In che modo le aziende di tecnologia medica possono raggiungere questi 9 segmenti di pubblico chiave

Come azienda di tecnologia medica, vuoi raggiungere il tuo pubblico di destinazione, giusto?

Non è così facile, nel tuo settore. Avete una gamma particolarmente diversificata di potenziali clienti, tutti con esigenze molto specifiche. Aziende, assicuratori, medici... Per attirare l'attenzione del pubblico prescelto, è necessario abbinare i processi, gli strumenti e le risorse di marketing alle preoccupazioni e alle motivazioni dell'acquirente.

Oggi approfondiamo ciò che interessa a ciascuno di questi segmenti di pubblico e come affrontare quegli obiettivi o punti dolenti. Inoltre, offriamo un passaggio successivo attuabile che puoi intraprendere sul mercato per ciascuno dei nove segmenti di pubblico specifici. (Questa non sarà l' unica cosa che dovresti fare, ovviamente. Visita il nostro blog per ulteriori best practice di marketing.)

Ecco il pubblico a cui parleremo oggi:

1. Il pubblico generale
2. Utenti del servizio
3. Imprese
4. Istituzioni educative
5. Enti di beneficenza e istituti di ricerca
6. Clinici
7. Ospedali, case di cura e altre istituzioni
8. Trust NHS
9. Fornitori di servizi sanitari privati, assicuratori e HMO

Marketing al grande pubblico

Inizieremo breve e dolce. MedTech è diventato parte della nostra vita, anche se molti non lo chiamerebbero così specificamente. Pensa a dispositivi indossabili come FitBit o agli oltre 100 milioni di utenti di Apple Watch. Oppure app come tracker dietetici, tracker del sonno e persino tracker mestruali. Sempre più persone utilizzano questo tipo di strumenti per gestire la propria salute, con dati per monitorare eventuali cambiamenti.

La vendita qui riguarda la costruzione di questo tipo di tecnologia nello stile di vita dei tuoi clienti. Cioè, per renderlo parte della quotidianità. Normalizzare il suo utilizzo. Quello che non stai facendo è bombardare le persone con terribili avvertimenti o consigli restrittivi. Non è così che cambi comportamento. Non è come convincere le persone a comprare.

Passaggio successivo: considera la storia del tuo marchio. È chiaro? Motivante? Aspirante? Se stai cercando di vendere uno stile di vita, vendi la storia, vendi il sogno. Il resto andrà a posto.

Marketing agli utenti del servizio

L'Organizzazione Mondiale della Sanità stima che 1,3 miliardi di persone soffrano di disabilità significative.

Questo pubblico, molti dei quali sono utenti del servizio, sono le persone più ben informate nella stanza sulla propria condizione. Potrebbero non avere tutta la terminologia, ma conoscono assolutamente se stessi, le loro esperienze e persino il loro dolore a un livello incomparabile.

Quando fai marketing a tali individui, il tuo compito è aiutarli ad articolare la loro condizione (o la loro differenza), guidare la ricerca personale e indicare dove possono chiedere aiuto.

Fai attenzione a non parlare con questo pubblico. Allo stesso tempo, non usare un gergo confuso.

Passaggio successivo: allinea i tuoi contenuti e le tue campagne di comunicazione con gli eventi di sensibilizzazione globale durante tutto l'anno solare. Vuoi produrre materiale tempestivo che aiuti a sensibilizzare e che sia aggiornato con le ultime ricerche.

Marketing alle imprese

Che tu stia prendendo di mira aziende o piccole imprese, cerca le persone chiave all'interno dell'organizzazione. Questi sono coloro a cui devi davvero fare appello. Pensa ai leader delle risorse umane, ai direttori clinici o medici o persino a un responsabile della felicità.

Queste persone si preoccupano del benessere dei dipendenti. E stanno misurando cose come la produttività, il turnover, il tempo libero e il congedo per malattia, così come il morale e l'impegno. È risaputo che la salute mentale e fisica aumenta la produttività e ha un impatto diretto sui profitti.

Passaggio successivo: raggiungi i tuoi personaggi aziendali chiave su LinkedIn (ti suggeriamo di utilizzare Sales Navigator per trovarli). Connettiti con loro. Fornisci loro suggerimenti pratici su come migliorare il benessere dei dipendenti sul lavoro e offri una partnership basata sulla condivisione delle conoscenze e su iniziative aziendali supportate, non su tattiche di vendita invadenti.

Marketing per le istituzioni educative

Come per il benessere dei dipendenti in un contesto aziendale, le istituzioni educative guarderanno al benessere degli studenti. Potresti quindi adottare un approccio simile, magari parlando delle cose che queste istituzioni misureranno, come il numero di abbandoni precoci oi risultati dei sondaggi sulla soddisfazione degli studenti. Ad esempio, l'università con il punteggio più alto nel Regno Unito per la soddisfazione degli studenti nel 2022 è stata l'Università di St Andrews. Uno dei motivi citati è stata la disponibilità della piattaforma digitale per la salute mentale Silvercloud.

Potresti anche prendere di mira questo pubblico perché offri tecnologia che aiuta specificamente a formare giovani professionisti medici. In questo caso, l'accessibilità e la convenienza sono fondamentali.

Prossimo passo: anche gli educatori sono interessati a imparare, giusto? Quindi, concentrati sullo stabilire la tua attività come leader di pensiero - una fonte autorevole di informazioni - nel tuo settore. Inizia scegliendo una singola area tematica e costruendo un gruppo di contenuti attorno a quell'argomento. Maggiori informazioni su come scrivere articoli sulla leadership di pensiero, qui.

Marketing per enti di beneficenza e istituti di ricerca

Sta a te aiutare queste organizzazioni a vedere come i tuoi prodotti e servizi possono allinearsi con la loro missione. In altre parole, per raggiungere questo pubblico, devi dimostrare il legame tra la tua tecnologia e i loro risultati desiderabili.

Usa cose come case study e dati verificabili per dimostrare il tuo valore in modo conciso e chiaro, mostrando i casi d'uso, i successi e, per quanto possibile, il sostegno accademico che hai.

Passaggio successivo: segmenta i tuoi contenuti di marketing in modo da parlare a una preoccupazione specifica, rendendo più facile per questo pubblico vedere i vantaggi.

Scrivete una serie di articoli, come "In che modo la tecnologia X avvantaggia i pazienti affetti da demenza", oppure "... aiuta le persone con SM" o "... migliora il tenore di vita delle persone con paralisi cerebrale". Quindi, collega ciascun articolo a una pagina del pilastro centrale che elenca tutti i vantaggi della tecnologia X.

Marketing per i clinici

I medici, inclusi medici, assistenti medici, psichiatri o altri professionisti, sono un pubblico difficile. Di chiunque nel sistema medico, in particolare negli Stati Uniti, queste sono le persone che sono bombardate allo stesso modo da rappresentanti di vendita farmaceutici e società di tecnologia medica.

Pertanto, devi dimostrare il tuo valore il più rapidamente possibile. Devono sapere come ciò che offri si adatta alla loro pratica, qual è il rapporto costi-benefici e la tempistica per l'implementazione e la formazione.

Passaggio successivo: perfeziona il processo di proposta di vendita. Qui è dove il tuo team di marketing può davvero aiutarti. Chiedi ai tuoi esperti di marketing di mettere insieme one-pager o elenchi curati di articoli chiave, case study o altre risorse di marketing che possono aiutare a supportare e semplificare il processo di vendita. Questi forniranno informazioni immediate e preziose ai medici. In questo modo taglierai il rumore.

Marketing per ospedali, case di cura e altre istituzioni

Ospedali e altre istituzioni hanno procedure di acquisto complesse che coinvolgono più parti interessate.

Dovresti familiarizzare con i vari metodi di appalto, come gare d'appalto o richieste di proposte (RFP). Potrebbe essere necessario inserire la tua attività in un elenco approvato di fornitori. È inutile cercare di commercializzare i tuoi prodotti solo per inciampare in questa barriera all'ingresso. Questo è solo sprecare il tempo di tutti.

Se vuoi entrare in queste liste, il primo passo è la visibilità, che può essere raggiunta partecipando a fiere e convegni, di persona o online.

Passaggio successivo: alla tua prossima conferenza, sfrutta questa opportunità per inserire le informazioni di contatto nel tuo database CRM. HubSpot è quello che usiamo e consigliamo ai clienti. HubSpot ha un'elegante app scanner per biglietti da visita che puoi utilizzare per compilare automaticamente i campi in un record di contatto, il che rende questo processo semplice e veloce.

Marketing ai trust del servizio sanitario nazionale (NHS) del Regno Unito

Il NHS è una parte importante dell'identità nazionale in Gran Bretagna. È amato e rispettato. Il NHS è anche sottoposto a un'enorme pressione su più fronti, dal budget al personale, quindi qualsiasi partnership che puoi offrire deve valerne la pena.

Restringi la tua ricerca su enti regionali specifici, trust e gruppi di commissione clinica (CCG) al fine di trovare un adattamento tempestivo del prodotto al mercato: è lì che puoi fare il massimo e chi può permettersi ciò che offri.

Detto questo, il NHS è anche uno spazio in cui l'innovazione è incoraggiata. In effetti, proprio il mese scorso sono stati assegnati cinque milioni di sterline per promuovere trattamenti e tecnologie all'avanguardia per supportare l'assistenza sanitaria dei veterani. Gli enti del settore pubblico, dal NHS ai Crown Commercial Services o persino ai penitenziari, mirano a essere centri di innovazione tecnologica con risultati a beneficio della popolazione nel suo complesso. Parla con quell'obiettivo ambizioso e sarai un vincitore.

Passaggio successivo: crea un elenco di e-mail mirato utilizzando le directory pubbliche e il database NHS. Usa la personalizzazione per rendere le tue e-mail più pertinenti per il lettore. Il tuo obiettivo principale è posizionare la tua azienda come un entusiasmante innovatore in queste e-mail.

Marketing per operatori sanitari privati, assicuratori e HMO

Le organizzazioni sanitarie (HMO) e gli assicuratori sono alla ricerca di prodotti di tecnologia medica in grado di migliorare i risultati dei pazienti, ridurre i costi e aumentare l'efficienza.

Al fine di aumentare i loro margini, gli assicuratori stanno cercando modi per ridurre gli effetti e quindi il costo delle malattie a lungo termine, nonché (negli Stati Uniti) ridurre i premi del datore di lavoro. Inoltre, potrebbero essere interessati ai dati forniti dalla tua tecnologia, che potrebbero aiutarli a prendere decisioni più basate sui dati rispetto ai loro concorrenti.

Passaggio successivo: crea un pacchetto Go To Market per questo pubblico. Ciò aiuterà gli operatori sanitari privati, gli assicuratori e le HMO a incentivare i propri clienti a provare il prodotto e a mantenerlo il più a lungo possibile.

Raggiungi il pubblico giusto, con il messaggio giusto

Il TL; DR (troppo lungo; non ho letto) di questo è che le aziende di tecnologia medica devono comprendere il loro pubblico di destinazione e adattare il loro messaggio di marketing di conseguenza.

Lo sai istintivamente. Il "come" è la domanda.

Articulate Marketing può aiutarti a elevare il tuo posizionamento e targeting, documentare tutto e (la parte più difficile) incorporarlo nel tuo marketing. L'abbiamo già fatto. Lo rifaremo. Se sei un'azienda di tecnologia medica che desidera perfezionare la tua portata per far crescere la tua base di clienti target, siamo le persone giuste per il lavoro.