Come guidare in modo efficiente un team di vendita a distanza

Più aziende che mai ora si trovano a lavorare da remoto. Per alcuni responsabili delle vendite e imprenditori, questo è un pensiero terrificante. Abituati al comfort delle riunioni mattutine, a un rapido controllo alle spalle di un membro del team, all'ascolto di una chiamata e alla possibilità di "vedere chi sta lavorando", molti manager iniziano a preoccuparsi di guidare il proprio team quando lavorano tutti da casa.

La realtà è che ci sono sfide nella gestione di un team remoto, forse ancora di più per un team di vendita rispetto a molti team operativi. Ma queste sfide possono essere superate e, se fatto bene, un ambiente remoto può aiutare a portare il tuo team di vendita dalla sopravvivenza alla prosperità. In Exposure Ninja, gestiamo la nostra attività al 100% da remoto da oltre otto anni e, con un team di oltre 100 Ninja, abbiamo imparato più di qualche lezione lungo il percorso. In questo post, ti diamo i nostri primi sei suggerimenti su come gestire un team di vendita a distanza.

1. Imposta le aspettative

I timori comuni del lavoro a distanza per i manager includono: "E se il mio team passasse tutto il tempo a guardare Netflix?", "Come faranno a sapere su cosa dovrebbero concentrarsi?" e "Come farò a sapere che stanno facendo ciò che dovrebbero fare ?" Queste devono essere preoccupazioni solo se non si dispone di una serie di processi impostati per proteggere il team, i clienti e l'azienda. Lo tratteremo più avanti, ma il primo passo che puoi fare adesso è stabilire aspettative chiare.

Non si tratta solo di delineare cosa ti aspetti dalla tua squadra, ma anche cosa possono aspettarsi da te. Questo dovrebbe coprire le nozioni di base, come gli orari di inizio e fine e quando si terranno le tue riunioni, incluso l'orario in cui dovrebbero arrivare e come dovrebbero presentarsi quando lo fanno. Il tuo team dovrebbe anche sapere quando aspettarsi che tu sia online, quando e come dovrebbero contattarti e quale supporto offrire loro.

La creazione di una lista di controllo delle aspettative da impostare può essere utile per assicurarsi di avere le basi coperte durante la transizione al lavoro a distanza.

Aspettative da impostare per te e il tuo team

• Ore lavorative
• Quali strumenti dovrebbero essere utilizzati
• Tempi di risposta (ai clienti e tra di loro)
• Quando saranno le chiamate di squadra e su quale piattaforma
• Quali chiamate saranno videochiamate, insieme a eventuali requisiti di presentazione o etichetta
• Obiettivi di vendita per ogni giorno/settimana
• Attività richieste per ogni giorno/settimana (es. numero di chiamate in uscita effettuate)
• Dove devono essere registrate le attività di vendita
• Dove le nuove vendite dovrebbero essere annunciate e registrate
• Dove dovrebbe andare il team se ha domande o ha bisogno di supporto
• Come dovrebbero contattarti e quando

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2. Processi di costruzione

Probabilmente hai già alcuni ottimi processi in atto che funzionano bene e possono essere adattati per il lavoro a distanza, ma probabilmente ci sono anche alcuni esempi che non sono stati ben accolti dal tuo team: ora è una buona opportunità per migliorarli.

I migliori processi proteggeranno te, il tuo team, i tuoi clienti e la tua attività avendo una struttura chiara e lasciando poco spazio a comunicazioni errate o informazioni perse. Quando esamini i tuoi processi esistenti e ne crei di nuovi, ci sono quattro aree particolari su cui concentrarti:

1. Come tracciare ed elaborare i tuoi contatti
2. Come sostituire le riunioni di vendita faccia a faccia
3. Come sostituire il feedback sulle vendite "in ufficio".
4. Come dichiarare e registrare le vendite

Come monitorare ed elaborare i lead

Nella maggior parte degli uffici, i team di vendita utilizzeranno un Customer Relationship Manager (CRM) per aggiornare i lead e le pipeline in modo disciplinato. Quando si passa al lavoro a distanza, questo è un processo che spesso non necessita di aggiornamenti o modifiche, tranne forse per lo svolgimento della riunione mattutina online!

Se non hai mai utilizzato un CRM prima, ora potrebbe essere un buon momento per iniziare a utilizzarne uno. Potrai archiviare e organizzare i tuoi contatti in un unico posto e vedere chiaramente a cosa sta lavorando il tuo team.

Immagine tramite capterra.com

Come sostituire le riunioni di vendita faccia a faccia

Le riunioni di persona possono spesso essere sostituite con videochiamate, mentre alcune presentazioni possono essere condotte online insieme a un video dettagliato. Sono disponibili molti strumenti di cattura dello schermo* che puoi utilizzare per fornire una presentazione forte senza fare affidamento su lunghe videoconferenze. Puoi anche registrarli per riferimento futuro, da utilizzare durante la formazione di nuovi membri del team e per la condivisione con potenziali clienti. In Exposure Ninja, questo si presenta sotto forma di un marketing digitale gratuito e una revisione del sito Web, a cui fa seguito l'offerta di una chiamata di consulenza.

Come sostituire il feedback sulle vendite "in ufficio".

Più che rivedere le metriche, probabilmente vorrai rivedere il lavoro di un rappresentante per essere in grado di offrire feedback e coaching. Il CRM che utilizzi può aiutarti a farlo, così come altri strumenti come il software di chiamata, di cui parleremo nella sezione strumenti.

Ma anche con questi per aiutarti, il tuo team probabilmente ascolterà meno chiamate effettuate dai colleghi, dal momento che non sono tutti seduti nello stesso ufficio! Ascoltare per caso una bella frase o un'abile gestione delle obiezioni può essere fonte di ispirazione e rinforzo dell'allenamento per molti rappresentanti, quindi come puoi assicurarti che questo non diventi un punto critico per il tuo team di vendita a distanza?

Per garantire che il tuo team riceva feedback regolari e accesso a chiamate di ispirazione, prendi in considerazione l'introduzione di un "ciclo di feedback". Ogni settimana, i membri del tuo team esaminano la chiamata, l'e-mail, la presentazione o la proposta di qualcun altro. Questo potente metodo consente a tutti i membri del team di ricevere feedback regolari, condividere ciò che sanno e ascoltare come fa qualcun altro. Con un buon piano di rotazione, ogni membro del team dovrebbe ricevere feedback regolari dai migliori risultati e allo stesso tempo essere in grado di offrire feedback ai risultati peggiori.

Come dichiarare e registrare le vendite

Dichiarare una vendita non è solo importante come funzione aziendale e per tenerti informato, come manager, ma è anche un importante processo mentale da completare per il tuo team. Alcuni membri della tua squadra saranno motivati ​​esclusivamente da una commissione, ma molti altri saranno motivati ​​dal guadagnarsi il rispetto della propria squadra o battendo la concorrenza. Mentre costruisci il tuo nuovo processo remoto, coinvolgi il tuo team nella routine di dichiarare una vendita in un luogo pubblico, ad esempio in una chat di gruppo, e sii il primo a richiamare l'attenzione e congratularti con i membri del tuo team per le loro prestazioni.

Se il tuo CRM funziona come dovrebbe, registrare le tue vendite dovrebbe essere semplice e probabilmente può imitare un processo che stavi utilizzando in ufficio. Per fare un ulteriore passo avanti, considera se il processo di registrazione esiste perché è la cosa più simile a imitare la configurazione dell'ufficio o perché è il metodo più utile ed efficace. Se è solo mimetismo, non aver paura di cambiarlo.

3. Usa gli strumenti giusti

Gli strumenti che utilizzi per gestire il tuo team remoto dipenderanno da ciò che vendi e dalle dimensioni del tuo team. Più grande è il tuo team, più importanti saranno i tuoi strumenti di comunicazione. Investire per facilitare la comunicazione, interna o esterna, è un gioco da ragazzi. La quantità di denaro e tempo che puoi risparmiare per evitare problemi di comunicazione e avanti e indietro supererà di gran lunga il prezzo della maggior parte delle soluzioni.

In Exposure Ninja, utilizziamo Slack internamente. In passato abbiamo testato altri strumenti, ma con la crescita dei nostri team, abbiamo presto superato le soluzioni precedenti. Non consentivano conversazioni separate su progetti diversi o tra team diversi. Abbiamo anche scoperto che i vecchi messaggi non potevano essere archiviati o organizzati, e quindi molte informazioni utili, e talvolta vitali, venivano rapidamente nascoste o perse del tutto.

Per contattare i clienti, utilizziamo diversi strumenti a seconda del tipo di chiamata. È essenziale assicurarsi di scegliere uno strumento affidabile che richieda uno sforzo minimo da utilizzare per i tuoi clienti potenziali e potenziali (non richiede download, ad esempio). Molte soluzioni offrono anche funzionalità di registrazione, che ti permetteranno di rivedere le chiamate del tuo team (o di inserirle nel tuo nuovo brillante ciclo di feedback!).

Altri strumenti utili includono:

• Un software di monitoraggio del tempo, come Hubstaff*
• Un responsabile delle attività
• Un CRM affidabile
• Un affidabile software di cattura dello schermo
• Una struttura per la memorizzazione delle password

Se stai cercando aiuto per configurare il tuo team da remoto, la nostra formazione e consulenza sulla rivoluzione del lavoro in remoto può aiutarti a identificare e impostare gli strumenti e i processi giusti per aiutare la tua azienda a prosperare.

4. Proteggi il benessere

Per alcuni membri del team, il lavoro a distanza sarà abbastanza naturale, ma per altri può essere un adattamento difficile. Lavorare da casa consente ai dipendenti di lavorare secondo i loro ritmi naturali, mangiare meglio, fare più esercizio e liberare il tempo normalmente speso in pendolare. Ma i team devono essere ben supportati per assicurarsi che sentano i vantaggi del trasferimento, poiché la riduzione dei contatti sociali può portare i dipendenti a sentirsi isolati.

Non ci sono le stesse opportunità casuali di interazione che ci sono nella cucina dell'ufficio mentre prendi un panino all'ora di pranzo o intorno al proverbiale refrigeratore d'acqua, quindi come manager, dovrai orchestrare opportunità di interazione. Questo non solo manterrà motivato il tuo team, ma rafforzerà anche le relazioni tra i membri del tuo team e creerà un forte sistema di supporto.

Cose come ospitare una sessione di quiz del venerdì o creare canali di interesse a cui tutti i team dell'azienda possono accedere sono metodi semplici ma efficaci per aumentare il morale e coltivare un senso di unione, anche quando i colleghi possono essere fisicamente a miglia di distanza l'uno dall'altro.

Più in generale, offrire al tuo team regolari opportunità di team building durante le riunioni interne può avere un impatto positivo. Gli argomenti più richiesti all'ordine del giorno includono "mostra e racconta" o chiacchiere generali prima dell'inizio della riunione. A parte i tipi di interazione che pianifichi in anticipo, dovresti sempre aprire la comunicazione con il tuo team per parlare del loro benessere e di come si sentono. Anche se spesso affronterai questo problema in uno a uno, potresti voler aumentare la frequenza di questi check-in, poiché può essere più difficile cogliere i segnali che stanno lottando in privato mentre sembrano a posto in squadra incontri.

5. Attrarre lead — digitalmente

Che tu sia in ufficio, a casa o al lavoro da un bar, attirare e convertire con successo i lead sarà l'obiettivo principale della tua missione. Potresti essere abbastanza fortunato da assumere un'agenzia o avere professionisti del marketing interni che supportano il tuo team nel trovare i contatti di cui hai bisogno.

Se in precedenza hai fatto molto affidamento sugli spettacoli, sui clienti che visitavano il tuo ufficio o negozio o sul marketing fisico, ora potresti dover rivedere la tua strategia per proteggere ulteriori flussi di contatti. Se hai già creato un'efficace strategia di marketing digitale che fornisca lead, ora è il momento di applicare un approccio diversificato. Ad esempio, se il tuo sito Web sta attualmente generando lead solo attraverso il traffico a pagamento, vorrai investire nella tua strategia SEO per garantire crescita organica e lead.

Se il sito Web non sta generando alcun lead, è il momento di dare un'occhiata seria a quali sono le tue opportunità per migliorare il tuo processo per la generazione di lead. Se desideri aiuto per identificare dove sono le maggiori opportunità per la tua attività, possiamo aiutarti conducendo un marketing digitale gratuito e una revisione del sito web. Richiedi il tuo su https://exposureninja.com/review/.

6. Sapere quando ottenere aiuto

La gestione di un team di lavoro remoto può richiedere alcuni tentativi ed errori. Durante i nostri otto anni di lavoro in remoto, abbiamo imparato molte lezioni, alcune nel modo più duro! Passare dalla stagnazione alla piena operatività nel più breve tempo è fondamentale per mantenere i dati di vendita e raggiungere la stabilità della tua attività.

Per aiutare gli imprenditori e i manager nella transizione, offriamo un webinar gratuito per il lavoro a distanza e una chiamata di consulenza. La nostra formazione e consulenza sulla rivoluzione del lavoro a distanza è progettata per portarti dove devi essere il più rapidamente possibile, aiutandoti a evitare le insidie ​​in cui potresti cadere andando da solo.

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