Sei strategie per un marketing magistrale

La differenza tra un buon marketer B2B e uno eccezionale risiede nella capacità di comprendere il quadro generale per raggiungere i tuoi acquirenti target.

Le cose diventano ancora più complicate se hai risorse limitate. Devi pensarci due volte e fare la scelta giusta per ottenere i migliori risultati per la crescita della tua azienda.

Anche il percorso migliore può essere disseminato di mine e far deragliare i piani più creativi. Ecco sei soluzioni e idee attuabili per aggirare queste comuni mine antiuomo.

Pulisci il tuo database di contatti

Dati errati significano decisioni sbagliate, denaro sprecato per comunicazioni indirizzate male e, molto probabilmente, clienti infastiditi. Peggio ancora, rischi di perdere opportunità di business.

Per mantenere l'accuratezza dei dati dei tuoi potenziali clienti, assicurati di:

• Abbina i tuoi record a database di terze parti per importare regolarmente nuovi aggiornamenti. I sistemi di automazione del marketing spesso forniscono un facile accesso a database esterni per la convalida e la pulizia.
• Formare e motivare i dipendenti che hanno un contatto diretto con i clienti per richiedere aggiornamenti ad ogni incontro con i clienti. Ciò include il personale del call center, il servizio clienti, i venditori e i distributori. Può essere compito del marketing mantenere pulito il database, ma i dati sono una risorsa aziendale preziosa e tutti hanno un interesse nella loro qualità.
• Incoraggia i tuoi clienti a conservare i loro dati sul tuo sito web creando un account protetto da password in cui possono gestire i dati che hai su di loro e indicare come vogliono sentirti.

Smussa il passaggio alle vendite

Quando hai un nuovo lead nel tuo sistema, devi determinare se sono pronti per le vendite. Per ottenere un punteggio di piombo di successo, dovrai impostare in anticipo criteri di qualificazione adeguati con il tuo team di vendita. Questo processo potrebbe essere difficile principalmente perché le vendite e il marketing non sempre condividono una visione comune del cliente.

Per un modello di punteggio efficace, devi raccogliere informazioni sul comportamento dell'acquirente durante l'intero percorso dell'acquirente. Idealmente, il tuo sistema di automazione del marketing dovrebbe connettersi perfettamente al tuo sistema CRM in modo che sia le vendite che il marketing possano avere accesso in tempo reale ai dati dei clienti lungo il percorso.

Le piattaforme di automazione del marketing, come Sugar Market, sfruttano il punteggio predittivo basato sull'intelligenza artificiale per aiutare i professionisti del marketing a qualificare facilmente i lead e inviarli alle vendite, senza la seccatura di creare e mantenere un modello tradizionale di punteggio dei lead.

Trova un equilibrio tra tattiche in entrata e in uscita

Il Web è tra le prime tre risorse a cui gli acquirenti B2B si rivolgono per avere risposte quando devono affrontare problemi aziendali, insieme ad analisti del settore e colleghi.

Ciò significa che le tecniche di inbound marketing (blog, content marketing, analisi delle parole chiave, siti Web ottimizzati per i motori di ricerca, social media e l'importantissima pagina di destinazione) sono diventate essenziali per catturare quell'interesse e dare il via a una relazione d'affari. Offrendo contenuti di valore, aiuti i tuoi potenziali clienti a pensare a come migliorare la loro attività. È un ottimo strumento per portare il potenziale cliente attraverso la canalizzazione di marketing e quindi strumentare ogni fase del suo viaggio.

Tuttavia, limitarsi ad aspettare che i potenziali clienti ti trovino significa lasciare sul tavolo opportunità di business. Le comunicazioni di marketing in uscita sono essenziali quanto quelle in entrata per raggiungere gli obiettivi di fatturato della tua azienda. Le chiamate a freddo sono davvero obsolete per l'odierna era di Internet, ma i nuovi strumenti integrati con la tua soluzione CRM sono una grande opportunità per indirizzare le persone al tuo sito web.

Associa i tuoi contenuti al percorso di acquisto del tuo cliente

I contenuti informativi sono lo strumento essenziale per attrarre nuovi prospect e aiutarli a muoversi lungo il percorso di acquisto. Ma non mettere la pratica prima della pianificazione! Devi avere una solida strategia di contenuti basata su targeting e analisi:

• Inizia la pianificazione dei contenuti con un'analisi del processo di acquisto del tuo cliente. Identifica le fasi che attraversano, in modo da poter selezionare il contenuto appropriato che li aiuti a passare alla fase successiva.
• Segmenta i tuoi clienti in base a variabili importanti come il settore, le dimensioni dell'azienda e il ruolo di acquisto. Possono avere esigenze di contenuto diverse. È molto probabile che i ruoli professionali dei tuoi contatti, come utente finale o decisore, abbiano programmi diversi e quindi interessi diversi.

Evita perdite di piombo

Solo una piccola parte delle indagini sulla campagna si qualifica sul posto. Il resto deve essere nutrito fino a quando non è pronto per occupare tempo prezioso per le vendite.

Gli strumenti di automazione del marketing, come Sugar Market, aiutano i marketer a qualificare quei lead. Ecco alcune best practice che possono migliorare significativamente i programmi di lead nurturing:

• Un programma di lead nurture deve essere continuo, costante e reattivo. Imposta una sequenza attivata di messaggi nutritivi utilizzando una varietà di canali multimediali.
• Il tono del messaggio dovrebbe essere informativo e utile, piuttosto che orientato alla vendita.
• Crea pagine di destinazione dedicate in cui puoi porre domande di profilazione e continuare il contenuto educativo.

Piano per la misurazione

Il marketing B2B è complesso, con più parti nel cerchio di acquisto e lunghi cicli di vendita che richiedono messaggi multi-touch e multicanale. Gli esperti di marketing devono tenere traccia di ogni tocco mentre analizzano l'efficacia per canale e per account.

Con questo tipo di complessità, la misurazione è una priorità quando si eseguono campagne di marketing. Assicurati che le metriche monitorate siano pertinenti per l'azienda nel suo insieme.

Sugar Market può aiutarti a misurare il successo del marketing e scoprire cosa funziona e cosa no con Advanced Analytics, un potente modulo di reporting di livello BI.

Pensieri di chiusura

Padroneggiare la tua strategia di marketing significa rimanere in contatto e coinvolgere i potenziali clienti per approfondire la relazione e aumentare le possibilità di convertirli in clienti.

Se desideri saperne di più sulla creazione di una strategia di marketing killer, ti consigliamo vivamente queste risorse:

• Inizia con il lead nurturing: in questa guida scoprirai le basi del lead nurturing, suggerimenti per il lead nurturing e nuove idee per la campagna di coltivare.
• I vantaggi e gli svantaggi dell'inbound marketing - In questo eBook, esploriamo le basi di una strategia di inbound marketing, la differenza tra le tattiche in uscita di tanto tempo fa e le campagne inbound vincenti di oggi.
• Lead Scoring 101 – In questo eBook, esploriamo il valore del lead scoring, dei modelli popolari e degli strumenti e dei team per garantire il successo.
• 10 motivi per cui le aziende adottano l'automazione del marketing: questa guida esplora le sfide più comuni che i marketer devono affrontare oggi e come l'automazione del marketing le affronta direttamente.