Posizionamento sul mercato per l'e-commerce: vantaggi e istruzioni

Avviare un'impresa è sempre competitivo, sia che tu sia nel mercato online o offline. Potresti essere sicuro che i tuoi prodotti possano fornire una soluzione per i clienti, ma come puoi occupare le loro menti è una vera sfida. Ecco perché i marketer cercano incessantemente di stabilire un posizionamento di mercato di successo che possa distinguerli dagli altri, mettendo il marchio e il prodotto in una posizione insormontabile nel mercato.

Con l'avvento dell'e-commerce, milioni di aziende lo vedono come un'opportunità per crescere e unirsi a questo campo. Pertanto, essere distintivi online richiede non solo un posizionamento di base, ma anche alcune strategie esclusivamente per l'e-commerce.

Questo può sembrare un lavoro duro ma non è impossibile. In questo post, ti aiuteremo a capire meglio cos'è il posizionamento sul mercato, i suoi vantaggi e come stabilirne uno per la tua attività di e-commerce.

Il posizionamento sul mercato è diverso nell'e-commerce?

Definizione del posizionamento sul mercato

Il posizionamento è ben lungi dall'essere uno slogan o uno slogan valido per l'azienda o il prodotto, anche se di solito è espresso sotto forma di frase.

Posizionamento sul mercato significa stabilire un'immagine o un'identità chiara, distintiva e desiderabile di un marchio o di un prodotto nella mente dei clienti in relazione ai suoi concorrenti.

Ad esempio, una casa automobilistica può presentarsi come un segno di status di lusso. Mentre un produttore di batterie può promuovere i suoi prodotti come i più affidabili e durevoli. Un produttore di prodotti elettronici consente alle persone di vederli come i più innovativi e all'avanguardia.

Il posizionamento sul mercato richiede agli imprenditori di rispondere a 3 domande principali:

• Chi sono i miei clienti ideali?
• Come fargli sapere che sono l'opzione migliore?
• Come convincerli a vedere i miei prodotti o servizi?

Tipi di posizionamento sul mercato

Scegliendo un aspetto da sfruttare in "una firma" che può differenziare un prodotto o un marchio dagli altri, ecco alcuni aspetti o strategie comuni raggiunti dalle aziende attuali.

Attributi e vantaggi del prodotto

Questa strategia di posizionamento sul mercato associa il prodotto o il marchio a caratteristiche o vantaggi significativi che superano quelli di altri prodotti simili. Ci sono benefici fisici ed emotivi attribuiti ai prodotti. Per utilizzare gli attributi fisici, il prodotto stesso deve avere caratteristiche distintive per adattarsi alla sua base di clienti ed essere in grado di battere gli altri sul mercato. Di solito, questo può essere implementato attraverso innovazioni.

Quando la maggior parte degli attributi sembra essere immutabile, i marchi troveranno una o due caratteristiche chiave su cui concentrarsi e quindi aggiungeranno valori emotivi per conquistare prodotti simili. Per fare ciò, le aziende devono ricercare deliberatamente le esigenze, i preferiti e le barriere dei propri clienti e prestare maggiore attenzione a come il prodotto può effettivamente cambiare le loro vite o il loro modo di pensare.

Prezzi

Oltre alla qualità e alla funzionalità del prodotto, le decisioni di acquisto dipendono anche da quanto i clienti sono disposti a pagare. Con questa strategia, molte aziende dichiarano chiaramente quanto sia competitivo il loro prezzo, che viene eseguito in tre modi.

Il primo è fissare prezzi più alti per il prodotto per far credere ai clienti target che sia di prim'ordine e di migliore qualità. Il secondo approccio consiste nell'abbassare il prezzo, diventando più accessibile e attraente di prodotti simili per gli acquirenti con un budget limitato.

Queste strategie richiedono una reale comprensione dei clienti. Con il primo, si aspetterebbero qualità e sarebbero disposti a pagare di più. Nel frattempo, con quest'ultimo, si preoccuperebbero meno di questo e più di acquistare prodotti che soddisfino le loro esigenze con minori spese.

La terza è una strategia intermedia in cui i marchi offrono ancora più valore ma applicano un prezzo inferiore. Lo scopo è competere con concorrenti di fascia alta e diventare più appetibili per chi vuole ottimizzare il proprio pagamento. Le aziende lo fanno principalmente attraverso sconti e offerte promozionali.

Qualità del prodotto

Il giusto target di consumatori intende pagare di più per prodotti di qualità superiore, reale o percepita. Questa strategia ha successo nel mercato del lusso in cui i marchi promuovono i loro prodotti attraverso una durata superba, alta qualità, origine speciale, distribuzione limitata o collegamento con approvazioni affidabili e status più elevato.

Posizionamento competitivo

Questa strategia influenza le menti dei clienti attraverso confronti diretti per evidenziare l'unicità. Colpirai l'attacco con ciò che offri meglio degli altri, piuttosto che affrontare i loro dolori o bisogni. Per renderlo più facile da immaginare, un'azienda di e-commerce affermerà che i suoi servizi di spedizione sono molto più rapidi di quelli di altri negozi invece di sottolineare quanto la consegna rapida andrebbe a vantaggio dei suoi clienti.

Segmentazione di nicchia

Mirare a un segmento di mercato di livello micro e diventare il principale fornitore di soluzioni per esso.

Il posizionamento sul mercato delle imprese online non è diverso da quello delle imprese tradizionali. Cerca semplicemente di renderti eccezionale e fai in modo che i tuoi clienti ti percepiscano come la scelta migliore per loro. Ma a causa della sua natura digitale e delle sue caratteristiche tecnologiche, è necessario prendere in considerazione alcune strategie del sito web. I tre principali elementi decisionali di acquisto online sono la gamma, la facilità e la convenienza e il confronto dei prezzi. Pertanto, le aziende di e-commerce possono concentrarsi sugli aspetti che i loro siti possono offrire meglio per fornire un'esperienza "superiore" agli acquirenti online.

Ad esempio, un rivenditore di scarpe online americano chiamato Zappos offre procedure di servizio clienti distintive. Rispondono a ogni e-mail che ricevono, anche se è indirizzata al CEO dell'azienda.

Vantaggi di un buon posizionamento sul mercato

Nessuno può negare quanto sia in rapida crescita l'e-commerce. Con l'accessibilità di Internet in tutto il mondo e l'enorme numero di utenti di smartphone, l'e-commerce diventa rapidamente familiare e si trasforma in un'opportunità vantaggiosa per i rivenditori per raggiungere sempre più clienti, aumentando così i profitti.

Secondo eMarketer , la quota di mercato al dettaglio online ha rappresentato il 19,7% delle vendite totali al dettaglio nel 2022 e si prevede che questa cifra aumenterà nei prossimi anni.

L'e-commerce B2B si evolve e anche l'e-commerce all'ingrosso sta andando online. Ora ci sono oltre 25 milioni di attività online e migliaia di piattaforme di e-commerce. Anche il numero di acquirenti è aumentato vertiginosamente nel corso degli anni, non solo con i millennial o la Gen Z, ma anche con gli acquirenti più anziani che si spostano online. Di conseguenza, l'e-commerce diventa troppo competitivo e questo rappresenta un problema per le aziende su come distinguersi dagli altri concorrenti sul mercato.

Quindi, avere un buon posizionamento sul mercato aiuta davvero:

Ottieni l'interesse e la difesa dei tuoi clienti

Quando tu e i tuoi clienti condividete un valore specifico o potete affrontare i punti deboli dei vostri clienti, fate sicuramente una buona impressione. Soprattutto attraverso strategie di qualità e feeling, la tua attività svilupperà un legame intangibile con i tuoi clienti e diventerà più preferenziale. I clienti si sentono anche in qualche modo intimamente connessi e fedeli a te.

Distinguiti dai tuoi concorrenti

Con così tanti concorrenti sul mercato, gli acquirenti hanno così tante fantastiche opzioni tra cui scegliere. Non puoi perdere i tuoi potenziali clienti a favore di altri, anche se sei totalmente in grado di fornire ciò di cui hanno bisogno. I clienti tendono a ricordare quelli distintivi e chi viene a offrire la soluzione per primo. Pertanto, identifica ciò che i tuoi concorrenti non hanno, che si tratti di prezzo, unicità, qualità, ecc., quindi catturalo e rendilo un vantaggio competitivo per distinguerti da loro.

Aumentare le vendite dei prodotti

Quando un marchio riesce a creare una posizione di mercato unica che guida la percezione, la fiducia e il favore dei clienti, può aspettarsi un volume maggiore di acquirenti (e forse anche i loro amici tramite raccomandazioni). Pertanto, un aumento delle vendite è assertivo.

Consentire un migliore processo decisionale

Un posizionamento chiaro significa ricerca approfondita della base clienti e del segmento di mercato. Dà una chiara direzione ai tuoi piani di marketing e all'attivazione del marchio. Ottenendo maggiori informazioni, è probabile che tu riceva risultati positivi per eventuali miglioramenti e ulteriori strategie.

Meno sforzo per introdurre nuovi prodotti o funzionalità aggiuntive

Lanciare un nuovo prodotto e entrare nel mercato è più semplice per un'azienda che ha già stabilito la sua posizione nel settore. Inoltre, con una base competitiva, i cambiamenti nelle qualità e/o nelle caratteristiche dei prodotti esistenti possono essere utilizzati per posizionarli rispetto ai concorrenti. Questo ti farebbe risparmiare un sacco di soldi e fatica.

Come stabilire un efficace posizionamento di mercato per la tua attività di e-commerce

Un posizionamento sul mercato crea chiarezza intorno a chi servi. Spiega anche al tuo pubblico di destinazione perché sei la migliore azienda per loro e cosa distingue i tuoi prodotti o servizi. Ti aiuta a giustificare la tua strategia di prezzo.
Quindi come lo fai?

Cerca e trova il tuo pubblico di destinazione

La concorrenza è agguerrita e per vincere sul mercato è fondamentale scegliere l'esatto target di clientela e capire dove ti trovi ai loro occhi. Quindi sviluppi le tue strategie da lì.

Il primo compito è la segmentazione . Inizia con l'identificazione di chi sono i potenziali clienti dei tuoi prodotti o servizi. Questi clienti possono essere suddivisi in gruppi in base a tratti comuni (demografici, psicologici come atteggiamenti o convinzioni). Trova i segmenti con tratti che li rendono diversi dagli altri segmenti. È necessario utilizzare tratti semplici da riconoscere e che abbiano un impatto sufficiente sulle decisioni di acquisto dei consumatori. Inoltre, per essere considerato un segmento significativo, deve portare a un volume di vendite significativo.

Una volta definiti i segmenti, devi decidere quale seguire, poiché non puoi soddisfare tutti i clienti. Questo si chiama Targeting . È un processo per definire l'attrattiva di un segmento. Il pubblico target può essere derivato da un'analisi più approfondita delle loro caratteristiche, esigenze, motivazioni emotive e comportamenti di acquisto. Tuttavia, il segmento target deve essere qualificato in base a dimensioni, redditività e capacità di crescita.

In particolare nell'e-commerce, l'attrattiva di un segmento viene mostrata se è disposto a pagare di più per servizi migliori, ha molti acquirenti fedeli o ha un basso livello di concorrenza.

Per raggiungere questo obiettivo, è necessario svolgere personalmente sondaggi sui clienti o assumere un'agenzia per farlo. Il sondaggio può darti una valutazione di

• i punti di forza del tuo prodotto;
• eventuali ostacoli o battute d'arresto;
• i valori e le caratteristiche più importanti per i clienti.

Inoltre, dovresti controllare regolarmente le recensioni dei clienti sui tuoi siti e il coinvolgimento sui social media per vedere sia le visualizzazioni positive che quelle negative dal tuo mercato di riferimento.

Analizzare i concorrenti

Ovviamente, per distinguersi sul mercato, non si può ignorare chi offre una soluzione simile alla tua e quale vantaggio competitivo ha.

Elenca tutti i possibili concorrenti e sostituti e scomponi i loro punti di forza e di debolezza; cosa dà loro il vantaggio di competere; e soprattutto quali bisogni o richieste dei clienti che non riescono a soddisfare. Quindi potresti capire qualcosa che puoi superare oppure trovare un altro aspetto su cui colpire.

Per le aziende di e-commerce, fai un ulteriore passo avanti diventando un vero cliente per sperimentare i negozi online dei tuoi rivali. Puoi considerare alcuni di questi fattori per valutare:

• Coinvolgimento del pubblico
• Dati demografici del pubblico di destinazione
• Sforzi di marketing passati e attuali
• Fattori culturali
• Attuali tattiche di marketing

Comprendi la tua proposta di vendita unica

Ciò che riguarda il posizionamento sul mercato è ciò che puoi offrire meglio dei tuoi concorrenti. La tua Unique Selling Proposition (USP) differenzia il tuo marchio dalla concorrenza e mette in evidenza qualcosa di unico sulla tua attività e sul tuo prodotto. Un USP si trova nella natura del tuo prodotto o creato aggiungendo altri preziosi vantaggi. È qualcosa che offri che non può essere trovato altrove. Tuttavia, un USP dovrebbe essere valutato anche dal tuo pubblico di destinazione e dovrebbe essere fornito in modo coerente.

Sviluppare una strategia di posizionamento sul mercato

Per risolvere questo problema, tieni a mente 2 cose: quadro di riferimento e punto di differenza .

Il quadro di riferimento definisce in quale categoria o panorama di mercato giochi. Può essere visto come e dove puoi soddisfare le esigenze del tuo pubblico di destinazione. Ad esempio, se gestisci un'attività di dentifricio, i possibili paesaggi sono la prevenzione della carie, lo sbiancamento dei denti o l'apparecchio.

Con ogni categoria, ci sono alcuni concorrenti là fuori, il che significa che devi trovare il tuo punto di differenza. Un punto di differenza (PoD) ha una nozione simile a un USP e deve mantenere associazioni di marca forti, favorevoli e uniche. Soprattutto dovrebbe essere sostenibile giocare per un periodo prolungato. Un PoD può comportare attributi di prestazioni, vantaggi o associazioni di immagini.

Ricordi tutte le strategie sopra? Questi sono alcuni suggerimenti chiave per identificare il tuo punto di differenza.

Esempi:

Nike: Nike si è posizionata nel mercato delle calzature come un innovatore con un'elevata attenzione alle prestazioni, seguita da una strategia di prezzo superiore.

HubSpot: la migliore rappresentazione del "marketing in entrata", HubSpot ha sviluppato un'enorme piattaforma orientata al cliente offrendo un utile affare "tutto in uno" e contenuti utili ai suoi lettori.

Per l'e-commerce, il quadro di riferimento influisce sulla configurazione del sito Web del negozio, sulla gamma, sulla gestione delle scorte e sulle procedure dall'ordine alla consegna.

Quando la maggior parte dei siti di e-commerce offre vantaggi funzionali piuttosto simili, è più difficile distinguersi. Quindi i benefici oi valori emotivi giocano un ruolo vitale nella fase di consapevolezza e considerazione. Questo è anche il motivo per cui molti negozi di e-commerce fanno del loro meglio per personalizzare l'esperienza del cliente e le attribuiscono un valore emotivo.

Combinando tutto ciò con il pubblico di destinazione, il marchio/i prodotti, i vantaggi e talvolta con la personalità del marchio, puoi sviluppare un posizionamento di mercato per la tua attività.

Comunica ai clienti il ​​tuo posizionamento sul mercato

È qui che trasformi quel posizionamento di mercato in un messaggio da comunicare ai tuoi preziosi clienti e includilo in ogni forma di comunicazione che eseguirai. La dichiarazione di posizionamento assomiglia alla dichiarazione di intenti di un'azienda in quanto ne esprime l'identità e gli obiettivi. Con la dichiarazione, espliciti i tuoi clienti target con eventuali sfide da incontrare o desideri da perseguire. Quindi giustificare in che modo il prodotto o il servizio lo risolverebbe in modo vantaggioso e distintivo.

Una dichiarazione di posizionamento sul mercato può essere simile a questa:

(Marchio/Prodotto) è il (quadro di riferimento) che (vantaggi) (pubblico target) perché (punto di differenza) .

Inoltre, utilizza attività comuni come pubblicità, content marketing, newsletter, social media, promozioni e direct mail per rafforzare il tuo posizionamento.

Alcuni errori da evitare quando si stabilisce un posizionamento sul mercato

• Continua a cambiare le caratteristiche o i valori del prodotto, rendendo difficile la connessione delle persone con il posizionamento.
• Scegliere un mercato troppo di nicchia che non può garantire le vendite
• Non riuscire a creare un'immagine distintiva nella mente dei clienti per differenziarsi dagli altri
• Il posizionamento troppo bello per essere vero induce i clienti a dubitare della tua validità