. Un produttore di birra artigianale può negoziare spazio sugli scaffali e visibilità con una catena di negozi di liquori locale. Un autore di e-book può negoziare royalties e visibilità con una piattaforma di pubblicazione online.
7. Contratti di franchising. Le aziende che si espandono tramite il franchising negoziano i termini con i potenziali affiliati. Un marchio di pizzerie di successo può discutere i termini del franchising con un aspirante imprenditore in un'altra città. Una piattaforma educativa online può concedere in franchising il suo modello a educatori internazionali.
8. Joint venture e collaborazioni. Le aziende collaborano per la crescita reciproca e la condivisione delle risorse. Due ristoratori locali possono unirsi per creare un'esperienza culinaria pop-up. Due marchi di e-commerce possono sviluppare una proposta commerciale su un pacchetto di prodotti a tempo limitato.
9. Diritti di proprietà intellettuale. Le aziende negoziano licenze, brevetti o altri diritti di proprietà intellettuale. Un'azienda può concedere in licenza la progettazione di macchinari brevettati a un produttore. Uno sviluppatore di giochi indipendente può negoziare con una piattaforma i diritti di distribuzione esclusivi.
10. Accordi di fidelizzazione dei clienti. Le aziende offrono offerte per fidelizzare clienti preziosi. Una palestra può offrire a un membro fedele vantaggi aggiuntivi o tariffe di rinnovo scontate. Una piattaforma SaaS può offrire periodi di prova o funzionalità prolungati agli abbonati che valutano la cancellazione.
11. Termini di fusione e acquisizione (M&A). Le aziende negoziano i termini quando considerano fusioni o acquisizioni. Una catena di librerie può negoziare l'acquisto di una catena di librerie più piccola e di nicchia. Un gigante dell’e-commerce può discutere dell’acquisizione di un marchio online in ascesa.
12. Approvazioni e sponsorizzazioni. I marchi negoziano i termini per approvazioni o sponsorizzazioni con influencer o celebrità. Un negozio di abbigliamento sportivo può siglare un accordo con una star dello sport locale per promozioni in negozio. Un marchio di bellezza può negoziare i termini con un influencer di YouTube per il posizionamento del prodotto.
13. Finanziamento del debito e investimenti azionari. Le startup o le piccole imprese negoziano i termini con le banche o gli investitori per il finanziamento. Un ristoratore in erba può negoziare i termini del prestito con una banca locale per una nuova impresa. Una startup tecnologica può discutere le quote azionarie e la valutazione con i venture capitalist.
14. Accordi di rivendita e affiliazione. Le aziende negoziano termini con affiliati o rivenditori per promuovere o vendere i propri prodotti/servizi. Un marchio può negoziare le tariffe di spedizione con le boutique. Un fornitore di software può negoziare strutture di commissione con gli operatori di marketing di affiliazione.
15. Politiche di restituzione e garanzia del prodotto. I rivenditori o i produttori negoziano la restituzione del prodotto o i termini di garanzia con fornitori o clienti. Un negozio di elettronica può negoziare i termini di garanzia con un produttore di gadget. Un rivenditore di moda online può discutere le politiche di restituzione e dividere la responsabilità con un partner logistico.

Esempi di trattative per privati

Mentre le entità aziendali negoziano contratti e accordi, gli individui sono alle prese con termini che definiscono la loro vita professionale.

1. Trattative salariali durante un colloquio di lavoro. Ad esempio, puoi temere di apparire avido o di perdere l'offerta di lavoro. Puoi superare questo ostacolo comprendendo lo standard del settore per il ruolo nella regione specifica e nelle dimensioni dell'azienda ed enfatizzando le tue capacità ed esperienze uniche che potrebbero avvantaggiare l'azienda.
2. Promozione e aumento delle discussioni. Ad esempio, potresti dover dimostrare il tuo valore e il tuo contributo all'azienda. Fallo registrando regolarmente i tuoi risultati e il loro impatto sull'azienda. E ricevi periodicamente feedback da colleghi e superiori per costruire il tuo caso.
3. Richieste di trasferimento o lavoro da remoto. Ad esempio, potresti dover convincere l'azienda della tua produttività e del tuo impegno da una sede diversa. Fallo delineando come manterrai o addirittura migliorerai la produttività. Proporre un accordo temporaneo per dimostrare che può funzionare.
4. Navigazione nelle clausole di non concorrenza. Ad esempio, potrebbe essere necessario superare i limiti sulle future opportunità di lavoro. Per fare ciò, comprendere la validità e l'applicabilità della clausola e sforzarsi di limitare la durata o l'ambito geografico della clausola.
5. Trattative sul pacchetto di fine rapporto. È difficile affrontare questo argomento delicato dopo la cessazione del lavoro. Inizia comprendendo i tuoi diritti contrattuali e legali. Se applicabile, ricorda all'azienda i tuoi anni di servizio e i tuoi risultati.
6. Richieste di orari di lavoro flessibili. La sfida è dimostrare che sarai in grado di far fronte alle responsabilità nonostante orari non convenzionali. Offri un orario chiaro che indichi quando sarai disponibile e discuti come orari flessibili possono migliorare i tuoi risultati.
7. Trattative contrattuali come libero professionista. La tua sfida è ricevere un pagamento equo e un elenco chiaro di risultati finali. Definisci ogni aspetto del progetto, comprese revisioni e costi aggiuntivi, garantisci pagamenti puntuali e proteggiti dallo spostamento dell'ambito.
8. Opportunità di gestione di progetti o team. È necessario dimostrare capacità di leadership o successi passati. Fallo evidenziando i precedenti ruoli di leadership o i successi del progetto. Chiedi a colleghi o superiori di garantire le tue capacità.
9. Navigazione nel carico di lavoro e nelle conversazioni sul burnout. La tua sfida è affrontare il superlavoro senza apparire disinteressato. Mostra l'aumento delle attività o delle ore nel tempo. Offrire soluzioni, tra cui delega, assistenza nelle assunzioni o miglioramento dei processi.
10. Discutere il futuro percorso professionale e la crescita. La tua sfida è indirizzare la conversazione verso opportunità a lungo termine e non solo verso ruoli immediati. Discuti su come il tuo sviluppo si allinea con il futuro dell'azienda. Interagisci con i dipendenti senior per guidare la tua crescita all'interno dell'organizzazione.

Le cinque fasi del processo negoziale

Che tu stia negoziando un contratto, uno stipendio o un accordo commerciale importante, ogni percorso di negoziazione comprende sostanzialmente cinque fasi cruciali. Ogni fase gioca un ruolo cruciale nel determinare il risultato e l’efficienza del processo di negoziazione.

Fase 1. Preparazione: il fondamento di una negoziazione di successo

Nella preparazione, raccogli tutte le informazioni e le risorse necessarie prima di avviare la negoziazione. Questa fase dà il tono all’intero processo di negoziazione. Essere adeguatamente preparati può distinguere tra un accordo di successo e un'occasione mancata.

Considerazioni importanti:

• Chiarezza oggettiva. Comprendi cosa vuoi dalla negoziazione.
• Conosci la tua controparte. Ricerca con chi stai negoziando e i loro probabili obiettivi.
• Stabilisci i tuoi limiti. Determina il tuo punto di "allontanamento".
• Anticipare le sfide. Prevedere potenziali ostacoli e pianificarli.
• Preparare i fallback. Identifica le alternative o i compromessi che sei disposto a prendere in considerazione.

Domande da porsi:

• Qual è il mio obiettivo principale in questa negoziazione?
• Quali concessioni sono disposto a fare?
• A che punto mi allontanerò dai colloqui?
• Quanto capisco i bisogni e i desideri dell'altra parte?
• Qual è la mia migliore alternativa ad un accordo negoziato (BATNA)?
• Quali prevedo saranno i principali punti critici?
• Quanto conosco del mercato o degli standard di settore relativi a questa negoziazione?
• Possono fattori esterni (tempo, eventi, cambiamenti di mercato) influenzare questa negoziazione?
• Come si sono svolte le negoziazioni passate con questo partito (o partiti simili)?
• Ho un programma chiaro su come vorrei che la negoziazione procedesse?

Suggerimenti per avere successo nella fase di preparazione:

1. Effettua ricerche approfondite. Più sai, meglio sarai equipaggiato.
2. Gioco di ruolo. Esercitati nella negoziazione con un collega o un amico.
3. Elenca le tue priorità. Classificateli dal più al meno importante.
4. Rimani di mentalità aperta. Sii pronto ad adattare la tua strategia in base alle nuove informazioni.
5. Cercare Consiglio. Parla con altri che si sono trovati in situazioni di negoziazione simili.
6. Preparati emotivamente. Riconosci i tuoi fattori scatenanti emotivi e pianifica come gestirli.
7. Raccogli risorse. Ciò potrebbe includere dati di mercato, opinioni di esperti o prove statistiche a supporto delle tue tesi.
8. Comprendere le sfumature culturali. Se hai a che fare con soggetti internazionali, comprendi gli stili di negoziazione della loro cultura.
9. Avere un piano di riserva. Sii sempre pronto con un piano B, C o anche D.
10. Autocoscienza. Riconosci i tuoi punti di forza e di debolezza nel processo di negoziazione e pianifica di conseguenza.

Fase 2. Costruzione di relazioni: la pietra angolare della fiducia e della collaborazione

Costruire una relazione o stabilire un rapporto è più di una semplice cortesia preliminare. Si tratta di creare connessioni, comprendere prospettive e stabilire fiducia.

Una relazione forte spesso porta a un ambiente di negoziazione più trasparente, aperto e collaborativo, rendendo le fasi successive più fluide e costruttive.

Considerazioni importanti:

• Trova un terreno comune. Scopri interessi o esperienze condivisi su cui costruire.
• Comunicazione aperta. Promuovere un ambiente in cui entrambe le parti sentano di poter parlare liberamente.
• Mostra un interesse genuino. Ascoltare attivamente e interagire con l'altra parte.
• Linguaggio del corpo. Assicurati che i tuoi segnali non verbali siano aperti e accoglienti.
• Rispettare le differenze culturali. Riconoscere e adattarsi alle sfumature culturali nella comunicazione.

Domande da porsi:

• Quanto so dell'altra parte al di là dell'argomento della negoziazione?
• Quali esperienze o interessi condivisi posso utilizzare come punto di partenza?
• Come posso garantire che l'altra parte si senta rispettata e ascoltata?
• Cosa posso fare per rendere l’ambiente più favorevole al dialogo aperto?
• Ci sono norme culturali o etichette di cui dovrei essere a conoscenza?
• Come gestirò i disaccordi o i momenti di tensione senza danneggiare la relazione?
• Che feedback ho ricevuto nelle trattative passate riguardo al mio stile di comunicazione?
• Come posso adattare meglio la mia comunicazione alle preferenze dell'altra parte?
• Ci sono pregiudizi o preconcetti di cui devo essere consapevole e da contrastare?
• Quali passi posso intraprendere per coltivare questa relazione in modo continuativo dopo la negoziazione?

Suggerimenti per avere successo nella fase di costruzione delle relazioni:

1. Pratica l'ascolto attivo. Dai all'altra parte tutta la tua attenzione e cerca di comprendere veramente il suo punto di vista.
2. Sii autentico. È più probabile che le interazioni autentiche favoriscano la fiducia.
3. Evita di trarre conclusioni affrettate. Aspetta a dare giudizi finché non hai sentito tutta la storia.
4. Cerca feedback. Chiedi all'altra parte il suo livello di comfort e eventuali suggerimenti che potrebbe avere.
5. Sii paziente. Costruire una relazione richiede tempo; non avere fretta.
6. Utilizza domande a risposta aperta. Incoraggia l'altra parte a condividere di più sulla propria prospettiva.
7. Riconoscere le emozioni. Riconosci e convalida i sentimenti, anche se non sei d'accordo con loro.
8. Condividi aneddoti personali. Le storie riconoscibili possono umanizzare l’interazione.
9. Rimani adattabile. Sii pronto a modificare il tuo approccio in base al feedback o al comportamento dell'altra parte.
10. Sforzo continuo. La costruzione delle relazioni non si limita al tavolo delle trattative; cercare di mantenere la relazione oltre il contesto immediato.

Fase 3. Scambiare informazioni: l'arte dell'ascolto attivo e della comunicazione chiara

Questa fase è fondamentale nel processo di negoziazione. È il momento in cui entrambe le parti condividono punti di vista, desideri e preoccupazioni.

L’obiettivo primario è raccogliere quante più informazioni possibili, non persuadere o discutere. Una comunicazione efficace garantisce che entrambe le parti comprendano le reciproche posizioni, portando successivamente a una contrattazione più produttiva.

Considerazioni importanti:

• Ascolto attivo. Comprendi più delle semplici parole: cogli le emozioni e le preoccupazioni dietro di esse.
• Trasparenza. Trasmetti chiaramente i tuoi obiettivi senza rivelare l'intera strategia.
• Fai domande aperte. Questi possono svelare intuizioni più profonde.
• Fai attenzione ai segnali non verbali. Il linguaggio del corpo a volte può dire più delle parole.
• Evitare giudizi prematuri. Tieni a bada le ipotesi finché non avrai tutte le informazioni.

Domande da porsi:

• Cosa ho imparato sulle priorità e sulle preoccupazioni dell'altra parte?
• Ho chiarito eventuali malintesi o ambiguità sulla mia posizione?
• Quanto è stata aperta l'altra parte nel condividere le proprie informazioni?
• C’erano segnali non verbali che rivelavano più delle loro parole?
• In che modo il tono e il ritmo della conversazione hanno influenzato lo scambio?
• Ci sono state rivelazioni inaspettate in questa fase?
• Mi sono assicurato che tutte le informazioni rilevanti da parte mia fossero presentate?
• Quali informazioni potrebbero ancora essere nascoste dall'altra parte?
• Ho convalidato la mia comprensione riassumendo i punti chiave?
• Sono stati affrontati argomenti emotivi o delicati e come sono stati gestiti?

Suggerimenti per avere successo nella fase di scambio di informazioni:

1. Pratica la pazienza. Concedi all'altra parte tutto il tempo necessario per condividere il proprio punto di vista.
2. Prendi nota. Documentare i punti chiave può aiutare nelle fasi future della negoziazione.
3. Ribadisci e conferma. Riepiloga e convalida regolarmente la tua comprensione.
4. Evita il confronto. Questa fase non serve per discutere ma per capire.
5. Adotta una mentalità curiosa. Più domande fai, più impari.
6. Mantieni un atteggiamento neutrale. Evita di mostrare emozioni forti, siano esse positive o negative.
7. Gestisci le tue reazioni. Anche se senti qualcosa di sorprendente, mantieni la calma.
8. Cerca chiarezza. Se qualcosa è ambiguo, non esitate a chiedere maggiori dettagli.
9. Riconosci i loro punti. Ciò crea fiducia e rapporto.
10. Rimani fidanzato. Mostra un interesse genuino per ciò che l'altra parte ha da dire.

Fase 4. Contrattazione: la danza del dare e avere

La contrattazione è il cuore e l’anima del processo di negoziazione. Entrambe le parti in questa fase si impegnano in un dialogo reciproco, facendo offerte, controproposte e talvolta concessioni. È qui che avviene la magia del compromesso, che porta entrambe le parti verso un accordo reciprocamente vantaggioso.

Considerazioni importanti:

• Rimani flessibile. Preparati ad adattare le tue richieste e offerte in base al flusso di negoziazione.
• Conosci i tuoi limiti. Sii chiaro sul punto in cui devi allontanarti e attieniti ad esso.
• Comprendi i loro bisogni. Riconosci ciò che è essenziale per l'altra parte e vedi dove puoi accontentarti.
• Cerca soluzioni vantaggiose per tutti. Una negoziazione di successo non consiste nel sconfiggere l’altra parte, ma nel trovare una soluzione che avvantaggi entrambi.
• Usa saggiamente le concessioni. Dateli strategicamente e assicuratevi di ottenere qualcosa in cambio.

Domande da porsi:

• Quali concessioni sono disposto a fare e cosa mi aspetto in cambio?
• Ci sono soluzioni creative o offerte alternative che non ho considerato?
• Quanto sono vicino ai miei profitti e sono pronto ad andarmene se necessario?
• Ho veramente compreso le priorità dell'altra parte durante il processo di contrattazione?
• Il ritmo della contrattazione è adeguato o è necessario rallentarlo o accelerarlo?
• Ci sono segnali di accordo o di stallo e come posso superarli?
• Quali emozioni stanno influenzando la negoziazione in questa fase?
• Ho confermato la comprensione reciproca dopo ogni offerta e controproposta?
• Le concessioni che sto facendo sono in linea con i miei scopi e obiettivi a lungo termine?
• Come posso mantenere o ristabilire un rapporto se le cose diventano controverse?

Suggerimenti per avere successo nella fase di contrattazione:

1. Rimani calmo e composto. Le emozioni possono offuscare il giudizio. È essenziale rimanere equilibrati.
2. Cercare valore reciproco. Puntare sempre a una soluzione che rispetti le esigenze e le priorità di entrambe le parti.
3. Se necessario, fai delle pause. Una breve pausa può ripristinare l’atmosfera se le cose si surriscaldano o diventano stagnanti.
4. Sii genuino. L’autenticità può creare fiducia e rapporti.
5. Ribadire i vantaggi reciproci. Ricordare a entrambe le parti perché una negoziazione di successo è nell'interesse di tutti.
6. Evita gli ultimatum. Possono mettere all’angolo l’altra parte e interrompere il dialogo.
7. Pratica l'ascolto attivo. Convalida continuamente la tua comprensione.
8. Mostra apprezzamento. Riconoscere il punto di vista dell'altra parte e il valore che apporta al tavolo.
9. Rimani ottimista. Un atteggiamento positivo può influenzare l’atmosfera della negoziazione.
10. Rimani resiliente. Perseveranza e adattabilità possono cambiare la situazione anche se le cose non sembrano andare per il verso giusto.

Fase 5. Chiusura dell'accordo: suggellare l'accordo

La conclusione dell’accordo implica la definizione dei termini e la garanzia che entrambe le parti siano d’accordo su ciò che è stato deciso. Questa fase non è semplicemente una formalità; è essenziale garantire che tutti i punti discussi vengano catturati in modo accurato ed entrambe le parti lascino il tavolo delle trattative soddisfatte.

Considerazioni importanti:

• Chiarezza. Assicurarsi che ogni aspetto dell'accordo sia chiaro e che non vi siano ambiguità.
• Impegno. Entrambe le parti devono impegnarsi sinceramente a mantenere la propria parte dell’accordo.
• Documenta tutto. Avere sempre una traccia scritta di quanto concordato.
• Revisione. Rivedi tutti i termini un'ultima volta per evitare malintesi.
• Costruisci per il futuro. La fine di una trattativa può essere il punto di partenza per future collaborazioni.

Domande da porsi:

• Tutti i problemi principali sono stati affrontati e risolti?
• Ci sono concessioni dell'ultimo minuto o punti che necessitano di chiarimenti?
• Qual è il processo per finalizzare l'accordo (contratto scritto, stretta di mano, ecc.)?
• Entrambe le parti stanno lasciando il tavolo delle trattative con un senso di realizzazione?
• Quali misure dovrebbero essere adottate immediatamente dopo la conclusione per garantire il successo dell'accordo?
• Ci sono imprevisti o follow-up che devono essere pianificati?
• Come verranno gestiti i disaccordi o le violazioni dell'accordo dopo la chiusura?
• Esiste un sistema per revisioni o verifiche periodiche dell'accordo?
• Ho gettato le basi per una relazione a lungo termine?
• I punti chiave e le lezioni apprese da questa negoziazione sono stati identificati per riferimento futuro?

Suggerimenti per riuscire nella fase di chiusura dell'affare:

1. Riepilogare i punti concordati. Un riepilogo conciso può evitare controversie successive.
2. Celebrare l'accordo. Una conclusione positiva può aprire la strada a futuri partenariati.
3. Sii gentile. Ringrazia la tua controparte per il tempo e la collaborazione, indipendentemente dal risultato.
4. Seguire attraverso. Assicurati di rispettare diligentemente la fine dell'accordo.
5. Ottienilo per iscritto. Formalizzare l'accordo attraverso contratti o documentazione scritta.
6. Rimani aperto al feedback. Una revisione post-negoziazione può offrire spunti di miglioramento.
7. Riconoscere le differenze. Comprendi che potrebbero sorgere disaccordi in futuro e preparati ad affrontarli.
8. Rimani connesso. Costruire e mantenere una relazione oltre la negoziazione.
9. Rifletti sul processo. Considera cosa è andato bene e cosa potrebbe essere migliorato per la prossima volta.
10. Cerca la convalida esterna. Se necessario, prendere in considerazione la mediazione o la convalida di terze parti per garantire l'equità.

Padroneggiare la negoziazione: 15 competenze essenziali per il successo

Padroneggiare la negoziazione richiede una miscela di talento innato e abilità coltivate. Ecco le 15 abilità negoziali indispensabili che ogni buon negoziatore dovrebbe avere:

Comunicazione

Questa è la capacità di trasmettere chiaramente pensieri, idee e intenzioni all'altra parte.

Una comunicazione efficace garantisce che entrambe le parti di una negoziazione comprendano i rispettivi punti di vista e riduce il rischio di incomprensioni, che potrebbero far fallire un accordo.

Durante un incontro con un potenziale cliente, un rappresentante di vendita potrebbe adattare il suo tono e semplificare le sue spiegazioni in base al linguaggio del corpo del cliente per garantire comprensione e allineamento.

Ascolto attivo

L'ascolto attivo è molto più che un semplice ascolto; si tratta di elaborare attentamente ciò che l'altra persona sta dicendo, porre domande chiarificatrici e ribadire punti per garantire la comprensione. Promuove la fiducia e aiuta a comprendere le preoccupazioni sottostanti.

Durante una sessione di feedback, un responsabile delle risorse umane potrebbe ripetere le preoccupazioni di un dipendente per confermare la comprensione, assicurandosi che il dipendente si senta veramente ascoltato.

Intelligenza emotiva (EQ)

Questa abilità riguarda il riconoscimento, la comprensione e la gestione delle nostre emozioni pur essendo sensibili alle emozioni degli altri. Nelle negoziazioni, l’intelligenza emotiva impedisce ai sentimenti personali di offuscare il giudizio e aiuta a leggere lo stato emotivo della controparte.

Un team leader, riconoscendo un aumento delle emozioni durante una discussione di gruppo, potrebbe suggerire una breve pausa per consentire a tutti di riorganizzarsi e affrontare la situazione con calma.

Integrità

Significa essere sinceri, affidabili e attenersi ai propri principi morali. Per i proprietari di piccole imprese e gli imprenditori, il mantenimento dell’integrità favorisce relazioni a lungo termine, costruisce la reputazione del marchio e garantisce la ripetizione degli affari.

Quando stabilisce le tempistiche dei risultati finali, un project manager potrebbe impegnarsi a rispettare una scadenza realistica che è sicuro di rispettare invece di fare promesse eccessive e rischiare la fiducia.

Pianificazione e preparazione

Prima di avviare una trattativa, essere ben preparati significa comprendere chiaramente i propri obiettivi e quelli potenziali dell'altra parte e disporre di piani di riserva. Ciò ti garantisce di poter navigare strategicamente nella conversazione e raggiungere un accordo vantaggioso.

Prima di discutere i termini contrattuali, un responsabile degli appalti potrebbe delineare i risultati ottimali, le posizioni di riserva e una BATNA, garantendo la preparazione per vari scenari negoziali.

Persuasione

L'arte della persuasione implica presentare le tue argomentazioni in un modo che influenzi l'altra parte a vedere le cose dalla tua prospettiva. Per gli esperti di marketing, ad esempio, è essenziale convincere il pubblico della proposta di valore.

Un dirigente di marketing che lancia una nuova idea per una campagna potrebbe presentare dati sul ROI previsto per influenzare le parti interessate a vedere i vantaggi del suo approccio.

Risoluzione dei problemi

Questa abilità riguarda l'affrontare in modo creativo gli ostacoli e lo sviluppo di soluzioni efficaci durante le negoziazioni. Implica la comprensione delle questioni fondamentali e il brainstorming sulle modalità per soddisfare i bisogni reciproci.

Un responsabile marketing potrebbe notare un vincolo di budget e suggerire un approccio graduale a un progetto, affrontando le preoccupazioni finanziarie pur continuando ad andare avanti.

Processo decisionale decisivo

I negoziatori efficaci devono prendere decisioni tempestivamente e con sicurezza. Ciò garantisce progressi nelle discussioni e trasmette un senso di chiarezza all'altra parte.

Un direttore finanziario, di fronte alle scelte di investimento, potrebbe analizzare rapidamente i pro e i contro e prendere una decisione ferma, fornendo una direzione chiara al team.

Adattabilità

Le trattative possono essere imprevedibili. La capacità di adattarsi alle nuove informazioni, al cambiamento delle circostanze o al cambiamento delle richieste è cruciale. Per gli imprenditori, ciò significa orientare le strategie sulla base del feedback del mercato o degli input degli investitori.

Dopo aver appreso di un cambiamento nei termini di un potenziale partner, un responsabile dello sviluppo aziendale potrebbe adattare rapidamente la sua proposta per soddisfare i nuovi termini senza compromettere gli obiettivi principali.

Instaurare un rapporto

Stabilire un senso di fiducia e rispetto reciproco è fondamentale in ogni negoziazione. Costruire un rapporto allenta le tensioni e rende le soluzioni collaborative più raggiungibili.

Prima di affrontare il reclamo di un cliente, un responsabile delle relazioni con il cliente potrebbe dedicare alcuni minuti a empatizzare e comprendere il punto di vista del cliente, impostando un tono collaborativo per la conversazione.

Gestione delle aspettative

Si tratta di impostare, comunicare e, se necessario, reimpostare i risultati attesi di una negoziazione. Per gli esperti di marketing, ciò potrebbe significare allineare le aspettative dei clienti con i risultati ottenibili.

Durante la presentazione agli investitori, il fondatore di una startup potrebbe presentare proiezioni ottimistiche e prudenti, aiutando a gestire le aspettative degli investitori.

Ricerca e raccolta di informazioni

Prima di avviare una trattativa è fondamentale avere a portata di mano tutti i dati rilevanti. Ciò include la comprensione dei tassi di mercato, delle azioni della concorrenza e della storia della parte con cui stai negoziando. La conoscenza dà potere e fornisce leva.

Prima di avviare le negoziazioni sui prezzi, un agente immobiliare potrebbe studiare le tariffe immobiliari locali e la storia del venditore, assicurandosi di essere ben informato.

Risoluzione del conflitto

Inevitabilmente, durante le negoziazioni sorgono disaccordi. La risoluzione dei conflitti consiste nell’affrontare questi disaccordi in modo costruttivo, garantendo che la conversazione rimanga produttiva.

Un responsabile delle operazioni, di fronte a disaccordi tra due team sull'allocazione delle risorse, potrebbe facilitare una discussione per trovare una soluzione vantaggiosa per entrambi.

Collaborazione e lavoro di squadra

Le negoziazioni non riguardano sempre la competizione; spesso si tratta di collaborare per trovare una soluzione vantaggiosa per tutti. Questa abilità consiste nel lavorare insieme per trovare valore condiviso.

Un product manager che lavora su una nuova funzionalità potrebbe coinvolgere rappresentanti dei team di vendita, progettazione e tecnologia per garantire un approccio olistico ed efficace allo sviluppo.

Pazienza

Affrettare una trattativa può portare a condizioni sfavorevoli. La pazienza garantisce che tutti gli aspetti di un accordo siano presi in considerazione e che entrambe le parti si sentano soddisfatte dell'accordo.

An attorney navigating a complex legal negotiation might resist the urge to rush and instead give ample time for both sides to consider proposals, ensuring a thorough and thoughtful outcome.

How to become a better negotiator

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

1. Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
2. Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
3. Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
4. BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
5. Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
6. Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
7. Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. We declined. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
8. Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
9. Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
10. Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
11. Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
12. Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
13. Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
14. Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
15. Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

Conclusione

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

In che modo le emozioni influiscono sulla negoziazione?

Le emozioni possono sia aiutare che ostacolare una negoziazione. Mentre la passione può guidare una discussione avvincente, le emozioni incontrollate possono far deragliare le discussioni. Ad esempio, se il feedback di un cliente ti turba, reagire sulla difensiva potrebbe danneggiare la relazione. Invece, comprendere la radice del feedback e affrontarlo con calma può portare a un risultato più positivo.

Quando abbandonare una negoziazione?

Se i termini discussi compromettono i tuoi valori fondamentali, superano i limiti predeterminati o il processo di negoziazione diventa improduttivo e tossico, spesso è saggio andarsene. Ad esempio, potrebbe essere meglio rifiutare se un'offerta di lavoro richiede viaggi eccessivi in ​​conflitto con i tuoi impegni familiari.

Quanto è importante la consapevolezza culturale nella negoziazione?

Soprattutto in contesti aziendali globali, la comprensione delle sfumature culturali può creare o distruggere affari. Ad esempio, mentre la franchezza potrebbe essere apprezzata nei negoziati occidentali, potrebbe essere scortese in molti contesti asiatici.

Il silenzio può essere una strategia nelle negoziazioni?

Assolutamente! Fare una pausa dopo aver espresso un punto o una proposta può spingere l'altra parte a riempire il silenzio, a volte rivelando informazioni preziose o facendo concessioni. Ad esempio, dopo aver indicato un prezzo, invece di giustificarlo immediatamente, l'attesa potrebbe portare il cliente a esprimere le proprie riserve, dandoti un'idea più chiara del suo punto di vista.

Come si può migliorare la propria capacità di negoziazione?

L’apprendimento continuo, la pratica in situazioni di vita reale, la ricerca di feedback e la partecipazione a workshop o corsi possono aiutare ad affinare le capacità di negoziazione. Ad esempio, inscenare una negoziazione salariale con un mentore può offrire approfondimenti e creare fiducia prima della conversazione vera e propria.