8 esempi di KPI di marketing per monitorare, misurare e chiudere il ciclo (per far crescere il tuo business)

L'utilizzo dei KPI di marketing per misurare le prestazioni delle tue attività di marketing e dei canali di marketing a volte può sembrare eccessivo.

Non dovrebbe richiedere una laurea in statistica per misurare se il tuo investimento di marketing sta restituendo o meno un solido ROI di marketing.

Vuoi rimanere impegnato a creare traffico organico e ottenere nuovi clienti locali con tattiche di marketing di generazione di lead.

Questo post dovrebbe aiutarti a comprendere le basi per la gestione con gli indicatori chiave di prestazione nella tua prossima campagna di marketing in modo che il tuo team possa aumentare il traffico del tuo sito web, il numero di lead e migliorare il tasso di conversione.

GRATIS: Foglio di lavoro sulle prestazioni del ROI del canale di marketing

Per iniziare, scarica il nostro Foglio di lavoro sulle prestazioni del ROI del canale di marketing per vedere come funziona la tua campagna di marketing su tutti i canali.

Dopo aver inserito i dati di base, sarai in grado di rispondere a domande critiche per migliorare le tue campagne di marketing e i KPI di marketing come.

• Come aumentiamo i visitatori del sito web?
• Il nostro traffico organico ha un tasso di conversione migliore rispetto ai social media?
• Quali modifiche possiamo apportare per aumentare il tasso di conversione dei lead?
• Come aumentiamo il numero di contatti che otteniamo?
• Come riduciamo i costi di acquisizione dei clienti (cac)?
• Qual è l'investimento in una campagna di marketing
• In che misura una qualificata alle vendite si avvicina al nuovo
• Quale canale genera i migliori lead qualificati per il marketing (mql)?

Il tuo team di marketing e vendita dovrebbe esaminare insieme tutto il tuo marketing digitale per apportare miglioramenti.

Il tuo team di vendita e marketing (potrebbe trattarsi di un'altra agenzia come FANNIT, dipendenti interni o appaltatori) non dovrebbe avere problemi a sviluppare una chiara strategia di marketing digitale con un piano tattico per la crescita della tua attività.

• Risorsa: https://www.fannit.com/marketing-strategy/digital-marketing-strategy/

Ecco i migliori esempi di KPI di marketing con cui dovresti iniziare.

L'utilizzo di questo potente foglio di lavoro aiuterà il tuo reparto vendite e i team di marketing a tenere traccia dei principali KPI di marketing e delle metriche di marketing su tutti i canali pertinenti che generano lead per acquisire nuovi clienti.

Spese di marketing per canale

Misura ciò che investi in costi di marketing

Dati sul traffico del sito web

Ti dice quante persone stanno guardando il tuo sito web

Tasso di conversione

Quanto di questo traffico si trasforma in lead qualificati. 100 visitatori, 10 lead = tasso di conversione del 10%.

Lead generati

Lead qualificati che puoi inserire nel tuo database di marketing. Il volume non è sempre il massimo. A volte è necessaria la qualità rispetto alla quantità, ma tu e il tuo team dovreste creare un sistema per valutare quanto sono buoni (o non buoni) i nuovi contatti che state generando.

Costo per lead

Se hai investito $ 1.000 nel marketing digitale e generato 100 lead = $ 10 per lead

Costo di acquisizione del cliente (cac)

Non tutti i lead sono creati uguali. Quindi, se hai speso $ 1.000 per generare 100 lead e 30 di questi lead si trasformano in nuovi clienti (o vendite), il tuo cac è $ 33,33.

Nuovi ricavi di vendita

Entrate generate da nuovi clienti. Se la tua azienda può generare nuove vendite e mantenere alta la fidelizzazione dei clienti, farai crescere la tua attività molto più velocemente. MA, se tutte le tue entrate provengono dall'acquisizione di nuovi clienti, dovrai sempre sostituire quelle entrate ogni anno.

Entrate medie (lorde) per vendita

Questo è più facile da capire se stai vendendo lavori o progetti: un servizio con un inizio e una fine a cui sono associate entrate. Ad esempio, un'azienda di traslochi e magazzini, un avvocato specializzato in lesioni personali o un'impresa di pulizia dei vetri possono assegnare un reddito a una "vendita". Per seguire il nostro esempio sopra, se hai una media di $ 500 di entrate lorde per vendita x 30 nuove vendite = $ 15.000.

Quindi, nell'esempio dei KPI di marketing sopra, continueresti a spendere $ 1.000 se restituisse $ 15.000 di entrate lorde?

La risposta facile è SI! Tutto il giorno! MA, cosa succede se quelle vendite non sono redditizie? Spenderesti di più per andare più indietro, più velocemente.

La maggior parte dei proprietari e dei responsabili marketing responsabili della strategia di marketing digitale tendono a concentrarsi sulle metriche delle vendite lorde e sull'analisi web di base: nuove vendite, quante entrate sono generate dal processo di vendita, conversioni di lead, sforzi sui social media e sforzi SEO. Lo fanno perché è un punto di partenza.

(Bonus) Valore a vita del cliente

Lo dico perché come azienda di servizi locali (come un avvocato) potresti non preoccuparti di questo KPI. Anche se potresti voler avere lo stesso cliente più volte, la mia scommessa non lo è davvero. Altre attività di servizi come Landscaping, ti interessano sicuramente questa metrica.

Quale ROI dovresti aspettarti dalle campagne?

Questo è il motivo per cui dovrai iniziare a concentrarti sui profitti lordi di ogni vendita, non solo sui ricavi lordi quando calcoli il ROI (ritorno sull'investimento) della tua spesa di marketing.

La migliore spiegazione del semplice ROI che ho letto è su Investorpedia. Sì, questo è un sito per investimenti finanziari, MA come imprenditore stai investendo finanziariamente nella tua attività.

Tieni presente che con circa $ 1 milione di entrate annuali e di nuovo con $ 3 milioni di entrate annuali, la tua attività di servizi locali inizia a sbattere contro un muro e dovrà espandere i tipi di marketing digitale che stai facendo per raggiungere gli obiettivi di vendita e fallire attraverso le tue barriere

Questo è il motivo per cui ogni indicatore chiave delle prestazioni con cui misuri le prestazioni deve essere esaminato individualmente e collettivamente (per canale) se desideri apportare i lievi miglioramenti necessari per sbloccare il livello successivo di crescita delle vendite e sfondare quei muri.

Inizia osservando in che modo ogni canale sta generando un lead qualificato per il marketing, ottenendo conversioni di clienti, il rapporto tra traffico e lead e il costo per lead e il costo per vendita.

Questo è ciò a cui il nostro foglio di lavoro ti aiuterà a iniziare a pensare.

Ogni settore e attività ha le sue sfumature, quindi abbiamo delineato i principali canali di vendita che abbiamo visto funzionare per le società di servizi locali.

SEO locale (ricerca organica)

Nel tempo può generare di gran lunga i lead meno costosi per la tua attività, ma ci sono diversi fattori in gioco. Questo è il motivo per cui hai bisogno di un esperto SEO professionale come FANNIT per aiutarti con queste campagne.

• Contenuti sul tuo sito web
• SEO tecnico
• Recensioni di Google
• citazioni locali
• Post dell'elenco di Google My Business Local
• Coinvolgimento dei visitatori del sito web
• Segnali di backlink
• Segnali dei social media

• Risorsa: Google PageSpeed ​​Insights

Pubblicità a pagamento

Ciò genera lead più rapidamente, ma può anche bruciare il tuo investimento più rapidamente se non stai monitorando come sono impostate le tue campagne e le offerte vengono eseguite. Assicurati di delineare il tuo processo.

Social media marketing

Questo può essere utilizzato per fidelizzare e aumentare il valore della vita dei clienti costruendo una comunità, ma chi vuole far parte di una comunità costruita da un'azienda idraulica?

Pubblicità televisiva e radiofonica

Questi sono costosi, ma ottimi costruttori di marchi. L'unico problema è che, come altre forme di pubblicità a pagamento, quando smetti di pagare, le persone si dimenticano di te. Ecco perché la SEO gioca un ruolo importante nel mantenere il tuo marchio

Campagne non digitali

Questi possono funzionare bene, ma devi scegliere saggiamente. Se vengono eseguiti in combinazione con le campagne digitali, lo slancio che possono aiutare a creare in genere vale la pena.

I migliori canali per le aziende di servizi locali per generare lead qualificati per il marketing

Inizia esaminando la tua strategia di marketing generale e il modo in cui ciascuna fonte di lead genera lead qualificati per le vendite (sql) per la tua attività.

Quindi puoi iniziare a migliorare i vari sforzi di marketing con ciascun canale per ottenere lead più qualificati, ridurre i costi di acquisizione dei clienti e aumentare la crescita delle vendite.

Durante il monitoraggio dei KPI di marketing, il tuo team di vendita dovrebbe partecipare per vedere come i tuoi sforzi di marketing collettivo producono risultati attraverso i seguenti canali.

ricerca organica

Persone che utilizzano i motori di ricerca per trovare informazioni e fare clic sui risultati organici che vengono loro visualizzati. Non pubblicità.

Il traffico organico del sito Web finirà per essere il meno costoso in base al lead, ma sarà uno dei più lunghi da sviluppare.

Pubblicità a pagamento

Esistono diversi modi in cui la pubblicità a pagamento viene presentata ai tuoi potenziali clienti per aumentare il traffico del sito web. Di seguito sono riportati alcuni esempi.

Tuttavia, se vuoi aumentare drasticamente le tue possibilità di aumentare il rapporto traffico/lead, le pagine di destinazione sono il modo migliore per farlo.

• Annunci di testo da Google Adwords
• Annunci di servizio locale di Google
• Fare clic per chiamare gli annunci da Google
• Pubblicità sui social media a pagamento sui siti di social media
• Visualizza annunci su altri siti web

Marketing sui social media (piattaforme).

I social media sono uno di quei canali che possono aiutarti in molti modi. Non tutti portano direttamente alle vendite, ma ti offrono l'opportunità di ottenere e costruire.

• Riferimenti potenziali di clienti
• Consapevolezza del marchio
• Canale di assistenza clienti

Marketing via email

A differenza dei social media, le e-mail possono in genere essere mirate a segmenti specifici del tuo pubblico che hanno acconsentito a ricevere informazioni molto specifiche dalla tua attività.

Ci sono agenzie di marketing che acquistano elenchi e inviano e-mail non richieste ai potenziali clienti in un elenco. Questo è illegale nell'UE a causa del GDPR.

Ecco come gli Stati Uniti vedono le leggi sull'email marketing al momento di questo post originale nel 2021.

Come rispettare le leggi sull'email marketing

• Ottieni un consenso valido
• Contatti di nuova autorizzazione senza registrazione del consenso
• Visualizza i dettagli di contatto corretti
• Mantieni la comunicazione onesta, diretta e chiara
• La rinuncia dovrebbe essere semplice, facile e accessibile

Le società di servizi locali che stanno cercando di aumentare il valore della vita delle loro relazioni con i clienti utilizzeranno elenchi di e-mail come promemoria.

Ad esempio, "È ora di fertilizzare il tuo prato" o "Suggerimenti per riparare le perdite del tetto" che vengono inviati ai clienti precedenti.

Radio/TV

Preparati a spendere un sacco di soldi, ma queste campagne sono un ottimo modo per ricordare a tutti che il tuo marchio sta prosperando. Questi sono ottimi per i marchi che servono i mercati regionali.

Segnaletica cantiere/camion

Questo è un modo a basso costo per attirare l'attenzione sul tuo marchio e mostrare alle persone che stai servendo in un mercato locale.

Cartoline e postali

Il tasso di rendimento su questo canale è stato un rendimento costante compreso tra 0,5% e 1,5% e dipende dal mercato di riferimento. In alcuni casi, come l'assistenza sanitaria locale, questo può funzionare meglio dei social media.

Riviste di pubblicità sulla stampa locale

Un ottimo esempio di ciò è Hometown Values, che serve piccole comunità locali in 5 stati del nord-ovest che continuano a rispondere alla pubblicità stampata.

O nel nord-est, Uncle Henry's è un ottimo posto per trovare venditori locali.

Indipendentemente dai canali di marketing che scegli, vorrai comunque esaminarli per come possono aiutare il tuo team ad acquisire potenziali clienti, qual è il costo per lead, quanto è alto (o basso) il tasso di conversione.

SUGGERIMENTO: collabora con chiunque sia il miglior copywriter di vendita nella tua azienda o area che puoi trovare.

Copia di vendita nelle campagne di marketing che aumentano i lead qualificati per le vendite

L'obiettivo di tutti con le campagne di marketing è aumentare la crescita delle vendite o almeno non danneggiarla.

Quindi, come puoi assicurarti che le tue campagne facciano ciò di cui hai bisogno per aumentare il numero di lead, acquisire nuovi clienti e ridurre il costo per nuovi clienti?

Scrivi un testo di vendita di prim'ordine nelle tue campagne in ogni passaggio.

I team di marketing a volte possono fare molto affidamento sugli stessi vecchi discorsi di marketing e dimenticare che stanno parlando con gli esseri umani. Gli esseri umani scremano il contenuto perché – C'È SOLO TANTO DI QUESTO CHE ARRIVA DA NOI?

È per questo che ci piacciono così tanto i video. Possiamo semplicemente accendere la televisione e diventare una spugna.

Quindi, quando stai pensando di scrivere un ottimo testo di vendita nelle tue campagne di marketing, ti incoraggio a pensare a quanto segue.

• Chi è l'eroe nella storia che viene consumato?
• Quali sfide PENSANO di avere
• Vero
• Psicologico
• Teorico
• Come puoi dimostrare di essere la guida affidabile che stanno cercando?
• Fai capire loro qual è la tua promessa o il tuo processo?
• Come si sente la loro vita se seguono i tuoi consigli o aderiscono alla tua promessa?

Analizzare tutte le metriche di marketing nel mondo non ti aiuterà finché non sarai in grado di capire che non sei TU l'eroe della storia... IL TUO CLIENTE È.

Ad esempio, quando scrivi una buona copia di vendita per una campagna SEO, i KPI come il costo per lead diminuiranno perché hai imparato come aumentare le classifiche di ricerca dei motori di ricerca che guidano più traffico organico visitando il tuo sito web.

Scrivere testi pertinenti e ricercabili con una solida strategia SEO è qualcosa che è progettato, ma richiede anche una conoscenza del tuo cliente.

Ad esempio, prendi questo post come esempio. L'ho fatto abbastanza a lungo per sapere che molti dei nostri clienti nel corso degli anni ci hanno posto le domande a cui questo post (si spera) risponde.

A causa della mia esperienza e conoscenza del mio pubblico, sapevo, prima di scrivere questo post, che per competere con altri post su Internet che trattano argomenti simili, questo post aveva bisogno di quanto segue.

• Sii almeno 3.000 parole
• Avere più di 109 paragrafi
• Avere più di 9 immagini
• Assicurati di includere 78 parole chiave o frasi
• Avere almeno 35 intestazioni
• Collegamento ad altri contenuti pertinenti all'interno e all'esterno del nostro sito Web
• Preferibilmente avere un video
• Sii originale e prezioso da leggere per un essere umano SE lo desidera

Come sto andando finora?

Questo è un esempio di scrittura di testi per il marketing. Pochi altri sul nostro sito lo sono.

• La garanzia di rimborso che offriamo ai chirurghi plastici
• La sessione di strategia di marketing locale che forniamo alle società di servizi a domicilio locali
• Il Sales & Marketing Playbook che offriamo a chiunque visiti il ​​nostro sito web

Un ottimo testo di vendita può anche aiutare a creare consapevolezza del marchio sui canali dei social media. Ad esempio, uno dei post che abbiamo scritto su What Color Makes People Want to Buy è la terza pagina più visitata del nostro sito web.

Abbiamo registrato un video per quel post e ti offriamo una recensione GRATUITA del marchio per saperne di più su come il tuo marchio sta influenzando i visitatori.

Se stai pensando a un semplice aggiornamento del design del sito Web o desideri rinominare la tua azienda come abbiamo fatto di recente nel 2018, ti consigliamo di dare un'occhiata.

Oppure, se ti stai chiedendo che tipo di brand equity hai costruito, potresti prima voler esaminare il tuo account sui social media e le recensioni locali che stai ricevendo online. L'equità del marchio è un argomento molto più profondo per un'altra volta.

L'obiettivo delle tue campagne di marketing è aumentare i visitatori del sito web e aumentare il numero di contatti di potenziali clienti.

Ottenere backlink per il tuo sito web è una parte fondamentale della SEO. Questi link sono posizionati su altri siti web (non il tuo) e sono seguiti principalmente dai motori di ricerca, ma a volte da persone curiose di sapere quali informazioni ci sono dietro il link.

Puoi leggere Come fare marketing digitale: 10 passaggi per creare campagne online per la tua attività

I backlink possono provenire anche da siti di social media. Il punto è assicurarti che la tua copia di vendita rappresenti il ​​tuo marchio, la conoscenza che puoi condividere e sia una fonte di informazioni valide per il tuo pubblico.

Vi siete mai chiesti chi dovrebbe fare tutto questo lavoro di marketing digitale?

Ruoli da avere in un team di marketing e vendita digitale

Un team di marketing digitale è diverso a seconda della fase in cui si trova attualmente la tua attività. Nei miei oltre 20 anni di attività operativa, ho visto le tipiche piccole imprese attraversare le seguenti fasi del marketing e delle vendite digitali.

Evoluzione del responsabile marketing

Fallo da solo

Quando inizi la tua attività dovresti fare tutto il possibile per generare entrate senza spendere troppo. Diventa un esperto autodidatta su tutto, compreso il marketing e le vendite. L'obiettivo è migliorare il traffico e portare il tasso di conversione di un potenziale cliente per ottenere nuove opportunità di vendita.

Fatti aiutare da un consulente o da un dipendente di fiducia

Potresti assumere qualcuno o coinvolgere un "consulente". Questo è in genere noto come "farlo a buon mercato". Ciò significa che stai ancora guardando ogni centesimo e ottenere il massimo da chi hai portato per aiutarti.

La maggior parte dei consulenti di marketing in questa fase non sarà un'agenzia, ma un individuo. E in genere queste persone possono aiutarti solo con uno o due aspetti del marketing digitale.

Un dipendente fidato lo assume e assume aiuto

Man mano che l'azienda cresce e può permettersi un aiuto di marketing di qualità superiore, in genere vediamo uno o due dipendenti assumersi la responsabilità di supervisionare il successo degli sforzi di marketing.

Questo è in genere il punto in cui FANNIT viene coinvolto, per fornire una strategia, piani tattici e assistenza specialistica per aumentare i contatti e, per estensione, le vendite. Dai un'occhiata a Come assumere un'agenzia di marketing (e costruisci la tua azienda) per informazioni su come lo facciamo.

Che cos'è una strategia di marketing digitale?

Strategia di marketing

Prima di coinvolgere un'agenzia di marketing digitale professionale come FANNIT per aiutarti, vorrai avere un'idea del budget totale e del marketing digitale.

Ciò significa che hai un'idea di cosa puoi permetterti di spendere ogni mese e quale ROI ti aspetti di ottenere da tale spesa. Se sei in questa posizione, ti consiglio vivamente di dare un'occhiata a Come capire un budget di marketing per portare risultati

Avere una solida strategia di marketing significa che tutti, dalle vendite al successo dei clienti o alla fornitura del servizio, sono chiari su alcune cose.

Campagne di marketing

Questi sono gli sforzi mirati del tuo marketing per raggiungere obiettivi specifici.

Tattiche di marketing

Questo è l'insieme dei passaggi intrapresi all'interno di una determinata campagna. Come utilizzare le landing page nelle campagne pubblicitarie a pagamento.

KPI di marketing

E, naturalmente, questi sono ciò che il team utilizza per comprendere gli indicatori di successo anticipato e ritardato.

Gli indicatori principali sono azioni registrate PRIMA che si verifichi il risultato desiderato. Ad esempio, un aumento del traffico del sito Web e dei follower sui social media potrebbe portare alla generazione di lead più qualificati per il marketing. Sia il traffico che i lead sono indicatori "principali" del successo del marketing.

Gli indicatori di ritardo sono azioni registrate DOPO che si è verificato il risultato desiderato. Ad esempio, maggiore è il volume di lead qualificati per il marketing, maggiore è il numero di nuove vendite che dovremmo portare. Ma, se il tasso di conversione delle vendite è basso, ciò non accadrebbe. La conversione delle vendite è un indicatore "in ritardo" del successo delle vendite.

Impostare il tuo team di vendita per il successo è fondamentale per generare i nuovi ricavi di vendita che desideri.

Gruppo Vendite

Il tuo personale di vendita è responsabile della trasformazione di eventuali lead qualificati di vendita (opportunità) generati dal team di marketing o da loro stessi in nuove vendite.

Nelle attività di servizi locali può trattarsi di una singola persona (anche il proprietario) o di un gruppo di persone. Hanno i propri KPI da monitorare.

• Tasso di conversione delle quotazioni (vendite): quanto bene trasformano (convertono) le nuove quotazioni in nuove vendite
• Numero di vendite: il volume delle nuove vendite
• Ricavi: l'importo dei ricavi lordi generati dalle nuove vendite

Spesso il personale addetto alle vendite e al marketing si scontra, soprattutto quando inizi a creare una divisione del lavoro con responsabilità separate. Le vendite non possono chiudere nuove attività se le opportunità si esauriscono o se i lead forniti non sono qualificati.

Questo è il motivo per cui è così importante che le vendite guidino il marketing. Sì, le vendite conoscono il cliente, perché acquistano, quali sfide hanno, il loro processo di acquisto, il valore che vedono nella tua attività.

Le vendite sono in prima linea con i nuovi clienti e dovrebbero definire cosa significa qualificato. Ciò richiede che il team di vendita sappia esattamente come il team di assistenza fornisce valore al cliente.

Quindi, che dire di come i nuovi clienti ottengono i servizi influiscono sui KPI?

Team di successo del cliente

Queste sono le persone che forniscono i servizi venduti dal tuo team di vendita. Sappiamo che la soddisfazione del cliente ha una correlazione diretta con la fidelizzazione dei clienti.

Ciò significa che più i tuoi clienti sono soddisfatti, più è probabile che torneranno a utilizzare nuovamente il tuo servizio o a indirizzarti verso altri clienti. Ciò aumenta il valore della vita del singolo cliente e rende più facile per gli addetti al marketing e alle vendite svolgere bene il proprio lavoro.

Questo è il motivo per cui chiamiamo questo successo del cliente. L'esperienza che viene offerta ai tuoi clienti influisce sul successo (o sul fallimento) di

E lascia un'impressione del tuo marchio.

Che cos'è la consapevolezza del marchio e perché è importante?

Molti credono che gli sforzi di marketing che creano un sito Web, gestiscono campagne pubblicitarie e distribuiscono il malloppo in occasione di eventi siano ciò che rende un marchio.

Le persone che forniscono il processo che i tuoi clienti sperimentano creano il tuo marchio. È ciò che il tuo cliente ricorda di te.

Leggi l'articolo I migliori consigli di Google Analytics per principianti (trucchi per migliorare il blog e altro)

Quanto spesso dovremmo esaminare i nostri KPI di marketing?

Gli sforzi di marketing vanno avanti continuamente. La cadenza con cui guardi le prestazioni è determinata dalla velocità con cui si sta muovendo la tua attività. Questa velocità è direttamente correlata al volume di entrate che stai generando. Se vuoi muoverti più velocemente, incontrati più spesso e apporta modifiche più frequentemente.

Le principali domande da porre per correggere i KPI di marketing con prestazioni scadenti?

Prima di iniziare a risolvere i problemi, ti consigliamo di leggere Scansione del Web: cosa sono i motori di ricerca? (+ Che cos'è un browser del sito e una definizione di crawler Web). Abbiamo visto tutto.

Ma ti incoraggio a tornare alle basi e a porre le domande giuste

• Ne abbiamo abbastanza del giusto tipo di visitatori del sito web?
• Riceviamo abbastanza traffico organico?
• Stiamo ottenendo il giusto numero di contatti e la qualità dei contatti?
• Il nostro tasso di conversione di lead e vendite è a livelli ottimali?
• I nostri costi di acquisizione dei clienti sono accettabili?
• Stiamo assistendo a un miglioramento del valore della vita del cliente?

Prossimi passi

Fai piccoli passi con intenzioni specifiche per migliorare uno specifico KPI, quindi risciacqua e ripeti finché non vedi i risultati che stai cercando.